出席高管：
田总
IR
Q&A：
Q：1Q食品高单位数下滑，目前各品类恢复情况？
A：4月份，食品恢复蛮乐观。短保产品，有将近30%的同比增长，休闲食品基本持平，饼干和薯片增长不错，有将近20%的增长。5月份恢复趋势还在加速。3月份增长也不错，部分原因是我们有补货的动作。
Q：饮料板块分品类恢复情况？
A：4月份整体恢复到同比的8-9成左右，主要由于人流还没恢复+天气也还没有那么热，环比提高了4成左右，环比趋势还是比较快的，同比还没有恢复到同期水平，5月份比较乐观，现在来看应该能实现增长。
Q：包装水和碳酸饮料等品类恢复不错，我们的凉茶和功能饮料恢复情况？
A：不同品类的差别主要是由于其主渠道有关，餐饮渠道依赖度较大的品类恢复的较差。相比行业依赖餐饮，我们的凉茶主要在流通渠道。整体饮料板块，我们自身餐饮渠道占比不高。目前凉茶和功能饮料恢复不错，趋势上没有太大的差别。
Q：渠道库存情况？
A：疫情主要对两类产品影响较大，乳制品（生产很难终端）和送礼的产品。达利产品，特别是饮料基本没有针对节日的产品，产品上我们工厂从疫情爆发到2月底我们的生产是中断的，因此渠道上没有新货增加，渠道库存对我们不是太大的问题。2月底到3月份，豆奶需求还不错，但是乳品打折促销对豆奶有些轻微的影响，但不大，豆奶和牛奶的客户群体重合度没有那么明显。
Q：考虑到PET价格下滑，全年毛利率展望？
A：假如没有1Q的影响，我们的GPM 可以提升2个点左右，但是1Q有制造费用等的影响。综合考虑1Q，与去年相比应该会有正方向的变动。
Q：短保产品主要的增长点？
A：4月终端数相比去年底同比略有下滑，主要由于学校的渠道还没恢复，5月份应该可以恢复到去年的水平，短保产品增长主要靠线路拓展和单店销售增长。5月底/6月初，终端数可能会进一步的拓展（4月底状态基本与去年的水平持平）。
Q：短保收入和利润目标？
A：报表口径做到6亿多，希望今年做到一倍增长，12亿上下。去年有亏损，今年希望能做到盈利，可能有单位数的利润贡献。
Q：短保业务疫情需求不错，1Q同比和环比增速情况？
A：环比有比较大的影响，损失了3-4成的样子，其实需求端没有问题，但我们供应链和配送体系出了些问题，主要体现为工厂生产和物流受阻，1Q疫情的参考意义不大。
Q：渠道改革的成效？
A：如果1Q没有疫情影响下，我们能看到一部分成效。2Q能看到食品部分比较大的成效，饮料板块可能到2Q末到3Q 初才能看到明显影响。我们希望1H20收入下降幅度控制在单位数以内，这就意味着2Q的收入增长要恢复到双位数靠上，希望这个趋势维持到下半年，我们希望全年实现正向的增长。2H的15%收入增速目标目前维持不变。
Q：线上企业如三只松鼠、良品铺子做的烘焙中保产品，增速很快，对我们冲击和我们的应对？
A：他们增速高还是基数问题。我们电商的收入增速也挺高，有十几个亿的销售。我们觉得他们对我们市场份额的蚕食比较小，因为他们体量也很小。我们如果今年电商30%的增长，对我们整体收入贡献1-2个点，占比还是比较小。由于电商零食的客单价偏低，疫情影响下，电商渠道放的量比之前要大很多，但是对线下产生影响还是需要时间。今年我们对电商团队非常重视，团队扩充人数将近1倍（目前将近500人），管理层级从原来的KA部门下的一个分部到直接汇报到总裁的独立团队。这快的增长是行业普遍性的。
Q：5月如何实现正增长的，学校渠道的影响大吗？5月饮料板块各品类销售趋势？
A：饮料核心产品与学生影响不大，我们的短保与学校复学有关。饮料最核心的是与人流和人的出行有关，5月由于假期和疫情缓解，5月的人流恢复相比4月人流恢复明显。
Q：柠檬茶的运行策略？
A：不是我们重点的品类，主要基于经销商的需求和市场的热度，公司搭售，公司没有投入多少资源，跟我们的水一样，不是我们的重点品类。报表上，茶饮料放在其他饮料，我们表现不错的是独立推的“青梅绿茶”，推的比较成功，定位独特，口感上与柠檬茶类似。
Q：短保面包高速增长的周期当中供应链和产能是否存在瓶颈？
A：目前产能可以支撑50亿元销售，目前不存在产能瓶颈；而且通过现有设备的升级，产能还会向上扩张。
Q：从公司管理上，短保找个板块比起别的品类来说的特点？
A：豆奶和面包，基于很强的战略目标，19年提出了家庭消费的板块。与其他产品最大的区别，这两个定位正餐需求，过去基于休闲需求，实现了消费场景的跨越。豆奶基于长期的希望，相对于短期的短期爆发力，我们更在乎品牌形象和长期的发展前景，是长期投入深耕细作的状态，主要因为市场需要我们去教育。面包市场高速增长，我们是不需要教育市场内，市场的基础是达利之前熟悉的操作方式，包括渠道和配送体系；此外行业在跑马圈地，我们可以利用达利优势的渠道和终端资源，相对其他产品扩张更快。4月份开始环比增长非常快。
Q：豆奶今年的销售目标，唯甄系列情况？
A：去年19亿多的销售收入，今年希望做稳定增长（高单or低双），把品牌本身的形象和稳定增长做好是最关键的。唯甄系列的渗透率不错，从电商表现、渠道团队、早餐渠道拓展等进展情况比较顺利，具体数据下半年会分享。
Q：电商团队的规划，线上和线下价格体系，收入规划？
A：电商团队，管理架构提升，管理思路越来越清晰。线下方面，消费者不缺乏购买的渠道，过去电商平台的补贴对价格体系造成紊乱对我们过去是一个大的挑战。目前电商除了部分老产品外，基本都是新品（如果同品牌，规格和口味不一样，做了严格的区分），线上和线下交叉的类别越来越少。电商的角度上，1）品类的市场空间没有门槛的因素，可以进入市场容量不大的行业，过去考虑投资价值，比较零散的市场我们可能不会去做，小于20 亿的品类，现在在电商都可以去经营，比如说粗加工的坚果等，这个和线上也没有冲突；2）电商上经营权限比线下更高，我们可以进入原来没有进入的品类。
目前电商收入占比约5%，希望未来2-3年能翻一倍。
Q：电商渠道利润率vs传统渠道？
A：电商渠道利润率大概10%，低大几个点。
Q：疫情的营销方式改变，费用投放预算？
A：预算没变。但执行来看，广告投放的价格比以前预算便宜20%折扣，广告这块是比较不景气的，广告有明显的折扣。
Q：饮料下半年的展望？重点发展和拓展的新品类？
A：行业相对中性，饮料将会得益于渠道变革的努力，2H希望保持中高单位数的收入增长。未来重点发展包括强优势的品类，如豆奶。乐虎过去两年由于各种原因增速有所放缓，但我们是市场上唯一一个价位咬住红牛的厂商，定位4-5块，其他竞争者2-3块的产品。我们相信乐虎爆发力还是挺大，需要认真去做。新进入的品类，目前在规划和试验中；在豆奶方面，我们会在品类上延展，包括风味化产品和下半年准备上市的植物蛋白酸奶。
我认为饮料行业不会有大的红利，今年和明年市场整合会是一个大的趋势。
Q：今年和明年饮料市场整合？
A：例如，功能饮料市场，新进入的品牌层出不穷，在品类的成长期大家都会分出部分利润，但是疫情期间可能不那么成立。过去发展中，市场经历发展期、混乱期、出清期，每个部分可能会有2-3年，但是疫情可能将混乱期2-3年时间节省了，1Q饮料行业小厂商很难生存。市场整合食品也会体现，我们对食品比较乐观，主要由于：1）渠道变革的努的成果；2）渠道变革后，资源得到重新分配，我们会希望拿到KA渠道上进口食品的份额，KA渠道商我们市场份额会得到一个大的提升。
Q：功能饮料和茶饮料的产能利用率?
A：两个都将近60%。
Q：2H休闲食品和家装的新品？
A：4月份的月报有具体信息，烘焙、薯片和饼干都有比较多的新品，薯片和饼干新品的品相更好和毛利率更高，主要针对KA和便利渠道，今年的SKU升级可能是最明显的一年。我们的烘焙SKU数量是行业最多的，提供更多多样化早餐选择，目前大概扩张到50多个SKU，这块也是新品更新比较多的板块。
Q：食品上会有品类扩张？
A：不会。
Q：一二线城市和低线城市趋势？
A：没看到由于疫情导致非常大的分别。三四线城市消费增长远快于高线城市。1Q数据，由于疫情门店关闭，结论可能是反的，但这是临时的效应。
Q：一二线城市和低线城市恢复情况？
A：低线城市消费增速快于高线城市，恢复也是如此。
Q：渠道变革，现代渠道占比规划？
A：目前现代/传统渠道占比大约3/7成，基本反映中国消费状况。KA渠道费用高，还有账期，利润率较差，所以过去我们没有非常看重。KA渠道，我们需要保持较高的费用投入，但同时新推出产品的品相更高，毛利率比传统渠道产品要高。渠道变革后，1）保证在现代渠道有充足的费用，2）渠道间的分化比较明显，渠道操作能力比过去更加精确，KA渠道的毛利率可以消耗掉高费用率，因此对公司整体不会有很大的压力。
Q：1Q短保市场运营情况，退货率？
A：1Q没有太大意义，退货率在个位数，主要是物流影响。宏观来看，我们希望在今年年中6-7月，在两个大区5-6个省份，中部区域河南、山西、湖北和西南区域四川、重庆，我们的目标是3Q能够实现当地短保市场份额第一。
Q：外延扩张的想法？
A：会有考虑，目前中国整体有大的整合趋势，我们会仔细评估。我们考虑的不单纯是现金富裕，会更多考虑管理输出，看我们的管理是否能提高标的的经营效率。
Q：并购筛选的原则？
A：既有的品类和新的品类，我们都会去考虑。我们会重点评估：1）并购后经营利润率能提高到多少，2）市场空间，3）获取后如何拓展发挥。
Q：并购对派息率的影响？
A：若不是几亿美金的并购，不会影响到我们的派息率，保持50-70%；我们也不会发新股，摊薄EPS，尽量发现金。
Q：东鹏饮料上市，是否会因为上市对我们有冲击，品类合理的预期？
A：东鹏上市前，比较努力做市场，18-19年费用投入比较激进；预计今年东鹏费用投入合理化，过去两年，新进入的小厂对市场的紊乱差不多有5%的影响。今年可能小厂家会退出市场，饮料小厂家1Q没有现金流，可能撑不住了。
Q：今年或明年功能饮料的增速？
A：2H双位数或接近的增长，明年期望能做到双位数靠上的增长。