【财务表现—计财部】
Q：杭州银行一季报营收增速和利润增速表现不错，明显优于同业，驱动因素来自于哪里？未来的可持续性如何？
A：一季度杭州银行营业收入是66.37亿元，同比增长25.36%，归母净利润21.65亿元，同比增长19.26%，主要的指标跟2019年整体的情况是基本持平的。主要驱动因素如下：
第一，净利息收入增长比较快，受益于规模的增长和定价提升。一季度杭州银行的净息差为1.96%，比2019年全年提升了14BP，其中，一季度资产端的收益率大概是4.46%，比较平稳，这取决于几个因素：①一季度各类资产的收益率比较平稳，贷款收益率在5.4%左右，和去年的水平持平，从资产结构来看，贷款的占比是持续上升的，今年一季度末，贷款占总资产的比例比年初上升了2.32个百分点，去年全年也上升了两三个百分点；同时，债券投资占总资产的比例也逐步提升。②负债端，计息负债成本有所下降，今年一季度大概是2.53%左右，较去年下降8个BP，其中，存款的付息率跟去年比略有上升，在2.35%-2.4%之间；同业负债的成本较去年大幅下行，目前在2.4%左右，比2019年末下降了50个BP，所以整体来看，今年一季度净息差相较于2019年全年，明显走阔。
第二，投资类资产中，债券投资占比明显提升，主要是因为准备金率下调后，加大了对金融市场的投资力度，尤其是去年四季度以来，抓住了一波利率下行的行情，债券投资收益明显增加，一季度投资的收益和公允价值变动损益是16亿元。
第三个，中间业务的收入增长，虽然杭州银行中间业务占营收的比例并不是特别高，去年全年大概在8%左右，今年中收有所增长，占比仍然不高，但是中间业务收入的增幅是比较快的，今年一季度的中间业务收入是5.8亿，比去年一季度增加2.3亿，从长远来看，各位投资者需要关注两点：
首先，杭州银行2020年一季度净息差相对是比较高的，由于市场竞争比较激烈，未来新发放贷款的利率将有所下降；同时同业负债的利率目前保持低位，而且从5月份开始，市场利率也有一定的调整，略有回升。所以整体来看，预计二季度净息差环比一季度将有所下行，但是全年来看，2020年的净息差预计与跟2019年基本持平。
其次，杭州银行中收占营收的比例不高，但是随着杭州银行理财子公司成立了以后，理财相关的业务收入还有一定的增长空间。所以展望2020年，预计杭州银行营业收入增速、净利润增速会和2019年以及2020年一季度基本持平。2021年可能会有一定程度的下行，但是净利润应该也能实现两位数的增长。
Q：预计全年息差下行的幅度有多少？
A：一季度净息差是1.96%，息差未来有几个不确定的因素：首先是LPR未来是否会进一步下行，第一个就是存量贷款LPR的转化进度，原则上会在8月底之前完成，但是这里面有一个变数，LPR下行幅度很难估计，因为这可能跟央行的货币政策相关。
第二， 4月份和年初相比，新发放贷款利率下行大概50个BP，但是整体上来看，因为新发放的贷款占全部贷款的比例比较低。所以，我们估计，如果今年LPR下行40、50个BP，2020年的净息差可能会和2019年基本上持平，如果LPR下降的幅度更大，息差可能还会稍微下行一点。
Q：在LPR切换前后，存量利率是如何变化的？对今年二季度以及下半年息差的具体影响，在实物层面是怎么操作的？
A：人民银行在去年底发了公告，要求商业银行在今年8月31日之前，完成存量贷款定价基准的转换，全部转换成LPR或转换为固定利率贷款，这项工作里有一些条款不像住房按揭贷款那样明确，第一个就是转换前的LPR用哪一期的LPR是没有明确的，像住房按揭要求用2019年12月份的LPR，那么非按揭类的其他存量贷款，使用哪个LPR央行并没有明确说明。
举个例子，譬如今天是5月19日，有一笔存量贷款定价基准进行转换，采用的是4月20日的LPR，按照这个逻辑，商业银行越往后转换定价基准，譬如用8月份的LPR去转换的话，因为LPR是下降的，这就会使得加点的点差比较高，所以从理论上讲，商业银行是希望LPR转换时间是越靠后的。
但是，人民银行对于商业银行也有考核，所以现在杭州银行主要的工作都基本上准备好了，也进行了一些存量贷款转换。但转换过程中，除了LPR之外，还涉及到贷款转换前后利率的水平是否变化，比如贷款原来定价是5.2%，转换后是否定价还是5.2%？严格来说，不考虑贷后调整的话，我们要求转换前后的利率保持不变，比如说转换前5.2%，转换后也是5.2%。
那刚才就是用转换后的5.2%，转换前的LPR，譬如说是3.85%，加点的数字就是5.2%减去3.85%，就是135bp加点幅度。贷款的定价，除了合同利率之外，还有期限的因素，因为浮动利率严格来说，有些贷款是按季重定价的，有些是按月、有些是按年。原则上，杭州银行在完成央行的LPR转换任务的前提下，会要求对一些贷款重定价期限拉长，比如说有一些按季度重定价的，如果我们对客户的议价能力强，那可能和客户商定重定价期限为半年或者是一年，确保整个定价转换靠后，增加我行的利息收入，所以整个的转换方法就涉及到几个问题：
第一个就是转换前后的贷款利率水平要不要保持不变，第二个就是转换的LPR是用一年期还是五年期，第三个就是重定价的期限，是延长还是不变、还是转化成固定的利率。这三个条款的工作我们已经在做了。这里取决于一个问题，就是转换后的LPR到底会下降多少，如果下降的幅度比较大，那么对贷款收益率会有比较大的影响，当然这是在重定价期限保持不变的情况下。如果LPR转换前后，利率变化不多，按照这个逻辑，贷款基准利率的转化对当年的息差影响比较小。
Q：目前杭州银行已经在开展的贷款基准利率切换业务来看，是一个什么情况？是不是说转换前后这个利率保持不变？这个重定价的期限是否尽可能拉长？
A：现在我们处理的方法是这样的，第一，转化的时候，要求客户把利率水平保持不变；第二，就是重定价期限尽量延长，但是这里面有一个情况，今年的利率是下行的，有一些客户在转换之前做了一些贷后调整，刚才说了是5.2%的利率，还没有进行LPR切换的时候，贷款利率就调整为5.0%，那未来LPR转换的时候就按照5.0%进行调整了，有少量贷款会这样子。
Q：有没有对明年按揭贷款重定价对于息差的压力的影响？
A：杭州银行的按揭贷款大概500~600亿，占全部的贷款的比例为10%-15%。这里面分两部分来讲，第一点，目前来看，按揭贷款基准利率切换为LPR对2021年有多少影响不好估计，因为具体影响的绝对值取决于重定价日之前的LPR，比如说去年12月底发放的按揭贷款，下一个LPR要用2020年12月的，现在还没出来，这是要讲明的第一点。
第二点，今年消费贷款的利率下行的幅度应该说是比较快的，住房按揭贷款的利率下行的幅度，相对来说不是特别多，所以从个人贷款的角度来说，我们认为目前零售贷款的利率还是有一定的优势，而且少数地区按揭贷款的利率在5.2%左右，比很多消费贷款的利率还要高，目前来看，按揭贷款的利率是这样的一个洼地，优势反而显现了。
Q：一季度的存款利率是如何变化的？如果展望二季度和下半年，存款的成本率会如何变动？
A：去年杭州银行的存款利率是2.33%，2019年存款利率相对2018年来说，上行的幅度还是比较多的，但是换一个角度来说，存款的付息率相对较高，这也是将来我们可以改善的地方。2020年一季度，杭州银行的存款付息率是有上行的，4、5个BP，上行的幅度远远低于2019年全年。这里面主要是几个情况：
第一，我们现在发现，去年开始监管部门对一些高付息存款清理或者说管理的力度在明显加强的，那加强之后，就是整个的大额存单，包括发行的结构性存款利率，较去年是有很大幅度的下降，有些存款产品可能有40、50BP的下行，那么从这个角度来说，就是后期随着贷款利率的下行，即便存款基准利率不调整，高负息存款成本应该说继续有下行的空间。
第二，一是从去年开始杭州银行重视存款结构的管理。现在我们也会对一些高付息存款的规模、结构做明确的要求，所以整体来看，我们认为存款付息率，在二季度环比可能会平稳，上行的空间应该说非常低了，也就可能1、2个BP的波动，估计可能下半年开始，存款付息率水平会有所下降。二是我们也在做大类负债的管理。杭州银行的存款付息率在2.35%~2.4%左右的水平，杭州银行在市场上发行同业存单的价格目前在1.8%-1.9%，，一年期的同业存单利率基本在2%以内。从这个角度来说，现在同业负债占比大概在20%左右，如果再增加一部分同业负债，这就是负债结构的调整，增加同业负债的比重，不断地降低这个存款占总负债的比例，可能对负债成本还是有改善的空间。
Q：2020年资产增速和信贷增速的计划是多少？对公、零售各安排了多少的贷款额度？
A：去年杭州银行的资产规模增长了10%左右，贷款增长了18%左右，前些年资产规模的扩张，实际上受到资本不足的约束，尤其是核心资本相对来说还是比较稀缺的。那么今年大的环境也发生了一定的变化，第一个就是M2的增速是比较快，4月末已经超过11%了；第二，就是杭州银行发行了一些债券，在外部流动性宽松的环境下，内部资源的制约相对来说比前两年会有改善。所以，总体上来看，我们认为今年的预算可能跟之前有所不同，就是内部管理上，希望资产的增速是快于M2的增速以及去年的资产增速，因此，今年的资产增速预计在10%-20%左右。
第二，贷款增速和去年应该说基本上是持平的，18%左右。从新增贷款的结构来看，计划增加零售和小微贷款的投放，希望新增贷款里，零售和小微贷款占比超过50%。从一季度的情况来看，零售、小微稍微增长慢了一点，但未来还是希望按照年初的计划来执行。
Q：二季度以来信贷投放，无论是节奏和投向上，环比一季度发生了哪些变化？
A：一季度的信贷投放还不错，一季度末贷款较年初增长5.3%左右，4月份单月数据，整个贷款的增速可能是有所下降的，增幅可能会比前两个月略低一点，但是在5月份之后，贷款的增幅又有所增加，这里面取决于几个原因：
第一，去年底，我们储备了一些项目，在一季度正常进行投放，但今年受到疫情影响还是比较大的，尤其是零售贷款、消费贷款和线下的按揭贷款的投放是有一定的影响的。第二，年初以来利率下行之后，一些政府类的贷款或者说一些类似于平台类的贷款，或者是比较好的一些企业，发债规模是明显增加的，这部分客户提前还款的金额比较大，到了二季度之后，我们发现部分客户还是会提前还款的，但略微比以前少一点，因为发债利率稍微有所调整，略有上行。
二季度以来，按揭贷款的投放量还是比较高的，因为房地产市场有所回暖，另外一块就是个人经营贷款，个人经营贷款实际上就是小微企业贷款，一季度因为各家银行在小微市场上的竞争比较激烈，所以个人经营贷款投放比较少，从4月份开始我们小微贷款投放还是比较快的，因为我们对新客户的开展还是力度比较大的，但是存量客户的提前还款也比较明显，所以，这块我们在做一些存量客户的维护，包括适当地下调一些利率。整体来看，小微和其他零售贷款可能在二季度增加会比较多。
Q：信贷投放的节奏，四个季度之间额度分配是什么样的比例？
A：我们是希望尽量往前投放，如果有实际的需求了，尽量满足贷款的投放，再增加一些证券的投资，贷款有多少需求我们就投放多少。
Q：下半年的时候，信贷投放的力度较上半年可能有明显的回落吗？
A：2019年信贷投放是下半年比较多，去年的情况比较特殊，去年三季度开始，小微贷款的增量特别高。去年上半年也有一些情况，一些大行在小微贷款利率上的优惠幅度比较大。
所以，贷款的投放可能也需要根据一些同业的竞争策略进行动态调整，因为我们在这个市场上，尤其是小微和零售贷款，如果大家的策略非常激进，我们可能后面会适当地做一些调整。
Q：关于手续费收入，未来的潜在的增长点有哪些？
A：杭州银行的手续费收入占营收的比例在8%-9%左右，并不是特别高。手续费收入里面有几大类：结算、托管、代理、交易、卡业务、融资顾问以及理财。从我们自己的角度来说，第一大类可能增长比较快的是理财业务，杭州银行理财规模超过2500亿了，在我们的报表里，贡献的理财收入不超过5个亿，未来还有比较大的成长的空间。杭州银行成立理财子公司以后，在杭州银行的合并报表里，理财业务的收入可能会体现两部分：一部分是杭州银行销售理财产品会有一块母公司的手续费的收入，另一部分，理财子公司作为杭州银行的子公司，会体现在投资收益里，。因此，从合并报表的角度看，未来理财业务手续费收入增长可能不是特别多，但是实际上因为一部分收入会进入投资收益。
第二类就是我们的资金业务这一块，债券承销、外汇业务。我们在上海成立了资金业务中心，整个的资金业务的规模是比较大的，加上投资，规模占总资产比例大概在40%左右，债券占总资产也有将近30%，还有一些衍生品相关的业务，这都将来会成为我们收入的一个增长点；另外一块就是我们投行的发债业务，还有我们交易银行这一块的收入。当然结算手续费收入和卡的业务，并不会成为我们将来一个主要的发展的方向。
Q：去年息差是一个前低后高的走势，会不会在今年的下半年，因为息差基数提上来的原因，对我们的营收会带来压力？
A：我们自己做了几个测算，第一是贷款利率，新发放贷款利率是下行的，但是新发放贷款占整个存量贷款的比例是比较低的，而且根据我们的测算，今年贷款的收益率可能会比2019年会有一定程度下行，可能会下降几十个BP，但是资产结构在调整，贷款在总资产中的占比在上升。所以，整体来看，贷款对净息差的影响并不是特别大。
第二，杭州银行从去年开始，配置较多的信用债，利率比较高，配置了信用债之后，希望追求比较高的绝对收益，能够夯实我们的营业收入。
第三，存款成本，我们的存款成本相对是可控的，并且同业负债的占比，我们会适当做调整，考虑到新增的同业负债成本，比新增的存款成本低很多。所以，基于这样的判断，我们认为今年的营业收入增速，应该说，至少跟今年一季度是持平的。
【资产质量—风险管理部】
Q：2019年年报披露逾期率为1.27%，较2019年中报上升8bp，主要是哪些客户逾期？今年以来逾期率变化趋势怎样？
A：2019年的逾期贷款大概是在53亿元左右，这当中的主要组成应该是我们行里面的划分就是中型以上企业客户，中型以上的企业客户逾期贷款是41亿元多一点，，小微条线包括小微企业客户和个人经营业主合计大概8个亿左右，零售条线3个亿左右。逾期贷款主要分布还是以中型以上的企业客户为主；从企业客户性质来看，这个当中逾期贷款客户，应该说绝大部分是民营企业，也有少部分金额比较大的客户，就是占的比重可能相对比较高一点。
今年以来逾期的变化就是，一季度逾期贷款是比上年末有所增加，一季度末的逾期贷款率比上年大概上升0.13个百分点，目前的总的逾期贷款率还是控制在1.4%。
Q：从不良率指标来看，贵行不良率从2016年6月末的1.64%持续下降至今年一季度末的1.29%，资产质量改善的主要驱动因素有哪些？
A：一季度不良率是1.29%比上年末下降0.05个百分点，其实一季度我们不良贷款余额是略有增加的，贷款总额的增长，分母增加，降低了不良率。
2016年6月末以来，我们不良率持续下降，主要得益于以下方面：一方面是我们的客户结构和资产结构的持续调整，公司、小微、零售三个条线我们主要的目标客群，这几年主要选择了一些抗风险能力相对比较强的客户。比如说公司条线目标客户是城市建设类的国企、科技运行企业，小微条线主要做一些抵押贷款方式为主的这类的客户，零售条线消费贷款我们主要聚焦于收入比较稳定的客户，包括公务员、事业单位、以及优质企业，像银行、电力这些企业的员工，我们的按揭贷款本身就是一直保持比较好的资产质量，这是从客户结构和业务结构方面的改善。同时，我们对存量业务每年进行持续的调整，每年对存量业务中预判可能有风险隐患的，就算是目前没有出风险，或者是投向不符合我们风险导向的，要做一个贷款压降，每年退出五六十个亿。
另外一个方面是内部管理的加强，包括从风险和内控的管理加强以及全行技术管理的加强。比如我们2016年全行做了风险管理的体制机制改革，包括我们审批的模式，从原来的分支机构行长有审批权，改变为专职审批人，集中地专业审批。
我们机构的风险管理能力也逐步提升，以及总行相关部门的风险管理架构有所调整，比如说我们总行资产保全部，原来是风险部下面的一个处室，最开始是风险部，然后法规部下面的一个二级部，现在独立为一个部门，加大组织的力度，这是风险方面管理的加强。另外在内控和合规方面，我们连续三年实施“双基”管理，基础管理、基层管理比较强，包括我们行里面开展内控评价体系，分支机构的内部管理，加强员工的行为规范。我们自己分析主要是这两个方面，一是客户结构、资产结构的调整；二是内部管理的持续加强。
Q：展望全年，不良率的变化趋势会怎样？
A：从一季度的情况看，疫情对资产质量影响有所显现，但应该说还没有完全体现，我们自己判断，疫情对资产质量的影响，可能在二季度和下半年还要进一步观察，单从我们自己目前掌握的情况来看，总的判断是资产的质量有影响，但是总的影响幅度有限，目标还是年末不良率控制在1.30%左右。
Q：一季度末包括二季度以来，对公贷款、零售贷款资产质量和年初相比发生了怎么样的变化？
A：我们一季度的不良率比上年末改善，从客户的细分结构上来说，主要是公司条线的不良贷款率较上年末有比较大幅度的下降，我们年报披露，2019年末公司贷款不良率是1.83%，一季度是降到1.60%以下；个人贷款里，住房按揭贷款不良率本身是比较低，在0.04%左右，一季度和年初相比基本持平，个人经营贷款和消费贷款不良率比上年末略有上升。
Q：二季度以来各类贷款不良生成和逾期生成率边际变化怎么样？
A：从4月末的数据来看，不良率应该说跟一季度基本持平，基本保持稳定。
Q：贵行与外贸相关的客户风险敞口有多大？这部分客户还款能力是否有恶化的苗头？
A：贸易战对外贸相关的行业受到的影响，包括批发零售、以及制造业当中产品的销售以海外市场为主的这部分的客户，目前了解到的情况是，这部分客户的贷款余额占总贷款的比例是比较低的，准确的数据还没有。
今年受疫情的影响，我们总的判断就是对这部分的客户的日常经营和还本付息的能力肯定会造成一定的影响，但是这个影响，我们总的判断是对资产质量的影响有限，因为这部分贷款在我们贷款当中的占比是比较低的。
并且从浙江的情况来看，疫情以来，政府也采取了一系列的措施，包括稳外贸、稳投资、稳消费，包括支持企业开拓国内市场这些措施，浙江省的统计数据，就是三月份以来，出口订单是在持续恢复过程当中，外贸形势比一二月份是企稳向好。
Q：因疫情影响出现还款困难的贷款，银保监会引导银行不下调风险等级，贵行这一部分贷款余额有多少？这是否会给下半年资产质量带来较大压力？
A：一季度披露的相关数据，部分客户贷款有些已经逾期，我们根据监管的要求，征信和分类不调整，我们在账面上已经反映为逾期了，这类客户的影响其实是已经体现出来了。从客户的展期和延期的数据来看，到4月底，就是受到疫情的影响，展期的贷款2个多亿，延期贷款也就是延长还款期限，差不多2个多亿，这部分的客户，就是展期和延期不代表到期后一定会变成不良，或者是一定会损失。其中有一部分可能最终受疫情影响比较大，贷款分类会进一步下调，我们总的判断，对全年的资产质量的影响是有限的。
Q：对全年不良生成率的走势是如何展望的？三季度或者是四季度是否可能看到不良生成率的拐点？
A：现在看难判断，特别是疫情对资产质量的影响，因为一方面是受到疫情影响的贷款目前还没到期；另一方面就是说国外的疫情发展到下半年到底是什么走势，这个目前还比较难判断，但是全年的不良率我们是希望能控制在1.30%左右。
Q：如果区分零售业务和对公业务来看，不良暴露的节奏是不是有先有后？
A：有先有后，这个目前从客户结构上来说，不良暴露，可能会最先体现在一些消费类贷款上面，然后就是对企业客户当中一些民营企业客户受到的影响可能大一点，具体不良暴露到哪一季度相对有一个高峰很难判断。
Q：今年一季度末，拨备覆盖率为354.73%，较年初上升38个百分点，展望未来，拨备覆盖率是否会进一步上升
A：我们计划是保持合理的拨备覆盖率的水平，不追求越高越好，我们今年拨备覆盖计划保持在350%左右。
Q：全年核销计划、拨备计提安排有何规划？信用成本是否会明显上升？
A：我们年初定的核销计划在25-30个亿之间，具体还是要看不良的生成的情况。
【对公业务—公司银行部】
Q：经历了一季度大体量的信贷投放之后，我们行目前的对公项目的储备有多少？能够支撑多长时间的信贷投放？以及这些项目储备都是集中在哪些领域？
A：我们对公司业务做了梳理，目前储备的项目还是比较多的，有2900多亿，有的是在营销，有的审批了没有投放，有的还在审批当中。我们逐步分析了一下，项目落地把握比较大的，大概有895亿，也就是将近900亿，这个应该是有把握的，哪怕只有60%、70%能够落地的话，基本上还是能满足二三季度的信贷投放的要求。总得来讲就是纳入储备项目范围的贷款是2900多亿，落地可能性比较大的是有将近900亿。
这895亿元，是落地可能性比较大的储备项目，按照这个储备的类别进行划分，占比较大的还是地方国企，这些地方国企包括地方的城投、城建，还有一些经营性的，包括国有资产经营公司，就是地方的国有企业，每个地方都有一些大的国有企业，还包括一些服务类的国企，像燃气公司、水务公司这一类的，主要是这么几类。总体来说，第一种是城市建设这种平台公司，原则意义上的；第二种就是服务类的国企，就是为民生服务的；第三种就是市场经营性的国企，主要是国有资产的一些经营性的资产、经营性的企业，占比较大。895亿里面有500多亿是这一类的客户。
第二类的就是房地产，就是一些房地产公司里面储备的项目，已经准入的大概有一百六七十亿；其他的就是上市公司、央企的一些子公司，这个加在一起大概有八九十亿；另外就是实体经济方面的，民营企业、制造业、科技金融，这些合计也有将近100亿，大数就是这么一个情况。
从储备项目的地域分布来看，前几位的是北京分行、合肥分行、上海分行、南京分行、宁波分行，这些都超过50亿，像北京分行是90亿，合肥有80多亿，上海有60亿，南京也有将近60亿，宁波也有将近60亿，其他就是杭州地区的一些支行，因为是小的支行，相对比这些要少一点，像我们的下沉小支行，总行营业部，省内嘉兴分行也有将近50亿。反正项目储备比较多的就是北京、上海、合肥、南京、还有杭州地区的，杭州地区的加起来也就不小了。
Q：二季度以来，对公贷款投放怎么样，和一季度相比有哪些边际上的变化，是否阶段性出现了提前还款的一些现象？
A：二季度的投放节奏应该说比我们预期的要慢，也就是你刚才讲的很多客户提前还款，从4月份到现在5月中旬，提前还款的就65亿，这个提前还款主要是现在发债的利率比较低，很多一些国企平台公司发债把银行高利率贷款还掉。整体来说，二季度的放款没有一季度那么强，我们现在也在采取措施，这主要的原因，一是发债融资多了；二是利率下行，有些大银行利率也压得比较低，竞争客户；三是央行的再贷款，利率也比较低，会挤压一部分商业银行一些商业性的贷款。
整体来说，下一步就是要抓项目储备、抓信贷投放，首先要落实已批未放的贷款，要加强跟客户联系，增加我们行的用信额度，另外也在研究服务实体经济，民营企业制造业，要达到监管的一些要求，我们要在合理控制风险、有效控制风险的前提下，增加对实体经济、制造业领域的一些贷款投放，寻找一些新的贷款投放机会。
Q：不考虑利率下行导致的企业、客户提前还款的原因，二季度以来，对公的需求端，是不是真的有比较明显的改善？还是说需求端也是偏弱的状态？
A：社会融资的规模在增加，M2增长也是比较快的，可能就是客户的融资方式发生了变化，通过其他融资方式替代贷款，这可能是主要的原因。那么企业实际上没有扩大投资的意愿，融资需求不旺，不光是去年，现在也是这样的状况，我们觉得还是要找到一些细分市场、有投资需求的公司、能够控制风险的市场的机会和潜力，可能随着大银行年初贷款的投放，大行信贷规模总有一定的限度的，等他们的劲头过了之后，我们还会投放，贷款规模会上去的，完成全年投放的目标，应该是没有问题的。
Q：新投放的这些对公的贷款，从期限结构上来看，是偏向于短期还是偏向于中长期？
A：我们没有一个明显的变化，跟原来差不多。一般来讲，现在政府包括监管要求放中期流贷或者是期限长一点的贷款，减少企业资金周转的困难。但是也有一个问题，这样会掩盖风险，如果都是中长期贷款，有一些流贷可能两年、三年。我们还是比较理性的，如果是一般的企业，我们流贷期限都一年，现在做的两年、三年期，我们肯定是要选择比较好的客户。
总的来讲，我们贷款期限的结构没有一个明显的改变，也没有刻意地投放中长期贷款，因为这还是根据客户的需求去调整，在期限安排上没有刻意去增加长期贷款这样的想法，我们还是尊重客户，尊重市场的需求。当然中长期的贷款，利率可能高一点，这个提高资本收益率稍微有一点好处。
Q：四个季度，每个季度新投放的对公贷款的比例差不多是怎样的节奏？
A：按照我们以往的做法，上半年多投一点，一般上半年投放70%、80%额度，但是今年的情况，可能有难度的，我们实际上按照公司条线的投放，现在大概完成全年预算的47%，实际上公司银行条线的贷款投放是严格按照财务部的预算来安排的，目前公司贷款投放刚好符合这个预算进度，就公司条线本身来讲，我比较喜欢赶早。一般来讲，按照人民银行的投放节奏，一季度完成30%，二季度30%，三季度20%、四季度20%，人民银行的货币政策也是在改变的，最后还是由市场决定的。从我们行的实际情况来看，一季度、四季度我们行可能相对投放比较多，二季度、三季度相对弱一点，但是有的时候可能也有意外的情况，最终实际执行的时候，也是看市场的机会。
我们是每个月有资负管理的安排，公司信贷投放都是在资产负债管理的预算进度里面完成的，完成资负部的进度肯定是没问题的，这是财务部的安排，目前都是一个正常的状态。
Q：麻烦介绍一下咱们行对公客户的结构，以及各类型对公贷款占总贷款的一个比重？
A：我们信贷客户主要的一块还是在国企，包括城投、交投、城建，包括有些园区的建设这块。这块大概占到我们资产投放的35%；第二块就是经营性的、国有资产经营性的公司，每个地方都有一些，还有一些很多国企，经营性的国有资产，经营性的资产，包括服务性的，这块大概占到我们贷款的22%，就是国企、商业、租赁，这些国有资产运营的这些公司；第三块是房地产，包括房地产开发贷、经营性物业的，这块占到16%；第四块就是我们的制造业，制造业是按行业的，行业的大概是占了10%，但是因为现在制造业口径监管是按照贷款用途划分的，真正地用到制造类企业的这个贷款，占比大概13%-14%，浙江省也差不多是这个水平；第五块是批发零售业，大概占了5%，这个是前五类的，主要是这几大类。
刚才讲的是分客户类型贷款占比，至于客户类型，我们的核心客户就是国有企业、上市公司还有民营龙头企业、房地产企业、科技文创企业这五大类。
Q：二季度投放的贷款的利率，较年初下行的幅度有多少？
A：二季度的贷款利率还是在往下的，新发放贷款的利率，一季度较二季度下降了8bp左右，但是我们判断这个趋势有可能会稳定下来，可能在五六月份可以企稳，整个的预期大概就是这样。因为一是最近从市场看发债的利率有点反弹；二是可能一二季度，整个社融的增长也比较快，发债量也比较大，所以信贷资金的供给比较宽松，但是不可能一直这么宽松下去的，有些银行在年初赶投放，但信贷的规模也是有限的，每年都有预算，等这个信贷规模用了之后，他们也不会一直这么大尺度地投放贷款了，信贷这么宽松的情况，会有所改变的，判断起码到三季度，贷款利率应该会企稳了。
【个人业务—零售银行部】
Q：贵行未来经营重点以零售为主，并积极推进“新零售”转型，能否介绍下转型思路？
A：传统的零售是网点+产品+人员的模式，就是网店充沛大量的人员、优秀的产品，传统的零售是这样的，这条路对我们这样的城商行已经不适用了，我们提的是场景+平台+体验三种模式，我们也是按照这个模式在践行的，因为零售产品同质化的程度很高，靠产品达到零售战略的成功，这个不太现实。零售业务实际上人力成本也很高，作为城商行的网点来讲，是受到一定的监管约束。所以，我们按照场景、平台这样一个思路，用三年时间来实现零售转型。
大概从2016年开始，我们正式启动这一轮的战略规划，2016年5月到2020年5月整整4年的时间，我们零售的储蓄、信贷和理财都翻了一番，甚至信贷翻了1.5番，这是数据上的说明，从我们内在的投入来讲，这四年来，我们没有增加员工，几乎没有增加网点，在消费信贷、住房按揭和财富金融方面，建设了一系列的平台，客户黏性得到很大的提高，我们也统计过，大量的AUM增长都来自于存量客户的有效提升和服务加强，所以从新零售的角度来讲，我们的逻辑架构，就是场景、平台、体验这样的理念，就是五位一体，消费信贷、财富金融、社区营销、金融科技、集中运营，特别是在金融科技和集中运营上，我们这两年取得了比较大的进步。所以现在的线上化水平，包括线上化的客户服务、线上化的经营、线上化的交易都得到了很大的提高。另外就是我们集中运营水平有很大的提高，现在总行几乎是控制所有的渠道、营销行为和数据化的经营，它的运营效率、指挥能力得到了大幅度的提升。这就是我们目前区别于其他行的一些零售发展转型路径，实际上我们走的是“轻零售”的道路，可以形象地描述为一个互联网经营公司。
那么在产品上面，应该说是比较简单和聚焦的，因为我们不主张把产品类别搞得非常多，好像看起来有几十类，我们的产品比较简单，信贷产品就是两大产品，一个是“公鸡贷”，一个是住房信贷，“公鸡贷”客群都是授薪人群，基本上就是公务员，国有垄断企业包括有一些竞争能力的民营企业、上市公司这样的员工，向他们发放消费信贷。第二块住房信贷，这个很明显，就不说了。那么第三个不叫产品，我们叫平台，我们都叫平台，第三个平台就是我们的微理财平台，主要就是财富金融和财富金融的销售和客户服务，包括我们今年4月份投产的居家金融体系，就是远程银行体系，那么这个远程银行体系就是一个线上化的营销模式。
所以我们平台比较简单，“公鸡贷”平台、房贷平台，加上微理财微服务这三大平台。那么全套产品是差不多的，应该说每个银行针对老百姓做这些产品，消费信贷、住房金融、财富管理，这个是通用的，其他的黄金、保险外汇都是小众类的产品。
Q：二季度以来，零售贷款投放情况如何？可以分按揭、个人经营、个人消费等具体说明，相较一季度有何变化？
A：疫情以来，随着经济和社会活动的萎缩之后，消费信贷出现比较大幅度的下滑，这也是行业普遍的现象，随着货币宽松了之后，这里面也有大行的价格竞争，因为国行不计成本参与消费信贷的投放，对于我们的城商行来讲是有压力的。对于住房按揭来讲，我们保持正常的投放，因为疫情的影响，一季度到二季度初很少有楼盘开盘，但是我们仍投放了70多个亿，所以住房按揭能够保持一个正常的、甚至偏好的营销水平。个人经营贷款我不是很清楚，因为是属于小微部管辖的，总体来看是平稳的，增长的趋势难度加大，但是下跌也不至于。
二季度来看，到目前为止，这个情况仍在延续，那么当然我们也在研究相关的对策和应对办法，但是可能我觉得会是今年值得关注的一个现象。
Q：二季度以来新发放的零售贷款利率，较一季度或者说是较年初有没有边际的变化？
A：目前来讲，我们新发放的全部个人贷款平均利率是5.7%左右，其中，新发放的个人消费信贷利率是6.0%左右，新发放的住房按揭贷款利率是5.2%左右，应该说比去年有所下降，大概50BP左右吧，但是同比市场上其他银行的产品，因为大行消费贷利率下降非常快，除了住房按揭有国家的利率调控外，其他大行的消费信贷利率都在4.35%左右，比我们低100多BP，确实压力很大。但是，利率下行环境下，新发放的贷款利率有所下滑，现在是较去年下降50BP，未来可能还会有所下滑。相比市场上的可投资产品来讲，这已经算是不错的了，建议大家可以看看债券、看看国有企业贷款，看看小微企业的贷款利率都是非常低的，大概是这么一个水平，因为国家总体是要下降整个利率水平，宏观政策是这么走的，我们无非在这个当中走得慢一点。
Q：现在零售信贷资产质量边际变化趋势怎样？
A：零售贷款风险跟每家银行经营的客群是有很大关系的，我们刚才讲的，杭州银行消费贷经营的客群是授薪人群，这个风险暴露的边际影响是很小的，我们零售不良率、逾期率也就提高了一个千分点，绝对额也就一千多万元，从绝对值来讲，这个边际影响是不大的。
按揭总体上来讲，是有目共睹的，客户还是比较优质的，我们行一直以来没有大幅度涉及信用卡领域，因为我们对信用卡业务一直持审慎观望的态度，据我所知，疫情以来信用卡的不良率上升很快，我们这块几乎没有影响，因为我们的信用卡的体量很小，一共才10亿吧，体量很小，影响也不是太大，零售资产质量主要是看各家银行客群控制的水平，因为零售信贷的风险不在于个体风险，在于群体性，客群风险的控制，我们行一直保持比较审慎的态度。所以，今年疫情对我们零售资产质量影响不是太大。