朗新科技 20210409策略会纪要

朗新科技成立二十多年来，业务快速发展。过去十年公司复合增长超过20%，毛利在50%左右。公司于2017年在创业板挂牌上市，目前有五千多名员工，公司大股东包括蚂蚁和IDG。

公司以B2B2C的业务模式，为电力能源、生活服务、城市服务等领域客户提供服务。2B主要是以软件服务电力、燃气和运营商等机构，基于朗新多年来积累的B端行业应用和系统建设经验，自建数字生活场景平台，连接各类场景。2C是通过与支付宝、高德地图等超级入口合作，利用朗新开放的场景平台，为B端的内容方和服务提供商完成用户服务的过程。

朗新从事2B业务超过二十年，服务对象从运营商到电网。2013年，公司转变商业认知，通过与支付宝等B端合作，实现“对手变伙伴”的转变，帮助其降低成本、提高效率、提供新的收入增长点，成功转变为B2B2C的业务模式（五种模式——“无中生有”：微信、滴滴和抖音，“颠覆式”：淘宝和京东，“2B”：卖软件服务，“B2C”以及“B2B2C”）。朗新在二十多年2B业务服务过程中，成长为电力服务领域最大的市场化公司，市占率在40%左右，拥有2.4亿电网终端用户。朗新目前的服务重点是电网的用电环节，为其提供电费计量、收费、客户服务、运营服务和大数据管理等服务。在未来，能源互联网和碳中和为朗新提供了广阔的发展空间，包括生产端的风电光电上网和消费端的新能源应用场景，都为公司未来五年提供了重大的发展机会。

2013年，朗新与支付宝从电费缴纳开始合作。经过团队讨论，否定了传统的项目式模式，转变为B2B2C业务模式，通过自建平台串联电网所有省公司系统，为支付宝引流来的用户提供电费水费缴纳服务以及其他增值服务。缴电费过程中，电网付给支付宝每笔两毛七的手续费，之后我们分80%、支付宝分20%。2013年，我们完成了十个省份的电力分公司系统接入工作，投资一千多万元，手续费入账仅七万八，次年仍处于净亏损状态，经过八九年的发展，去年月缴费达到了约1.4亿，去年总收入超过三亿元，未来我们认为这种模式仍会保持增长。简单做个估算，目前中国大约有4.5到5亿个家庭，我们独家运营的支付宝渠道占缴费40%的市场份额（微信35%，其他比如银行缴费），假设每家三块表（电表、水表、燃气表）、每月有两次缴费的话，每月就会有约10亿笔交易，乘以35~40%市占率，可估算未来每月会有3.5~4亿笔交易，说明我们还有很大的市场空间。但是，我们预计未来不会像早期一样翻倍式增长，去年业务增长约15%，预计今年增长率约10~15%。不过，鉴于此类业务有较大的客户粘性和可观的深度运营收入（生活缴费中其他的运营场景收入，比如品牌推广和蚂蚁森林等服务，去年深入运营的收入接近1.5亿元），我们平台会有很好的发展前景。

未来能源互联网趋势下，电网需要负担很大的任务量，从以前每月抄一次表到未来智能电表每隔半小时读数，产生的海量数据可实现客户服务质量的提升，但同时大幅增加了电网的数据量，这就需要电网进行负荷管理。这块业务主要是我们和南瑞在做，我们目前在国网大约有七个省的市场。此业务未来的发展空间很大，家庭消费的电费方面会有巨大的增长，比如如果家庭购买一辆电动汽车，耗电量就会增加150到200度电。

经过八年的合作，我们的平台和支付宝的支付平台在底层技术上进行了很多共建互通的工作，合作的内容也从生活缴费向其他拓展，比如车主服务平台。我们的工作是帮支付宝运营整个车主平台的入口，包括停车、充电等。充电业务上，去年我们大概做了十万个桩，今年我们的心电图聚合充电平台和支付宝打通。充电平台的空间也是十分广阔，国家规划2025年中国电动汽车超过2200万辆，由于家庭自建充电桩难度较大，未来公共充电服务将成为主流充电方式。但同时，我们会看到由于风电运营商较多、土地禀赋资源限制等原因，公共充电服务会呈现十分分散的状态（目前深圳有300家运营商，厦门有116家运营商），此时用户就会十分需要我们这种聚合平台。通过支付宝、高德这类入口，让C端用户更方便的找到城市中的充电桩，之后扫码支付后就可充电。截至第一季度，我们合作的厂家已超过150家，今年第一季度在去年十万个充电桩的基础上又新连接了很多新型平台，总计连接了大约三十万个充电桩，今年一季度实现的充电度数约五千万（去年充电度数为七千万），相关指标都处于高速增长阶段。

对于充电桩运营企业，每天充电4.5小时以上才能覆盖掉相关成本。目前充电服务是一度电，电费八毛、服务费八毛，电费上交给电网，我们分服务费中的大约10%，分成比例会跟每个企业协商，大约在8%~12%的区间。

朗新在充电营运方面是有着天然的优势，不仅是因为我们与超级入口的多年合作和独家运营的地位，而且朗新也是有能源背景的企业，通过我们的服务，电网可以更好的利用电网资源、降低其电力成本、提升用户服务水平。除此之外，朗新从2015年开始做分布式光伏平台，在未来光储充三位一体的超级充电站的发展中我们会有竞争优势。并且车主服务中，我们不仅有基础充电服务运营，还有其他深度运营业务可以发展，比如停车、保险、维修等等，增值服务也是很好的收入增长点。假设2025年有2000万辆车乘以我们预计的35%~40%的市场份额，朗新年充电量能够超过150亿度。

朗新基于能源互联网+数字生活的背景，与C端超级入口合作，通过聚合平台的方式打通B端产品，在此过程中实现真正的产业互联的价值。这种平台模式依靠场景的聚合，门槛很高，我们以深圳作为试点，覆盖了大概200多个城市。

互联网电视平台业务是跟运营商合作，帮助运营商去提供互联网电视服务，这后面叠加广电牌照、IPTV牌照，最后让内容方给家庭提供内容。其中有宽带费用基础分成和点播等增值服务的基础分成，未来我们认为在中国4.5到5亿家庭中的渗透率还会持续增大，预估基础服务方面每年会有15%左右的增长。去年我们这块的运营收入达到大约七千万，比前年增长了一倍，预计今年也会有翻倍的增长。

2020年营业收入增长14%，扣非归母净利润增长较大，净利润增长较低的原因主要是2019年重组邦道产生了一次性投资收益。收入构成上，2020年平台运营收入占比约25%（2019年占比约20%），运营对毛利的贡献达到36%，软件服务收入持续增长，智能终端受到疫情影响有所下滑。朗新的研发投入占比较高，2020年超过10%。

未来行业两大驱动力，一是能源革命，二是数字化。首先，我们从事电网服务已超过二十年，行业经验十分丰富，在未来能源革命的趋势中，我们也会有很多的发展机会。再者，包括公共服务行业在内的行业数字化，我们也看到了包括水、燃在内的数字化机会，比如中国两万多家自来水机构中的小型机构，我们可以通过SaaS的方式连接他们的系统，为城市提供全面便捷的生活费缴纳服务；包括燃气行业数字化，目前我们给中国燃气、华润燃气做全国性的业务系统，已覆盖400多个城市，未来会打通更多的场景和行业。SaaS方面，我们根据国内外市场的特性，将其从一次性变成每年基于运营服务收取费用，也有了涨价的空间。但是这需要公司在市场有足够的市场地位，否则议价能力会被大大削弱，

基于我们对行业未来发展的理解，我们将持续推进2B端，拓展数字化、信息化趋势下产生的大量场景。

 

生活缴费百分之九十以上的业务量是通过我们的平台，个别比如北京燃气是强制通过北京银行缴费。

 

在支付宝缴费过程中，电力手续费是每笔两毛七，电网付给支付宝后再与我们分成，我们分80%、支付宝分20%；水燃的费率千二左右，我们分80%，支付宝分20%。我们分成较多的原因是我们做包括客户答疑在内的所有B端工作，支付宝只是提供流量入口。 与朗新合作前，支付宝仅接入几十家机构，业务量很小。微信是与光大银行合作，其业务简单来讲就是将账单给入口，交完钱就结束，他们没有像我们一样的业务场景，无法做到像我们一样的提供每月计费账单情况或者未来更详细的用电数据。

 

电费是要按照国家核定的电价结算给电网。

 

这是我们的目标，即希望占有的市场。

 

这是基础的服务收入。

 

是的，充电平台收入还有运营，即市场化的购电，在帮他（车主）降低电费成本的过程中，可以做增值服务，要靠平台的运营能力，比如我们跟主机厂商合作，广汽丰田、一汽奥迪卖车的时候，充电金都会放我平台里，就是买充电器，送5000块钱充充电。未来电动汽车客户使用到一定阶段，我们会对厂商新的业务做增值推广、流量变现。

 

一辆车一年充2000度电，共400亿度电，我们占40%就是160亿度。这是一个更长远的目标。

 

对。生活缴费有40%，而且因为有电的产品在后面，充电场景的门槛会更高。

另外，微信这样的开放流量平台，难以做到多场景生活模式，很难想象微信里边有一个车主服务入口，但是支付宝首页直接扫就可以直接进入后台，有中心化的服务车主服务。我们将来会做一个技术平台，未来都会通过API底层去打通，现在已经打通星星充电，有将近18万个桩了，现在正在连他们另外的4万个桩。

 

3个多亿就是服务费分成收入，1个多亿是运营收入。

 

不能。因为家庭生活缴费的产品相对简单，过程中就推送一些品牌商家，天猫的商店都需要流量入口去引流客户；另外就是电网这些公共服务机构，比如交电费的新的业务。这些都是相对比较单一的场景。

而每个车主都是单客价值高，在运营的深度和运营场景会更多，也要看我们的能力，比如看它充电的次数、充电的量，了解车主的需求。我们认为这个运营的空间比水电服务会更大。因为车主服务需求多，频率很高（每星期都得充电）。

 

两大入口：生活缴费，车主服务。都是一级入口。

我们不希望一开始就把业务铺地特别大，充电和停车是比较主要的，尤其充电场景跟能源场景紧密连接，这个业务能带来的效应不单单在C端充电服务，也会使电网在用户侧深入打通。现在电网的痛点：自己建桩，充电需要场地，电网的设备都在城市周边（电线杆子），充电桩都是由政府去规划，现在市场有点无序。所以电网很被动，其他友商到处建桩，对电网的冲击很大。现在电网做了很多配合新能源发电配套，eg.水电。比如电网点多的时候让我们大量去优惠，这是和能源场景的结合。这是“能源+互联网”模式。

 

是公共服务充电。现在的判断：1未来公共充电设施，除了运营车辆，包括家用车，很大程度上会使用公共充电服务，因为个人充电设施安装和设施受制于社区容量，公共充电桩一定是未来趋势。当新能源车主用户达到千万，不可能每个人都配充电桩。2现在充电市场很分散，可能有区域性的头部，电网受制于场地场景的限制，还有本地的很多企业大发展。

Eg.我们在江苏无锡时，宜兴的市委书记说充电在城市要规划，受政府管。地方的国资企业（城投、交投，包括有物业的），这些企业可能都会建桩。市场越分散，就需要有流量的超级入口的支撑，聚合场景是未来，能够解决供需矛盾，让运营商更好的获得流量，让用户能更好的找到桩。

市占率上，我们是有一个目标：入口以支付宝为主，而且支付宝场景是聚合的，好处是权益很多，可以打通很多的场景。另外，我们聚合了市场上大部分公共充电桩，从头部（国网、南网、特来电、星星）到长尾的中小企业，我们去年积累了230家，即我们用两年的时间把市场上大部分公共充电都打通了后，我们的门槛就很高。Eg.生活缴费，和支付宝一起做，去年和银联又一起做，这几家机构全都能对接，跟我分成。从平台运营角度，这（我们平台）是一个刚需。

 

去年建设的充电桩80%为公共充电桩。去年卖的车自己有桩的有20%，所以未来公共充电服务中快充很难在社区去做，这个对社区电网的冲击太大。

 

去年80万公共充电桩，我们连接了10万，现在我们平台可连接数达到30万（可以连接，还需运营、拓展），现在市场上充电桩超过100万。我们今年的目标是至少要连接到50万个充电桩。

国家规划2025年会有2200万辆电动汽车，我们认为会超过2200万。前段时间某券商新能源首席说，碳中和在欧洲是2030年，2025年-2030年电动汽车的比例会超过40%。中国市场的会更快，电动汽车会成为一个标准选择，因为我们汽车保有量1亿多辆，所以未来5-6年有可能三四千万辆电动车。未来都需要有流量入口达成服务交易。

 

基本的平均值是10%。关键客户有一个服务协议，比如星星，充电量多少之内，只分5%，超过可能会分15%甚至更多，他们主要看运营价值。

 

至少我们有更大的市场的影响力，但市场需要健康发展。

 

一汽奥迪、广汽丰田等车主的主机厂商。他卖车给用户的服务优惠，得方便客户使用，而在我们平台上车主能找到大部分的桩，对客户是很方便的。

 

对。

 

我们在投入阶段，更注重连接数、充电量、市场占有率等指标，我们模式要被市场认知、平台经过更充分的验证，跟各种不同的运营商的系统对接过程中要更好的去提高客户的差异性体验。

从长期来看，近两三年我们以投入为主，不会太强调业务本身利润，eg.但是看我们生活缴费业务，有85%毛利，平台一旦建成之后，我们可能直接用SaaS的方式就帮小运营商代发平台，最后只需运营服务。

投入比较多是线下成本，我们在深圳去年干了半年的时间，从一个装都没有到年底到市场15%-20%的市占率，去年底我们在深圳一天就有充25万度，现在到50万度。

 

支付宝不参与这个分成，因为它跟服务场景无关。但他可以拿到数据。

 

当然，首先在我们平台上，用户扫一下码，拿枪开始充，最后结算。

 

我们现在在帮特斯拉做小程序，但他们充电没有说用（我们）。因为特斯拉在做自己的生态，所以他还没有开放。但是公共服务充电桩，包括比亚迪，都可以用我们的平台，充电接口非常实用，我们更多的是做独立充电运营商。

车主机厂商自建充电服务网络可以对自己的车主提供超级充电站，公共服务不是他的业务发展的一个方向。未来可能更多的还是独立充电运营商，自己建入口最大的问题就是产品很单一，就是充电，未来等桩多起来时，企业就没有那么持续的客户粘性。Eg.恒大烧了一两个亿在做这个，免电费，一分钱充一度电，靠这种方式去打流量，烧钱先引流量，但这完全不对，充电不是互联网场景，它是能源的场景，是线下的东西，企业不可能一直烧钱，不烧钱的时用户不会再用了。

所以做聚合充电需要有更好的生态，三个生态：1能源生态，电网的强连接；2互联网生态，入口；3数字生态。核心能力是让在产品上能有突破、持续性更强的重要原因。

今年这个是我们重点的战略发展方向，会做比较大的推进。

能链快电是其中一家，还有恒大、滴滴的小桔。小桔之前做聚合充电，但当其开始做自营，特来电、星星的合作都终止了。聚合就要有真正的模式。

 

新媒有一个牌照，我们纯做平台没有牌照，但我们是跟很多牌照合作，比如未来电视是央视的牌照，华数是浙江的牌照。

 

我们会在一季报出前后和市场做一些交流，我们会给一个三年的业务目标，比如充电量、用户数等。

 

4月28号，今天下午业绩出来了，我们还是不错的。