交流对象：公司董秘
交流要点：
1. 4月商用渠道恢复较快，电商渠道亦有所恢复。
2. 2019年家居、商用渠道毛利率34~35%，电商渠道41~42%，海外33%。家居渠道营业利润率15%~20%，商用渠道约8%，电商渠道约10%。
3. 欧普给渠道的毛利率和公司毛利率相近。经销商在家居渠道的毛利率约为35~40%，在商用渠道的毛利率相对低一些。
安信家电团队认为
我们判断2020年的房地产竣工态势向好，新房装修对公司照明业务会有明显的拉动。公司4月家居、商用渠道均有所恢复，我们预计公司全年收入受疫情影响较小。中长期看，公司在商用领域增长迅速，当前市占率较低，增长空间较大。
风险提示：疫情恶化，竞争加剧导致渠道拓展不及预期，房地产大幅波动
一、公司领导发言
经营回顾：欧普近年来逐步从销售产品向照明方案设计转型。公司Q1收入YoY-38%，利润小幅亏损，原因是疫情导致需求下滑，门店营业受限，公司家居和商用业务受到影响。
经营展望：照明需求在家庭装修和工程上是刚需，为非冲动型购买。随着疫情缓解，装修复工，照明行业的需求将得到释放。公司4月销售数据显示照明需求已在快速恢复，其中商用渠道恢复最快。其原因是公司原先储备的大量工程项目资源逐步开工且有稳定转化率，疫情仅推迟交付时间但并不影响总量；家居板块4月线上渠道已实现正增长，线下渠道负增长缺口逐月缩小。国内疫情缓和，竣工交付导致装修环节到来，均对需求有拉动作用；公司海外业务占比低于10%，Q1表现亮眼，但4月业绩受到海外疫情的负面影响。随着国外逐步解封，海外业务将有所恢复。
二、Q&A
收入
Q：2019年分产品、分渠道的收入占比？
分产品来看，家居灯具产品占比36%，商照灯具产品占比26%，电工品类产品占比23%，光源品类产品占比15%。照明产品之外的产品均归类到电工品类产品中，如浴霸、开关、排插等。
分渠道来看，家居事业部占比42%，电商事业部占比30%，商用事业部占比20%，海外事业部占比9%。家居事业部为线下渠道，包括零售专卖店和流通渠道；电商事业部为天猫、京东等电商直销渠道。
2019年分产品收入占比
家居
36%
商照
26%
电工
23%
光源
15%
2019年分渠道收入占比
家居
42%
电商
30%
商用
20%
海外
9%
Q：2019年电工产品结构分拆？
电工产品包括集成吊顶、开关和排插等产品。集成吊顶（包括浴霸）占比总收入15%，开关产品占比5%，排插占比1%，卫浴产品占比1%，总体占比23%。
Q：2019年商用渠道中的哪些行业增速较高?
2019年办公、工业和精装地产增速较高。办公领域因为体量小，增速最高。精装地产渠道贡献的收入2019年YoY+50%，预计仍会保持1~2年的快速增长。
未来公司会着力发展精装房、智能消防和医疗餐饮连锁三大细分领域。精装房预计可维持1~2年的快速增长；智能消防领域则是响应国家政策，公司已经搭建产品链，且投资了该领域龙头公司。
Q：过去几年家居照明增速较低的原因？未来装饰灯的占比如何？
商品房同比销售面积近年来0增长徘徊，家居照明行业生存压力增大，拉低增长率，且渠道分流也造成一定负面影响。
装饰灯属于个性化灯具，目前占公司家居照明板块10%，为非主流品类，主流品类主要是吸顶灯，光源等。但未来预计随着消费升级会有上升趋势。
Q：Q1分渠道收入增长情况和毛利率情况？
Q1固定成本无法摊销，毛利率有所下降。
因多数产品和装修相关，装修延期而受负面影响。家居事业部Q1 YoY-50%，因门店不开业无法实现销售；电商事业部双位数下滑；商用事业部YoY-40%；海外事业部个位数下滑。
Q1收入增速
家居
-50%
电商
双位数下滑
商用
-40%
海外
小个位数下滑
合计
-38%
Q：4月恢复情况如何？
家居渠道4月双位数下滑，预计5月降幅收窄；电商渠道4月同比转正；商用渠道恢复最快，4月收入实现双位数增长，预计5月增速扩大，因为公司储备了大量的商用资源，这部分资源有固定的转化率；海外业务Q1表现不错，但4月受到海外疫情冲击。
4月收入增速
家居
双位数下滑
电商
转正
商用
双位数增长
海外
受疫情影响
Q：海外市场的分布情况？
东南亚区域占比25%，中东区域占比40%，非洲、南非、印度区域占比30%。
Q：2020年收入增长目标是否下调？
商用板块未来1~2年预计保持20%+增速，电商板块伴随着体量增大、装修行业和新房销售的压力增长，增速可能有所下降，但未来仍会超行业平均水平；家居照明板块正进行新型模式探索，原来预计增速有所持平或略有增长，但受疫情影响，预期可能会下调；海外业务板块会下调原有的较高目标增长率，因为去年海外业务具有低基数效应，预计高于2019年水平。
Q：如何看待光源、家居照明产品未来的恢复进度?
分产品来看，去年商照产品增速高于光源和家居产品增速的原因：去年商用渠道业务板块增长较快带动了商照产品增长，而家居渠道的负增长使得在线下专卖店销售的光源、家居产品也出现负增长。
随着竣工交付和新房装修环节的到来，光源、家居照明产品销售将有所恢复。
竞争
Q：公司竞争优势有哪些?
公司主要竞争优势为强大的多元化渠道竞争力。线下专卖店多达3000+家，覆盖85%+县级城市；电商渠道市占率20%+，为行业第一且远超竞争者；商用渠道已位于第一梯队，未来有望反超前方1~2位竞争对手成为龙头。
商用渠道方面，欧普优势有三，一是行业研究能力，行业研究小组会研究行业情况、产品包、决策链等；二是强大的供应链管理和柔性化定制能力；三是服务响应快读的售后团队。竞争对手来看，三雄重点聚焦地产领域，雷士能力储备在经销商方面，其他细分行业子品牌则没有资金实力。
流通渠道占比15%，网点数量和保有量低于公牛，但欧普优势在于单个网点质量高，要求有效网点必须覆盖3种以上品类。欧普流通渠道主要布局下沉市场，为零售渠道提供补充，目前公司策略是为流通渠道提供专属产品包，实现一站式购物体验，推出包含卫浴类、开关、排插等全产品的水电光超市。
Q：2019年各渠道的竞争策略？
电商渠道策略会根据竞争对手和市场情况做出调整，例如2018年价格战和2019年产品轮动价格战中，公司通过提升高毛利产品占比保持电商毛利率稳定。此外，电商事业部充分授权，对市场反应较快，可较好确定产品价格政策和产品上新情况。费用投放方面，电商事业部有很大决策权，关注长期流量的建立、流量的可持续性和稳定性而非单纯一次性活动流量。并且，多品类经营使得公司可以用低价格产品作为引流，同时提供高价产品包提高客单价。
零售渠道更看中门店和销售团队能力转型。门店从卖产品向卖照明设计方案转型，保证客户和门店产生黏性，提升客单值。
家装公司等新渠道方面，公司新成立部门开发该渠道的专供产品并和原有线下产品结合，并对经销商进行培训培养他们和家装公司谈判、合作的能力。
流通渠道方面，公司会基于现有情况开发，聚焦于乡镇市场，做大单个网点。公司还会提供包括吸顶灯、卫浴等产品的专属产品包。
Q：浴霸竞争格局和未来发展情况？
线上份额第一；线下较奥普落后，为行业第二。
产品来看，和奥普差异不大。欧普依靠渠道优势快速成长。
渠道
Q：线下渠道库存情况？
原本渠道库存为55天，现阶段90+天，原因是一季度过年期间库存通常会增加，今年叠加疫情影响一季度销量不多导致库存周转放慢。后期随着收入增长，销售规模增大，库存会逐步恢复合理水平。
Q：公司To B业务是经销商还是公司对接？
商用板块50%为分销收入，主要来自于经销商批发零售+中小项目收入，其中中小项收入占比50+%，主要依靠经销商当地资源承接中小项目批发零售。
项目渠道中，既有经销商关系对接也有欧普公司直接对接，直接对接项目如地铁相关项目等。公司重点在于培养专属行业的重点经销商，保证经销商提升行业理解和行业专业度，提高其照明设计应用、项目交付、项目售后等能力。经销商把握商务关系的维护和对接，公司重点把握行业理解、大型设计师渠道的关系维护等。
商照经销商和家居经销商不发生重叠。尽管有小部分经销商两方面都在进行，但仍进行分渠道管理，不窜货。
Q：渠道毛利率情况？
两个板块产品重叠度小，产品区分度大。经销商的渠道毛利率和欧普的毛利率差不多。经销商在家居渠道的毛利率较高，约为35~40%，在商用渠道的毛利率相对低一些。
Q：公司精装修渠道业务占比情况？
行业的精装房渗透率为30%。
精装修在商照业务板块中占比20%，占公司整体业务占比4~5%。
Q：随着精装修普及，灯具板块未来渠道方向是否会有变化？
绝大部分地产公司进行精装修时的灯具选择并不覆盖主灯，只包括筒灯、射灯等单价较低的固定灯具产品。主灯、卧室灯主要由消费者自行购买，满足其个性化需求。
最大流量仍为线下专卖店；公司也在积极探索整装、家装公司等新渠道，但目前新渠道占比不高。
Q：流通渠道中水电光门店的未来规划情况？
目前水电光门店会大部分只经销欧普的产品，预计2020年会达到大几百家的体量。
原有网点也会继续开拓，2020年新增网点数量目标为2万个，重点关注单网点产出的增加。
利润率
Q：装饰灯是否影响经销商门店坪效？
经销商近年利润有一定的下滑，主要是由于渠道分流和地产压力。
装饰灯价格较高，上新会带动原有产品销售。未来风格会往极简和轻奢风方向发展，公司会做更多风格融合的产品，美化店铺形象。
核心问题门店流量减少，公司如何帮助门店引流。欧普去年的新创部门工作重点也重新对接家装/设计师等新渠道，使得该部分分流重新对接门店。
Q：2019年公司分渠道利润率情况？
2019年家居和商用渠道毛利率34~35%，电商渠道41~42%，海外33%。
2019年家居营业利润率较高，为15%~20%，因为过去家居渠道大部分费用投入开店，但是公司更专注能力提升而非门店数量增长，因此费用有所下降。电商渠道利润率10%左右。2019年商用营业利润率8%左右，2017年刚达到盈亏平衡，2018年上升至小个位数。海外略微亏损。
2019年毛利率
2019年营业利润率
家居
34%~35%
15%~20%
电商
41%~42%
10%左右
商用
34%~35%
8%左右
海外
33%
略微亏损
价格
Q：未来产品价格会如何调整？
线上价格战使得公司2018年电商渠道毛利率YoY-10%。2019年毛利率有所持平，主要原因是公司实现降本和产品结构优化。
家居板块2018年毛利率为40%，2019年毛利率下降至35%，主要原因是促销及新品推出对毛利率产生一定影响。
商用板块毛利率有所提升，主要原因是降本和结构优化以及规模优势。之前商用板块收入较低，一次性投入固定成本和人员费用较大使得毛利率较低，如今收入提升实现规模优势。未来策略是可以牺牲一部分毛利率抢占市场份额，但公司一方面会实行降本。预计全年毛利率会有小幅下滑以提升产品价格的竞争力。
对于整体业务而言，公司希望维持相对稳定的毛利率水平同时努力提升市场份额，主要会实行降本和产品结构优化的策略。
Q：去库存是否会导致价格竞争?
有可能会发生价格战。相比于行业，欧普库存水平较低，但由于目前行业竞争压力以及海外业务占比较高的企业目光转向国内，价格战预计会持续发生。但欧普会实行降本以提升毛利率。