【Part 1公司介绍】
整个市场处于一个小而散的局面，是目前行业的一个趋势。根据全球的市场竞争格局来看，都是从原先单一的物流公司逐步走向了综合性物流公司，可能有些走的是单一的化工产品，市场份额占大了以后，就变成了综合性的，比如DHL。目前DHL收入规模占据全球第一，而全球物流市场的占有率只有百分之三点几。而我们在化工物流领域是排名第一，对标的两家国资，在收入体量上已经明显小于我们。我们公司按照化工物流市场的空间占比来讲，市场占有率只有不到百分之0.5，未来从比例上实现0.5到3的占有率是非常有机会的。整体上行业的天花板提升，渗透率提升，国内的份额提升，使得我们整个占比也在增加，从而造就了我们标的目前高速成长的一个逻辑性。
公司发展情况是，1998年成立，专注于化工供应链的物流。主要四大块，其中两大主线，是化工交易和一体化综合物流，一体化综合物流就是仓储运输，化工交易分为线上和线下，线下主要是小组配送和便利店。我们主要战略方向，未来会通过铁路、内贸、厂内运输、干线四大方向进行链接，主要针对精细化工和基础化工，未来会渗透到石油化工以及特种军工等高壁垒性的领域。目前我们上市以来发展主要聚集在国内的七大集群，我们在全国布局的物流化品的仓库大概在40多万平左右，其中危化品的仓库大概是13万平左右，普通危化大概是26万平左右，自有车辆大概是600多辆，如果算上外借的话高峰期的车辆能达到1000多辆。全球我们还运营了2000多个集中泵，国内布局完成之后未来我们肯定要走出去，因为所有大型物流公司都在做全球化的布局，我们也会主要围绕欧洲、美洲、东南亚来进行。
我们除了维持原有领域之外，也在向科技互联网领域延申，我们每年这块的研发也非常大，而且还在持续投入。主要是基于我们运输产品的特殊性，运输过程中的安全性问题会对我们行业有很大影响，所以我们会在这个过程中有很多科技投入，如温控湿度控等。安全性也是我们20多年来非常关注的点。巴斯夫也是全球化工龙头企业，是我们的客户，我们从一开始和他们联系，逐步引申到仓储运输供应链一体化服务模式。公司业绩我们希望未来维持30%的中高速成长，我们标的还是处于较小的市占率，我们还是给自己设置了可以达成的这个目标。
从股东结构上看，海外资金持股增加，表明了外资对我们的认可性非常强，因为他们也是参照了海外的成熟市场来对我们进行评估。此外还有金融体系内的一些大的公募、保险、投行，以及一些知名的私募基金。
总体来看，四个大的特点总结就是，标的未来发展明确，行业的专业化经营带动三方物流的提升，整体来看我们的赛道还是布局的不错的，目前我们也是灵活性最高、市场占有率最高的一个标的，我们专注主航道的发展，未来思路明确，这20年来深度扎根，积累了国际化的资源，我们的能力得到了海内外的一致好评。第三点的话我们业务承接能力也会持续上升，3-5年实现30%成长。未来我们想在第三方化工细分领域走出来，成为一个国际化的隐形冠军。整体上就是公司未来战略方向。
Part 2 Q&A主要分为【生产运营】、【瑞鑫相关】、【公司布局】、【并购】、【公司发展】等
【生产运营】
问：受疫情影响，目前物流化仓储的使用率应该非常高，那么现在普库和危库单价变动的情况如何？另外仓储周转率恢复到了节前的什么程度？
答：因为疫情如果存货的话，就会周转率下降，所以这两个相当于是反方向的问题。周转率下降的时候，存货暴增就比较严重，而因为我们多数都是一些长期性客户，所以他们的单价不会有太大的波动，除非有突发性的事件，但是运输的话的确有提价，因为司机也比较少。而周转率的话当我们4月份的时候很多部门周转率已经恢复了，目前基本上已经恢复到疫情之前水准了，而且因为我们以往一季度的收入是相对其他季度比较低的。不同的地区单价不一样，上海天津可能比较贵，6-7块每天，有些地方3-4元每天，每个地方不一样。
问：湖南湘隆库目前的运营情况如何？西部地区铜川库去年亏了，今年如何？
答：湖南相当于是去年12月新开的，受疫情影响，有些客户挪仓的动作可能放缓，今年只能保证不亏，但是不敢保证盈利很多。但是我们新收了一个瑞鑫，化工团队，他们主要做贸易，他们有些补货对我们是正向的帮助，这就是一个协同共享的效应。今年更多是核心资产团队共享运作的模式。铜川库我们今年是保证不亏，能够盈利。从一季度来看应该是没有问题的。
问：今年上半年来看没有收购危化库的动作，今年对收并购的预期？
答：轻重结合。之前偏重于买库，今年和以前同样会关注好的仓库资源，但是今年对于轻资产团队，也会通过合营等方面进行考量。一些小的车队、货代、网上平台等我们也会通过合资去做。
【湖南瑞鑫相关问题】
问：关于新收购标的瑞鑫？
答：醇、酸等都有，因为贸易货比较广泛。三家公司的业务整合到瑞鑫一家的，它本身是专注于石化的经营范围，此外一些整合进来的精细化工、煤化工也都是它的，所以它的客户比较多，类别也很广泛。
问：贸易方面
答：我们之前也有贸易团队，但是我们的贸易之前都是少的，只有1-2亿，贸易水平也不是那么高。他们都是非常资深的贸易团队，有很多年的经验，有比较稳定的客户关系，他们之前资金的管控、利润的管控都做得很不错，他们核心团队有6个人，我们都签了3年的保密协议，所以我们基本上可以保证以后稳定的团队。
问：新加入团队的业务区域
答：加入之后他们首先会做长沙当地的，除此之外也会做一些周边湖南湖北的。我们之前的贸易团队主要集中在线上的，我们有网上的平台，他们这一块还是会继续做，线下之前做的比较少，上海这一块还是有我们原来的贸易团队来做，他们还是专注于湖南湖北华南华中这一块。长沙那边贸易货的量很大，甲醇、原料油等供需很高，另外加油站这块也是稀缺的，目前有8个镇站，过去还有两个城站，这些稀缺的资源我们也是比较看重的。
问：瑞鑫和库的协同方式
答：我们有个湘隆库，湘龙库有罐区，他们的那些醇等等也需要有资源。罐区在长沙当地属于比较稀缺的，他很多客户找不到地方存放，那他进来后就会和湘隆库协同运作，他会带一些补货的客人带到湘隆，保证他补货库的满仓，湘龙库也把自己的罐区优先供应给他，保证他的客户有储货的地方。这样就会和湘隆有一个联动。
问：一个加油站带来多少利润？
答：每个都不太一样，镇站的话会比较少一点，因为镇站大多都比较偏，更多都是柴油或者路过的小车偶尔加油。每年一个站的净利润大概30-40万，不是很高，而且每个站不太一样。而一个城站的话大概是400-500万的净利润。
问：瑞鑫对加油站控股是100%吗？
答：100%。我们收瑞鑫是65%，但是瑞鑫下面持股有两家分公司，一家是加油站的湖南鸿胜，另一家是做小微油料的湖南大春，这两家都是瑞鑫100%控股。
【公司布局】
问：海外今年布局准备怎么做？
答：先从东南亚开始，我们之前也已经考察过了，对于当地运营的一些要求有所了解，是可以的。之所以选东南亚，是因为这片有很多非常繁华的港口城市，而且离我们总部也不是很远，管理半径小。
问：海外货代问题
答：海外的话其实不存在货代，如果在海外我们还是会建仓库这些的。
问：其他区域的出口情况
答：我们主要的航线还是以东南亚为主，少部分是欧洲和美国，我们出口基本上只有30%的量，其中10-20%是美国和欧洲，主要还是东南亚的。
问：东南亚有无特别的规范化要求
答：国内一些高合规的地方其实要求也已经很严格了，所以对比起来没有特别大的差异
问：在国外预想的投资程度大概是什么样的级别
答：现在想的是先初步试试，后续看看如果有机会的话还是想往国际化的程度去做的，我们新的五年规划里面有全球化的设计。
【并购】
问：国内危化的仓库存在难收的问题吗
答：不会的，因为经济的监管加严格，以及资金等问题。
问：仓储要求的达到
答：我们收的最多的其实就是两类，一类是私人老板，大部分都集中在私人这一块，监管加严，他们付出的代价会更高，后代没人去接班等问题。他们会卖给我们相信我们会好好去运营，至少他们成果还在。另一类是来自于国企的资源，以前国企承担的义务，盈利水平不够，所以现在考虑出手。今年市场不好，私人老板更多把钱拿在手中，会把公司出手。
问：今年并购的速度
答：我们每年都是并购一到两个，储备一到两个，自建一到两个。第二年用储备的实现了以后继续储备。这方面今年不太会受影响有变化。
问：危库拿多少
答：危库我们都拿100%，而像轻量化的话，可能少一些。
问：车队是参股吗
答：车队的话反正是管这些车。仓库的话对方出地，我们出管理，不会去买，各占一定比例的股份。
问：收了的仓库车队净利润变化
答：上市之后，我们在南京收了库，原来每年1000多万，基本上进来以后净利润去年1800多万。上海收了库原来400-500万，去年1000万净利润，天津的原来400-500万，去年700多万净利润库也类似。我们要求仓库进来之后必须与他配套的运输等都是要同期联动的。宝华刚进来的时候是一个车队，今年他也做货代仓库，净利润有从400多万到900多万。所以说我们对于进来后的管理是有要求的，我们通过后台操作共享资源提升很多。
问：仓储、货代、运输的业务比例变化
答：仓储增幅比例更大，因为我们仓库收的比较多。仓库和配送业务是一体的，联动的。货代的话，是要看客户的，具体情况分析。我们有一个自己收入的对比，一份仓储收入带动其他三份，货代+运输+贸易，这个不包括利润。
问：收的仓库怎么处理人员
答：核心员工我们一般都会留，因为我们会有自己的系统，很多导入操作之类的，所以一线人员会优化一些，管理人员我们会清退包括办公室后台行政等等人员。
【公司发展】
问：员工数量增长
答：去年年报显示员工增加最多的是一线的员工，管理人员我们没有怎么增长。
问：这个行业的其他大规模公司都是这种扩张趋势吗？
答：这行也没有太增长，我们也只是做到了业内0.5%而已。甚至很多国资都在削减投入，我们从实地调研来看很多其他公司都是比较缓慢的。我们做到这个地步还是主要由于自己的管理方式。
问：危化品仓库和普货仓库的价格、毛利率相差多少。
答：还是差的蛮大的。大概1-2元。
问：全国的角度看哪些要素会决定对危化仓库的需求
答：比如当地的贸易方面、生产方面等等都有，另外当地的监管政策也会影响。
问：巴斯夫这些外企的市占率是多少
答：我们之前内部测估占30-40%，我们布局比其他人更贴近他们。
问：现在排名前三的化工企业，占比
答：巴斯夫、陶氏、万华。前五占比25%附近。
问：拓展其他客户的话是不是这些好客户的毛利润就低了
答：好客户一个是稳定，一个是量大，但是像万华以前不是我们主要客户，今年已经到前三了，去年翻了十倍。利润率不会有特别大的区别。小客户的话我们都是线上平台，都是公开的。
问：仓储的单价缓慢上升趋势，有无结构差异
答：基本上可以保持。其实进出仓装卸占了很大一部分的成本，更多是人力成本，我们重点在挖掘这块的收入。进出仓占40%，仓租60%。进一次仓或者出一次仓大概是150元。
问：涨租
答：我们合同签约1-3年，合同到了商量涨租的事情。具体客户具体分析。
问：危化仓库一定要匹配普货的仓库吗
答：不一定，配套是因为各方面规定间距、面积等。甲乙类，具体地方不一定。
问：奔驰合作，甲乙归类？
答：玻璃水、涂料等。具体怎么归类比较灵活。
问：运输货代的情况
答：货代有影响，因为国外疫情。运输差不多，国内都恢复了，今年一季度还是有小的增幅。
问：价格调整
答：我们活动都是签好的，降到一定比例后才去谈。我们在比例之外才调整价格。
问：拓展海外的企业
答：拓展海外我们其实一直想去搞。海外对第三方的接受度也更高一点，市场接受率国外也是更高一点。
问：新加坡当地是否有类似的服务商，竞争如何
答：各地都很分散，目前都没有。泰国新加坡菲律宾马来西亚等都很分散。
问：国内和国外平衡
答：国内还未建设完毕，所以国内还是重点，国外试试水
问：化工领域的规模网络效应
答：七大集群网络效应更多是贴近化工园区和我们的大客户，满足一个区域的需求。并不是说要做全国性的。
问：这个行业有无特别大的国际对标的
答：还是太散了，历史原因上没有一个公司可以占到5%这种，都是很小。而且行业也是很细的一条线，国内的概念也在逐步成熟，大家也在慢慢了解熟悉。
问：海外进来我们国家
答：海外不同的地方在于，他要考量很多东西，政府期待你可以扛得住。我们国家的国情决定的，不会轻易给国外企业。
问：上市前后差异
答：和地方政府合作更有优势更受到认可，接收到的资源标的更多，我们的新的业务和新的客户上市后陆续开发出来，医疗、化妆品、军工等等新业务都是上市后出来的。
问：借款程度
答：会低10-15%，特别是疫情，我们是抗疫重点，更低。其他未上市民营物流上浮比较明显。
问：行业规模，我们是还是小品类的化工品储运？
答：之前专注于精细化工，后面大件其实我们也在做。一方面是趋势所向，我们之后会逐渐从精细化工扩展到更多的化工品。1、6、7类我们都在做。未来逐步尝试更多的。
问：大宗化工毛利低？
答：毛利低但是量大。这个链条上你要切入需要和很多有关部门商谈合作，LNG我们更多的还是做运动比较多，上下游的巨头垄断和我们本身没有什么太大关系。铁路线需要一个段线一个段线逐步去做，不是可以立刻运营。
问：大的巨头是否想要抢占这个行业
答：中外运的化工都在维持原样，这是内部体系管理的原因。它们觉得赚这部分钱所需要担的风险相比于它的其他领域投入不值得，收益和责任风险之间的选择。顺丰目前只是做了医药领域，我们这个行业存在一定壁垒，他不容易降维打击，他也要布局海外的快递传统货运。其他公司也都是综合性运输，我们是精细化的这个领域重点突出深耕。每年我们的研发投入都在翻了倍的上涨，这个逐步提升了我们的竞争力和相比于其他人的优势。
问：研发部主要都是IT的员工
答：IT还有其他仓库里面的更新换代，我们每年投入很多研发。管理和研发是不断相互促进良性循环的。
问：未来国内资本的影响和利用？
答：国内已经有些资本已经进入了一些行业。融资渠道我们各种资金都要用得到，具体时间点最近几年应该会有，银行现在还都没有用足。
问：员工持股覆盖什么级别以上？
答：我们内部级别很扁平化。总裁董事长，一级经理，再下来就是二级经理（部门经理），我们是分到二级经理。我们是双竞争通道，一条管理岗，一条技术岗。中级技术人员和二级经理是同一级别的。