一、Q&A
Q：目前行业竞争较为激烈，市场新产品上线也变得比较的拥挤，以及我们后续新品的一个上线时间和判断的预期？
A：后续的话从雷霆这边运营的策略，不会是一个单纯的买量，我们还是会结合我们的产品情况，结合我们自己的资源情况，做一个利润率比较高的综合方案。以我们的产品来讲，《问道手游》三季度是活动的节奏自然下滑，后面国庆活动也有自然爬坡。《一念逍遥》前期跟大家也有沟通过版号，我们之前版号也等了蛮长一段时间，版号9月21号拿到之后，22号马上就开了一个付费测试，当然现在是我们在针对我们付费测试的一些反馈的问题进行调优，后面我们也会根据调优的情况，运营同事会去定一个档期，因为Q4包括流量方面等等都是比较多竞争的时候，所以目前还没有确定一个具体的上线时间。
我们签约的产品其实还是比较多的，包括说很多代理签约的，但是整体的披露节奏也会结合我们运营这边面对玩家的官宣情况来披露，大家一方面可以关注我们定期报告披露的新品，还有就是我们雷霆官宣的这些新品。
Q：三季报的营业成本有一些跟青瓷的买量，然后这块具体是怎么样的一个考虑，参与到整个《最强蜗牛》青瓷文化里面的买卖过程当中去？想了解一下未来的几个大的游戏，包括《摩尔庄园》、《一念逍遥》未来的买量计划、整体的回报、预期周期是什么情况？
A：三季报这边大家有看到说我们给青瓷提供买量推广服务，这项业务前期跟大家交流可能也有谈到过，国内虽然是青瓷自己在发行，但是我们的团队在买量的过程当中也是跟他们一起来买，整体来说就是合作的模式，我们有买量支出，那么买回来的量带来的净收益，我们跟青瓷也做一个收益的分享，因为不是给自己代理运营的产品买量，也就是我不是做销售，那不会计入到销售费用，是计入营业成本，这个是跟青瓷这边的合作买量情况。
关于《摩尔庄园》、《一念逍遥》接下来的一个收益率的情况，可能很多人最近都在谈各种模式之下的收益率以及买量的收益率，首先我想讲的是吉比特的这些产品在雷霆的运营过程当中，是非常注重这些利润率，以及在采用这种策略去不停的去看哪个策略最有效的时候，其实都是非常注重性价比的。讲到说怎么去实现具体这个产品的时候，除了市场买量一个大盘的成本有周期性，比如说流量成本更高之外，很重要的一个点就是产品本身的差异性，以及我们运营策略。产品差异性，比如说你这款产品的特征特别明显，在投放的时候，用户点击率、转化率到付费整个过程的转化率特别高，你的买量成本自然是低于同期一起买量的其他产品的，所以说我们在做产品的时候，是一直在强调产品的差异性以及商业化的过程，买量的规模也会取决于说这个产品的设计在什么程度，我们买量投入的时候，我的投入都能回收，保持一个比较高的回报率，自然就会加大买量的投入，自然也实现更高的收益，整体策略是这样，但是给不了大家一个确切的收益率水平，我们总体还是会从产品的角度，从策略的角度控制一个比较高的收益率的。
Q：参与蜗牛的买量应该也是想对团队未来在买量这块能力的锻炼，以及是这块积累是不是也是一个核心的考虑？
A：对的，就是这一块对于我们参与业务来讲，最核心的考虑就是我们在业务过程当中，我们团队的一个经验积累，同时还有其他方面，比如说从财务的角度考虑，就对宣发的比较很短的一个周期，资金最终回收还是有赚的，收益率还是不错的，从我们提供对象服务的角度来看。综合来说我们觉得业务的参与还是非常有必要的。
Q：公司销售费用增长的买量投入主要是投入了哪些产品？就是Q3公司也发了像《不朽之旅》、《最强蜗牛》海外版，还有《魔渊之刃》，在这些游戏中的分配占比是怎样子的？
A：公司Q3的话发了包括《最强蜗牛》港澳台版、《不朽之旅》、《魔渊之刃》、《荣誉指挥官》等等，销售费用增长主要就是新产品这边的宣发这个方向上的，还有少量的是有日常的一些推广。
Q：第一个我们看到最近《原神》、《万国觉醒》这些确实非常强势，包括《天涯明月刀》，而且明年可能腾讯网易那边《暗黑破坏神》、《地下城与勇士》，大家也确实比较担心整个行业的竞争格局变得更加激烈了，包括之前也担心买量的公司越来越多，对老游戏的冲击，面对这样的一个整个游戏行业的竞争环境的话，公司怎么看怎么应对，这是第一个问题。
第二个我们最近公告了股权激励，而且明年定了增长，但是明年上半年其实面临的是一个今年上半年的一个高基数，这一块我们公司是怎么思考的？
A：第一个问题我们是这么看的，好产品其实我们是特别欢迎的，不管是别人家的产品还是我们自己的产品，我们觉得其实市场上像这种优秀的产品其实是少了，还是要越来越多，因为核心是什么？我们还是认为游戏行业一定要抢占用户的碎片化时间，这个我觉得是个核心的要素。要刺激他们的这种乐趣性的东西，这是个总盘子的增长，首先要稳固住总盘子的增长，然后再做真正说是我们自己在想法。
其实从个性化讲，一我们很欢迎这种优秀的产品能够推出，我们是觉得这个东西其实是好事，我们还是希望真正说一是有更多优秀的游戏能够真正说是占领用户的碎片化时间，二是希望更多优秀的人才能够同时投身到游戏行业，还是得有这样的新陈代谢，能够真正流动起来，这个行业才会变得越来越好，这个也是我们一直想做的事情。其实吉比特就是从2004年成立，2006年第一款《问道》端游，其实一直都是在这种伴随着很多优秀产品的推出，就是一起成长发展的过程，一起切磋，一起提高的过程。
然后我们自己的角度讲就是一个借鉴、吸收加创新的过程。我们自己游戏还是要在真正创新性上面多下功夫，做好玩的游戏，做真正是把艺术性和商业化结合的更加紧密的游戏。还是要真正说把用户的思想，尤其是泛用户怎么去破圈，怎么把项目皮相骨相都能够做得非常出色，自己内部要把内功要练好。我觉得其实从整体行业的角度，我不认为这是坏事，我认为这是一件好事，比前几年要好很多。而且很多独立的优秀的游戏，通过三四年的打磨真正能够做出来，这个其实是整个行业一个我觉得是一个向好的标志。
股权激励这一块接下来对报表的影响是2020年会比较小，然后21年会多一些，22年23年逐渐的递减，当然从报表的角度考虑这个因素是会有一定的影响。但是从我们这个事情来做的角度，就从人才的角度还是非常有必要，因为整个行业的竞争，产品的竞争，说到最后其实是人才的竞争，同业公司也有常态化的这种股权激励，A股的这些公司也都是有股权激励的，所以说从人才角度觉得这个事情也是非常有必要的。
我们上一期的股权激励是在2020年的Q1左右就结束了，我们内部的员工也非常关注这样的一个情况，所以我们就一直有考虑，然后最近来做这样一个方案了，我们相信说我们的人才的角度去做好整个业绩其实是最重要。各个公司如果做激励，都是需要一定的成本的。股权这一块主要还是个中长期的考量，我们这一期给的都是研发和运营线的同学。
Q：《问道手游》目前的经营情况怎么样，因为之前是5月份有一些可能运营上的问题，然后后来可能流水、排名有一定的下滑，但是我们看到排名又回来了，持续性怎么样？之前流失的这些用户是什么样的情况，现在是不是也把他们重新拉回来了？
A：是这样，《问道手游》都是周期性，每年都是这样子，我们不可能一直持续的去推，它基本上每年我们只有三个大的版本的推广，集中精力、物力、财力、人力去做这个事情。第一个大的版本其实就是我们周年庆的活动，就是在4月份的活动，大的版本其实是流水冲的比较高，以前畅销榜最高能够到前10左右这样子。第二个大的版本是我们的双旦的活动，也就是12月大概是20多号开始到次年的元旦，这个期间的活动。第三个大的版本9月大概20号左右，我们就开始了国庆节的活动，《问道》每年其实就是这三个大的版本。然后暑期基本上就是个淡季，但是淡季我们也不是说去干别的去了，我们还是做了很多线下的活动，跟玩家一起去交流，有问道大会之类的，去做明年的版本的规划，这个都是要去跟玩家去交流的，你出的这些内容、版本，你的所有的设计上的这些情况是不是玩家能够接受。玩家有什么他们的想法，其实都是需要去沟通的。
由线上到线下再回到线上的这样一个过程，其实每年都是常规项的工作了，也不存在说什么掉的比较厉害，又拉回来，当然从现象上看是这样，但本质上看这其实也是符合整个游戏的客观规律，至少我们的产品是这样子的，整体的产品的健康度的这些指标，其实比如说活跃用户数、ARPU这些的，我们其实每周都有跟踪，这些也都是要去看的。有很多问题我们也都会去及时去纠正，跟玩家去沟通，内部运营跟研发之间去沟通，也是会及时消化反馈。《问道手游》不管是手游端游生命周期这一块，大家就不用特别担心。
Q：关于蜗牛的联合买量这一块的话，我们具体怎么去跟青瓷这边去分呢？
A：有一个比例是这样，相当于我们赚个服务费，相当于我跟青瓷那边签一个相当于买量的服务协议，我们之间去结算，我这边去投钱投到他这个产品上，他这边营收按照一定的比例然后再返给我，是这样一个情况，这相当于是一个服务协议。比如苹果应用商店不会直接打到我们的账户，是先到青瓷，青瓷那边按一定的比例，就是谈妥的一定的比例分给我们，也不是说毛利率真正就这么低，因为青瓷他还要把他自己那部分应得的扣掉，。我打个比方，就比如说我大概花了10块钱，然后可能赚了20块钱，但是20块钱并不都给我。
Q：咱们有没有计划做一个《问道》的买量，因为我们看到网易梦幻西游h5做一些投放之后，把它整体的梦幻和大话带动的也还可以，我们自己在《问道》这一块的话，会不会也做一些类似的东西？
A：我们会去评估，但是前提是说不能就是左兜掏右兜，对你到底这个用户是新增，还是从《问道手游》那边给拨回去的呢？我们会评估，前提是对拉新有帮助，真正说吸量有帮助。
Q：雷霆游戏自从版号发放以后，产品获得版号总量其实非常多，公司在版号申请方面的优势主要是来源于公司的产品质量非常高，还是公司做的比较优质的产品差异化，或者有一些比如说政策倾斜之类的这样的特点？
A：其实真的说实话，没有什么特别的。合规是前提，一定要把申请版号的这些相关的审核的要素要吃透，跟做IPO一样，这券商为什么有的人做的项目多，项目还是说实话把整个的审核的这些思路都拿捏得很到位，这其实是一样的，我们游戏版号申请也这样，因为版号申请也是一个行政审批的过程，它最后如果你产品不合适，它会打回去，你再修改的过程中相当于你就慢了，就被别人插到前面去了，核心还是修改的次数越少，你就会越快。
所以说其实就是前期这一块，不管是省局的审批，还是真正到版局那边的审批，一定要合规。前期我们其实在甄选产品的时候，一定要有特色，你别做一个产品，一看就是个换皮的或者什么的，审核老师对你的这种印象就会很差。产品本身的独创性这块其实就跟自己运营一个产品很像，第一关首先是版局版署的这些老师，他们看一看觉得这产品这眼前一亮觉得不错，可能审核起来也会效率会高一点，基本就是这样的，还是合规是第一位。
Q：《最强蜗牛》港澳台版上线表现也是非常的出色，据我的了解，港澳台市场因为他们市场体量可能相对小一点，更加依靠买量的投入产出比的话和国内相比是怎么样？还想问一下是因为国内的话是可以通过官方渠道来下载的，国外港澳台的话是不是即使有买量这个策略，还是要走 iOS和运营商店？
A：从我这边来看，整体来说差异不大，内地和港澳台版的差异不会太大。在推广的过程当中，除了说苹果等等的商店之外，比如说也会有一些网站等等这些的一些玩家聚集的地方去推，也就是会结合它渠道上的一些特点去做一些其他的工作，大概情况是这样。
Q：收入当中来自于提供给青瓷的买量服务的收入规模大概有多少，然后这块的毛利率和净利润率是否可以跟大家分享一下？
A：收入当中来自给青瓷国内买量的收入占比很小，因为我们这一块业务之所以大家会关注到，因为这一块算是我们常规的这些研发和运营两块业务当中，一块跟以往不太一样的，是给非公司运营产品做买量的这种业务模式，所以它计在成本里面，大家都关注到了，对于报表来说，不用过于去关注它接下来的利润率怎么样，毛利率怎么样，怎么去变化，因为占比很小。
另外的话说到具体的数字来说，如果你要单纯去看说买量的利润率有多少的话，不能光这个数据去看，因为我们获得的收入其实是青瓷给我的服务费，他不会把我给他买量挣的所有钱都给我，他会给我们分成分一部分给我们，当然我们去做这个业务也不是为了挣这个服务费，也是说我们团队要拿出去去锻炼一下。因为我们这一块也是一个团队外面的一个业务，并不是说我要做业务去挣多少钱，所以整体占比很小的。
Q：我们的三季度发了一些新游，可以请领导大概把这4款游戏的一个流水的情况分享，或者是流水大概的一个量级给大家分享一下吗？
A：大家在看一三季度数据的时候，会去看业务的增量的带来的新的增量的情况，我就讲一下产品在扣除渠道之后的流水到我们收入的一个确认过程是有一个摊销的，那么摊销的总比例总体还是在第一个月的时候，它会影响比较明显，摊销这个事情对收入明显比较明显。
Q：去年其实《问道手游》的月均流水应该是差不多2亿出头这样的一个水平，其实已经是一个比较高的位置了，我不知道两位领导怎么去看，《问道手游》这款产品，它的单款游戏的流水未来可能1~2年的一个增速的情况，这个是不是可以给大家展望一下？
A：就是说讲天花板可能我也觉得这不太好讲，我们可能大家平时在比方说业绩的稳定性，因为这也是4年多的产品，那么最近的我们稳定性的角度，从我们目前整理的数据过去几年的态势都很稳定，20年Q3可能大家集中关注觉得Q3可能会回落的情况了，如果对比19年的Q3，其实差异是很小的。差异的原因之前也跟大家交流过了，一方面首先就是Q3没有活动，另外一方面就是之前做了玩家补偿，换句话说玩家拿到一个补偿券，这个也是一个影响因素。那么流水层面的变动原因刚刚做了这些说明，从我们的数据层面去看，它的活跃度、ARPU值、活跃时长等等这些方面，我们都会认为说这款游戏整体的稳定性、态势、健康度也很好，没有什么问题。
Q：问道运营事故影响是不是在Q4已经基本消除了，往后这一块我们不需要再担心了吗，以及因为对于成熟产品来讲，运营事故也还算是比较少见的，所以公司有没有通过这个事件去总结一些经验避免之后再出现类似的情况？
A：这基本不会了，但是百密一疏很难说以后还有没有别的情况，这其实也是给我们自己项目组也是敲响了警钟，用户体验还有做工作的严谨性这些方面还是要注意。我们还是会把产品的健康度，把用户的满意度放在第一位，《问道》这款产品平时买量占比较小，基本做的都是软推广，所以说买量这一块的这块的波动，对我们吉比特的核心的收入影响也不是特别大。就是说大家觉得买量成本高了什么这些的，其实对我们来说觉得影响不大，因为商业模式整体的都是完全不一样的。
Q：公司发行渠道这块，未来有什么样的一个策略？三季报的销售费用增加了比较多，想了解一下Q4销售费用的情况？
A：再次强调一下《最强蜗牛》的买量服务是跟着合作游戏的推广节奏，不代表买量成本就会很高。我们自己的代理产品买量也是有比较好的一个控制的，在渠道的选择也是要看各自的产品以及各自的资金充裕情况，都会根据这些情况来选择。我们这边整体现金还是比较充足的角度，是不用担心的，我们既往的产品都是比较的差异性明显的这些原创产品。
销售费用在Q3主要是有几款新品上线，进行一个推广，Q4这一块现在销售费用是跟着产品的上线走的，预计就是我们《摩尔庄园》是在年底或明年初上，那么前期会有一些素材制作等等的一些支出，具体还是要看我们后面《一念逍遥》、《摩尔庄园》发的情况，初步是这么估计。
Q：雷霆是拥有一个差异化的用户定位和发行能力的平台，我关注到用户对雷霆的代理的游戏，包括对雷霆的游戏品牌，其实认知度都是很高。可能未来应对这种发行买量这些上面的一些可能产生的一些波动的话，我觉得能掌握用户也是一个很关键的因素。但是我们现在有可能很多的用户是散落在别的很多的社区平台上面的，后续我们在社区的这种产品上有没有规划，还有后期推广的这种计划？
A：从用户角度来说，您刚刚也提到说一些用户的认知度等等，我们现在这一块其实也是除了说既有的这些用户之外，我们对用户新增的部分也有一些规划。比如说《摩尔庄园》这一款产品，其实我们最主要的定位方向，就是在于摩尔的用户量很广，具有很多类似于年轻人的、二次元特征的这种偏向的新的用户，跟我们既有的这些偏硬核向的这些用户有很强差异性，还是有希望说能增加这部分用户。所以未来在这款产品当中，我们也是预期用户的类别、数量，能有一些大的增长。
Q：《问道》以及其他游戏自主和联合运营的一个流水的占比情况是什么样的？
A：跟中报的时候基本没有什么变化，然后目前来说雷霆这边的官方品牌的占比大概30%多。
Q：想了解一下目前的咱们项目组自研产品的一个数量储备是怎么样的？
A：大家经常也在问了，我们都告诉大家这个是一个动态的数字，有些项目做到一定程度，如果觉得ok就是立项继续做，如果不ok这个项目毙掉，然后大家再重新去发起别的项目，从总数量来说它是一个动态的。有包括有SLg的，还有女性向的产品，包括我们也在做MMO这些品类上都有。
Q：很多我们代理的CP商，其实有说在研发或者就是调优的时候得到了吉比特很大的帮助，那就想去公司展开介绍一下这部分，或者说是在代理产品的选择或者争取上面我们相比其他公司的一个优势，代理商看中我们的什么能力呢？
A：我觉得其实说实话还是要找到志同道合的人一起去合作，其实还是相互理解，我们虽然自己在做运营，但是研发出身，所以我们还是特别能够站在研发的角度去想这个问题，而且我们有具备这个能力。测试方面我们都会花钱去给他导量，去导流，并不会说是说前期你可能没有太多的情况，没有准备特别好，我就是随便给你找点人弄一弄，都不会，就是说大家还是相互帮助的这样一个过程。然后选游戏选产品也是这样，基本是跟我们自己做研发，然后自己投公司也是类似。
Q：财务费用有0.24个亿，主要是汇兑是吗？然后如果按人民币兑美元Q3跌了4%来算，是有1个亿左右的美元资产是吗？
A：是的，有1个亿的美元资产，对应人民币差不多7亿，中期报告有6亿人民币。是我们的游戏在苹果应用商店，然后他们给我们打款的时候打过来的是美元，我们这些美元就有一部分是以美元资产货币资金进行持有的，随着会波动有一定的汇率的损失。
Q：9月份我们上了一些代理产品，例如《不朽之旅》、《魔渊之刃》一开始上的情况非常的好，后面买量下来以后还会出现有一些的下滑，之前梁总也回答到了，应该也是跟市场和买量的节奏有关系，后面我们再择机对一些代理产品也会有一些持续的推进。在此情况下，因为后续我们也会有更多的代理产品，在数量以及品类上可能会进行一个扩张，现在市场买量的竞争等也是有加剧这种不确定性，我们未来在这种新品的代理上怎么样去应对这种不确定性，例如上线前后买量成本加剧，然后我们把买量的节奏稍微放缓，这种不确定性我们怎么样去克服？
A：我们跟青瓷那边买量服务，大家其实不用特别放大这个事，这个核心可能就是成本这一块增加了一些，核心还是要锻炼团队，雷霆运营的人是一定要真正深入到一线，这个是管理层跟运营团队这边提的要求，因为前面付费测试做过很多轮的，整个的LTV、ARPU值，我们心里是有数的。但是就是说具体怎么去投，就是说流程上的每个环节必须要做到闭环，这个东西道听途说是没有用的，还是要靠自己的水准，这并不代表说我们真正毛利率特别低，因为这个并不是产品本身返给我们吉比特的，是先到青瓷那边，青瓷按照一定比例给我们的。
代理的业务其实主要是几个品类，我们自己不管是代理的业务，还是我们自己研发的，其实都鼓励大家往这个方向去发展：第一个是MMORPG品类，就是问道手游，第二个品类其实就是放置品类，然后像Roguelike品类肯定也会持续的做下去，我们认为也是一个比较核心的品类，还有SLG这个品类，这个也是还是会去推的，我们有专门的团队目前是在研发当中，这些赛道我们肯定还是会去以自己的这种实力去占。关于买量这块怎么去控制，说白了我们认为其实还要进一步的去问，你是为什么产品而买量，这个产品本身到底是吸不吸量，我们其实一直从研发商的角度，特别关注吸量这个问题，我们买量只能让用户登录游戏，但是登录的游戏怎么才能做付费的转化，这个过程并不是说是买量能够解决的问题，登录用户其实跟付费用户其实是有一个比例关系的，其实更多的看的还是一个付费转化率，因为玩家的它的品位在提升，它其实这个对这个游戏本身体验升级，真正能够占领真正碎片化时间的，其实还是要靠游戏本身的趣味性，他怎么能够抓住用户的心流。这些其实是我们做研发还有做运营的团队的同学核心要关注的点，游戏本身是不是好玩，它的数值体系是怎么样，在商业性和艺术性方面怎么样才能达到一个平衡，是我们比较关注的。真正买量的成本高也好，低也好，我们自己认为其实是随行就市的，我们自己现金流也好，这些其实是买得起的，但是说实话LTV我们算下来，对于内容消耗型的产品，到后期它没有内容了，然后LTV也基本消耗的差不多了，用户在里面基本花钱差不多了，你就要上新的内容，再追新的内容它才可以，这其实是跟品类有关系。就是说每一个来量的用户的真正的他的LTV到底是多少，这些模型不一样，是需要去反复去测试的，前期的这些付费测试阶段是需要去反复的去迭代自己的整个的数值框架，大的模型的，是这样一个思路，所以还是希望能够理清这个观念，不要大家一觉得我买量贵了，成本高了，但核心要看看你是为什么产品去买，这个产品到底是什么样的产品，是一个趣味性强的一个原创的产品，还是一个换皮的产品，它的数值的模型是什么样，它的付费深度是什么样，他的它的LTV大概有多少，要把这些问题都想清楚了，然后大家才能评估对你买量的成本是不是能够cover。
Q：《问道》的长期的运营能力上，我们已经有一个很好的体现，包括每次迭代我们都跟一直留存的活跃用户都会有充分的沟通，现在目前自研的《一念逍遥》不是也是这样的一个战略，然后去跑长线运营的计划？
A：对，我们其实一直这个思路，我们还是宽进严出的这种策略，也是会反复去迭代去测，虽然拿了版号，但是还是要把付费这一块整个的关系都理顺，把整个的游戏的数据的框架都答得更加完整一点，还是要看长期做一个长线的IP的产品。其实这是我们一直经营游戏的一个挺核心的理念，就是要把这个游戏的IP要能够真正立起来，真正说是核心向的用户，还有一些泛用户都能够让他们对我们 IP产生好感，是这样的思路，所以还是需要一个测试迭代的过程。
Q：前几天市场有扰动的时候，市场可能也会比较关注我们现在研发团队的稳定性，能否给我们介绍一下现在核心工作室的工作的一些情况，给我们简单介绍人员的配置？
A：核心团队成员都非常稳定，股权激励也是做了以后刚才也解释过了，这是一个短期绩效和中长期结合的过程，这个都很稳定。不管是对跟头部大厂的工资的对标，还是说是一些其他方面，我们还是会尽自己的所能让核心员工能够留下来，二是有更好的平台能够让他们的才能得到施展，这个也是我们自己做一直以来在员工方面的公司使命之一。
Q：我们iOS的部分结算是用美元，因为行业那边给我们的反馈说是因为iOS在国内这边的结算可能主要也是以人民币为主，这边我们 iOS的结算意思是纯海外还是？
A：我们iOS所有的钱，苹果所有给我们的钱都是美元，不管是中国大陆地区还是海外，全部都是以美元结算。
Q：会不会后面考虑长期稳定性做一些套期保值的方案？
A：有评估，有手续费、人工成本、时间成本这些要考量，这个我们之前有去了解过。