江山欧派交流纪要20200512

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Q:4-5月的订单情况,目前对全年的一个增长目标?

A:4月份很正常了,40%左右增长,5月份发力,发货绝对值会更好,全年目标60%的增长。


Q:今年老客户和新客户的开拓情况和贡献情况怎么理解?

A:老客户份额还是可以持续提升,恒大、万科、木门份额已经在30%以上,配套销售其他的产品。原来只供应单一的品类。老客户的份额仍然可以持续提升。新客户以国企和央企为背景的客户。

预计单一品类可以达到50%,橱衣柜30%左右。橱衣柜也有一个规划能做到工厂。各个品类都是有60%的增长要求。


Q:恒大和万科的业务是否有提升空间?

A:恒大:慢慢导入产品,进一步深度合作捆绑利益,比如合作办厂,没有定份额必须达到多少。首先拓展两大门:万科主要供应模压门,今年导入实木复合门进去。恒大是实木复合门,之后是导入模压门。


Q:对整个市场空间和行业规模趋势怎么看?

A:市场份额现在是不到2%,希望自身快速增长提升到10%。怎样实现这个目标,工程是咱们主要客户渠道,战略工程客户,有信心实现工程的增长。零售也


Q:木门工程端主要竞争对手情况,有相同体量的竞争对手么?

A:类似体量的竞争对手是没有的,成都千川、浙江星月、春天门业等相差都较大,量是咱们的一半左右。


Q:核心竞争力?

A:性价比优势:我们的品牌值得信任,工程渠道最核心的木门品牌,大的地产商合作8年以上了,江山欧派是A类供应商/核心供应商。万科、恒大、新城控股、旭辉等我们也都是核心供应商,在投标的时候更容易中标。上市公司,是目前唯一一家上市公司,为我们也带来更多的合作机会。

服务优势:在全国主要的城市点建立了工程服务网点,服务全国主要楼盘项目。刚进入工程渠道的客户就没有网点,没有长期磨合的服务团队。我们能够贴近工程客户的需求,有专门的服务团队。

橱衣柜领域的优势:长期合作,导入新品类更加容易,相比从未竞标的客户。我们的橱柜衣柜也能做到其他品牌的价格。


Q:规模效应体现在哪些方面?

A:生产端、采购端都有。规模化的订单比其他前五大工程木门供应商,所以采购时批量化。生产也是批量化。我们设备也在升级、工艺进步,耗材减少。智能化改造也在进行,以降低人工成本。料工费三方面来看,我们会更具有价格优势。


Q:成本降低的幅度?盈利提升空间?

A:完全有提升空间。各个事业部及车间效率提升不一样。降本有具体的考核指标。


Q:3-5年的规划?市场份额展望?

A:现在不到2%,希望能提升到10%,这是一个整体规划。工程渠道是主要渠道,我们也有足够的客户,有信心实现目标。零售方面不断摸索,会有新打法,有信心越来越好。


Q:零售渠道的策略和投入力度?

A:目前零售我们基本不会大力投入,基本是借力。跟其他品牌强强联合,借用其他的渠道来铺货,可能会让利3-5个点,比如100元的产品,通过其渠道卖出,渠道可以得到3-5元。在原有产品基础上推出中高端5G智能门。对渠道要求,第一年实现从0~60%。目前合作的量,先和某一个品牌合作,目前是一个卫浴品牌,未来看情况,如果理想会增多。


Q:产能布局情况?

总部按每天8小时排班,产能利用率达到100%。兰考利用率为1/3。拼装门的项目,利用率60%。莲花山橱衣柜、拼装门年产50-60万套,去年40%。今年莲花山和兰考的产能都会扩,莲花山还有120万套的新产能。目前这些产能够三年以上生产使用,总共1000亩,去年20亿+的收入,220亩生产基地,采用8小时产能,如果两班倒产能还可以提升一倍。


产能规模:现在8个小时280万套,去年做了205万套,今年70万套的模压门,30万套的防火门,线条,快装墙板。目前按照8个小时380万套。前五大工程渠道供应商:千川一年180万套,春天木门150万套,昆山木门120万套一年。


橱衣柜:主要产品自己生产,木门相关的防火门绝大部分自己生产,以后量特比大的话会借助外界。橱柜衣柜尽量做。新品类快装墙板也在做。


Q:我们现在整体的一个账期及管控情况怎么样?恒大等公司给的付款条件怎样?

A:账期:恒大经常有变化,主要是付款方式,账期没有变化。万科一直没有变动。新开拓的客户会相对好一些。


Q:工程代理情况?

A:去年没有1个亿,收入占比不到5%,未来希望这个渠道占比15%左右。有利:现金流非常好,不用担心地产商欠钱了,弊端:毛利下降很多,货款都先给我们,我们再发货,然后。一部分钱让利给工程代理商,给多少个点给他,就会影响毛利。产品品质的保证没有问题,但是安装和售后是由代理商负责的。


Q:全国的网点建设?

A:服务网点,在最主要的城市建立了50个左右,每个都是相当于一个团队,跟踪订单/现场项目管理/营收账款项目组的成员。一个地方项目团队3-5人。安装服务团队公司化运营的,公司战略合作协议,不是项目团队本身的客户。


Q:怎么看精装房渗透率未来提升的趋势

A:渗透率提升是必然的,一二线城市比例挺高的。三四线收入低,但其实他们购买精装房更划算,上饶地区,恒大地产在上饶卖精装房8800元/平米,如果在上饶买毛坯房也要7000元/平米左右。相当于装修费用为每平米1800元,参考100平米的住宅,如果自己做装修,可能要30万,但是这样就相当于只有18万。


Q:小企业推精装房具有难度吗?

A:一般都还是大企业开发的多,确实更好推一些,其他地产商开发的基本都不是精装房。推动了向大地产商集中。


Q:竣工好转是否会在我们的订单会有体现,时间上的关系如何?

A:4、5月生产有在提升,但是特别的回暖没有体现。去年四季度的订单有明显增多。竣工到订单:我们安装完的1-3个月他们就可以竣工。我们拿到订单到安装完成,2-3个月。知道订单是提前一个月,生产发货1个月。


文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

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