世纪互联公司投资者关系总监
公司概况
公司最初的愿景就是成为中国版的Equinix，因此公司也是从零售起家的。和Equinix类似，在公司刚成立的时候也是看到了中国运营商各自为政的情况，跨运输商的网络连通不是很顺畅。因此，公司最开始建立的也是一个运营商中立的数据中心，主要覆盖全国的一线城市。二十年发展下来，公司在零售IDC领域始终保持着优势地位，而目前也开始涉足批发型IDC领域。
产品及客户
目前公司在全国范围内布局30,000多个机柜，覆盖近2,000名IDC客户（注：加上云和VPN业务的话公司总共有5000名客户），其中有70%是互联网领域的客户，同时也有一些金融政企和传统企业的客户。关于未来的零售业务，尽管会受到公有云的挑战，客户也会做一些混合云的布局，但公司认为仍然会有一个很稳定的需求。因为，从客户的角度来讲，会将数据分层，对于一些安全性、实时性要求不高的冷数据，客户可能会倾向于放在公有云；但对于一些安全性、延时性较为敏感，且涉及到较多计算的数据，客户还是会选择与布局一线或者一线周边城市的IDC厂商合作。因此，公司的零售业务还是会保持一个非常健康的增长趋势。在当下，许多大客户会进行全国性的布局，对于技术层面的要求也会越来越高，而公司也在不同的垂直领域开发了更多的增值服务提供给客户，为公司创造了更多的收入，也增加了客户的粘性。
除了零售端的布局之外，公司也看到了近些年由于公有云的快速发展，带动的批发型数据中心的机会。在过去的几年里，公司也见证了一些竞争对手比公司更早进入了这一市场，并取得了快速的发展。在经过一段时间的观察后，在2018年，公司明确了零售和批发业务双轮驱动的战略。
发展批发业务，需要寻找一些和零售业务不一样的资源。批发型业务体量大、电力需求大，而在一线城市这种资源已经很少了，因此更多的是在寻找一线周边城市的资源。目前，北京、上海周边的一些县市已经开始率先支持IDC行业，从网络、电力等方面进行一定的配合。2019年，公司和两个客户签了MOU；2020年，将会开始交付批发型的数据中心。
未来机柜投放及业绩增长
2019年，公司投放了6,000个机柜；2020/2021年，公司给出的业绩指引是分别投放15,000个机柜。市场的需求和机柜的投放，会推动公司业绩进一步增长。2019年，公司实现了11%的收入增长，2020年公司给出的预期是中位数24%的收入增长。从利润端来看，在新投放数据中心的前期，会对利润造成一定的压力，随着上架率的提升，利润水平也会相应回升。从公司过往零售型数据中心的经验，上架率达到20%的时候（需要不到一年的时间），就就可以实现EBITDA转正；大概经历两年的时间，上架率达到80%左右的时候，就可以实现40%-50%的EBITDA Margin。对于批发型业务，也是大概经历两年的时间，上架率就可以达到90%左右，EBITDA Margin还会更高。从中长期的角度看，利润水平会逐渐爬升。
客户储备
零售方面，公司看到最好的机会是现有的客户扩容，尤其是公司内部定义的“新零售”客户方面。“新零售”客户是公司在零售客户中又细分出的部分，一般是高速成长的金融和互联网公司。这类客户发展较快，或者数字化转型的需求比较迫切，因此他们对于IDC的需求会比传统零售客户更大，而且会有一些定制、半定制的需求，而公司也希望能够为客户提供更多的增值服务，以进行深入绑定和长期合作。
批发方面，在公司签了两个MOU之后，市场也比较关心公司未来的战略，比如是深度绑定阿里，还是寻求和更多客户的合作。从公司的角度，目前跟主流的公有云厂商都在积极的接触中，公司的想法还是把合适的资源带给更多的客户，而不是局限于绑定一家。从这个角度来说，除了BAT这类巨头之外，也有其他规模小一些的公有云目前也有不错的发展，这也会为第三方IDC厂商带来更多的机会。
资金储备
资金方面，公司今年要投放15,000个机柜，对应的资金需求是24-28亿，这里面大概有几个亿是为了2021年的发展进行的储备。目前，公司的资金需求确实是在持续增加，但比较好的一点是公司在投放资金的时候是可以加杠杆的，这24-28亿中，公司需要投入40%的自有资金，剩余的60%会采用银行贷款的形式筹集。而这也是IDC行业目前的一个利好，目前国家鼓励新基建，因此银行对于IDC的支持力度是在增加的。目前，更多的银行把数据中心列为重点支持行业，而公司拿到的条款、利率都要优于往年，且申请贷款的难度也有所降低。
目前，公司的在手现金也是比较充足的，去年公司的OCF是7亿，今年预计会在7-8个亿，运营现金流也会源源不断的补充公司的在手现金。因此，从资金的角度来看，是可以满足未来的发展的。
疫情的影响
疫情期间，线上办公、学习、娱乐的需求大幅增加，长期来看对于IDC行业是利好的。目前，在批发业务方面，疫情的影响还没有反映到与客户的沟通上；在零售业务方面，反应的会更快一些，已经有一些在线教育、在线娱乐的公司因为流量的迅速增长产生了扩充带宽、机柜的需求。但是，对于交通、酒旅等行业，这些客户会受到一定的压力，在疫情爆发前和公司沟通的扩容计划也有可能会相应推迟，这也会对公司业绩产生一定的负面影响。因此，中短期来看，疫情造成的负面影响和正面影响大概可以抵消；而长期来看，疫情对公司产生的影响还是积极的。
新基建的影响
一方面，银行的贷款指标、条款等方面都会有一定的优惠；另一方面，大家比较关注的是政府能否在电力指标上有所放松。从目前来看，中央政府强调新基建之后，地方政府的响应是很快的，很快就邀请IDC领域的行业专家收集意见，而行业的共识也是关于电力指标的限制能否放松，能否释放一些指标给行业领军企业。最近上海已经重新开放了电力指标申请，公司也在积极申请中，其他的地方暂时还没有动作，但公司认为在上海的表率作用下，应该会有更多的城市进行跟进。
Q&A：
1、
Q：新基建会不会造成IDC行业的供需失衡？
A：公司对于行业供需还是比较乐观的，政府也强调了对IDC的支持不是大水漫灌式的，一定是有更细的指引，因此公司认为一线城市在释放指标的时候，也是有一定节奏和倾向性的。最近上海新增了6万指标，目前释放了第一批，后续可能会把第二批、第三批集中释放，尽快去推进。那么，在这一批指标释放后，政府也会观察市场上的供需情况，来决定下一批释放多少、什么时候再释放，其他城市的情况应该也是类似的。而在分配指标的时候，政府也会参考IDC企业的历史数据，从这个角度，世纪互联这种行业龙头是有优势的。
事实上，IDC这一概念在几年前就有过比较热的讨论，当时也有一些新进入者，把热钱投入这一行业，但是并没有真正做起来。因此，公司认为这一行业还是需要长期沉淀的长周期行业，需要相关的人才、技术、资金，以及稳定的客户关系，公司的优势地位是很难被动摇的。
2、
Q：可否比较一下零售和批发的IRR、初始投资？
A：公司以前是以零售型业务为主，零售型业务的IRR会更高，一般无杠杆的IRR会达到15%以上，个别上架率比较快的项目可以达到20%；而批发型业务的无杠杆IRR在10%-15%，15%一般只有在一线城市拿到比较好的电力水平才能达到。从单价上，因为零售型业务给客户提供的网络及电力增值服务会更多，价格也相应更高。初始投资是和电力水平直接挂钩的，供高电力需要的配套设施以及占地面积都会更多，零售型业务单机柜的工程及设备投资（不含楼地）大概是12万，而批发型业务电力水平一般会翻倍，相应的工程及设备投资在18-20万。
3、
Q：中美运营环境的差异，和国外的Equinix会有什么区别？
A：就公有云而言，海外的公有云市场规模更大，发展时间更长，但国内目前的增速会更快。因此近几年，国内的公有云市场，以及服务于公有云的批发型数据中心的表现会比海外更加亮眼。公司的判断是，国内的混合云市场可能比海外要更多。基于这一判断，公司可以保证零售型数据中心云中立的位置，提供给客户相应的多云管理，以及IDC与公有云之间的连接等服务。
此外，从并购市场来看，中国的并购空间是有的，但是合格的且估值合适的标的并没有海外这么多。现在，国内市场有很多小型的数据中心，基于设计的问题或者是历史上的某些原因，PUE（能效水平，数据中心总能耗/IT设备能耗，越接近1表明非IT设备耗能越少，即能效水平越好）比较高，而公司收购后要想把PUE水平降下来，难度也会比较高，因此公司不太会收购这种标的。公司更青睐的是PUE水平比较合理，但在销售或者运维上做的不是很好的标的，公司收购后可以帮助他们实现效益的提升，发挥协同的效果。当然，在选择标的时还要考虑估值因素。
在网络环境方面，中美差异也比较大。美国的运营商比较多元，而运营商中立的第三方IDC企业就承担了运营商之间网络互联的工作。但在中国，一方面，运营商只有几家；另一方面，监管比较严格制，因此这方面的市场空间很小。
4、
Q：能否拆分一下下游客户的比例？
A：公司目前只对下游客户进行了粗略的拆分，即70%的客户是互联网企业。而在互联网领域内部，因为公司目前的主业是零售，所以每一个细分领域的客户占比都不会很大。相对而言，公司比较重视的“新零售”客户（一般是金融、互联网领域的客户），以及一些希望搭建自有生态的智能手机客户，规模会比较大。
5、
Q：公司相对于万国数据等A股IDC企业，EV/EBITDA的水平比较低，公司有没有考虑如何去提高在资本市场的认可度？
A：公司目前还处于一个估值修复的过程中，因为过去发展的确实比较慢，市场上也不是很了解公司战略上的变化。事实上，公司也是在2018年才开始提出零售、批发双轮驱动的战略，并在2019年才付诸实际行动。目前，公司业务层面正在努力把业绩做出来，而IR层面也会和卖方买方进行更多的沟通，把公司正在做的事情及时传达给市场。在这一点上，公司还是比较有耐心的。
6、
Q：公司核心的竞争优势？
A：公司认为是全国范围内的布局，和所有的运营商在不同的省份都能建立良好的合作关系，拿到更多的网络产品组合。而这也解释了公司客户中互联网公司占比很高的原因，因为这些互联网公司对网络产品的要求是更多、更丰富的。
7、
Q：公司和雷军系的公司在业务以及股权上的关联关系？
A：小米是公司的第一大客户，在比较早的时候就使用公司的数据中心进行生态的布局，而公司也应该是小米最主要的IDC供应商。金山方面，之前和公司交流过很多合作的想法，但是目前贡献的收入并不多。现在金山云发展也不错，而他们也在考虑把更多的IDC外包给第三方来做，因此金山云也是公司的潜在客户。
8、
Q：和微软合作的进展？
A：公司和微软的合作一直是比较稳定的，而且截至目前，也是独家在做微软在国内的运营。今年，微软有一些合规方面的需求，需要公司帮忙去签一些合同。因此，公司今年来自微软的收入，除了常规的20%以上的运营运维收入，还包括完善合规的一个多亿的收入。但由于这个只是基于合规的需求，并没有带来实际的利润贡献。一直以来，公司都希望加强和微软分成的比例，但这是一个长期的工作，在有了这种合规层面的合作之后，未来在分成比例上可能会有一些突破。
9、
Q：关于公司管理层的变化？
A：公司在2018年更换了CEO和CFO，之前的CEO由于个人原因退休了，而CFO则去了另外一家公司任职。新的CEO是电信行业背景，之前在爱立信任职十几年，而后加入启迪创投，启迪投资公司的时候，他就担任了董事会观察员的角色，对公司的高管和经营情况都非常熟悉。而新的CFO则是在上市之前就加入了公司，之前也一直在财务部门担任重要职务。公司其他的高层目前都很稳定，在公司决定做批发业务的时候，又新招聘了一些销售侧的关键人才。
10、
Q：对于完成2020年的EBITDA目标有没有信心？
A：公司目前定的EBITDA增速是24%，EBITDA Margin是27%。分季度来看，随着新机柜上架率的逐渐提升，公司的EBITDA也会呈上升的趋势。另外，公司在2019年新机柜的交付会集中于四季度，而公司2020年新机柜的交付有四成会在一二季度，六成在三四季度，其中三季度多于四季度，因此2020年的机柜交付会更加平滑。
11、
Q：股权激励以及KPI的情况？
A：公司目前对几十个关键人才设置了股权激励，对一些关键团队也设置了一些业绩相关的考核指标。考察的标准主要是和公司整体目标挂钩，围绕收入和EBITDA的增速，高管层面会设置一些股价挂钩的指标。
12、
Q：对比国外Reits模式的优劣势，以及国内IDC企业资产证券化的前景？
A：Reits模式在国外具有税收方面的优势，但是目前国内还没有；从产权的角度来看，目前公司只有一万多机柜具有楼地的产权，如果进行资产证券化可能会受监管机构的限制。未来，公司会持续关注Reits方面的机会。
13、
Q：目前公司机柜的上架率？和同行相比如何？
A：国内主流IDC公司在一线城市的上架率都在60%-70%之间，具体的上架率可能在不同的时间节点上有一些差别。就世纪互联而言，公司19年底的时候上架率在66%的水平，公司19年有重大的客户退租，需要找新客户来填充，对上架率有一定负面影响，而今年上架率就会出现一定的改善。
因为公司未来几年会有很多新机柜的交付，因此公司把机柜拆成两条线，新机柜和老机柜的上架率分别统计及披露。公司2019年前交付的存量机柜的上架率在72%左右，预计到年底会达到75%-80%的水平，19年交付的机柜预计在今年年底可以达到40%-50%的上架率，20年交付的机柜也会逐渐上架，公司会对上架率进行分别统计。
14、
Q：公司今明两年的融资安排？
A：资本金方面，公司目前有27亿的在手现金，今年二月融的CB，还掉今年要到期的美元债后还有一定剩余，因此今年的资本金是没问题的，甚至支撑明年的资本金也是差不多可以的。债务资金主要依靠国内银行贷款，如果上60%的杠杆，大概需要15亿的银行贷款。目前公司已经拿下大概一半的授信额度，剩余的额度随着项目的推进再去锁定，因此银行贷款方面也问题不大。
明年的融资方面，大家可能也看到标普将公司的展望从“稳定”调整为“负面”，主要是考虑到明年10月份公司有3亿的美元债要到期。公司和评级机构也进行了沟通，公司认为现在考虑18个月后到期的债券还为时尚早，但评级机构基于目前美元债的市场较弱，对前景有一定担心。对于这方面的问题，一方面，公司认为18个月后市场可能会有所恢复；另一方面，尽管公司原则上还是美元还美元，但是如果市场依旧很差，公司也会考虑使用一定的过桥贷款，或者通过CB、股权融资等方式进行融资。
15、
Q：公司新投放的机柜有没有明确的客户签约？
A：2020新投放的15,000机柜里面，有一部分已经有了明确的需求。比如今年已经签订的MOU中的将近4,000个批发机柜，已经被客户锁定；此外，公司新投放的机柜中有北京、上海各一个项目，合计也是4,000个机柜，位置比较好，目前和批发以及“新零售”客户都在谈需求，公司目前主要是权衡具体给到哪些客户，但是需求上问题也不大；剩下的部分没办法给到那么高的确定性，但公司在确定投产计划的时候都会综合考虑批发、零售的需求，再去确定计划。
16、
Q：公司对于国内零售市场增速的判断？
A：市场上对于零售增速的判断是低于20%的。但公司认为"新零售"属于批发和零售的中间地带，因为"新零售"是采用零售IDC的定价以及合同模式，但规模比较大。公司是把"新零售"归类到零售业务中，但有些主营批发业务的竞争对手可能会把它归类为批发业务。因此，公司认为市场上的判断还有一定的上浮空间，主要看公司能不能争取到更多"新零售"的客户。
17、
Q：混合云或者多云的趋势会给国内IDC市场带来怎样的变化？
A：像运营商中立一样，做云中立的IDC厂商也要和主流的公有云厂商都有一个很好的连接，这对IDC公司的自身资质及运营稳定性都会提出一定的挑战，需要保证所有的机房都能连接顺畅。第三方IDC厂商比共有云厂商更适合做多云连接的工作，特别是对于零售型IDC厂商，可以给客户提供更多连接上的价值。目前，公司团队看到了这样一个机会，也在进行相应的技术革新。
18、
Q：目前服务器的功率上升的比较快，会不会对零售型IDC的上架率造成压力？
A：确实这方面的风险，但暂时也没必要放大。目前公司很多存量的客户，在布局新机柜的时候可能会选择更高电的机柜，但存量方面并没有看到多少更换服务器的情况。另外，除了更换服务器，公司也可以从软件层面满足客户的需求，更换服务器也并不是客户唯一的选择。