嘉宾：证代张总
一、公司领导
对科锐来说2019年是一个相对于算是改革和变革的一年。我们在年终的时候，基于我们之前的基本战略，我们做了一些持续升级的调整。在去年年终的时候，关注比较久的投资者会注意到，我们招聘的业务做了一些人员的调整。当时很多投资者问我关于业绩的影响情况，后来我们很快在调整完之后，整个招聘业务都是有一个很大幅的提升的。去年我们所说的招聘业务是指的是针对客户的，就是正式编制内员工的招聘，比如说我的中高端人才招聘的猎头业务，还有我的招聘流程外包业务这种，指的是针对我们正式员工招聘，我们叫招聘类的业务。这类业务其实去年我们三季度到四季度的时候，发展的情况还是非常好的。
到今年的第一季度，赶上春节，国内疫情的爆发，对整个招聘市场产生了一些影响。把我们很好的一个增长趋势就有点掩盖了，当时我们就觉得招聘这个业务，尤其是中高端这一块就出现了一些入职的延期。你比如说我们带了offer之后，应该很快再下一个月份就要上班了，感觉大家各个公司都不开工，或者是一些交通问题回不来，过不来什么的，就造成了我们的候选人大概有一个多月延期的入职。所以在第一季度的时候，对我们的RPO业务影响还是比较明显的。因为RPO业务，我们是把整个客户的招聘服务，招生计划全部都承揽下来。针对编制内员工的招聘，包含大量的基础岗位，还有个别的高端或者网上的岗位。其实，中高端岗位大家应该注意到，影响没有那么大。虽然受那么严重的影响，其实我们收入端还是有增长的。但是基层岗位上的招聘对各个公司来讲，其实影响都是比较大。大家在疫情期间都控制了经济类的招聘计划，所以基本岗位招的少了，所以对我们的RPO业务影响还是比较大。
但是因为不确定性的影响，刺激了灵活用工的增长。其实整个春节期间，我们国内的灵活用工业务发展还是蛮快的，延续了我们去年第4个季度的一个体量，而且在这个体量的基础上还有上升，比如说我的业绩端和去年同期对比，国内部分还是有40%以上的增长，加上我们合并的英国那边，我们也有将近20%的增长。
Investigo那边是90%营收是以灵活用工为主，他们的招聘部分占比就比较小，占10%左右，但是第1季度的时候其实是国内的疫情，业务影响相对比较大。国外一些没有什么影响，但从5月份开始，因为它是以灵活用工为主，灵活用工之后一个月去了才确认收入的，因此按月去结算后，我们5月份和6月份的收入会有些影响（对应4-5月的灵活用工派出人员），但是他们的业绩在我们这占比不大。他们的整个收入大概一个月有一个亿左右，这个利润贡献一个月也就是250~350万元之间，我们持股是52.5%，所以说它就是有影响的话，对我们整体上影响也没有那么大。
然后这是我们基础的三大主营业务方面。其实我们从去年年底到今年年初，公司的重点方向还是在进行我们的技术和数字化转型这一块。从去年年底开始，我们把我们的平台产品、SARS产品、解决方案、还有网络结构都梳理得越来越清晰了。大家可能在前两周，高总给大家分享的时候，展示一下我们产品的一个规划图。其实我们现在最上面一层就是整个流量入口，之前大家觉得科锐的平台好像五花八门，什么都有，其实还是相对比较统一的，我们是做了几个垂直的招聘平台，比如说针对大健康领域的，我们有医药招聘平台叫医药频道。我们现在比较弱化这个品牌的名称，因为大家觉得好像好多，实际上它就是垂直大健康领域的。我们还有另外一个小平台叫我们的零售1号店的，其实是零售招聘领域的。我们还有一个叫即派的，那是针对大学生群体的一个招聘平台。这三个平台，现在我们在年初的时候，在第一季度已经把所有的平台的数据都打通了，现在形成了我们统一的一个大流量平台。打通它就是为了让我们内部a和b的流量入口可以一体化，通过内部的互联互通，数据上可以共享。从这个平台然后延伸到我们下面的解决方案服务里面来，能把这些候选人给充分的盘活起来。
我们在这个过程中，又不断的完善我们解决方案类的，就是我们的服务的产品，架构越来越清晰了。比如说从人力资源这一块来讲，我们现在做的几大块。一块我们叫规划和咨询，把我们的服务推向咨询化了，因为我们很多大的客户是先咨询的。可能是人才管理咨询，也可能是招聘管理咨询，或者说帮助企业去做这些人才盘点，或者是社会调研、调查报告，这种形式去介入这一些客户的需求里面。然后根据我们了解到的需求，再给他配置我们对他服务的解决方案。后面就引申到了科锐的这些，我们的招聘配置类的这几个方案类的服务。你比如说大家都很熟悉的，像招聘类的中高端的开放型，招聘类的我们可能会大学生做一些专场定制的或者是校园招聘。包括我们现在我们所提出的解决方案，招聘人数太高，其实也属于我们人才招聘和配置类的一个产品。再往下就包括编制外员工的灵活用工，其实也属于我们的人才招聘和配置的解决方案。灵活用工又分为岗位外包、业务流程外包，包括我们的专家智库，还有一些增值的一些高端大学岗位的外包。
我们去年还有一块产品还做得比较好，也属于招聘和配置的一个方案类的，就是转制服务。我们因为去年19年宏观经济不好，客户有大量的需求，就是在内部的岗位之间帮他做管理的转岗，还有心理辅导。有些可能被优化掉了，也可能是转职直接给他也过了。还有一种可能帮他做新的培训，帮他做转岗，我们做了很多这样的项目。现在我们新生产服务产品之前都是在我们这个平台上，然后附加了一些灵活用工的一些产品更新模块，但是现在这块这条线的越来越清晰了。我们信息服务里面现在含了经费咨询、新税外包、个税代理，还有社保这几大类。现在根据客户的需求，我们可能就会去给他做一些维权，可能直接帮他把薪酬外包下来，可能是帮他做代理，或者是帮他做一个打包的服务。如果没有系统的话，我们直接把我们SAAS的产品，大公司我们就上我们的薪税云。那小公司我们可能直接推我们的对应产品，形成一个模块化的产品，赋能给我的客户。
除了这点之外，我们还有一个后续的这个人力资源，交管可以留在另外一点，就是培训和发展，这也是我们今年比较重视的一块。我们现在有培训课题业务，包括我们2019年一直在推进一个新的市场。从去年这两年以来，我们一直很重视对大政府类企业的一个拓展，比如说像政府、国企、还有事业单位。他的编辑人员的选拔，一个需求过程，就是他的选拔，他的考试。比如他投的高考教育报名考试，就相当于他在外资企业投资简历是一样的，其实他是一样的道理，它的转化形式不一样。可能我们就通过一个是他先提供报名，我们在线上帮他做面试，面试完以后做一些线上的一个考试，或者在线下在做一些考试。其实就相当于跟招聘过程是一样的，包括国企的这些问题。这块我们今年还做了很多工作，我们在全国范围之内和各地人才去配合招考一体化的方案，还得到了很多好评.包括一些新的发展部门，像新疆，比如说像我们现在接触到的一些我们有合作的，因为我们有很多和当地人才有一些合作的合资公司，都在推针对他们国企政府类的这些产品，包括现在政府还有一些大的大量咨询的需求，比如说国企的混改、国企改革相关的一系列的，我们会给他推行我这些跟制度化、机制化的服务。这是我们在培训和发展模块里面深入出来的产品。
二、Q&A环节
Q：短期疫情的一个影响。现在看的话，企业也是在一个持续的复工复产。包括一些省份，其实防控在整体下降，在4月份的灵活用工的整体国内的业务，大概的一个情况怎么样？ 以及环比当时3月份来看的话，大概是怎么样的一个趋势？
A：我们灵活用工这边，国内的市场还是蛮大的，还是一个正向、自然增长的一个扩张的阶段，我们和第一季度的增长，同比增长的幅度应该差不太多的。
Q：3月份一季度当时中国大陆是38%的一个收入增速左右，4月份也是差不多的趋势吗？
A：对，我们基本上还是这个趋势。
Q：今年一些就业的压力其实也是比较大的，公司怎么看下半年的国内的灵活用工的一个行业的需求？
A：我们觉得在这种大的环境下，国内的灵活用工增速会更快，这是我们的一个判断。其实，科锐灵活用工的定位和国家的稳就业和大学生就业政策是非常契合的。因为大家知道科锐的灵活用工，基本上是围绕着灵活用工金字塔的中层为基础往上去做，这是我们大的目标。我们所说的中层就是我们说的这种办公室的白领，有本科学历以上的，毕业一年到毕业两三年之间的。这是我们的重点的一个员工人群，科锐的这些岗位，和我们这些工作的岗位是比较配合的，比较契合的。比如说我们今年年初以来，我们就觉得在高科技的研发岗位上、技术工程师岗位上、医药人才岗位上，还有家庭网站的运营类的岗位上。凡是和线上和数字化转型相关的岗位的，年后用工的需求特别大。我们最近从第一季度到第二季度，新增的客户，包括增量的原有的项目，都是在围绕这几个方向的。所以我觉得国内其实这是科锐一个比较关注的点，因为我们定位人群就在这中端以上。我们现在也有计划的在因为我们很多地方的合资的企业，我们有一些地方是有计划的，想用一些合资企业去做一些稍微的偏蓝领的一些岗位，但是这块我们是有选择得在做。比如说现在在制造业，他有需求的我们可能通过我们下面的合作公司，作为地方的国有企业去做他的工厂的岗位。这是我们的一个大的方向。
Q：19年的外派人员灵活用工人群的一个产出，相比18年也是有一个比较大的提升。想问一下从不同的业务线的来看，公司目前大概是怎么样一个战略侧重？
A：灵活用工在我们公司内部来讲，肯定是一个大力发展的业务单元。因为你纵观国际上的一些大型的这些人力资源公司，到最后的时候可能不管他做哪些服务产品，灵活用工基本上在你的会越占比会越来越大。现在科锐可能占比在70%，国际上对标的一些公司基本上都能到90%左右，我觉得我们灵活用工在收入上体量的占比数字还会去提升的。而且我相信科锐有一个优点就是说，可能分析师比较细心的会注意到，我们的营销在去年是很明显的一个提升。我们自有员工其实人数没有增加多少，我们的灵活用工、外包员工的总人数时点上也没有太明显，就大概增长了35%左右。但是和我们收入的业绩的增长比例来说，还是我们业绩和收入增长更快一些，因为我们加大了它的循环周转，还有在人员配比上，在技术的岗位的占比上在提升。
Q：单拆一下灵活用工，大医药和研发岗2019年的增速非常好，然后这一块可能人均的工资也比较高，也是带动了公司的派出人员的平均工资，今年以及未来的话，不同灵工下游的布局趋势是怎么看？
A：这个趋势上肯定是这样的，因为我们所有灵活用工人员派出，其实和客户的需求也是密切相关的。他知道科锐做这类的研发类、技术开发类的这种岗位擅长，可能很多招标项目上，就直接会以科锐去做一个投标。而且他对这种项目基本上招人的时间，招的人员技术要求相对比较高。因为我们的招聘数据还是相对比较强的，科锐的招聘是我们最大的优势。我们在对岗位越有要求的这种外包项目上，我们就占优势，所以我们这类的岗位我觉得还是今年还会是一个很大的增长点。从这占比上来讲，你看我们最早的时候，我们做有行政、人事、财务、法律的这种采购这种通用岗，占比非常大。然后到19年，我们这6类的通用岗位，占到我们整个流动人口的49%，已经降下来了，以前都是在60%以上的。我们技术研发岗现在占比提升到了22%，其他的就是我们的各类的高端销售或者是人员技术工程师岗位，还剩下的大概30%左右。
Q：人社部这几年在做人才系统的一些各地的整合，科锐也是承接了很多人社部的一些项目，想请教一下，这块是怎么样的一个模式，以及空间怎么看？
A：在今年以来，尤其是疫情以来，各个人社部门都开始把线下的招聘转到线上，想做一些线上的布局，包括他自己内部的数字化转型。在这个过程中，其实科锐的saas产品给他们提供了一些。一个是在他的开发的学校上给帮他节约了时间，另外一个就是给他一个大的方向。我们其实参与了很多地方人才网的跟招聘相关的一个平台建设。我们运用到很多省级的或者市级的人力资源网站上，他在辖区内部的做国企，事业单位的招考的时候，都通过当地的开票人才网来做招聘。我们把我们简历的入口、简历解析、候选人的包括候选人的这些面试，这些模块都给达到他平台上，这是我们帮各地企业去做的事。而且我刚才也讲到了，我们现在做高考一体化的一个大的整体解决方案，已经在很多省份开始实施了。从源头上，他从招聘发布招考信息，到收集他的报名信息、报名简历、到做简历筛选，然后到在做这个线上的多场景多视频多人的面试。然后再到线上的考试，再延伸到疫情开放之后，给他做线下的考试，这块我们都给打通了这是我们高考一体化方案。
Q：这块跟政府合作的项目空间怎么看，以及未来的一个发展大概是怎么样看？
A：其实这个市场还是蛮大的，你们可以去设想。政府事业单位，这种招考类的，它是以县级为单位去统计。因为我们现在涉及到主要是省会级城市，还有一些核心的一线城市，我们在做。如果当地人社部门觉得好用的话，它会往下边、镇区里面去推。你看全国有多少个县，不管是发达地区也好，还是非发达地区也好，它事业内编制内的招聘是长期都有的。我们现在算了一下，最落后的、也不是最发达的地区，就是普通的那种像东北一种省份，他每个县至少都有这么几万营收的这么一个高考的需求。我们在想是如果铺开，在市场上做大的话，这块体量非常大的。但是现在这个市场相对于比较分散，我们招考一体化的方案，从市场来讲是一个比较先进的产品，。为大家各地的考试是很分散的，集中到各种就线下布局，但是和线上招聘结合在一起是很少见。所以说我们这个产品现在得到省级这些人社部门的认可，他们再往下去推，我们是觉得这两年这块会推的力度会非常大。大家可以做一个预测。
Q：2020年以及后续的话，觉得可能哪些细分行业，公司这块做的也是比较值得期待的？可能包括特斯拉产业链、在线教育，金融等？
A：我们现在是这样，2020年我们按五大指引方针，就是叫5个大：大健康，大科技、大客户，大政府、大学生，我们基本上是围绕这5个大去开展的。在细分行业上可能后面就不用分得那么细，我把大健康和大科技这块给它挑出来，因为健康它围绕大健康领域、上下游，从医护到医院、到医药制药公司到医疗器械，然后到其他的跟科技的医疗相关的一些保险，其实都属于大健康的一条线，这条线是贯穿了我们所有的服务产品。包括大科技这条线也是一样的，和这个理论是一样的。我们做的大政府，就指的是我们政府事业单位和国企的改革和数字化转型的这么一个海量的需求。大学生就是根据大家刚才提到的国家政策导向的保就业、保大学生就业这个事。我们在灵活用工率方面不用分的很详细的，到底是哪个哪条行业线。我们可能会帮助他大学生就业，给他做一个很好的平台接口，给他做一个创版。
从一个公司的外包员工开始在做一些助力。然后还有一个大，就是我们大客户。客户是以大客户起家的。因为我们最早就是做世界500强、国内500强，top10的这种客户，我们的大客户的粘性非常高，大家会发现我们大客户的客单价也非常高。所以我们大客户信息这条线一直是坚持的，我们不管做什么样的垂直商圈改革，我们大客户永远都是有一个重点的部门在维护，而且我们在不断的深挖大客户的内部的需求，用我们不同的产品给他去加持。大家会发现我们大客户，前5代的一个客单价，一直在往上走。这是我们这五大，其实涵盖了我们所有的这一两年的一个大的方向。
Q：未来客户的扩展思路怎么样？从地域上或者说从客户的一个规模上面来看，它是会是怎么样的情况？
A：我们是这样的，大客户那条线就是围绕我前边那个，基本上前30大到前50大，这个客户他可能不用非说那么详细的商圈来，但是他可能会在国内，包括海外都有他的网点布局，我们是服务全球他的需求的。除了这个之外，我们就在国内的五大商圈铺垫。比如说，我们在京津冀、长三角、长江中下游、大湾区和成渝这5个商圈，做垂直的一个管理线的一些调整。我们是想以KA为主导，让我们所有的服务的前台更加贴近去服务客户，而在这个区域内延伸延展出更多的产品客户出来，这是我们在客户拓展方面的一个想法。然后另外一个，我刚才其实讲的平台讲的SAAS，我忘了讲一个我们的禾蛙网，就是我们合作伙伴平台。其实这个也是我们的一个很重要的，我们认为是一个很好的亮点，也是未来的一个业绩的增长点。我们现在今年已经正式把它推出来了，现在我们是先做第1位做了联合招聘，中高端人才访寻的合作伙伴全体展开，现在现在还不到100家，因为我们对合作伙伴的审核要求还是比较高的。我们是需要合作伙伴上来要完全遵守平台的运营规则，还有他完全要使用我们的平台上的我们所有的saas管理软件。你要符合我们运营条件，然后才可以进到我们合作伙伴平台上来。
在上面以后，其实是我们在向市场部，让市场上的一些中小的同类的招聘公司，能体验到科锐的这种比较先进的招聘的管理流程。平时禾蛙网招聘所有的流程，和科锐的内部的是一样的，我们是用这个来赋能给这些小的合作伙伴，让他们再结合自己的力量在平台上做交互，在平台上发单，然后共享资源的形式去给客户去交付，是这么一个形式。未来我们觉得客户的增量上也会很快就能带出来，因为合作伙伴会在上面发展，会增加客户。
另外一个，但这个平台到年底之前，我们可能暂时先不收平台费用，现在让你先跑这个系统。大家可能是内部一个发单方和接单方，他们有一个内部的追求机制，但平台本身就能够盈利。到运营规则，包括整个流程系统都没问题的时候，我们平台会有一个规则，会收取一定的佣金，几个点。慢慢的我们就是说在访寻，会发展到Ipo业务、会发展到灵活用工业务，都通过这个平台去发展，这个时候平台可能就是一个市场整合的、相当于和市场这么一个好的聚合平台了。它是在我们的应该是在我们所有的服务之上，我觉得应该它是形成这样一个格局。
然后另外一个就是我们的saas产品，现在不停的进入到我们现有的大客户里，通过技术的手段在获得了一些常委的中小客户。我们现在平台产品每周的新增客户都是在50~100家之间，这个增速是非常快的。因为今年可能看不到很明显收入的增长，是因为我们从半年前在哪些使用。如果说结合了很多的客户上来，他觉得体验好，他上面发布职位也好，或者是做智能交互也好，上面我们平台是要收取费用的。那个时候我们整个平台的收入就能起来了，而且我们在平台上可以帮客户去做一个广告，这是我们的未来一个规划。数量上我现在不太好讲，到底是多少家，但是增长趋势一定是在的。
Q：目前 hr saas在国外的一个非常大的行业，然后国内这块好像市场还有几个比较初期，为什么会产生这样的一个情况？以及国内hr saas的竞争格局情况？
A：其实是这样的，我们觉得国内的saas市场本来起步就比较晚，所有的技术产品。因为中国的劳动关系相对比较复杂，和国外还不太一样。国外的是更复杂，咱们国内是劳动关系比较复杂。所以一个是技术方面出来的晚，另外关于这种复杂的关系，也要依托政策越来越统一，这个市场有可能就会慢慢的相对会好推广一些。在国内我是觉得像APP那种，在像美国那种浸入式市场，你在国内的技术产品很难达到现在，就是因为这个原因。因为人的关系，劳动关系五花八门的。而且很多大量的人群集中在国企事业单位和政府机关里面，很多是不愿意共享出来的。所以说这块在国内，我觉得期待不会那么快的提出涨上来。
我们现在做科锐做大的技术转型，基本上是希望在服务的基础上赋能给客户，然后再帮我们去拓展新的客户角度，和服务相结合去发展。不是说想单一的发展技术产品，因为我们觉得发展技术产品真的还是需要，一个是政策层的需求，另外一个就是产品技术上的一个升级和完善。这个过程，所有SAAS的产品从开发渠道成熟区，本身它就至少要三五年孵化的过程。所以我觉得这个代价可能，但是它直接的一个潜质方面还是利润产生方面，不能特别着急的去看。我们很关注他现在实际上对我其他服务的一个赋能，帮我们去增加客户粘性方面的一个帮助。就像我们的台账的创始人，其实就是原来的 sap的项目经理。他进行了多年hr技术这块的一个转换，通过一家去做传统的系统标准转型做sars，他这块深有体会。他后来创业出来做这个材料，然后加上科锐对它的一个在行业内的认识的加深引领。其实我们刚才就谈到，你看现在金融机构有一些做数字化转型做得非常好的，大家都了解平安集团，它内部的数字化本身就非常成功。平安集团它可能是最早，因为我们很多的外包员工，包括我们的it研发岗的这些外包员工去帮助他开一个项目。其实他就转型的过程中，他自己就开发出来了自己的叫CH这么一个系统，也是一个人力资源管理系统。他就管理自己的内部集团化的人员管理，同时也对外取消手机，不能联系外面新用户。我觉得这都是一个不同行业数字化转型的一个方向。
Q：4月份国内的猎头和RPO这块发展情况怎么样？
A：我们现在是这样的，我们猎头现在基本上增长趋势是很正常的了。已经能看到和去年同期对比，一直是在往上走的一个趋势。然后RPO这边的恢复，我们今年其实大目标上来说，我们是希望 RPO基本上能达到去年的体量差不多，因为RPO上半年影响太大了。他现在是一个回复期，比如说我第一季度我觉得当时影响到35~40%，第2个季度可能现在恢复到了，影响到百分之10~20这么一个体量，大概是这么一个情况，他还没有完全恢复。我们猎头是已经完全恢复了，而且已经在往上涨了。
Q：Inestigo的4-5月份经营怎么样？
A：其实4月份的时候，我刚才讲过这个问题，4月份的时候investigo反倒没有明显的影响。因为灵活用工是之后一个月去确认收入的，他4月份的不好，会直接体现到5月份，大家可能会看到5月份、6月份是有一些影响的。但因为investigo本身在我们整个业绩的占比也不大，然后它一个月大概也就250~330万元之间这么一个整体利润，影响多的话，也就也是在这个区间之内了。