一、公司情况
概伦电子是一个具有国际竞争力的中国企业，围绕着DTCO战略打造自己的产品线。我们DTCO，D指的是芯片设计，T是加工，CO就是协同优化。我们有两款关键的EDA产品。1）从过往收入看，来自于国际的收入是大于来自国内的收入。全球的半导体行业台湾、韩国、美国是领先的区域，它们引领着整个行业的发展。1）在制造端，我们的建模产品全球市场份额超过50%，三星、台积电等方队都在用我们的建模产品。建模产品的主要功能就是工艺线，它能生产晶体管，它的物体性用一种数学模型来表现出来，它对工具的测量精度、时间都有高要求的，概伦电子目前处于市场领先的地位。2）在设计端，设计公司使用的EDA里边，我们的电路仿真工具在全球技术领先，我们向三星、美光等这些大设计公司，特别是在存储器公司里我们已经实现了对于国际竞争对手垄断巨头产品的替代，我们的市场份额在逐步的扩张。
概伦产品在制造端有建模产品，又在设计端有仿真产品。这都是EDA里边非常重要的环节，概伦非常清楚建模和设计端的生产需求，也具备了能够协助帮助设计公司做协同优化的前提条件。对于加工端和设计端之间的沟通协调，是一个全球面临的问题，在中国市场上尤为突出，因为中国无论是设计端还是建模端大家成立的时间是比较短，产能也是比较短时间上来了，很多的经验教训还没有来得及去经历。概伦作为一家EDA企业，既服务于建模又是设计企业，我们是有志于在这方面打造产业链，协助两端进行充分的沟通，互相促进提升，从而提升中国整个半导体行业的技术水平和市场竞争力，提高良率和各方面综合能力。
我们是去年年底上市的，在产品研发、人员扩张、发展战略上都有新动态。1）从产品方面，我们围绕着关键的两个核心优势的产品在延长自己的产业链，在工艺端上从建模产品开始拓展到PDK产品，包括自动化建模的产品，与我们原来的建模产品是匹配应用可以大幅提高效率。2）在设计端，我们围绕着仿真的工具，通过自研和厂商合作，希望能在短期内推出一个全流程的产品，特别是对于存储器客户，这样可以丰富我们的产品，也可以为中国采用EDA产品的客户做好一个准备。3）从政策层面，上海政府推出了支持EDA行业的这么一个措施，无论是在人才的吸引和稳定，还是在对企业研发补贴都有实在政策。同时，对于客户也有实际的补贴政策，对于采购中国EDA产品的客户，支出的50%可以由政府来补贴。同时，我们相信上海作为全国半导体产业链最全的区域，很多的举措应该都被其它地方政府效仿，所以我们看到对于中国EDA行业的支持趋势是非常明显的。4）在分支机构上，我们也增加了广州分公司，因为现在广东省对整个半导体行业都非常的重视，也新建了很多的产能，我们在那边有建立了分支机构以支持当地行业的需求，采取积极策略在国际和国内去寻找相应的并购标准，因为EDA行业发展从来都是跟着并购一起发展起来的，所以我们是秉持着积极态度去寻找并购的客户。5）人员结构方面，今年我们有人员扩张计划。整体互联网市场都不是很景气，原来互联网跟我们这种人才的争夺还是比较激烈的，但是从现在来看，很多互联网企业有人员冻结或者是裁员，实际上对于我们在人员招聘上的压力是比较小的；6）业绩方面。前几天我们发布了业绩的快报，2021年收入维持了40%以上的成长，利润基本上跟前一年持平，这也是我们发展的策略。我们认为现在阶段，公司的规模比较小，更重要的是扩大我们的销售收入规模，从国际垄断的EDA厂商争夺更多市场份额。我们没有把利润和绝对增长作为我们目前发展的一个目标。
二、Q&A
Q：公司建模解决方案的竞争格局如何？跟Keysight是什么样的竞争状态？国内有无潜在的进入者？
A：建模产品虽关键，但不是特别大的市场。Keysight在射频建模方面有一定市场份额，而我们集中在非射频这一块。我们没看到国际、国内新的竞争对手的涌现，所以我们认为在这一块，我们会在相当长的时间内处于领先地位。我们也建了一个自动化建模的产品，对建模效率有大提高。这个产品在多个头部客户里实现上百万的定单，还在把这个产品的天花板打开。
Q：公司提供建模软件和硬件设备，还提供服务，这两块的毛利是不是差异很大？
A：1）硬件这块，我们有特殊设备，它主要的作用是通过测试的设备，测试出来的数据能够作为软件的源数据，所以大家在环节上是紧密相连的。我们的测试数据在行业里是黄金标准，基本上所有Foundry都标配我们的产品。Keysight也有这样的产品，但是跟我们还是有比较大的差距的。2）服务这块，客户采购我们的建模产品之后，有时由于人员不足或者是人员能力可能暂时还不具备，所以他利用我们的软件去做任务，这个事情也外包给我们，我们在服务这一块还是很谨慎去扩张的，因为服务往往意味着大的人员的投入，所以我们还是跟头部企业，像三星、台积电之类的做相关的服务，主要目标除了商业目标以外，更多的还是为了能够应用自己的产品，看看自己的产品的使用过程中有什么问题。我们另外一个重要的目的是了解客户的需求，能够跟客户在做服务的过程当中持续迭代。
Q：地缘政治因素会不会影响到公司业务的销售？
A：目前公司没看到影响。
Q：如果只是建模这部分业务，单一市场的容量并不是很大。三五年内公司对于覆盖的产品线所能涉及到的市场，我们是怎样的一个布局？
A：现在我们围绕着DCTO，在建模端、设计端都希望打造解决全流程的解决方案。我们不只满足于目前现有关键环节，虽然说我们的环节已经是在全球都占有领先地位，但是我们肯定不会是满足这个，我们会围绕关键的环节往上下游扩张，这也是国际巨头过来的路，它也是围绕自己的核心环节通过字眼或者是并购来往上去拓展。展望三五年之后，我们肯定会能够形成一个至少在模拟电路/存储器电路形成有市场竞争力的全流程。概伦从来都是一个依靠商业市场发展起来的企业，我们在发展的历程中并没有太多的依靠政府支持，还是依靠自己的技术实力去发展的，所以我们很注重产品真正的市场竞争力。
Q：模拟和存储相关的这一块，如果全流程来看的话，现在整个市场容量大概是多大？
A：如果从整个市场容量来看，存储器在全球大概占三分之一的整个半导体行业的市场。模拟电路包括了存储的话，可能就更大一些。我觉得这一块至少占整个半导体的半壁江山以上，相应的占EDA的也差不多。EDA的整个产业链还是比较长的，没有一个特别细分的统计。
Q：目前的产品和头部几家企业比如Cadence来比，竞争、合作关系是怎么样？未来会不会存在一些技术风险或者是专利冲突？
A：我们的高管团队里边有很多在国际垄断企业工作过的经历，他们都是EDA的老兵。比如说刘总他就是当年创业以后，包括有几个团队跟他创业了以后被Cadence收购之后就留在了公司，他在原来的公司也是非常高的职位。有些员工是工作后就去了Cadence，大都是在大厂里边工作过。他们在大厂里边工作的经验，为他们在后续创业概伦奠定了基础，无论是从产品研发，后续创业或者说技术研发，战略的实业包括一些客户的关系的积累上我觉得都起到了非常重要的作用。
从知识产权上来看，应该说我们跟他们公司没有什么授权、许可之类的，我们的知识产权是完全独立于那些公司的。当然知识产权在软件行业，尤其是EDA行业里边特别重要的内容，经常有一些纠纷，但是我们没有看到潜在纠纷发生的地方。整体上市过程是信息披露的过程，如果真的在知识产权问题的话，早就被竞争对手举报。从关系上看，我觉得更多的还是竞争关系，我们肯定是要做一家中国的EDA企业，有肩负着EDA行业减少国际垄断企业的依赖的使命。所以我们觉得未来更多的还是一种竞争的关系，不排除有一些具体客户合作，但是总体我觉得是竞争关系。
Q：公司后面会率先在存储这块打造全流程的产品，公司在存储端的产品和国内几个半导体的自主厂商合作的情况如何？
A：国内比较大的存储，比如长兴、长存都是我们比较重要的客户。虽然我们目前从他们身上获得的定单，相比国际客户的比例相对少一些，但是毫无疑问他们是我们最重要的战略级的客户。我们也跟他们保持着密切的共同，希望能够建立起来战略合作关系，能够陪伴着中国存储器的厂商，我们是愿意跟他们一起来成长，同时让我们的产品能够和他们的需求相匹配，这肯定是我们重点要发力的客户。
Q：之前您说在国内市场上的收入相对少一点，背后原因？
A：2019年之前， EDA行业不是特别的受重视，虽然它很重要，但是在整个全球半导体产业链里产值是比较小的，而且又被大企业垄断，所以这个行业没有太多的份额亮点。中国EDA行业就更是这样，大家都觉得国际的厂商技术先进，产品链也很全，所以大家都习惯性的用国际厂商的产品和流程，中国的EDA企业更得不到太多的重视。中国的客户又要求中国EDA企业能够提供比国际客户更好的产品，技术要有优势，价格还更便宜，因为你是国产的。在这样的条件限制下，中国的EDA企业很难的带动。概伦也面临着这样一个问题，所以只好通过自己的技术优势去国际市场去找客户。所以应该说像三星、台积电这些国际的头部企业他们更看中你的技术的领先优势，能不能解决他的特定的问题。他并没有说你是中国的企业就应该更便宜，对于这些企业来说，更重要的是你能给他们提供什么样的价值，所以概伦率先在国际产品取得了突破，进入了国际头部企业的量产。
2019年之后，政治原因中美贸易战也好，大家意识到了EDA对于中国半导体行业的至关重要的作用。从那之后，我们的销售客户上取得了一些突破，在国内销售的增速才上来，我们来自国内的增速已经大幅超过来自国际市场的增速。但是从绝对数字上来看， 2020年来自于国际的收入还是高于国内的收入，随着国内的收入增长率大幅高于国际市场的增长率，未来公司还会是以中国市场为主的的格局。
Q：国内增速的驱动力是来自于建模还是设计这一块？
A：从我的感觉来看，未来增长更多来自于设计端这一块，恐怕未来的增长会更加的强劲。1）建模端，大家知道国内的这个生产线新建还是比较多，扩建的这些生产线都需要EDA建模工具的支持。除了产能扩张外，Foundry还要满足越来越多的应用需求比如自动驾驶、人工智能。他们对于芯片性能都有独特的需求，这对于建模的生产线也会有新的需求，我们也会进行建模产品的调整。2）设计端，原来主要都是被国际巨头垄断的，但是这块的市场很大，客户非常多，它不像Foundry很集中。设计公司非常多，市场也是大的，我们会逐渐的替代国际的产品，扩大自己的市场份额。因此，这两块我们都看到了比较强劲的增长。
Q：下游的晶圆厂扩产，对于建模工具的增量怎么看？
A：公司采取的是License的模式，一种叫做固定期限的授权，一种是永久性的授权。1）永久性的授权是一次性把授权卖给你，客户如果你要想未来享受软件的升级和维护，客户需要后续再买维护的费用。永久性在我们的授权里边占比比较小。2）固定期限授权。我们主要是固定期限的授权，在一定的时间范围内，一年/三年的期限里头，客户可以享受我们的软件功能，同时享受期间提供的所有的软件的升级和客户服务的支持。过了一年/三年之后软件就失效了，你要再想用的话就要买我们的产品。对于固定期限的授权，一般都是授权三年，一般客户都是和我们签三年的合同。
总结一下，我们采取这种软件授权的模式，以固定期限授权为主，固定期限授权以三年为主。客户会用我们的授权的模式，根据自己决定要买多少个授权。一般大客户都会有一个池，他把他的License都放在这个池里边去用。比如说有一个客户买了10个License，那么客户就会把10个都放在这个池子里边去。如果工程师想调用1个，类似于输入用户名和密码，那么就可以调出来使用1个License，其他人就不能用了。一个工程师可能调用多个License，所以客户在评判说License的时候，比如说买了10个License，用了9个，他觉得不能满足需求了，这时就会增购License，就会多买1个License。这样的情况一般发生在：1）新的生产线/任务要做，包括现有的生产线要升级，那么就有新的需求；2）新的任务调整，他也需要新的License。客户端/产线扩张升级/新应用需求，那么就需要新的License。设计端，工程师多了设计任务就更繁重了，会增购。这个模式的优势在于收入可预测性非常强。我们把合同具体到每一天确认的收入，一天一天确认，转化进度很清晰。收入的可预测性非常强，与国际大厂使用同样的处理方法。我们给客户提供的不是一锤子买卖，比如说我买一个软件，我只要买了以后基本上就可以实现基本功能了。但是EDA的产品，必须要跟着行业和客户需求不断的去迭代更新，因为整个半导体行业都是在演进，必须跟着这个半导体行业去演进。所以我们跟着客户版本的更新，包括客户支持都是持续的，这种快速处理的方式体现了这个行业的特点。
Q：公司利润拐点会在什么时候？？
A：我们是研发驱动性的企业。我们每年占收入大概30%以上的投入研发，保证你在这个行业技术的领先性，能够跟头部企业发展的基础条件。从规模体量上来看，我们跟国际竞争对手来看，人家都是几十亿的级别，我们现在两亿人民币的体量，差很多。我们确实还没有把重心放在保持利润，确实只要我们研发少投入都是利润，但这保持不了公司长期的盈利竞争能力。在未来一段时间之内，我们还是会扩大收入的规模、市场的占有率、客户的规模放在最重要的一个点上。我觉得确实这个行业发展到了一定的阶段之后，有较强的规模效应，研发是集中投入的，会有合理的集中利润率，但是对于概伦来说目前不是我们发展的一个最重点的一个方向。
Q：公司在仿真方面会推出哪几款工具，有没有市场反馈？
A：我们希望能够打造一个全流程产品，我们在跟战略客户在进行讨论。近期可能会有产品的发布，在这之前不方便讲得特别详细。
Q：公司在留人机制方面，有没有采取措施保证人员的稳定性？
A：公司基本上是全员持股的公司，大部分员工在公司都有持有上市前股份。我们多管齐下，一方面在市场上吸收有经验的人，同时也重视高校的培养，跟山大、北大、交大都有一些合作。这些能扩大我们人才的来源，未来公司会充分的利用科创板上市公司在股份激励上的工具，实现跟员工更长时间的绑定。
Q：EDA行业是否是存在像国外厂商一样有兼容性的问题？
A：有兼容性。整个的EDA工具有共同的标准，大家用共同的模型和标准，应该说都是可以去做到兼容的。在一个流程里头，如果要加入别的公司的产品，是可以做到的。而且实际上大家说全流程，这种说法也不一定非常的准确。任何一个头部的客户，对于自己的设计要求有更高追求的客户，他都不会只采用一个厂商所提供的全流程的产品。
Q：公司产品除了EDA以外，还有测量仪器的销售，是打包的关系吗？打包销售有竞争优势吗？
A：可以单独销售。我们没有强制客户同时买建模产品和测试仪器。因为大家需求周期不一样，硬件产品有自己的生命周期，不是说用一段时间就坏了，但是我们希望客户能够持续的购买我们的软件授权。我们没有强制客户去打包，但是在一起销售有好处，硬件产品和建模产品是紧密相连的，它测试的数据会作为软件的输出，所以软件和硬件都做了能够保证做好软硬件的协调匹配，数据使用从而会比较顺畅。此外，通过既卖软件又卖硬件，能更多了解客户的需求，销售的时候也能够节省成本。
Q：展望一下今年的业绩，从短期来看，目前的一季度和上半年订单的情况？
A：建议大家看公司最近增长率，作为一个参考。从今年的一季度或者是上半年的展望来看，能够看到较明显的增长。国内新的政策推出对于无论是客户端还是我们这一端都有激励的作用，鼓励中国的EDA产品。同时，可以看到确实有很多中国客户愿意跟中国的EDA厂商讨论产品并表达需求，我们能够看到这个市场好的一些趋势或者是动向。