公司情况介绍
2021年和2022年开年这几个月的公司情况介绍：
首先是订单和收入的情况：2021年公司中标金额大约为21个亿。从订单上看，按行业应用划分：因为2021年风险普查做的比较多，所以应急管理占比最高，约为40%；军工、国防占比约为30%；自然资源占比约为10%；其余的是气象、海洋等公司传统优势行业；按产品线划分：主要针对卫星地面系统或国家大型新基建专项的风险基础设施占比约为20%；PIE+行业占比约为70%（因为风普属于下游的行业应用，2021年风普占比较大，所以PIE+行业产品线在订单中的占比较大）。这反映出了行业整体的发展趋势，即下游应用市场在逐步打开；按地区划分：除北京以外的地方市场的订单占比约为60%。从收入上看，按行业应用划分：应急管理占比约为40%，军工占比约为30%，自然资源占比约为15%；按产品线划分：公司初步计算，2021年实现收入17点多亿，其中PIE+行业占比约为80%，同比增长185%，增速较为乐观。云相关业务，因为公司起步较晚、前期基础较小，与2020年2400万的收入相比，2021年实现收入4000多万，同比增长约70%。
2022年1、2月，整体新增订单金额约为5亿。因为1、2月是政府预算初期，属于公司的淡季，但从目前的数据来看，过度较平缓，超出了公司的预期，所以公司对2022年的业务发展充满信心。
2021年风险普查应用占比最高，达到40%，关于其延续性：风险普查只是应急管理的九个专项之一，第一步是将数据收集起来，后续会陆续开展韧性城市建设、灾害预警、应急修复等其他专项的建设。公司从去年开始就陆续中标了几千万的风普二期项目，所以在 “十四五”期间，应急管理在公司行业应用业务中依旧会占据重要位置。
2021年国防应用占比达到30%，关于其延续性：去年的很多标会延续到今年，且公司2022年1-2月中标的5亿中，有40%是国防应用。除此之外，今年陆续还会有几个特种领域的专项：一、全球测图；二、会全军配发的北三导航终端项目，中标的硬件供应商有两三家，公司是唯一中标的软件供应商；三、部队的高精度测绘项目，公司是第二供应商，专项整体规模约20多亿，会在 “十四五”期间逐步落地。所以，目前信息化建设的趋势叠加公司国防应用的强劲表现，公司认为国防应用业务的发展较乐观。
中央一号文件中提到了数字乡村建设。往年公司数字乡村建设的订单大约有2000万，而公司2022年1、2月中标的5亿中，数字乡村建设就达到了4000、5000万，这块会是公司发展的新增量，会在后续的业务增长中带来很大的贡献。
气象信息化、海洋信息化等传统行业每年都有固定的增量，每年增速约为20%。卫星作为有效手段，最早介入的领域即为气象和海洋领域。因为公司具备常年的积累，且公司认为在全国气象领域的技术水平排名中，公司能排第一位，所以在这些领域中具备绝对的领先优势。
关于实景三维建设，最近自然资源部委、地方政府公布的信息中都提到了它，公司也参与了它的顶层编辑、方案编辑、试点建设（实景三维建设和风普都是这个流程）。公司预计下半年会有全国性的开展，所以实景三维建设的订单和收入贡献在下半年会有比较好的表现。
Q&A
Q：风险普查应急管理的建设节奏是什么样的？完成建设的城市比例会有多少？
A：风险普查的确定性较高，今年年底就要建设完成。去年公司有8个多亿的订单，今年估计8个多亿也不成问题。实景三维建设的要求是：“十四五”末，部分地方城市要基于实景三维做一些行业应用，所以实景三维建设也是要尽快完成的；并且它是一个专项，尽管地方政府会承担一些资金，但是有专项政策就可以申请财政支持，所以，实景三维的确定性也是比较高的。
Q：在全国实施的时候，完成建设的城市比例是比较乐观的吗？
A：对，因为它是必须要完成的，并且到“十四五”末，部分城市要基于实景三维做一些行业应用，所以按照这个节奏来看，到2024年差不多就能在全国建设完成。
Q：风险普查和实景三维最后都会在全国建设统一的系统吗？
A：是的，只是风险普查建设得更快，今年就要完成。
Q：目前公司自己的卫星发射进展如何？和之前的预期相比，有没有什么变化？
A：目前还是按照之前的计划在进行，10月份出厂，出厂之后去发射场排期，预计快的话，今年年底，慢的话，明年初会完成发射。从目前的排期状况来看，发射场对民方卫星的发射持积极态度，所以公司认为可以按期完成。关于卫星的频率申请，公司已经将申请提交到了国际电联，且已经协调了几个国家，也是进展得比较顺利。
Q：公司在军方和to G端做得很好，在行业端的主要客户有哪些？
A：军方订单体量比较大的客户是战略资源部队，且目前已经从天军往其他的军种发展，单体的量比较大。To G端的客户主要有国家部委，一年累积订单能有几千万；还有地方城市，地方城市客户单体的量比较小，一个城市可能有几百到几千万，但是它的总量比较大。行业端的客户主要有自然资源部体系下的地方自然资源厅、部委、直属机构，应急管理厅、应急管理局。
Q：公司的应急管理在各个地方下沉了很多渠道，当应急管理的建设高峰期过去后，公司在地方设置的办事处或是分支机构还会在地方开展业务吗？
A:：公司的四级营销渠道最后一级即下沉到地方。公司的营销渠道、销售团队不只服务于风险普查，之后还需要：向地方政府推广实景三维，推广部委级成熟产品的应用，如：气象局的气象预报、生态红线检测、云服务相关的火点监测、大气污染监测等等。应急管理专项对于公司的渠道建设来说是很好的机遇，公司借此建设了营销渠道、磨练了销售团队。未来公司在行业端的客户，即自然资源部在每个地方设立的自然资源局等都是公司的潜在客户或是已经确定的客户，公司的营销渠道还会继续为这些客户服务。
Q：目前公司针对中小微企业提供SaaS服务进展如何？SaaS服务典型的需求场景有哪些？
A：目前SaaS服务面向的客户主要是地方政府，比如：帮助地方政府做行业污染的检测、水环境的检测。因为政府预算有限，且没有专业的运营团队去运营系统，所以公司为他们提供服务。企业级的客户目前主要是地方的电力公司、农业公司，比如：帮助电力公司做火点检测，帮助农业公司做农作物的长势检测等。目前该业务仍处于初步阶段，还在推广中，订单不是很多，整体占比不高，但发展趋势还不错。
Q：未来SaaS服务的需求可能会往哪些潜在的企业或是地方部门进行拓展？客户如何看待SaaS服务的成本？
A：公司有接触一些新能源企业，为他们提供风电选址、光伏选址、光伏预测等服务，目前和他们的沟通是比较顺利的。对于他们来说，成本和产出的性价比是他们考虑的方面。以公司接触的几个光伏企业为例，每个光伏面板都需定期擦拭，若擦拭面积较大，一次的花费大约为几十万。而公司能为他们提供的服务模式是：通过公司的精准气象做预报，如果未来两三天会降雨且降雨量能达到可以冲刷光伏面板灰尘的程度，他们就可以不派人去擦拭，节省费用。除此之外，目前光伏只是补充能源，仍无法替代传统的化石能源。公司可以帮助企业建立系统，通过光照强度预测光伏发电量，从而评估需要燃烧多少化石燃料来保证当地的电力供应，为传统的化石能源做补充。
因为卫星拍摄的面积比较广，比起在地面建感应点和地面传感器要快且便捷很多，卫星的成本优势比较大，所以从成本上看，如果卫星能达到客户的要求，客户会更倾向于使用卫星。
Q：2022年1、2月军方业务的订单量已经和2021年整个军方业务的收入接近了，2022年军方订单的具体类别有哪些？
A：2022年军方业务订单大概有2亿，其中全球测图贡献了大几千万，剩下的是战略资源部队、天军的空间基础设施相关的大项目。
Q：这里面是包括了基建类和行业应用类的订单吗？
A：是的，这两块加起来。
Q：公司的目标是在几年之内把云服务做大，那么目前云服务的市场推广策略是什么？
A：公司的云服务有两种推广方式：第一种是与地方政府签订整体的框架协议，提供综合的监管需求。比如将地方的水体检测、火点检测、大气污染监测打包，以批发的形式与地方政府签订一个框架，然后与各个委办局，即职能部门，比如：当地的水利局、自然资源局、气象局做对接；第二种是单点推广模式，比如公司做得比较好的大气污染监测，公司直接与地方环保局做对接，以零售的形式去推广。
Q：公司的人员结构以及未来的招聘规划是什么？
A：公司去年主要扩张的是技术、研发和销售人员，今年也一样。公司扩大人员的标准是保证整体的人员产出要增加，每个人的贡献要增加，否则公司会扣奖金或是在考核上采取一些手段。今年的人员增速不会比去年大，去年是2300人，今年预计增加20人。
Q：公司与海康主要有哪些方面的合作？
A：公司与海康在智慧城市、智慧水利、云上应用这些业务开展合作。目前的合作主要有两方面：第一是数据方面。海康是地面数据采集、摄像头的龙头企业，公司有卫星数据和无人机数据。两家公司在数据源上可以形成非常强烈的互补，可以更丰富地为客户提供支持。第二点是营销渠道方面。海康有300多家子公司，民方业务的营销渠道比较完善，公司也有自己的营销渠道。在很多城市，比如：智慧城市、水利业务的推广上，两家公司可以共享营销渠道，做一些打包的综合的产品，为客户提供服务。
Q：公司订单会不会由于下游问题存在业绩波动？业绩兑现的周期、验收节奏是怎么样的？
A：目前下游问题导致业绩波动是不存在的，因为地方市场在持续放量，所以还是呈向上增长的趋势。公司下游的订单，地方政府的订单在几百万左右、大的订单在一两千万，相对来说比较小。公司的订单基本上6个月左右就能验收，久一些的12个月以内也能验收，所以验收节奏是比较正常的。并且地方上采取的策略是将公司成熟的产品往地方应用，地方是能够进行复制的，所以实施周期也比较快。
Q：目前应急管理行业的竞争情况如何？其毛利率会不会随着规模化的推广而下降？
A：规模化推广会使毛利率上升，因为规模化推广后，复制性会越来越强，能复制的东西会越来越多。
Q：PIE+行业的项目实施周期未来会不会缩短？
A：同类型的项目的实施周期会有缩短的趋势，尤其是软件开发类的。因为公司从上市之后就开始建共享组件库，即将通用的产品、通用的插件都做了标准化，之后的理想状态即组建产品就和搭积木一样，能给客户很快的做出产品，具备实施周期快、稳定性强的优势。定量来看，软件类、同类别的项目，比如：都是气象大数据这个类别的，能比之前提升20%左右。
Q：公司拓展C端市场的计划是什么？
A：目前是分几步走：第一步先引流。通过做一些C端的兴趣应用进行引流，吸引大家关注行业和产品，比如在旅游端、探险端、精准气象预报端这几个方向进行尝试；还有通过小程序的方式。数字地球小程序可能近期会上线，前期会让大家免费体验，让大家给予反馈，公司再做更新。目前还是处于初期阶段，估计还需要一定的周期，大概两三年才能产出效益。
Q：目前C端还是以免费的形式提供给个人用户，收入要在两年后才会兑现？
A：是的，可能在两年后。因为C端的推广方式与B端不太一样，得先保证流量，先吸引大家关注，所以一开始选择提供免费的应用，让大家先关注起来。
Q：目前公司的海外业务拓展计划是什么？
A：公司从2020年开始开展海外业务，目前海外分支机构有6、7个，也有了一定的订单收入，去年应该有几千万人民币。目前海外业务主要有两方面的推广策略：第一跟着国家的“一带一路”政策或是联合国的援助政策去拓展。这样对接上就有了保障，因为有国家在推广，有联合国在推广；同时收款与有保证，因为有背书。第二是在第三世界国家，基于国产卫星做一些系统应用，尝试着把国产卫星的数据与当地的情况做结合，向他们进行推广。
Q：目前公司卫星遥感的应用达到了什么水平？之后会不会出现一些新的应用场景？
A：之前看到的俄乌战争、美国、国内的卫星影像的分辨率是相当高的，像俄罗斯看乌克兰的军事基地、供给线等信息，都是可以通过卫星拍照识别的，所以在现代战争中，卫星在战争中的应用起到了越来越重要的作用。我们国家部队正在做改革，也在做一些技术上的尝试。之前的战略资源部队是辅助部门，提供信息给二炮或者是火箭军去打击，而现在是通过卫星影像直接抓取信息，直接下指令、做打击。这对卫星影像的及时性和分辨率，以及对人工智能将信息及时的提取出来的技术是有一定要求的。相关的技术公司也在和部队做一些合作。
Q：2022年第一季度和上半年的经营数据和业绩大概是什么样的情况？
A：因为一季度还没结束，最后的收入得根据客户验收的情况来判定。现在能跟大家说的是：真实的订单情况是比较不错的，同比增长较多，尤其像往年1、2月份都是淡季，今年趋势上还不错，到2月底大概中标4、5个亿的单子。
Q：公司四个季度的收入比例大概是1:2:3:4吗？
A：现在还不是很好说，因为有逐渐平滑的趋势，随着订单增多，一季度验收会比较多，二季度验收比较多，逐渐的会变得会比较平缓，但是三四季度的比例还是高一些。
Q：最近疫情对公司业务的开展是否产生了影响？
A：从两方面来看：军方基本上没有影响。因为军队的执行效率要求到时点必须要完成，并且部委、军委都在北京，所以没有产生影响；民方目前看也还没有影响。疫情带来的影像主要是：第一、人员流动的限制。公司大概有80家的分支机构，与客户的对接不存在流动性限制导致的无法对接的情况，公司销售渠道上的优势也慢慢的体现了出来；第二、财政预算的限制。这方面多少会有一定的影响，但是目前看影响不是很大。因为公司在地方的业务属于专项，是纳入到预算体系里面的。可能造成的影响是招标往后延，但是疫情过后，肯定还是会继续招标的。