一、公司介绍
一季度回顾
九洲一季度3.9个亿的营业收入比去年同期是下滑了一个点多一点。假如说把它拆开的话，看主营业务的话，其实还是将近有9到10个点的左右的上升的。再看扣非后的话增幅约21%，应该说可以还是可观的一个数字，主要由于CDMO这块业务的大幅增长，去年同期CDMO收入约为6000多万，今年一季度约为1.8个亿左右，增幅较大。
疫情的影响
疫情期间九洲的业务整体上还是是增长的，原料药的单子也好，CDMO单子也好，基本上全年的单子都排满了。CDMO的接新单的情况，非常饱满。
整个原料药行业都在向好，疫情影响基本上是非常小的，可能更多是运交通运输方面的影响，没有什么其他影响。价格现在也可能处在上涨中。
瑞科复产和诺华产品供应
江苏瑞科的复产情况，江苏瑞科前面几道关都过了，接下来就是盐城市的应急局前段时间（4月中下旬）提出的要求——所有要复产的企业都要经过大规模整改，整改上周全部完成了，也已经递交了给应急局，要求他们过来复核，可能是明天应该会来。应急局的同事目前非常辛苦，整个盐城现在有两个主要化工园区，滨海的和大丰的，全是靠这组的专家来审核，审核排期也非常紧。本次复产前审核大约有9到10家企业。所以说，复产拖延可能也与专家的工作有关，排期紧张。
另一个是关于诺华的问题，也就是苏州工厂的生产经营情况。苏州从2月10号复产以来，可以说是满负荷生产的状态。目前，中间体或原料药都是处于正常生产。
二、问答环节
Q1:CDMO业务接的订单非常多，想再了解一下，新增订单中来自于国内的客户更多，还是来自海外的客户更多？
A:国内会多一点。CDMO的订单一般是这样：老客户新增单子或者来自海外的一些大客户，一定要拆分的话，订单数可能国内多。
Q2:海外新增的订单是商业化阶段的订单较多，还是早期阶段和临床阶段的订单比较多？
A:海外新增，应该是还没有商业化的，早期和临床期的单子更多。
Q2:公司新增的海外订单主要还是对于中型、大型药企？
A:是的。
Q3:市场还担心在当前政治气氛下，海外客户是否会把订单收回本国的趋势？
A:这个问题很难回答。但从九洲的订单情况来看，九洲CDMO订单无非是三个来源：一个是国内最近几年的新增订单；第二个是海外大药企的商业化品种和一些早期品种。因为来自小创新药公司的订单本身不大，所以说从公司自身，不存在这个方面的情况。其他公司的情况不好去判断。公司在美国去年收购的这家公司，目前整合得很融洽。公司原来的一些早期的、少量的临床一期的业务，到这里为止就结束了，会转移到其他的一些创新药公司去。现在公司要把它这一块业务承接到国内，我们现在已经对几个品种开始做一些前期的转移准备工作了。总之，对公司自身我觉得是没什么影响。
Q4:公司收购了一家美国的公司，目前这家美国公司运营的情况怎样？
A:公司坐落的北卡莱罗那州病例相对少一些。目前为止，基本上还是正常上班，但是出差还是不大可能的。目前，双方的互换转移工作还做得非常到位，同时他们现有的业务也是非常正常。原来也担心会不会停工，但基本上没怎么停工，都很正常。
Q5:刚刚提到美国公司同国内公司的融合比较好，并且已经有一些来自美国公司的项目向国内转，这种导流的比例目前如何，这个比例将来会不会更高？
A:现在只是导流的开始，以后肯定希望将绝大部分的项目导入到国内。当然也会考虑到扩大对美国研发中的投资：一方面扩大研发团队，目前只有30多人，希望扩大到100人左右，要把业务做起来，因为美国那边客户储备非常好；另一方面要对现有的中试车间加大投入，因为现在只有一个通过FDA认证的小规模的公斤级中试车间，继续也是考虑到虽然有一大部分项目将导流到国内，但应该会有一部分设计知识产权保护的项目无法导流，要在当地消化。公司收购这家美国公司的一个重要原因就是考虑到了这几个业务的导流问题，所以公司一定会做好。无法导流的就要在当地消化掉。
Q6:问一下关于诺欣妥目前的情况？因为达格列净刚刚获批了心衰适应症，诺欣妥也是对公司很重要的品种，现在比较关心诺欣妥在心衰治疗领域的壁垒和竞争力。
A:之前同诺华的瑞士总部的医药研究部的同行沟通过，得到这样两个信息：第一，默克的产品（卡格列净）同诺欣妥根本无法比较，它是一个基础性的治疗药物。第二，达格列净的作用机理与诺欣妥又完全不同。他们认为目前疗效最好的就是诺欣妥，根本没有担心过诺欣妥在心衰领域的竞争力问题。这种答复应该会比较谨慎，既然他们都觉得没什么问题，我们也不必过多考虑。
Q7:问一下公司的CDMO人员的构成情况，包括研发、生产两方面，还有三个工厂的人员布局以及未来的人员扩招计划？
A:现在CDMO业务研发人员有400左右，主要集中在杭州、台州、美国。公司的CDMO业务这几年虽然说发展较快，但还存在人员差距的问题。公司其实放弃了很多订单，这里面有几个原因：第一，在现有人员规模的情况下，公司会更多考虑原料药订单，希望去赚更多的原料药上市后的利润；第二，由于人少，公司放弃了很多的中间体订单，并不是说中间体订单不好我们不接，关键还是人员少，所以只能舍弃一些订单。对于中间体订单，一个订单说200万就200万，接单后做了就没有了，同样情况下接一个原料药订单可能会浪费更多的精力。所以，接下来人员规模必须要扩张，初步计划扩张到1000人左右，必须充实杭州的研发。否则，若仍保持当前数目的研发人员，应该支撑不了CDMO未来发展战略诉求。对人员结构问题，以做药学研究的人员为标准就差不多了，不会说像有些企业招所谓的科学家来做药物发现业务，公司的定位还是非常清晰的。
Q8:拿CDMO订单时，技术也是非常重要的竞争因素。公司在技术上的积累，同其他公司相比如何？公司在技术积累上是不是还会有进一步的扩张计划？
A:个人认为，做CDMO技术固然重要，但客户可能会更看重你过去做的品种或案例。不是说所有的技术就能够把一个品种顺利推上市，还会涉及化学方程式的构建、合成工艺路线的改造还有后期的放大、质量、安全方面的问题。技术当然非常重要，每家都会做，例如手性。但是九洲药业有比其他公司更优越的地方，例如周其林的所有手性专利全转让给了公司，公司在市场上也有一些手性酶催化的产品在销售，公司手中掌握的产品也很多。但生产过程中或者CDMO业务中技术到底发挥了多大作用，还要看具体项目。
可能每家企业都会做一点技术，但是真正的应用怎么样可能又是另一回事。例如，三氟甲基化“梅本试剂”的技术问题，这也是九洲独家的。从去年美国FDA的新药发布情况看，50%的左右的新药都含氟原子，说明氟化学在新药，特别是工艺处理方面，还是发挥了非常重要的作用，当然也会有其他一些没有掌握的技术，可能会用其他方式来解决，所以对于工艺，只能说大家都有。
但是我觉得创新药公司更看重的是你的成功的案例。特别是国内创新药企业的老板们，自己搞医药出身，他们知道国内哪些CDMO企业能够帮他们解决问题，把新药如期推上市场。实际上，研发费用或CDMO订单合同的费用，对一些国内的头部创新药企业来说，不是特别重要。帮他们将一个新药更早地推上市，比如早半年时间，会更有吸引力。就像公司现在做的一个床二期的呼吸道产品，单一品种仅一年就能带来将近3000多万订单，数据非常好，公司能拿到这样的订单就是因为客户觉得我们能够解决问题。一个数据非常好的临床二期品种，就可以按二级的数据去申报上市了。
这个是非常有说服力的，这就是公司为什么会有这么多订单，为什么客户会愿意过来询价。因为对于当前的国内创新药企而言，比拼价格的年代要过去了，现在是拼质量、拼速度、拼服务质量的时候了。这就是我的回答。
Q9:之前提到公司的原料药业务近期会有一些利好，就是说公司的一些原料药产品的价格是有上浮的，能不能再细讲下这部分，它会对业绩产生比较大的影响吗？
A:对业绩的影响肯定是会有。国内原料药企业应该都能感受到，原料药竞争肯定在提升。特色原料药的涨价不是大众原料药那种涨法，它是较温和的涨价。受疫情影响，无论是从量的角度还是价格的角度，原料药企业的话语权都越来越强了。
Q10:涨价的具体的原因是什么？是因为一些供应商受疫情影响，供应出现了问题?还是说大家安全库存的量增加了，所以使得这个需求变大了，所以价格升高了？
A:我觉得这些原因都存在。传统的观点会认为，原料药涨价的原因可能是产业上游涨价，也可能由于小型原料药企业无法开工，也可能是一些区域性的影响导致原料药涨价。另外一个关于安全库存的问题，由于疫情影响，这给很多的终端销售公司敲了一个警钟，可能过去会保持6个月的原料药库存，现在可能会提升到一年。这些影响都存在。此外还包括来自印度的封城，可能会有一些市场的业务撤退出来。原因一定会是多方面的，但是整体来看，我觉得原料药近期会逐步提升的趋势。
Q11:还有就是海外运输，之前有人说疫情影响了海外运输，运输的成本提高了，同时降低运送效率，实际情况是怎样的？
A:前段时间肯定是这样的，成本增加，时间还要延后。特别是一些公斤级的CDMO单子,做了以后也运不出去，因为航空运输受到限制了。原料药可能更多的是通过海运，情况会好一些。原料药肯定存在这种情况。
Q12:关于二季度的具体的情况，因为江苏瑞科目前还没有复产，所以二季度可能还会有亏损。预计由江苏瑞科带来的亏损，导致管理费用增高，其金额大概会是多少？
A:可以一季度大概亏了多少，差不多亏了不到2000万。二季度的情况还不知道，但也是马上就能够看得到的事情了，也并不担心二季度的情况。从全年来看，还是希望江苏瑞科产生一些盈余，还没有考虑今年还会让它亏损。因为从订单情况看，公司已经按照复产时间节点对订单进行了排期。
Q13:二季度美国公司的贡献会导致费用更高吗？
A:管理费用会提升，但是不会有什么影响。毕竟才30多人，去年净利润将近180万美金。合并后应该没有较大的费用增加。
Q14:这家美国公司的利润如何，预计会给我们贡献多少利润呢？或者说和去年相比，增长情况是什么样的？大概是一个多少的增速呢？
A:只能这样讲，公司管理层给CDMO事业部的指标是必须要有每年30%以上的增幅，公司认为美国肯定不能拖后腿。
Q15:大家也很关心公司跟诺华合作的三个品种，有投资者问跟诺华合作的诺欣妥等三个品种，其原料药的FDA验证的情况如何？已经开始验证和交付了吗？
A:公司的信息全部来自诺华集团。因为所有与FDA有关的材料，包括文字材料的备案申请，是诺华自己在操作的，公司无非是帮诺华准备一些资料。公司前期与市场沟通时，说这个药一定要大概几个月时间通过FDA验证。这也就是给大家传递一个信息，说明需要经过FDA审计后才能形成销售。
实际上，这个信息在4月份的时候已经更新了，也就是说公司与诺华的原料药交付时间节点是非常清晰的，包括数量也是清晰的，在6月底到7月初也就是三季度，公司会开始交付原料药，二季度交付了一些中间体和一些验证批次的东西。所以，FDA对诺华提交的关于国外供应商的股东变更情况，符合备案条件就可以了，就会发通知书说明接受备案。既然诺华这么有信心会按照正常的约定交付订单，说明诺华非常有信心把这个事情搞定，没有那么复杂，也不是一定需要FDA过来，比如说在5月份或6月份过来，审计结束后才可以销售。二者没有直接关联。
Q16:希望了解一下目前产能利用率的情况？
A:先讲台州瑞博，台州瑞博去年改建一栋并新建一栋，也就是两栋的OEB 4级和5级的生产车间和一栋研发大楼，这个钱国家也出了一部分，出了6000万来资助CDMO的发展。假如没有这两栋楼，公司5000升以下反应釜，全部消耗完了。有了这两栋楼以后，5000升的还可以用大概一到两年，但8000到1万吨的还是有点量在的，所以说接下来如果还有商业化品种转移，是可以考虑放到台州瑞博的。另外一个是苏州工厂，今年在现有规模下只能有30%到40%的产能利用率。明年，假如满打满算，应该是百分之六七十的产能利用率。所以公司今年开始考虑在苏州扩产能的问题，因为接下来新品种的转移，包括国内0到3期转商业化的品种，也都有可能会放到那边去。因为从明年开始建一个工厂可能要到后年年底才能启用，所以必须要抓紧去考虑这个情况。特别是像诺欣妥等几个品种，放量是非常快的，不提前来布局以后可能没地方解决生产问题。另外对于美国，公司也会适当地扩大总体生产规模。主要这三个地方的一些布置和一些扩产能的问题。
Q17：看中长期发展的话，国内的CDMO订单的话，到了明年会陆续有一些商业化的品种上市，国内的放量也会比较快。国外的话，公司这几个品种的放量速度也是非常快的，诺华可能还会有一些新品种转过来。所以，公司的增长前景也是非常可观的。是这样是吧？
A:可以这样说。
Q18:希望能展望一下公司在今年二季度、今年全年以及未来三年的情况。
A:公司现在还是充满信心的，无论对API还是CDMO。CDMO的增长大家有目共睹，大家也可以参考一些第三方报告。API这几年增长不快，可能还是由于江苏瑞科。公司肯定不会将所有资源都压在江苏身上，也会考虑增加一些新的点位。特别是像原料药最近的景气程度很高，还是要把它要做大做强。