【公司的基本理念】
25年前，中国通讯行业只有普通的电话机，只有模拟通讯网。1995年左右开始，华为开始进入，推动通讯网的建设。1G和2G时代实际上还是模拟通讯网，只能打电话。3G时代开始，移动互联网开始出现。过去25年中，通信产业的发展对于全社会产生了深刻的影响。今天所谓互联网的发展，正是源于通信产业中像华为一样早期专门服务于通信产业的企业。
从战略高层角度来看，中国的经济增速并不是核心问题，核心的是结构问题。当前阶段，和数字化相关的新经济增速很快，和数字化无关老经济增速很慢，另外东部经济发展较快，而中西部发展较慢。
对于任何行业，都需要关注“双碳”，“双碳”是事关全局，影响深远的一件事情。而朗新目前正处于能源和数字化的交叉点。
能源的数字化的发展方向，首先是能源内部的数字化，属于朗新的软件业务。朗新主要针对电网，而电网作为能源的枢纽和中心，也在快速数字化，必将出现更自动化，更适合新能源的变化。而电网的数字化变化，必将反向推动用户侧的使用方式变化，用户端同样也在经历数字化变革，用户端设备可以同电网互动。例如电动汽车，除了使用功能之外，还有储能功能。这样的发展模式和通信网络的发展具有相似之处，用户端开始深度融入整个网络。目前可以看出，能源行业正在经历非常深刻的变革。朗新的工作聚焦数字生活能源场景，一体两面，既是在能源数字化领域中做事情，也是针对能源消费通过数字化方法开展变革。
【朗新整体情况】
变化源起：朗新有20多年的创业历史，员工人数约为5000人总部位于无锡，全国各地都有研发中心和业务的布局。2013年，朗新开始打造B2B2C模式，之后不断聚焦生活缴费、充电等新场景来提升业务。过去传统的2B模式，受用户成本和预算约束较大，但是在B2B2C模式下，我们实际上成为了客户的利润中心和增值中心，和客户一起完成项目建设以及平台运营，业务从软件交付向运营发展。
商业思考：软件的商业价值体现方式，一种是通常的产品形态，像微软的Windows；第二种就是服务型或者项目型的，这就是朗新早期的订单式的工作，例如帮运营商做计费。这样的业务模式都是存在明显甲乙双方的，且都是由甲方预算来承担的。朗新在这基础上需要做出转变，向互联网企业发展，实际上，所有互联网公司的本质都是软件公司，但是软件的价值体现方式并没有明显的甲乙双方，存在的都是伙伴关系。例如淘宝中有商家角色，有消费者角色，有淘宝平台方角色。这样跳脱出甲方乙方博弈的模式，被总结为B2B2C模式。在B端我们有能源、生活、城市等载体，我们通过提供系统平台建设，在我们的平台给C端用户提供服务的过程中产生了一些持续性的增值服务，这是一个价值分享的过程。
行业定位：“双碳”时代，能源电力行业面临巨大机遇。电网本身就是“双碳”战略的核心和枢纽。“双碳”工作首先要从供给端解决能源替代问题，同时需要通过能源互联网将清洁能源更好地向消费端输送。朗新正是能源互联网领先的企业。
在“双碳”战略牵引下，电网逐渐转向外延式发展阶段。过去电网投入很大，主要是满足对内高效管理的内生需求。但是在“双碳”战略下，电网承担核心任务，需要对外更高效地开展售电和服务，全面实现新能源的消纳。在这个过程中，朗新在这个过程中主要负责系统建设和技术服务，这个工作会持续加速发展，因为电网数字化建设一定会加快。朗新在电力信息化做了20年，具有很宽的护城河。
在进入外延式发展阶段后，电网如果要地开展售电和服务，就更加市场化的环境和社会化的服务。供给侧的分布式是为了节能减排，而需求侧的多元化是为了电能替代。在这个过程中，朗新会逐渐成为平台运营的伙伴，这个空间会更大。未来随着电能在终端能源消费的占比不断提升，市场空间还会继续提升。
朗新并不是只靠电网和支付宝流量来生存，这个理解是有偏颇的。首先，在电网方面，电网需要实现市场化服务，而朗新最有能力实现电网的市场化经营，能够成为其真正的伙伴。第二，相较于微信，支付宝并不是天然的流量平台，需要汇入流量。朗新更懂能源场景，可以构建数字化能源消费的新场景，而支付宝具有很强的流量变现能力，在这个过程中双方实际是价值分享。
【能源互联网业务】
朗新主要工作为能源数字化服务和赋能电力大客户，工作历程超过20年，已经成为中国最大的电网核心业务数字化解决方案供应商，客户包括国网、南网等能源企业，服务了2.4亿终端客户，在国内用电服务核心业务信息化领域市占率全国第一。从发展蓝图可以看出，朗新是以数字化为基础的服务于电力和能源的销售端、经营端、市场端的行业解决方案的提供商，产品包括云技术平台、互联网接入、大数据基础、移动应用解决方案等，提供支撑的业务板块包括客户服务、计费、收费、账目等。随着电网的改革，两大客户除了卖电之外，还进入了市场化竞争领域，如新能源充电，因此朗新还发展了运营服务、生态服务平台一类的业务，还是聚焦在市场侧和客户侧，有效将B端资源和C端连接。基于两大电网客户的市场版图，朗新的市场版图已经遍布全国，同时在国际上也打出了品牌。
朗新在能源互联网领域的经营一直比较稳健，从2011年开始到2020年，朗新始终保持稳定增长，年收入增长率保持在21%左右，毛利率也比较稳定，客户也比较稳定。近几年公司增长速度显著提高，因为中国正在经历能源变革，一方面有电改的因素，另一方面也有能源互联网战略以及“双碳”战略的提出的因素。
发展机遇：电力行业产业链条比较复杂。朗新聚焦在售电环节，对电网客户做好服务经营，实现资金回收。这个环节是连接电力供应和电力消费的环节，朗新的核心产品体系和售电环节是对应的，底层是采集，业务层是计费、客户关系等经营，上层是市场经营，如市场运作、产品包装。朗新整体的能力体系和自身市场位置高度匹配。当前电改主要在改革售电服务，即打破电网在售电服务方面的垄断地位。同时，“双碳”目标一方面要减少煤电增加清洁能源发电，另一方面也需要在消费端消纳清洁能源，将柴油机、燃油机组、燃煤锅炉等传统能耗方式改为用电的方式，这个主体正好是两大电网公司。
业务范围：朗新基本工作还是能源数字化，在数字新基建方面已经完成了业务技术和公司能力体系的转型，在市场上也取得了成功。朗新在新基建方面，包括云计算、物联网等方面的收入已经成为了公司收入的主力，收入占比超过一半。公司在能源互联网行业已经成为了核心参与者。
市场发展：电网数字化投资在迅猛增长。2020年，国家电网发布数字新基建核心战略，数字新基建的投资规模在247亿左右。2019年，相同口径下，国家电网的数字新基建投资规模为137亿左右，即一年时间数字新基建投资规模提高80%。在2021-2021年的十四五阶段，数字新基建是国家电网的投资重点。其中，国家电网的互联网部十四五期间的数字新基建专项投资规模为740多亿。电网历年投资在5000亿左右，最近几年来看，数字新基建的投资相比之前规模膨胀非常快。
在上述市场发展的情况下，朗新的经营理念与方式也发生了一些变化。在传统的能源数字化业务上，朗新抓住了机遇。同时，在数字化平台运营方面，在通过数字化方式开展业务运行方面，朗新具有一定的优势。朗新能够指导能源行业的客户更好地进行数字建模、进行数字平台搭建、将传统业务迁移到数字平台。在这一业务中，朗新与客户的关系不再是传统的甲乙双方关系，而是知识赋能关系。另外，朗新的业务也拓展到了业务运营。现在电力行业开始做一些面向市场竞争的业务，如充电业务，除了电网能做，星星充电、特来电也可以做。这类业务是电网主营业务发展和能源改革方向上的重大战略措施。2020年，国家电网在这类业务的收入是240亿，十四五期间希望能够达到3000亿。在这么庞大规模的业务上，电网面临很多困难，靠自身能力无法开展，因此越来越开放，合作准入在放开。在这一领域，朗新实际上是和电网联合做生意，优化电网市场运营。这对于朗新而言是获得持续业务发展的良好机会。
总结来说，传统上，朗新提供数字化方案，甲方出钱购买产品。第二，朗新运用知识能力帮助甲方优化管理，帮助甲方构建数字化运行体系。第三，朗新抓住竞争型市场发展机遇，和电力企业建立合作关系，合作开展基于数字化和互联网的生意，来改善电网盈利条件，同时为朗新营收提供长期保障。
“双碳”行动计划：双碳是国家战略，主角就是电网。国网和南网具备强大社会责任，在国家战略出台后，国家电网迅速部署了六方面工作，南网也部署了五方面的工作。目前，煤在中国能源消费中占很大比重，光能等清洁能源并不能被使用，必须转化为电的形式才能使用。
两大电网工作：1、电能替代，将社会上非电能源的利用方式替换为电，例如电炉替代燃煤炉，又例如，两大电网在内河码头建立了大量的充电桩来给船舶在停航时充电。在电能替代方面，两大电网在提升全社会用电比例的同时销售业绩实际上也提高了。2020年，国家电网电能替代扩大的销售量达到1500亿度，电能利用比例提升1%，市场仍相当广阔。这些工作都发生在销售侧，即朗新的业务领域。朗新在这一过程中为电网提供价格策略、市场调查、客服联络等服务。2、需求响应，尽量避免极端现象对于电力供应的影响。在新能源方面，这种波动性不能提前预知，必须要在需求侧进行适应，在需要压负荷的时候要压得动。在供给不足的时候，电网会发征询意见，要求用户降低部分负荷以保证电网稳定，保持电力供需平衡。如果用户同意，则可获得部分让利，在杠杆上提供优惠。围绕需求响应，需要进行市场调查，设计价格传导机制以及举手机制，增加实时反馈的交易机制，进行实时监测与测量。这一需求响应机制是必需的，在各个地区的电网系统都在建设普及。朗新在这个领域做出了很多工作。目前电力交易市场和信用交易市场可以打通，能源交易行为会逐渐具备金融属性。
在能源行业发展过程中，朗新坚信能够把握历史性机遇。目前国家“双碳”战略推动力十足，能源行业响应也很积极。在此背景下，能源行业的发展方向会更多地向能源互联网靠。朗新长期经营的需求侧领域正是这种转变的核心环节。经过20多年的经营，朗新在专业知识积累优势明显。同时，公司经营理念已经发展到B2B2C模式。今后在能源发展潮流中，朗新会有很大收获。
【数字生活能源服务平台业务】
背景：电网在服务用户过程中，早期采用上门收费或者与银行合作的方式，但是在这方面也遇到了挑战，随着移动互联网发展，用户都迁移到移动互联网上去了，这一问题很难通过内部优化、建更多营业厅来解决。另一方面，支付宝在电网缴费上展开和朗新的合作之前，在这项业务上已经推进了5年，而早期电网缴费系统发生了很多变化，也为支付宝造成了一定困难。朗新根据自身对于互联网的理解，搭建了数字生活运营平台，匹配双方需求，一方面降低电网在收费环节的成本，另一方面给支付宝用户带来更优的生活缴费场景。从2013年开始，这一业务获得了规模性的成长。2013-2015年，朗新致力于连接机构，2016-2017年，朗新致力于解决高并发问题以及提升运营能力。
在此过程中，朗新逐渐形成数字生活服务平台的整体框架。首先，朗新会打造各种服务场景。电力缴费只是一个切入点，随着客户的进入，朗新会打造套餐产品以及聚合充电等相关内容，为客户提供越来越多的场景化服务。之所以能够支撑这么多场景，是因为朗新会在中台沉淀很多通用能力，包括用户画像、智能营销等。通过用户每一次的点击，朗新对于用户的理解都会加深，同时又可以更好地服务用户。
这个平台由朗新独立运营。同时，这个平台会产生更多的价值创造部分。支付宝内大部分缴费服务都是由朗新提供。另外，上海的metro大都会app也是由朗新提供技术支持的。公司致力于将更多服务能力数字化，同用户需求更好匹配。
之所以能支撑这么多场景，除了用户画像，平台营销能力也很强大。平台营销主要模型一是活动模型，如抢红包；二是针对不同场景的数字化模型，如低频品类的私域流量运用方法模型。低频业务，如婚纱摄影和装修，在用户画像分析上和普通业务是不一样的，因此其营销模型和充电等中频模型是有差别的。这一模型会持续为客户输出较好的体验，最后一个环节来刺激客户的消费。这一模型在大多的低频业务都是通用的，因此公司能够将更多精力放在电网业务的提升。
【“新电途”具体场景】
“新电途”其实就是一个第三方的聚合充电服务平台，该平台会把朗新数字生活服务的能力去和充电服务进行结合。
充电行业是一个快速增长的市场。十四五期间，电动汽车保有量会超过2000万。而在充电领域，行业集中度有下降趋势，因为土地资源禀赋决定了充电市场必然会成为分散市场。不同城市有不同的充电app，也会有不同运营商。在这一情况下，充电市场会出现供需错配问题，车主会抱怨充电桩匮乏，运营商会抱怨无法盈利。朗新认为，聚合充电方式可以很好解决充电市场供需错配的问题。如果中间有一个聚合充电商充当数字化枢纽，即可有效解决供需两端矛盾。流量和资源的优势整合是聚合充电平台的关键。
基于数字生活能源服务能力的沉淀，朗新在聚合充电领域的整体模式和公司大的业务转型非常相似。在充电领域，公司一端聚合充电运营商，另一端聚合新能源车主，而车主和生活缴费业务中的客户可能就是同一个人。再加上和蚂蚁多年的深度合作，朗新的充电平台加上支付宝超级入口可以使得充电更简单。目前，新电途发展了一年多，基础商业模式是通过充电服务费分成，一是按照一度电五分钱分成，二是按照比例分成。未来会有大量能源创新，这些能源增值会给朗新提供推动力。
朗新首先具备流量，同时更懂电。关于具备流量，朗新新电途的平台使用非常方便，不需要安装任何app，只需要在支付宝内对充电桩扫码。另外，朗新在和超级流量平台的融合中具备了流量，通过共享权益来提升客户粘性，如果客户完成了水电燃气的线上缴费，可以积攒电能，在充电过程中转换成现金红包，抵扣充电费用。关于更懂电，朗新深耕电力信息化多年，对能源行业有深刻的理解。这块业务未来可能还会有很多难以想象的创新。
目前市场中有很多聚合充电平台，但是如果往深处看，各个平台会有不同。如国家电网、特来电和星星充电，不单是平台，同时也是充电桩的运营商和制造者。又如小桔充电，主要和滴滴打车结合，专门服务于滴滴的司机，且通过金融能力来向运营商贷款，但是要求运营商必须将充电桩接入小桔的平台，实际上是不投资建桩的运营商。而真正做聚合充电平台的只有新电途、恒大和能链快电三家，但是三家平台又有所不同。另外，平台的定位也有不同，如小桔专门服务滴滴司机；而能链快电主要从加油作延展，面向货车司机；恒大则和地产结合。能链快电和恒大要求客户下载专门app，实际上在提升客户粘性上增加了障碍。
总体而言，聚合充电会成为终极模式。朗新新电途和超级流量入口合作，通过构建整个数字生活能源服务的多场景来提升客户粘度。通过充电的单一场景加补贴的模式是无法成功的，因为烧钱模式很难持续，且用户黏度很容易丧失。朗新认为，充电是一个能源场景，不是一个单纯的互联网业务。朗新在能源领域的生态是朗新独特的能力。
2019年下半年，公司开始做聚合充电业务的内部孵化。2020年主要在深圳开展试点业务。2021年，新电途将要实现50万台充电桩的连接，要发展250万的充电用户数，要完成4亿度的充电量。到2025年，朗新希望新电途能够覆盖90%的公共充电桩，服务车主达到1500万，年充电量达到150亿度。截至2021第一季度，朗新已经和大部分运营商实现了深度互联互通合作，目前主要在和国家电网和特来电推进业务，聚合充电桩新接入16万，用户已经达到77万，累计充电量已经完成1.4亿度。
朗新在做聚合充电时，首先会形成聚合充电网络，在充电桩上贴上二维码，最后和运营商一起做一些持续的活动。在这个打法下，公司从2020年6月开始在深圳试点聚合充电业务。深圳市场总共有300家充电运营商，朗新覆盖了50%，另外50%在紧密开展合作洽谈。整个深圳市场有8万多个充电桩，新电途已经接入27000个充电桩。深圳新能源车辆为36万量，占车辆占比约10%。新电途目前在深圳的日充电量占比约为6.5%。基于深圳，新电途业务会向全国布局，主要做18个城市的运营，最终会覆盖全国。
【Q&A】
Q：新电途团队可能只有100多人，是不是需要管理层更多支持？
A：新电途团队是专门聚焦于这一业务的，具有很强的专业性。新电途是能源场景的创新，脱离了能源行业无法存活。另外，朗新的数字生活平台运营服务已经比较成熟，因此新电途作为平台运营服务中的一项，在研发上并不需要做太多革新，主要工作还是在市场拓展方面。
Q：新电途目前在财务汇报上的表现会不会不太好？
A：新电途不同于单纯烧钱模式，基本不需要烧钱。另外公司对于能源行业有深刻的理解，且研发阶段基本完成，因此不用担心新电途业务的财务表现。
Q：新电途业务除了分成以外，有没有其他更强的变现方式？
A：主要还是服务费分成，但是未来分成基数不同，且会渗透到不同的场景。未来，朗新对于电力系统情况很熟悉，朗新可能回合电网谈批发价，然后和运营商共享收益。同时，朗新可以做储能。这一块未来会有很大发展。
Q：能否介绍一下公司的数据分析环节？
A： 数据分析能力主要来源于能源互联网业务板块，他们在对电网的服务中国中积累了大量的大数据分析能力。在缴费业务中，公司主要基于场景来做分析能力的构建，数据模型是在商业模式的驱动之下不断完善的。例如充电业务是打五折还是打六折，是需要数据不断的反馈来做出决定的。当前数据分析团队规模30人左右，整体规模在随着服务的拓展而拓展。
Q：公司平台运营服务的发掘到最后做出投资决策的流程是怎样的？
A：公司在2015年看好光伏发电，在嘉兴成立了新耀，想做云平台和SaaS模式，服务分布式光伏发电。2019年公司发现这个模式还是太强调软件产品的买卖，和朗新创造价值的理念不同，因此公司决定将SaaS模式转变为平台运营模式。
Q：用户数据是打通的，如何看待用户信息的隐私性？
A：朗新还是没有触及太多关于消费行程等关乎个人隐私的事情，主要还是聚焦场景。朗新倡导“算法流动，数据互通”，以解决客户的隐私问题。
Q：易视腾的未来业务方向是怎样的？
A：易视腾的打法是通过和中国移动的合作来构建产品生态和品牌，收入模式也是来自于分成。易视腾聚焦家庭电视场景，同朗新的其他场景，如充电和缴费，都可以打通。关于是否会分拆，未来会同大家交流。
Q：聚合充电等平台运营业务未来的增速和空间是怎样的？
A：邦道的业务实际上是一个消费过程，是一个垄断性业务，公司参与其中创造价值。运营业务发展很快，用户规模未来会有翻倍的可能。关于易视腾，其业务不是卖机顶盒，而是将普通电视机变得智能化，做机顶盒是打通产业链的过程。聚合充电业务方面，我们希望今年有250万用户，50万充电桩。明年希望有500万用户，有120万充电桩。这一块是一个极大的市场。未来会有更多的场景。
Q：在找B端运营商和对接C端业务过程中，公司主要依靠什么能力？
A：新电途的能力在四个方面。第一是生态能力，包括和电网的生态、和蚂蚁的生态以及朗新自身的生态，新电途的生态能力和其他充电平台是不一样的。第二是对能源的深入理解，是其他平台不具备的。第三是近十年的数字生活平台业务积累的面对高并发的技术能力以及对用户的运营能力。第四是丰富的产品生态。
Q：公司和国家电网的合作模式是怎样的，是通过合作协议还是招投标？
A：通过招投标方式。
Q：公司和支付宝的合作在2023年后还能否合作下去，公司会不会被其他公司替代？
A：不会被替代。
Q：能源互联网会不会最后由电网自己建设？或是出现第三方的垄断平台？
A：未来多重关系参与，数字化极大推动电网改革，用户端也会参与电网建设，不是像现在只使用电，还会承担储能工作。
Q：和国家电网以及特来电的洽谈结束后，朗新在充电市场的份额会不会大幅上涨？
A：会。公司同时会起到帮国家电网和特来电引流的作用，帮助其产生受益，反向会提升公司聚合充电业务的业绩。
Q：朗新帮助运营商引流后，运营商业绩会出现明显快速提升吗？
A：会。从深圳数据来看，比亚迪在和朗新合作后，其充电量提升了20%。
Q：未来会不会有第四家聚合平台崛起？最终哪一种模式会成功？
A：市场是开放的，且市场在快速增长，玩家的进入是可以预见的。每一家都有自己的打法，最终谁嬴谁输还是需要市场来决定。