一、【泸州老窖】2019年度网络业绩说明会纪要
Q：年报显示，公司4年间业绩不断上升，但是公司白酒销量却连续四年下滑，在此背景下，公司还继续投入国窖1573技改项目，公司如何处理市场需求和供给的关系？
近年来，公司业绩不断上升，总销量下滑主要是因为公司高档产品占比在不断提高，产品单价也在逐步提高，随着中国经济发展，消费者收入不断提高，消费升级现象明显，少喝酒、喝好酒的消费理念逐渐深入人心，在这样的背景下，公司建设酿酒工程技改项目，增加优质酒产能，是出于顺应市场变化，提高公司未来发展潜力的重大举措。
Q：老窖近年白酒的产销量逐年下滑是什么原因，公司目前是否有多余的产能没有释放？
近年来公司根据市场需求提高了中高端产品销售占比，降低了低档产品的产销量，进一步优化产品结构，提升了公司产品毛利率，公司产能可以充分保障销售增长需要。
Q：近期西凤绿瓶上调25%~30% ，玻汾亦涨价。泸州老窖的二曲与白瓶今年有无调价意向？2019年低档酒收入增速16.54%，较2018年的8.29%提速，中档酒收入增速2.01%却较2018年的27.82%大幅回落。中档酒收入增速放缓是否是中档产品销量放缓？低档酒增速提升是否是因单品增加所致？近期光瓶酒市场热度与新入场者增加，泸州老窖今年在光瓶酒上还将有哪些投资动作？
公司中档酒增速放缓主要是因为2019年下半年进行了主动控货、换代。低档酒，尤其是二曲将实施大光瓶战略，重点打造“大众光瓶+品质光瓶+品牌光瓶”产品矩阵。
Q：国窖公司近期在河南启动了中原突破的业务会议，在同样是白酒消费大省的山东等地有无此类计划？
河南省是白酒消费大省，高端白酒容量较大，是国窖未来有发展潜力的市场，公司会根据市场拓展规划进行其他区域市场的开发。
Q：2019年分红率50%大幅低于前几年是因为公司在技改吗？后续是否会恢复到60%以上的分红率？
根据公司《章程》规定：公司现金或股票方式分红比例不低于公司当年实现可供分配利润的50%。公司每年具体分红比例是根据当年实现可供分配利润以及未来投资、经营计划等综合考虑确定。
Q：特曲60版市场口碑很好，但天猫和京东的官方旗舰店却没有这款产品，1919也经常缺货，为什么不大力推这款酒？
品牌的塑造推广需要结合市场情况细致规划和逐步推进，公司60版特曲坚持怀旧、简约定位，坚持团购发展模式，努力打造500元价格带第一团购品牌。
Q：公司高端酒产能极限在哪里？
公司有充足优质基酒储存，近年来随着酿酒工程技改项目逐步投产，公司通过产能替换方式进一步提升了高端酒产能，将充分满足未来市场需求。
Q：请问整个技改工程，预计什么时间能完全达产?到时能提供多少中端酒的产能?
工程进度参见2019年年报，项目建成后将增加10万吨优质酒产能。
Q：国窖1573的产能今年能提高多少？
公司将根据市场需求情况确定当年生产计划，公司产能能够充分满足生产要求。
Q：疫情对销售的影响？
新冠疫情对上半年的经济活动造成了较大冲击。疫情前期，全民居家隔离，社会商务活动基本停止，终端白酒动销也几乎停滞；目前，国内疫情趋缓，各行各业陆续复工复产，社会商务活动陆续恢复，终端白酒动销也陆续恢复，但是要恢复到疫情前水平还需要一段时间，防控可能常态化，这些都会给2020年的白酒市场造成冲击，增加了不确定性。但是，疫情并未改变中国经济基本面长期向好的趋势，也不改变消费持续升级的长期趋势。同时，行业要对市场保持尊重，对经济规律保持尊重，对白酒行业长期存量市场竞争，品牌集中度加剧，竞争更加激烈的长期趋势保持清醒的认识。
Q：受疫情影响，公司2020年一季度合同负债同比大幅下滑。目前公司配额和经销商打款是否已完全恢复？
受疫情影响，为减轻客户压力，公司主动取消了2-3月配额。随着疫情得到控制，公司在4月开始逐步恢复配额，5月按正常配额执行。
Q：4月份国窖和特曲的动销恢复到几层？另外五粮液和贵州茅台都加强了系列酒的销售，体量也比泸州老窖大，这种情况下特曲怎么加强自己的品牌定位？窖龄酒是否和特曲定位有冲突，去年窖龄酒的销售情况如何。
目前市场动销在逐步恢复中，特曲坚定不移地坚持“浓香正宗，中国味道”品牌定位，依托第十代老字号特曲上市契机，聚焦资源投入，拉升品牌高度和单品利润；窖龄酒和特曲错位发展，以窖龄60年为中心，加强公司腰部产品厚度。2019年窖龄酒销售情况参见年报中中档酒销售数据。
Q：老窖特曲未来的价格规划师怎么样的 是否会进一步向400价格带进发？
特曲将坚持“浓香正宗，中国味道”品牌定位，依托第十代老字号特曲上市契机，聚焦资源投入，拉升品牌高度和单品利润，提升特曲产品价格体系。
Q：公司2019年销售收入超过5亿元的省份有哪些 1亿元以上的省份有哪些？
西南、华北、华中等地区属于公司销量贡献较大的市场，近年来华东市场增长也比较快。
Q：提高公司业绩要提高中高端产品的比例。请问贵公司的高、中、低档产品的占比分别是多少？
近年来，公司高档酒占比在逐步提高，2019年，公司高档酒占比超过50%，中低挡酒分别占20%多。
Q：公司是否可以开发出股东商城类似的小程序，给予股东买酒部分优惠，并且新上市产品也可以在该商城试推。现在股东的数量也比较庞大，对于促进销售有很大帮助，也可以增加粘性。对股价和公司业绩都有益，也可以让股东都成为公司推销员。
谢谢您的建议！
Q：国窖窖池群及黄舣生态酿酒区对投资者开放吗？能近距离感受及了解一些生产情况么？
公司国宝窖池群是国家4A级旅游景区，全国重点文物保护单位，对公众开放参观。目前黄舣生态酿酒区尚在建设中，暂未对外开放。
Q:1.酿酒工程技术改造主要改造的主要内容有哪些方面，对于提高产品质量有多大的影响？
2. 酒窖扩建后，是否会带来产能过剩问题，公司在营销方面和价格控制方面做了哪些别的努力？
3. 公司发行债券进行筹资，为什么还要将一部分利润进行分红？
请关注公司关于酿酒工程技改项目的相关公告，产能的提升将有效满足公司战略规划与未来市场需求。公司通过努力经营获取利润以丰厚现金回报投资者，是公司重视投资者，履行社会责任的体现，这与公司在经营过程中充分利用资本市场低成本资金用于重大项目建设与并不矛盾。
Q：老窖帐上有100多亿现金，还需要发几十亿的债券，而且一百多亿现金的利息收益远低于银行理财，100多亿的现金存款目前的具体用途？
公司的自有资金将满足公司日常经营活动等需求，公司融资计划是合理考虑公司资金存量、未来资金增量及投资规划等因素确定，以控制资金成本、提高资金使用效益。
Q：请问为什么一季度税金及附加比重大幅下降？
今年春节较早，故年前将部分产品转移至中转库提前备货用于今年一季度销售，故一季度税金比重下降。
Q：公司在提价的同时，如何保持量价齐升的良性发展？提升国窖品牌力方面有哪些具体举措？
一般来说，其他前提不变的情况下商品的量价是个跷跷板关系，要想保持量价齐升，需要在其他影响消费者行为的因素上下功夫，具体说来就是要在产品品质保障和提升、在品牌塑造、在消费者培育、在服务等方面进行持续的投入和建设，只要越来越多的消费者认可国窖1573，愿意消费更多的国窖1573，国窖1573就能持续实现量价齐升。
Q：公司近年业绩增长快速，渠道库存压力如何？洋河股份因为前些年的快速增长导致渠道库存大增，不得不的主动进行调整。公司会不会有这方面的问题？
公司严格执行安全库存管理规定，严禁向经销商压货，目前库存情况良性。
Q：管理层有什么激励吗？未来是否会推出股权激励？
公司暂未实施股权激励计划，公司将继续保持对相关政策的关注，积极开展研究。
Q：公司19年净利率水平有明显的上升，在哪些方面进行了优化？今年能否更上一层楼？
公司2019年净利率明显上升，主要是公司品牌影响力不断提升，产品结构不断优化。
Q：三个关于费用的问题，1）销售费用率公司相对比较高，未来几年还是会持续投入嘛？销售费用率有望下降嘛？2）管理费用由于在建工程转固定资产未来几年有所增加，整体费用率（管理费用率+财务费用率）未来是会保持平稳嘛
公司销售费用投入是根据公司的市场规划、品牌规划等确定，公司会持续关注并控制销售费用、管理费用等的投入情况，关注提高费效比。
Q：去年，投资现金流量净额负45亿，是五粮液的近三倍。如何又合理扩大再生产又控风险，有什么措施
公司去年投资现金流量净额负45亿主要是酿酒工程技改项目等投入导致。公司对开展的项目均开展了充分的可行性分析，并严格管控项目建设过程，以在提高项目效益的同时加强风险控制。
Q：公司现在对次高端产品的战略规划怎样，特曲自去年下半年停货以来，市场价格取得了不错的提升，目前也还没有放量，后面怎么规划的，以及窖龄头曲二曲的价格带规划？
公司未来将继续深入贯彻双品牌战略和大单品战略，巩固和塑造清晰聚焦的“双品牌、三品系、五大单品”品牌体系，国窖1573坚持“浓香国酒”的品牌定位，采取向上延伸策略，巩固中国白酒高端品牌“第一梯队”地位；老字号特曲在战略回归的基础上，坚定实施换装，实现消费者回归、品牌形象回归和名酒地位回归；窖龄酒打好重点市场攻坚战，不断增强公司品牌的腰部力量；头曲二曲继续扩大利润空间，提高渠道推荐力；全面布局“大光瓶”战略，不断提升品牌形象。
Q：当前渠道库存如何？1573配额何时恢复？
截止目前公司各产品渠道库存正常，控制在安全线内。受疫情影响，市场销售情况正在逐步恢复中，自5月起公司产品配额基本可以正常执行。
Q：结合疫情影响，未来三-五年全国次高端市场趋势的判断？公司的目标和规划？
未来白酒市场份额将继续向品牌集中、向品质集中、向文化集中、向原产地集中，品牌和产品向年轻化、时尚化、健康化、国际化方向发展的步伐不断加快。新冠疫情对上半年的经济活动造成了较大冲击，但是疫情并未改变中国经济基本面长期向好的趋势，也不改变消费持续升级的长期趋势。目前公司次高端产品发展势头良好，将为公司未来进一步提升和优化产品结构作出重要贡献。
Q：今年重点打哪几个市场？端午及下半年有何针对性活动？
今年公司将继续对传统优势市场精耕深挖，对潜力市场加强拓展。目前随着国内疫情逐步好转，社会经济的复苏，消费环境及人员动线的开放，公司整体营销战略将有条不紊的正常化开展，逐步加大消费者培育的工作，导入品牌活动、节庆促销等手段，助力终端动销面提升，维护存量，发展增量。
Q：在建工程项目进展情况如何？后续还要投入多少？这个项目完成后是否还有大额资本开支计划？
请关注公司年报关于酿酒工程技改项目的内容
Q：公司近年销售费用率逐年走高，公司是否有削减销售费用的计划，如果减少预计会对公司销售产生怎样的影响？
公司销售费用投放计划应满足市场拓展需要，近年来公司收入、利润稳健增长，未来将进一步提升费用有效性。
Q：老窖年报里没有对20年业绩做出指引是怎么考虑的，是为了更加踏实的做市场还是说真的无法判断疫情对业绩的影响，目前和五粮液估值差距比较明显，甚至被一些地产酒给超越了，市场是不是对老窖的价值低估了？
由于新型冠状病毒肺炎疫情的发展仍具有较大的不确定性，董事会认为，公司难以预计准确的量化经营目标，公司将保持对疫情发展的高度关注，积极应对经营环境的变化，继续维持良好发展势头，确保行业排位不下降，力争缩小与行业前列企业的差距。