20200903 沃森生物湖南渠道代理商

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疫苗招采三级流程

省级招标(做菜单):省级CDC通过公共资源交易平台完成省级招标

区县CDC(采购主体):二次遴选,之后CDC可在平台上下单采购;各个区县遴选规则不同,有些很正式像药事委员会,有些只是关键领导决定

疫苗接种单位(POV,采购主体):向终端CDC采购、遴取疫苗


湖南省疫苗招采政策

每月1-10号采购,10-25日运送到CDC,CDC到POV还有过程,8月发的货目前9月初有些偏远县区疫苗还在CDC库里没到终端POV,因此预计9月是终端铺货高峰

湖南省登记在册的疫苗接种单位大概2300多家,有些只打一类苗,我们设定的目标POV 1000多家,9月希望覆盖80%POV

终端价格=疫苗挂网价+区县CDC配送服务费(所有疫苗都是9.5元/支)+接种服务费(20元/支)


湖南省8月销售情况

补标:3月底到7月28日,共4个月,符合预期

区县二次遴选:我们开展比较好,和省级补标工作同时进展,没耽误时间,正常来说至少2个月以上,还有些区县每年只遴选1次固定周期就更长

8月底区县CDC覆盖率86%(全国各省进度排前三),126个区县基本都下单采购,8月湖南各区县CDC共下单40600支,这两天还在持续下单

按照接种程序推测(2、4、6月+1岁加强针),第三针时候接种达到销售高峰

8-12月希望最少做到每月15万针,当然也可能存在新冠复燃等不确定因素


各级城市市场分布

辉瑞长沙市场占本省70%-80%

我们要求长沙占本省不超过40%

PCV13目标渗透率参考联苗和轮状:长沙城区30%-40%、县10%-15%;其他市有些地方不一定比长沙差,但有些县5%-10%;潜力很大,最终期待像国外60%-80%


湖南没出现辉瑞影响沃森销售的情况

本身和辉瑞湖南总监私交不错

沃森和辉瑞竞争不明显,现在还是一起做大蛋糕,去年辉瑞湖南PCV13销售11.8w支,就算我们全部抢过来也没意义

辉瑞在湖南区县覆盖率只有30%-40%,我们已经90%,未来我们还会深挖POV覆盖率

听说广东、山东有一些辉瑞诋毁的事情,这样做没有意义

辉瑞受限于CRM197载体,全球产能每年1.5亿针,留给中国的货很少;进口疫苗批签发进口中国是按3-5年规划确定的,很难随机调整



沃森PCV13发烧率更低?

首先接种疫苗出现发烧等属于正常现象

有些接种点反馈说沃森发烧率比较低,河南同事也给我反应这种情况,但还是得通过实验验证


终端接种意愿明显提升

新冠疫情后所有二类苗接种需求很强烈

肺炎相关疫苗:新冠交叉感染风险,成“网红疫苗”;23价肺炎即便1-3月没销售,目前接种量已经达到去年全年;13价还没完全到终端,但无论接种医生还是老百姓的积极性都很高

国家-区县CDC都成立联防联控指挥部,国家层面也签署了一份文件,把流感、肺炎、Hib、流感、水痘等二类苗都列进推荐疫苗,预防这些呼吸道疾病可以减轻下半年新冠疫情复杂程度


湖南销售团队及策略

目前湖南团队58个人,下半年希望达到80-90人,即一个销售覆盖1.5-2个区县数的,长沙1个区县放1-2个人、

重点是查漏补种(2-5岁儿童):半岁以内太多疫苗要打,很容易就错过


疫苗学术推广

3级:CDC渠道——POV——接种人群

最关键是”打开水龙头“准入:(1)省级补标挂网只是最基础的;(2)区县疾控、POV这两级的准入才是最关键的,”点菜“、“采购”;(3)目前湖南已开展了医院首针活动、新冠疫情下肺炎研讨会(覆盖200多医师)

“加大水流量”:通过区县CDC、科室会等


13价肺炎疫苗的需求——最终取决于疾病

住院-治疗-ICU等重症肺炎治疗费用至少5-8万元,如果并发脑膜炎等后遗症会更加麻烦

肺炎不亚于新冠,但目前很多医生还不知道:新冠感染2000多万,而肺炎球菌每年1400多万人感染,夺走160多万人的生命


目前PCV13代理商激励还没谈

疫苗管理法后厂商对代理商议价能力更强

推广费:老产品25%-40%区间,大金额的疫苗就不按比例给推广费,单价越高推广费比例越低

周六去开全国代理会,最近各省在抢夺代理权,各家代理都很看好这个产品的推广


疫苗管理法后有两个代表性疫苗

沃森PCV13和万泰HPV2,一个代表细菌一个代表病毒苗,都是经历过三个最严的标准上市的


文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

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