【公司发展钢结构的原因】
1.成本优势显著，尤其是以后随着我国经济发展，人口老龄化程度上升，这趋势会使得现场施工成本持续上升，在这种情况下，钢结构的成本优势是非常明显的。
2.从资源角度，推广钢结构装配式建筑是必然。现在国家砂石控制越来越严格，装配式建筑可以减少砂石使用，所需要的钢材较好解决。
3.环保角度，现在国内环保查的非常严格。
▍【钢结构装配式和预制混凝土装配式对比】
1.预制混凝土装配式其实增加了资源的消耗。采用实心墙体，现场消耗的混凝土多于现浇。
2.PC混凝土重量大，运输成本高于钢结构。如果用PC，以拉到武汉为例需要100多元/平方米的运费，非常高昂。
3.寿命终点，钢结构回收价值比较高，其中60-70%可以回收，PC混凝土几乎无法回收。
在我国，PC混凝土是先入为主的装配式模式，而且可能现在大家更容易理解pc混凝土式钢结构，就相当于把混凝土预制。
现在总包、房地产企业、钢结构装配式企业都涉及钢结构市场，但是钢结构的推动者一定是钢结构装配式企业，因为相比较总包企业和房地产开发公司，钢结构企业没有别的发展方向，必须推动钢结构的发展。
未来会向钢结构装配式的方向发展。越来越多的企业有钢结构的经验之后，尤其是越来越多的百姓体验过钢结构装配式建筑之后，钢结构的市占率有望提升。现在钢结构依然还是一个慢慢推广的阶段，房地产开发商还不敢用。所以现在钢结构装配式还是主要用在政府主导的项目，比如保障房。这需要一个过程，如果没有示范，老百姓没有看到钢结构住房，他们未必会敢买，这两三年示范项目不断完工之后，老百姓体验过钢结构的房屋，知道他的优点，钢结构的爆发期就要到了。在那之后，我们的渗透率一定越来越高。现在医院，学校，政府办公楼用的钢结构的比例越来越大。尤其是医院和学校，成本低，施工便捷而且效果好。同时，在厂房方面，钢结构还是用的非常多的。虽然现在钢结构每年还是维持百分之十几的速度增长，但是未来几年一定会有爆发式增长。未来如果钢结构装配式能够在建筑市场达到5%就能够长久很好地良性发展。
▍【未来钢结构的分化趋势以及公司专注钢结构制造的原因】
钢结构装配式建筑未来的分化趋势：只做制造，或者做现场施工。在装配式建筑爆发增长的情况下，最终还是总包企业来做装备式建筑，他们在现场更有经验，他们在现场更熟悉，如果以后能够在住宅市场有10%的市场份额，一年有2亿平方的钢结构装配式建筑的时候，总包肯定会过来抢钢结构的这个施工业务，以后施工主角还是总包企业而非我们钢结构企业。所以以后钢结构装配式的施工不是问题。我们会专注于钢结构的加工制造因为：
1.未来钢结构装配式建筑的总量会很大，单个的项目的钢需求量也很大，可能一个项目动辄几万吨的钢需求量。这需要有大型的钢结构公司来配套。
2.钢结构制造做大有管理壁垒，因此我们如果突破了壁垒就会有很大的竞争优势。钢结构完全是一个非标产品，对管理的要求很高。1）因为钢结构很难做库存，做出来之后如果不交付就会影响下一阶段生产，把它搬到旁边再搬回生产线的搬运成本很高，生产协调是很困难的。2）小批量一个月2000-3000吨的阶段，负责人亲自监督现场的情况，企业的负责人能够管的过来。但是，超过年产10万吨以上的企业，需要一个管理层综合管理，成本就会迅速上升，管理层之间的协调也会比较困难。而如果突破了这个瓶颈就会有很高的壁垒。
我们现在也在突破这个瓶颈。比如湖北基地，当时一年两三百个人的管理层，管理的产能是一年几十万平方。江西的基地一年产能个位数万平方，但是也要配几十个管理层，结果年年亏损。其实一个老板盯着还好，但是因为企业大了，在不同地方，管理半径有限。因此，我们的总部统一管理协调，有利于半径延伸。
▍【鸿路钢构的领先之处】
1. 精简管理人员
我们2015年响应政府号召开始做钢结构建筑。基本上100万平方会碰到瓶颈，我们现在采用全部的统一管理，不再采用基地的概念，采购，财务，人力资源等全部都是总部统一管理。比如以前湖北有300个管理人员，现在我们在涡阳有三个公司，以后有一年150-160万平方，只需要有十几个人。
2. 统一采购
另一个好处就是统一采购，规模化采购。比如我们200万吨的采购，每个基地分开采购，一个基地要10万吨，平均到每个月两万吨，还要分成一单一单，多个规格，没有吸引力。那如果是200万吨，就成了钢厂的香饽饽了。我们还是认为从钢厂直接采购获得价格优势很重要。
3.生产协同
从管理的角度，以前一个基地接了一个大单不能独立完成，自己找其他基地协商可能会有很多困难。现在都是总部统一管理，统一营销，就没有这个问题，可以调多个厂同时开工，给一个客户集中供货，生产规模优势就显现出来了。
4. 成本优势
钢结构不会有品牌优势，因为做的都是合格品，我们和小型的钢结构厂相比价格差别不大，所以还是要有成本优势，主要突出性价比。钢结构合同是不招标的，都是竞标的。所以如果性价比高就有竞争力。营销费用还因此下降了。
另外我们还有一套优势，我们内部市场比较完善，内部订单也可以流动，厂长都可以淘汰和流动。所以也让工人的工资很稳定，因为一直会有活干，这样才能维持稳定的生产队伍，只有这样稳定的状态，
▍【鸿路钢构未来发展战略】
1.到明年为止，我们是靠扩张产能增加我们的效益。
2.生产效率的提升，预计今年下半年开始就会逐步在毛利率方面体现出来。
3.大项目严工期交付能力。大项目会越来越多，很多时候只能给我们做，别的公司没有那么大的产能和经验，不能那么快的交付钢结构产品，那时候鸿路钢构的品牌优势就会体现出来。而且我们的产能足够大可以把很多项目在更短的时间做完这一点很重要。目前，对于很多比较急的项目，提前一个月的工期，对方甚至愿意涨价，推迟一个月可能会罚款。比如像一些对工期要求高的项目，每吨加几百元都愿意。也比如我们的新的工厂，如涡阳工厂，可能价格要比其他老厂低一点，因为可能产线磨合不够，工期还不太有保证，如果一定要老的工厂做，就有了加价的资本。未来4-5年我们不会再有扩大生产的想法，不会盲目扩张，会注意风险。
▍【交流提问】
Q1：公司的发展历程？
在2013-2014年，我们做建筑的工程领域，但是觉得不是太理想，在工程管控中会涉及工期等不定期因素。2016年国家推行装配式建筑，正好符合我们公司的未来发展的预期和判断。经过摸索，我们还是决定把以钢结构加工为主，虽然当时这一块毛利率比较低，但是我们公司这一块业务的稳定较高，对公司的应收账款和现金流都会有很大的改善。2016年下半年，在涡阳，金寨，阜阳我们陆续签订了一些和政府合作的项目。从2019年年报可以看出，我们公司的管理成本，现金流在不断好转，规模也在不断增加这两年的转型也是得到了市场的认可。 2019年之后营业收入超过100亿，在装配式钢结构的未来的发展空间还是比较大的。
目前在中国钢结构装配式的关注度还比较少。随着这两年黄沙，石子各类价格上涨，现在钢结构在成本上的劣势已经没有了。我们现在也在做住宅小区装配式建筑，为了解决住宅小区钢结构装配式建筑大家认可度不高的问题， 我们现在自己也把我们过去做过的项目做成案例，让客户能够直接看到装配式的环保，大开间，二次利用的特点，逐渐得到大家的认可。今年两会也提到装配式建筑未来有很大的发展空间，随着公司规模逐步壮大，我们会可以满足市场的需求。
Q2：在装配式建筑我们的项目统计里面的是只是工程的还是也有钢构的收入？
只要结构符合装配式，不论是用到轻钢还是重钢都放在装配式的科目里面。我们这次把钢结构订单单独拆分出来使得投资人可以清晰地看见我们在钢结构市场的占比，毛利率的情况等。没有重复计算。
Q4：我们的钢结构业务里面的是否除了建筑钢材，还有类似我们以前做的钢结构工程？
工程占比较少，我们现在以钢结构加工为主。
Q5：19年装配式收入比重17%，能否拆分更细的口径？厂房是不是也在用装配式在做？
厂房基本上没有用装配式。钢结构的目前主要的大合同是凤栖苑的大合同，阜阳的一个学校，北城创业创新中心，孵化园，这类总包装配式项目，还有和别人合作的设计一体化的施工的项目。一个亿以上我们会公告。
Q6：住宅装配式里面有没有包含融创、绿地那种非我们自己EPC的案例？
存在其他公司开发钢结构到我们公司买材料的情况。如果是出售材料，会放在绿色装配式的业务里面。所以在装配式的这个口径下面，不光有我们自己EPC的也会有其他房地产公司项目采购的原材料的收入。但是最近两年外面采购的情况比较少，因为总包他们缺乏做为装配式钢结构的总包的施工和技术上的经验。而且我公司于2016年底拿到了装配式建筑的总包生产证书，是国家认证的第一批装配式建筑生产基地。我们在品牌上面已经有一定的能力。当然未来有新的订单也会放在绿色装配式里面。所以纯卖钢的量并不大，占比不高。
Q7：PC件等配套材料产能？
房屋的楼梯、楼层板、墙板、PC结构的，我们都能够提供。我们有专门的PC车间提供相关的配套辅材。我们是内部有专门做配套的生产线，包括传统的墙面板生产线，保温棉生产线，我们都有产品线能够配套，非常特殊情况下的才需要对外采购。
Q8：我们看到公司有10个钢结构基地，每个基地都有这种配套材料的产能吗？
我们的大部分钢结构基地还是以钢结构加工为主，因为辅材占比非常小，占收入比重也非常小。主要在总部这里有辅材生产线。涡阳基地也会上一个大的辅材的生产线。
Q9：毛利与定价？
基本上来说，加工费1000-1500加上每吨原材料的成本就是出厂价。
Q12：我们现在已经有保障房的案例里面，我们公司自己的产品的占比是多少？
基本都是我们自己的，我们外面采购的非常少，不光是钢结构，水泥预制件我们也可以自己做的，我们在技术方面在运用方面也是有积累很多的经验。这是一个钢结构的房子项目是一个新兴的方向，其他一般房企也不太敢去做。我们在不断适合客户的改进和创新。
Q13：我们PC板产能是多少？
2019年公告总产能187万吨，这个是所有产能算在一起的，包括PC。PC板在其中占十几万吨，是作为一种主要的维护产品。
Q14：公司总包使用BIM的比例大概有多少？
装配式有在用BIM系统来做。我们用BIM系统对图纸进行细化。公司认为现在还没有发展到使用BIM的阶段，这与整个建筑业的发展阶段有关，现在做的更多是应业主的要求。BIM确实是未来的方向，以后公司也想做信息化的技术，但是需要一个过程。
Q17：我们的产能饱和吗？
目前订单非常饱和。一季度受疫情影响，比去年下降一点，去年一季度30多个亿新签。6月底会统计半年度的订单情况，7月初会公布半年的订单情况。四月和五月的生产情况差不多，处于产能比较饱和的状态。
Q18：湖北基地现在情况怎么样？
湖北的基地在3月底就已经基本复产了。现在疫情基本没影响，产能可以满足需求。
Q19：我们现在在建投放产能是什么进度呢？
金寨二期还没开始，拟建成10万吨，金寨现在总共10万吨产能。重庆基地也有二期和三期建设工作。去年年底我们产能280万吨，2020年会达到400万吨。一季度的疫情不会很影响全年产能投放。前两个月的产能投放会放缓，但是总产能目标不会变。现在还没投产的主要是重庆基地，金寨基地，颍上基地和涡阳四期基地，合计还有100多万吨没有投产。涡阳基地已经投产的100多万吨，4期还没投产的还有几十万吨，涡阳的部分开工，前面三期基本都开工完了，四期还没开工。颍上的产能基本已经完工。以上这些都包括在公告的400万吨的产能计划里面。涡阳的产能会慢慢释放。
我们的钢结构厂房在建设过程中只要设备到位就可以逐步投产。可能一开始的时候一部分加工需要总部加工好之后运过去之后再制成。现在涡阳等新建的场产能利用率达到70-80%。这类新建的厂成本比较高，需要经过1.5年才能达到一个正常的水平。在产能释放的过程中，单吨成本会比原来的单吨成本要高，原有基地的产能可以达到100%，但是基地的产能不能达到这个样子。我们的新的基地的管理人员、技术工是总部培训过去的，但是生产线的一些人员，比如焊工还是有一部分是新人，需要一部分和机器磨合的过程。我们也精简了流程。现在新的生产基地只有厂长，生产车间主任，管理层只有5-6个人，现在总部统一采购，把原来分散的小的分散的原材料统一直接采购，在这种模式下，现在的模式比从一级经销商采购可以每吨省去80-100元，比从二级经销商采购可以每吨省去150-200元的成本。
Q20：我们的投产产能建设周期是多久？
半年时间可以建成投产，总共1年到1年半可以完全达到预定产能。
Q22：公司挑选订单一般是利润优先还是保证产量消耗完？
单子分为三种：第一种是常规大订单，利润率稳定的，这部分是基础，但是具体定价是可以根据钢结构技术的含量来调整的；第二种是中小型订单，快周转，为了保证资金的周转；第三种是做特别急特别难的东西，利润率高，锦上添花。三种类型的比例还是要看具体的订单的供需变化。
Q24：老顾客为什么更喜欢涡阳这几个老厂，甚至愿意加钱来让老厂做，这是什么原因？
愿意让老厂：不是因为产能大或者效率高，是因为顾客和老厂的厂长熟悉，沟通方便，并且能保证按照你的要求做好。
加钱：工期来说非常重要，对顾客来说，他们的公司对工程进度有要求，会根据进度来赏罚，老厂可以保证进度，不惜愿意加钱。
Q25：订单难易体现在何处？
因为有些设计的钢结构的节点很复杂，需要吊车对接，角度要算好，这就是刚才所说的有着特征性的钢结构。刚才说加工费为1000-3000，3000的就是这种加工比较费劲的。
Q26：中国现在钢结构的标准化比例如何？住宅上的标准化比例如何？
相对较低。在住宅方面，很多时候拿到的图纸造型比较复杂、有很多的凹陷和突出，不太适合钢结构来做。其实如果做大结构的空间结构，钢结构的成本是很低的。在我们做一些EPC项目的时候，一个体会是经常用传统思维来指导钢结构，来设定建筑形式和建筑材料，这对钢结构是比较困难的。
Q28：有一种说法是总包方不太喜欢统一，因为这个太简单了，他和业主方的成本会算低，是这样吗？
是的，而且现在也没法说建筑整体统一，但是具体的拼接结构，是可以部分统一的。像桥梁、学校、医院等地方，标准化难度较大。
Q29：公司在内部控制和施工阶段的信息化的使用情况如何？
我们的信息化的出发点就在于满足自己的需求。总结来说就是，首先会有一个电子芯片，相当于一个身份标识，你会知道这个产品是谁做的、谁打磨的、以及生产质量的记录；其次是一个对货物的出货的监控，每次出货可以对重量以及数量进行监控，如果发生错误，就不允许出库；最后会有一个项目管理平台，可以记录每一笔交易的发生情况，排除掉之前人为的一些失误。
Q32：对于旧厂区域（如涡阳）的新场地、新产能，是否享受一样的土地补贴和返还？
这个不重要，现在账上还有好多补贴，还需要2、3年才可以消化完。
Q33：示范项目的用钢量是什么样的水平？
从80-110吨都有，二三十层的用钢量就比较多，18层一下就80吨左右。
Q36：公司对钢价的判断如何在操作中体现？
不做期货。对于大型订单，公司的原材料价格都是每月重订一次，根据某一标准价格来进行调整。短期订单就不会这样。
Q37: 公司收入的确认方式？
对于加工都是按照出厂发货后确认收入，工程项目按照时间节点来进行收入确认。
Q38：公司19年的毛利润大概是500万，其中有多少是来自于采购优势的收入？
占比不低。
Q39：如果按照公司目前的销售价格，其他小企业的话可能赚钱，但是大企业赚不了钱，这是为什么？
小企业采用限制采购，根据订单数来，并且下游客户不给钱就不发货，送一会好一点。但是大型企业，第一是由于下游欠款多，所以上周也欠原材料供应商的钱，利息费用高，其次就是管理成本下不去，所以做不下去。但是近年来，小企业拿不到订单，加上环保成本提升，倒闭了很多企业。
Q41：如果未来装配式建筑有一个爆发的增长，公司的产能方面有没有一个扩张的预期？
不需要做这样的一个预期，产能的扩张是很快的，还是具体看要做什么。如果是结构没那么复杂的，半年就可以投产，但是如果结构复杂（墙、柱、梁等都要做），那就需要比较长的时间。
Q42：公司的存货占比一直比较高，据说主要是一些周转物资，具体是什么？
一部分是工厂里面会有一部分材料储备，工厂里面不是说要制作多少放多少，会多放很多原材料以及边角料；还有一部分是仓库里面的周转物资，是等待统一调配的东西。现在我们也在努力让周转速度加快，等新厂的生产效率提升了，这块会有明显的改观。
Q43：公司目前的销售是在找代理来做还是？
是公司自己的销售部门来做，销售部门的业务员可以聘请代理销售公司的人来帮助维护客户和管理，费用由公司进行报销，业绩提成算在业务员个人身上。至于业务员自己聘请的团队，由其自己来运营维护。
Q44：结算的话我们这边是只要银行承兑汇票是吗？
商业汇票也可以，但主要还是以承兑汇票为主。
Q45：毛利率比较低的订单是因为什么造成的？
毛利率低的一般是拖工期的，对方一直不来提货，就产生了额外的成本。
Q46：订单的付款方式？预付款是否可以满足购买原材料？
签定订单之后客户先打30%，交付之后再交剩下的。预付款一般来说可以满足原材料的购买。
Q47：边角料的处理方式是什么？
在和顾客进行结算的时候，边角料这部分也会算上，这产生了营业外收入的一个利润，也是产品结构里面的其他收入。但是边角料和总用料是有行业的要求的一定最高比例的，10000吨大概在2000吨这样。
Q48：10万吨的这样一个生产线的投资规模如何？
约2000元/吨来计算，里面包括土地、设备、厂房等，不含政府补贴。
Q49：钢结构的产业链有设计公司、有原材料公司、施工公司，长期来看，如果公司有没有想在上下游做一些拓展？
公司不打算做设计，觉得竞争对手有一定壁垒，维持现在合作的关系就比较好。施工方面，由于现金流的问题，公司认为不可能同时把生产和施工都做好，而且施工领域也非常强的对手。
Q50：产能选址的考虑？
公司的运输半径基本覆盖全国。公司选厂有三个标准：1）地理位置比较方便，利于全国发展；2）当地经济发展落后，公司能给予工人稳定、体面的工作，人员稳定性好；3）当时的营商环境好，这和当地政府有关。
很重要的一点是，很多人觉得运到远的地方运费高不合算，但经常实际情况是，如果在偏远地区建厂，人工等生产成本更高。还不如运过去。
Q51：新厂投产第一年的产能利用率是多少？产能利用率到多少的时候可以实现盈亏平衡？
一到一年半可以达到90%以上，80%的产能利用率可以实现盈亏平衡。