主讲嘉宾：董秘 魏总
管理层基本面介绍
公司近况以及未来发展逻辑
在2019年年报交流会上表示：12月份新董事长已经上任，主要是回顾2019年展望2020年。建议大家应该关注新董事上任后未来的举措，首先要重点看2020年指引，第二是看双十二目标制定的原因。在过去十几年中，公司调味品收入增长端基本没有超过12%的，董事长考虑今年有疫情、还有很多不确定性，制定了这样一个稳健的增长目标。
关于“三年再造一个恒顺”：三年是从2020年开始算，但是再造一个恒顺并非是一个量化的翻倍概念，更多的是顶层设计，可能影响公司未来5年-10年的顶层设计。我们看到新董事长的思路、身份、优势，很多是基于新恒顺从新起点来做决策。比如过去的营销问题、产品系列问题、薪酬考核问题，新领导都会去改进，另外加速聚焦主业调味品主营，主营方面是醋、酒、酱概念，醋目标：永保第一；酒（包括黄酒、料酒）：目前料酒增长势头比较好，希望做到行业数一数二，今年按照行业来看有可能会到第三名；酱（包括酱菜、酱类复合调味料）：我们的酱菜知名度很高，酱油也是很好的品质，现在复合调味料也是很好的行业（看中金阿里线上数据，复合调味料是所有调味品行业中增长最快的，这是一个趋势）。因此再造一个恒顺不是一个量化的翻倍，而是战略顶级设计。现在的恒顺不能说是原则性的拐点，但是新的起点。
关于增长的逻辑：市场担忧其他竞争者的进入，恒顺目前在做的事情：计划今年动工十万吨香酿造醋项目，新增料酒十万吨项目，酱料方面后面也要加大投资。未来三年来看，预计恒顺至少会有五个亿的资本性支出。我们的问题在自身、不在市场和别人，恒顺品牌和产品都是有优势的，品质都是很好的。恒顺的课题是如何抓住消费者升级的机遇、快速做大自己。在消费品领域，恒顺的优势就是通过产品力带来品牌力，品牌力带来品牌粘性。微观上来说，近期环比改善，北上广深的餐饮也在回暖，所有消费品都在恢复状态。
恒顺的优势在于：消费龙头，且占据很好的赛道。1）赛道好：食醋赛道集中度比较低，中国前十名的食醋公司销售收入合计没有达到30亿的，利于品牌性企业做大做强。 2）行业好：原料不一样带来了成本的不同。包装基本上成本差不多，我们使用的是江南水乡的米，生产原料成本固定，再加上我们合作的粮食基地，提前锁定价格，所以疫情对我们的成本影响相对有限。3）基本面来看：未来恒顺毛利率和净利润率都较目前有提升空间，收入规模也会继续扩大。4）行业具有资金优势：行业基本没有应收账款。5）行业结构升级在持续：未来恒顺希望把高、中端产品收入占比再提升一些，毛利率和净利率会提升（高端产品主要是20元以上，中端是10元-20元）。目前我们占比中是中低端为主，目前也明确提出了要考核调整高中低端占比。中国消费品市场在升级，恒顺产品系列本身品质都是以中高端为主的。6）公司品类延展性有空间：公司未来可以把衍生食品、健康食品做的再好一些，同产品的产品系列带来不同的规模效应。总之，恒顺未来基本面会越来越好、是非常健康的。
新董事上任不到六个月时间，董事长的思路和决策力在两次股东会上有所体现。董事长是在这个时点自己选择过来的，应该是有情怀和梦想的。如果大家有耐心，可以和恒顺共同成长，再造一个恒顺不是终点，我们对公司有更长期的梦想。作为投资者，先看三年比较有意义，中国消费正在升级，抓住这次机会就可以。恒顺是食醋行业绝对龙头，无论是产品、规模、行业管理水平都是第一。
主持人总结：食醋是调味品中非常好的细分赛道，我们年初也发布了食醋行业深度报告，对行业逻辑做了梳理。新董事长上任后，对公司存在的问题和发展潜力都有了很深的认识，整个公司精神面貌发生了很大的变化。公司有了加速发展的紧迫性，也加大了资本开支的投入，未来在份额和利润率上都是向调味品龙头企业去看齐。短期上的变化从今年开始是改革元年，往后三年增长可期。我们想希望更多长线投资者陪伴恒顺的成长。
投资者提问环节
Q：关于资本支出：十万端香醋项目在积极筹备中，刚刚也提到了5亿的资本开支，能否就未来三年每年的资本开始金额进行梳理，如果用自有资金解决的话，是不是会影响理财产品收益？
A： 公司目前酱油、料酒、食醋产能利用率全在95%以上。真正的开支是从明年2021年开始，产能相关的开支预计是3个多亿，另外还包括管理流程改造升级等开支。这些代表董事长在改造恒顺，真正打造一个现代化的，公司治理优秀的调味品的公司。
关于资本支出导致的折旧摊销，如果这个过程中我们的产品规模、产品高中端占比提升，毛利率净利率在提升，很快就能消化。如果资本性支出摊销15年固定资产，每年分下来是几千万，盈利水平是完全能覆盖的。关于扣非净利润，我认为未来三年扣非净利润增速要低于收入增长，因为总规模提升需要增加要投入，加大资本开支。从资本性支出上行业不多，费用率通过人才效率提升下降，通过产品结构变化和渠道的完善。
Q： 现在账上现金不到3个亿，公司短期内是否有融资压力？
A：公司账上货币资金3个亿，但还有理财产品8个多亿，一部分是定期存款，一部分是现金。
Q： 新董事长上任后，我们公司中高层管理团队有没有较大的变化？
A：今年不会，我们不是民营企业。现在主要是原有团队进行内部改革。
Q：您提到长期毛利率和净利率目标，55%毛利是很高的，您提到的新的业务比如复合调味料毛利利率都是比现在水平更低一些，您提的这个很高的毛利率是现有业务还是包括以后其他新业务？
A：现在醋的规模优势还没有形成，高中端产品占比还没有实现，还有一些新品醋饮料等醋衍生品，另外料酒毛利率比醋还要高，会利于整体毛利率的提升。
Q：现有醋产品，市占率还有提升空间吗？
这是恒顺最大亮点，酱油公司每家现在都还在增长。中国现在前十名醋企业销售规模加起来不到30亿，现在集中度很低，市占率提升空间是明确的。
追问：就是几大龙头一起集中度提升的趋势？
A：可以这么说，但是恒顺是其中最优秀的产品力和品牌力，在消费升级过程中会受益。
Q：去年做了样板市场（上海和杭州地区），能都介绍样板市场做了哪些市场开拓调整？样板市场经验能够以怎样的速度复制到其他市场呢？
A：上海三年时间实现了销售翻倍，所以上海规模小不是代表上海没有市场空间。去年增加的杭州，实现30%以上增长，苏州销售过亿，由于我们市场资源有限，不敢把净利润都砸掉开拓市场，只能以点带面。
关于样板市场的选择：首先大家要认为这个区域的规模不仅仅是现在的规模；另外，用有限的费用资源进行精准投放；第三，对当地经销商政策上也有所差异；另外，产品设计上也有所侧重（比如杭州以中高端产品为主）。
去年杭州实现同比+30%的成绩，我们的投入其实并不是很大。2021年会继续增加。目前华东占总收入占比是60%多，但是华东还有空间，北京销售规模也有提升空间，武汉和郑州是兵家必争之地（交通要塞），这部分也是样板市场。样板市场仅仅是现有资源以点带面的决策，未来通过提升净利润会更大胆的去推一些。
此外我们经销商数量上也还需要提升。
Q：未来除醋柱部分，还有比较大的增长点是料酒，料酒行业是更加混乱的行业，去年才更新了国标，让酿造和配置有更好的区别，从外部来看是比较难摸准的，能都介绍一下料酒行业现在的格局、规模，下游餐饮/零售端格局，现在比较大的厂商是谁？
A：料酒就是复合调味品，是消费升级之后带来的新品类。在中国北方是白酒葱姜、南方是黄酒葱姜，这个行业现在还不能说谁就是行业老大，谁都有机会。料酒作为一种复合调味料，未来会有20-30年的长发展周期，规模可能和食醋的规模一样大。料酒品类谁都可以做，谁都可以做的更好，为调味品公司都能带来新机遇，所以不能说恒顺是唯一受益的，但是恒顺是醋类中非常会受益的公司。恒顺在料酒产品中一样也有产品的竞争优势，恒顺产品也是中国非常值得推荐的产品。
追问：恒顺生产工艺、生产方式、产品质量是什么样的类型？比如是黄酒？是酿造？是自己研发规模化工艺吗？
A：我们是黄酒工艺。
Q：销售端看，上次电话会您说新董事长上任工作重点也是销售端改革，现在他还在调研、处于形成思路过程。从您来看，恒顺销售体系、销售渠道安排模式，目前最大的制约点在哪里？
A：人的思想，主要是人。其次才是营销、机制、品类等变化。
Q：围绕渠道，除了自身能力建设、产能扩张，渠道也很重要，渠道开拓有什么举措？餐饮和零售渠道有什么做法？疫情对1Q20有影响、 1H20可能也有影响，2H20和明年、后年对应对疫情、抓紧市场有什么应对举措？
A： 渠道做法很简单：经销商代理制。目前我们餐饮渠道3个多亿通过战区和八大样板市场的打造就能逐步开拓渠道。渠道的完善就是通过战区、样板市场打造，自然就能带动渠道变化。因为是全面开花的，不是仅有华东地区的。
疫情应对：疫情期间品牌性企业是有优势的，本身家庭消费收入规模占比是比较高，疫情期间不出门肯定是利于恒顺的。疫情对恒顺产生的影响并不是很大的负面影响，利好也不是绝对的，因为物流受到了很大的影响。
追问：餐饮渠道和家庭渠道占比分别有多少？
餐饮3个多亿。
Q： 之前提到给销售人员薪资涨幅15%，是给公司销售人员还是一线的销售人员？
A：在编的，销售上有600多人，至少有 500多人受益。大部分都是地方的业务员，我们派去的是城市经理为主了。
追问：渠道端完成任务的话返利多少？
这个和过去一样，除了样板市场以外不一样（样板市场要高一些，刺激经销商），具体看指标完成情况。