过去大家觉得这个行业缺少变化。去年提出双碳目标后，整个行业发生了很大的变化，尤其是21年讲的构建以新能源为主体的新风电力系统。对电力企业来讲，有两大挑战：1。让更多人的清洁能源接入，体现在上游供给端的调动；2. 终端能源消费电气化。消费领域：个性化需求很高，因此能源互联网是实现的必然方式。我们是能源互联网里有名企业，从业务进展来讲可以提现这个判断。首先，面向能源行业的解决方案有加速的趋势，其次，我们服务的范围不断延展。电气化大趋势伴随着能源服务的场景不断丰富。延展出的新服务场景越来越多。根据大的行业趋势和判断，我们伴随电网成长。2000年以前就给电网提供服务，当时是浙江省开始，自下而上。从市级、到省级、再到全国的增长的过程。经过20年，目前2大电网集团构建了22个能源互联网平台。在未来双碳的大背景之下，整体上收入体量、盈利空间将有一个量级上的增长。最重要的是电气化的趋势，未来四十年每十年都可以有10%比例的提升。因此是行业本身加速变化的。随着电网的成长，朗新这么多年一直保持着持续的成长，在整个板块、行业里很难，整体战略：TO B+TO C。一端为能源行业提供完整的解决方案，另外一端，通过与入口的合作，给终端的消费者提供各类的消费服务。双碳背景下，TO B 、TO C两端同时受益。TO B：能源数字化的大头是电网在做，中国比较发达的区域都是朗新的业务范畴，代表中国用电需求丰富的区域，在电网用电中有40%的市场份额。在用电领域有三个主要玩家：朗新最大，且占据区位较好的省份。对于电网来讲，输电配是电网的生产和调动部门，朗新服务的是用电环节。对于电网来讲，核心的收入是卖电，因此用电部门是电网的盈利中心。朗新给用电部门做了以下几类服务：（1）销售部门的一套核心系统，帮助部门完成计费等，占40%市场份额（2）服务效应需求。销售费用 OPEX支出领域，朗新全面参与其中。电网不需要投广告，因为是刚需，但需要给下游提供更好的服务，这样的服务包括企业和地方政府，在这个环节里我们有超过20年的积累，全面参与，这套完整产品体系没有第二家可以提供。举个例子，疫情期间，很多地方会考核区域里面公司产能情况，因为电力数据是非常有价值的数据，尤其是在现在和未来，供需矛盾越来越剧烈，数据价值很大。省份用电力数据考核复工复产情况，朗新在里面做的是从采集到数据到平台的一套解决方案。以项目的形式提供给地方政府。用电服务的核心系统是我们的基本盘，现在在做2.0升级。Q1：朗新的费用是从电网的营销费用的口出来的？大概占比多少？在稳定状态下，这套系统占40-50%，OPEX相关的占50-60%。现在面临较大的版本升级的需求，这两年的系统本身的需求占比更高。Q2：这个系统是装在电网里，中石油中石化这种用电的企业，和我们没有直接的关系？大企业里面一些具体的数据可以看清吗？可以这样理解：居民、企业都有一块电表，记录用电的数据。这套数据最终的计费和结算都在这套系统里。特别大的企业内部可能有更多细分的环节，从电网角度可能看不到那么清晰，但是我们有一个总体的数据，但像那种特别大型的企业在电网的用户量非常少，更多面向工商业、居民等，这些数据看得非常清晰。Q3：一个小区有10个充电桩，能看到每一个用电端口的数据吗？是大表数据，但是我们有一些充电的平台，充电的平台里可以看到每个桩上的数据这套用电的核心系统，帮计费、出账单这个系统，能提供这么全的解决方案的企业在国内只有一家，因为我们不光做系统，还给电网提供各类服务。竞争对手更多集中在系统本身。后面两家是：国网信通，东软集团。计费原始数据，不会所有电表都和计费系统连接，因为表是短距离的。因此需要一个主站系统把中间方圆几公里为单位或者以城市为单位的数据统一传输到营销系统上去。Q6：目前在更新用电服务系统2.0，国网总部不会把硬性通知给到下面省市，而是你们通过各地的电网去打这个单子吗？国网总部会有统一的标准，数据体系、数据模块等，但每个省会有很多个性化的需求，比如由于经济发展状况和产业规模的不同，上海系统和青海系统有非常大的区别。未来2-3年就可以做完比较大的省的推广。没有强制要求，但是需求很急，12月开始，所有企业，除了居民和农业用电以外，都要在市场交易。这里对于交易的结算，交易的预测要求很高，传统系统很难满足新的变化，因此上线非常着急。最早做1.0是，每个省市1-2000万的投入；现状大型的省份在1.5-2亿的投入，大概有十倍。类似于银行系统的变迁，从集中式向分布式变化。电网做这套设备从2020已经开始试点，第一次是在江苏省，由国网信通牵头去做，做一年，今年做了第二批试点，是在浙江，现在是把2个试点的版本融合，然后统一一些标准和数据模块，然后向全国推广。朗新今年已经投了挺多人在这套系统，中报利润率的下滑是由于此。去年到今年数字化这块投入增加30%的人员，有2500人，前期的人力投入是需要的。系统上线是比较快的，一年就可以完成上线、验收。Q10：因此是客户国网先提了一些需求，然后你们再去做研发？Q11：1.5-2亿的投入，更主要是投入在研发吗？明年还会加几百人？是。节奏上会招一些，但今年是大头，前期的投入都在今年完成。每年都要招标，对于朗新来讲，今年7月开始，和客户一起，为明年准备。年底将各项准备的资料给国网，国网一般不会有很大的卡壳问题。明年的招投标流程，只是走一个流程。POC，完工百分比可选，我们用完工百分比。客户付钱不是按照完工百分比，因此应收较多，但历史上没有坏账问题。一般是以年为单位。央企是预算制体系，年底不管以什么理由，要把帐结了。Q15：你们采集的那些数据是给电网用还是那些参与电力市场的企业客户用？首先，系统本身在电网这里，电网需要一套采集系统去采所有电表上的原始数据，然后交易规则是代理购电。对于更多的工商业企业和中小企业，预测性差，需要电网代理购电。因此现在采集系统的数据是让电网自己去用。但我们认为这是过度阶段的问题，对于国家来讲，他不希望电网去参与代理购电的环节，因为这对于市场效率的提升没有明显的帮助。未来市场化企业会有这种数据需求TOB 过去十年，收入端，20%的CAGR，利率水平稳定可持续。双碳带动未来整体收入需求增长更快。未来的增速保持在10%-15%支付宝缴费入口市场份额40%，1.5亿月均交易笔数，每天500万比，DAU1200万，是支付宝第三大流量入口。微信35%，背后是由光大银行做的云缴费的平台。过程是：构建平台，和所有系统打通，把切口统一。过程中从平台建设到机构的连接，到运营服务，都是朗新提供。这是我们能和支付宝分成和业务可持续的原因。这样的平台构建和连接不是一蹴而就的，用7 8年时间，连了超过5000家。13年才连了200多家，因此这是花很长时间积累的过程，做好后壁垒很高。每交易一笔，向支付宝收2毛钱。支付宝和微信是电力公司最便宜的渠道。从用户账户划到电网在支付宝的账户，电网每个月和支付宝结算，先付给支付宝，再付给朗新。电费渗透率很高，80%-90%，电网是每个省去谈，谈的最快。水分、燃气不高，燃气、水分散程度较高，因此需要一家一家去谈。Q21：从电跨到水和燃，虽然技术上有优势，但是完全是不同客户，目前是否有很大的障碍？没有什么障碍。为什么支付宝把燃气和水也交给朗新？因为朗新通过电已经证明了能力。对于大型水机构，我们会自己做，但对于更长尾的，我们会有自己的服务商，自己的下游帮忙做。朗新有了这套业务，蚂蚁才持股。现有业务、再有投资。早期我们选择支付宝是因为双发的战略和特点比较契合。轻资产运营，“支付宝+高德”，将供给和需求连接，然后做更好的运营。现在收入模式为，为运营商做导流工作、完成充电，然后与运营商分成。导流工作：两个充电桩，一个有APP，一个没有APP，用户理论上来说，会使用有APP的来充电，对于没有APP的充电桩，可以使用支付宝扫码完成充电。我们认为，在现阶段装新APP不太现实。我们与竞争对手相比较大的区别是我们使用存量入。用高德地图找桩，桩上有二维码。可以用APP扫，例如来电、国网的；也可以用微信、支付宝。Q26：充电桩的运营商和你们合作后，微信二维码是扫不出来了吗？主要的运营商现有的码所有的都能扫，我们在桩上铺第二个码，支付宝的二维码。我们现阶段是把网络做的足够大，让大家养成用支付宝扫的习惯。Q27：如果在微信上扫，是谁家来提供服务，还是运营商自己做了微信小程序？运营商自己做的。其实运营商也有支付宝小程序，但是一般大家很难想到用。因此只有朗新是全心全意推支付宝，起到统一连接聚合的作用。Q28：有没有和充电运营商沟通过，他们目前来自微信打开和支付宝打开的比例是多少？我理解现在或未来应该是微信多？现在大比例在自己各个的APP上，我们大概算过，支付宝份额在5%。朗新可以通过这个业务带流量，支付宝需要而微信不需要，微信自己可以带流量。我们在微信也有小程序，只是我们不怎么推，因为如果推小程序的话，和其他来电等小程序就没有区别了。在支付宝里，我们可以带来中心化流量。我们的核心价值是将分散的流量统一到支付宝这一接口。支付宝的需求是流量、粘性、活跃度，我们能帮他解决。Q30：用操作角度讲，微信和支付宝没有任何区别？微信小程序可能开发的更便捷，支付宝他们就直接找你们了，是这个意思吗？微信是个天然带流量的入口，支付宝不是。打开支付宝是带了特定目的。运营商开微信小程序是因为微信可以带流量。Q31：充电运营商想先APP，再小程序，最后支付宝。朗新平台的核心竞争力是将充电运营商聚集在一起，你们排在第三顺位，怎么聚集？从用户角度讲，装独立APP的习惯肯定是最后一位，而更习惯用微信或支付宝打开。两边诉求不一样。我们把运营商连接，形成充电的网络，然后支付宝有中心化的流量入口，它可以围绕C端做周边区域的运营，比如我以C端为单位，方圆5公里做营销活动。但对微信，他们没办法去做中心化运营。不到两年时间，去年全年充电量7000万，今年前三季度超过2.7亿，单季度现在每个月充电量超过7000万。对朗新这是业务升级的过程，向运营商端收费，收入分我们10%左右。Q34：收费10%，但是没有给消费者提供什么增值，为什么可以分10%？这些运营商都愿意和微信、支付宝开放。支付宝对他们来说是补充的。我们更全心全意去推支付宝的入口，会给他们带一些增量，这就是我们的用户价值。Q35：这个市场的竞争者很多，因为有很多做充电比价的APP，滴滴内部也有，他们都是你们的竞争对手。首先，支付宝的入口里只有我们；其次，我们的竞争对手更多推自己的APP，我们认为推自己的APP不是一个更好的方式。小橘是一个重要的竞争对手，我们认为长期状态下，能做到在聚合充电站20%市场份额，还是可以看到。