福昕软件 董事长 熊雨前,董事会秘书 李有铭
年报解读:2020年总收入4.7亿元,同比增长27.1%;净利润1.15亿,同比增长55.51%;经营性现金流达到1.34亿。核心业务PDF编辑器收入同比增长33.5%,增速超过总体业务,核心业务的增长还是比较快的。在区域方面,境外收入同步增长25.87%,境内同比增长41.59%,由于疫情的原因,海外收入有所影响。我们也加大了订阅模式和渠道的投入,订阅收入同比增长49%(包括个人端和企业端)。代理商渠道收入同比增长33.92%,渠道收入占比在提升,但是Dell的收入增长是有所减缓。在线平台直销收入增长31.69%,在线收入同比增幅是超过了上一个年度,疫情影响对于在线销售是没有负面影响,反而是有正面的影响。公司从长远看还是面向企业线下直销为主的销售模式,所以疫情对公司总体收入还是有负面影响。销售、管理、研发费用均有增长,其中研发费用同比增长33%,研发费用率有所提升。
员工总数从450人增长到555人,公司上市后人员快速增长,研发人员从214人增长到268人,在成都、西安、深圳设立了研发机构和销售子公司。
未来的规划,一方面还是会继续推动技术创新,扩大PDF在各行各业的深入应用,在一些重点行业做更多的应用和产品;第二方面就是加强渠道建设,加强品牌宣传,在欧美区域和中国区域加大投入,并且在教育、法律、工程等公司的优势领域加大宣传投入,打造一个更为强势的品牌。同时也会建立一个全球统一的管理框架,形成全球有效的管理机制。最后是进一步加强信息安全,对客户数据的隐私安全加强保障。
一季度业绩解读:收入为1.27亿元,同比增长11%,增速超过去年四季度(6%),收入增速环比有所恢复。公司对于接下来收入的增长还是具有信心的;净利润下降5.5%,达到0.38亿元;扣非净利润为0.15亿元,下滑43.32%。利润下滑的主要原因还是在研发端、销售端投入的加大。
公司核心产品PDF编辑器一季度同比增长17%,核心产品的增速恢复还是比总收入更快一些;订阅收入同比增长30%,增幅是比总收入快很多的。线上销售收入同比增长27%,线上销售占比是会继续提升。中国区收入同比增长76.89%,中国区收入的增幅非常快。
费用方面,研发费用率从13.44%提升至21.97%,是有非常明显的增长,同比增长81%,主要是公司聘用了更多的研发人员,投入到募投项目的研发,同时也投入了更多的新项目。一季度募投项目投入2700万元。销售费用率从36.38%同比增长42.96%,同比增长30%+,公司新招聘销售人员,同时也加大了在渠道方面的投入,我们也加大了市场宣传对于品牌推广的投入。最后管理费用方面同比增长33.65%,主要是公司加强了管理团队的建设,同时本期也计提了股权激励费用350万元。
问:从目前的经营情况来看,公司何时增速能够恢复
答:准确的时点可能没办法预测,去年的增长受疫情影响是逐季下降,其实在PDF领域,福昕的占有率还是相对来说比较小的,而且从Adobe来看,它的PDF业务线还是有比较快的提升。所以现在公司收入增速的下滑,主要还是受到疫情的影响,因为我们主要的收入还是来自于面向企业的线下直接销售。我们最大的渠道商,Dell的收入是受到明显的影响,虽然我们的其他渠道还是有增长。
目前海外的疫情情况,还是出现了恢复的苗头,特别是在美国这边。我们销售人员之前在商机获取这边还是遇到了比较大的困难,现在其实已经开始好转了,也已经开始和客户联络,推进项目的进展,所以从第二季度开始,是可以看到商务活动比较快的恢复的。此外,我们也看到一些线下的活动,一些展会等活动,也会开始恢复,这边我们认为从第三季度开始就会有明显的恢复,主要是一些重点行业的展会。一方面做商机获取,一方面也是做品牌宣传。
去年的第三季度是疫情的高峰,所以今年的恢复的节点可能会是在第三季度左右,第二季度开始就会有迹象了。从公司内部来讲,公司还是在大力投入研发,今年也会陆陆续续有新的产品出来,会在第二季度底,第三季度初出来。但是合适能够恢复到40%-50%的增长,还不好说,但是我们还是比较乐观的。
问:今年国内国外战略地位的定位
答:国内软件市场的发展机会还是比较大,国内软件正版化的机会还是很好,我们去年也是在国内成立了中国区事业部,中国区也是拥有了自己的产品管理和研发规划的能力,但是我们的研发团队还是全球统一的,但是在产品方面,国内国外肯定还是有差异的。我们中国区也是成立了市场部门和渠道部门,整合成了中国区事业部。公司也是有意识的加大了在中国区投入的占比,同时在公司新项目的设立方面,我们也加大了在中国区的投入力度,我们也打造了专门面向中国的国产化产品,也有可能会进入一些全新的市场,包括国产化市场。这块市场对于我们来说也是一个新的机会。我们投资的福昕鲲鹏也是专注于OFD领域,那么在PDF领域,福昕也会逐步进入国产化市场。
中国区的收入目前的占比还不到10%,我们觉得接下来2-3年内,收入占比会有很明晰的提升,至少的要翻一倍以上,而且是在海外收入持续提升的情况下,在5年之内,可以达到国内和海外的相对平衡。
问:订阅制收入和线上销售收入占比的指引
答:这方面我们目前没有明确的数字上的指引,但是订阅肯定是我们产品的发展方向,我们未来全产品的云化肯定是非常明确的发展方向,今年我们会正式发布在线版,收入会完全是在线的模式。我们会以产品带动的方式,逐步的将新的客户使用订阅的占比提升,一些旧的客户也会逐步转化未来,从长远来看,订阅收入占比的目标肯定是超过50%的。从长期看,订阅收入肯定是会超过授权,成为我们收入的主要形式。
渠道方面,今年一季度在中国区,渠道收入的占比已经接近了一般,未来渠道收入的占比肯定是要超过直销。在海外,渠道占比是20%,还是需要一些时间来发展起来,目前是我们带渠道的情况会多一些,我们的目标是未来2-3年内,渠道收入占比会超过50%。
直接销售,又分线上线下,未来我们觉得线上的销售会超过线下的销售(随着云化产品的推出)。
问:公司在价格上还是有比较明显的优势,疫情对于海外客户IT投入还是有比较大的冲击,疫情会不会在竞争格局上利好我们?
答:我们也做过一些市场调查,我们之前在中大型企业以线下直接销售为主,这部分客户还是认为价格不是最重要的因素,可能是排到第三、第四,还会有更多的因素要考虑,主要是在品牌接受度和性能上的考虑。很大中大型企业买这个产品会有比较多的人去参与决策,很多人可能不是特别了解福昕,所以这个品牌效应是我们目前相比来说的未来需要做的。而且在疫情之下,很多企业可能也觉得首要的考量还是在疫情下的持续经营。所以我们的价格优势,可能主要是对一些小型企业来说是比较重要的因素。
所以总体上看,价格优势肯定不是我们核心要做的,未来我们也会持续的提高价格,虽然短期内可能对少部分对价格比较敏感的企业造成影响,但是还是能够提升我们从大多数的客户能够取得的收入。从过去的经验来看,价格的提升会对我们收入的增长有明显的促进作用。
问:我们的渠道中有多少是已经在卖Adobe产品的,Adobe有没有排他协议
答:Adobe曾经是有一些排他的行为,有一些“二选一”的行为,但是这其实不是Adobe的行为,其实是它的经销商的行为。我们现在的渠道,绝大多数都是已经在代理Adobe的,比如我们在国外最大的渠道Dell,就是一直在卖Adobe的,但是后来我们对Adobe不太满意,所以他们现在主推的是福昕。我们现在还是主要找Adobe现有的经销商,会问他们能不能增加一项,也去卖我们的福昕。
在中国,我们已经有超过200家的渠道伙伴,大部分是初级的伙伴,我们也会挑选一些业绩不错的伙伴,重点培养这些伙伴。我们在国外的渠道发展,目前在业绩上面的更快一些,在渠道的加速方面,我们国内的渠道还是铺的更快的,速度是超过了国外。我们去年主要还是受疫情影响,没办法去和国外的渠道接触,因为渠道还是习惯于线下渠道,而且渠道商本身也是受到了疫情比较大的冲击,让他们在疫情下加一个新的供应商,可能相对来说也是比较困难,所以海外的渠道建设会相对慢一些。
排他协议现在Adobe已经很少有这种情况了,而且要有肯定也是经销商的决定。我们目前在国内的渠道建设还是比较顺利的。
问:针对Adobe存量市场,我们的打法是什么
答:在存量方面我们还是比较重视的,我们目前是市占率还是比较低,我们今年也在品牌上加大了投入。授权模型是一个方面,但是随着目前市场对于订阅模式的接受度越来越高,我们认为今后我们抢夺存量市场,靠授权模式来抢到的比例是会越来越低的,所以这方面和我们推订阅是并不矛盾的。
我们今年一季度也做了大量的市场调研,针对PDF的客户做了调研。我们电话采访了数百位大中小企业的IT管理人,我们发现大概有80%的中大型企业都会在一年这个周期去重新评估一下他们PDF采购的策略,至少他们会看一下。而中小型企业大概会有50%的比例。所以我们认为存量市场,对于我们福昕来说,是真真实实存在的。而且从产品方面,我们目前也是能够完全替代Adobe的。
从长远来看,我们还是需要PDF市场的快速发展,但是在存量这边,我们肯定也会去提高我们的市场份额。我们会给用户超出他预期的服务,公司今年开始也会大力加大在品牌上的投入,也会跟着新产品发布的进度来做品牌推广的工作。
问:在商业上,纯云版的产品对我们有哪些帮助
答:之前疫情中发布了试用版,今年会正式发布,今年会在商业上对我们有正面的影响,我们会是第一个提供企业级桌面版、移动版、在线版三版合一的PDF厂商。这个会成为我们产品竞争力非常重要的一个方面。而且云端的产品,肯定是要订阅的,而且只要有一个订阅,就可以用我们的云端、移动端、桌面端。通过这样的一种方式,我们也能够降低我们桌面端的重要性。