一、公司经营情况
2021年前三季度，公司实现营收21亿元，同比增长45%。归母净利润小幅亏损1,508万元。剔除股份支付费用后归母净利润为3,387万元。净利润亏损原因：1）员工激励的股份支付（约5,700万）和社保减免；2）公司加大研发和前期投入。
行业方面，公司前三季度在电子政务、信创、军工等领域都保持了较快增长，渠道体系也在不断完善提升，另外公司在数据安全、工业互联网安全等这些新兴领域也有不断的新突破。
此外运营中心的建设也已覆盖了100多个城市，公司整体运行状态非常良好，不仅收入能够保持较快增长，同时还保持着较为不错盈利能力。公司以全面发展为目标，在发展过程中注重速度和整体质量。目前公司人数已达到6400人，公司内部管理也在全面加强，从公司前场，包括其研发，公司既有投入，同时也通过有效绩效来管理，使得公司投入能够有更好产出。
总体来看，公司前三季度运行平稳，各方面工作都按照公司年初的战略规划，稳步快速推进。
二、互动交流环节
Q：公司前三季度从下游行业客户来看有没有一个具体细分行业增长？
按行业拆分，今年对行业业绩最主要支撑的是政府和特殊行业。今年前三季度，公司在政府方面收入增速非常快，主要得益于公司在信创领域，以及一些省份和行业布局。这方面公司对比2020年增长了100%以上，军工近两年都是一个比较快增速，达到了60-70%增速。但受项目签约时间和启动周期影响，前三季度不能代表全年数据。
Q：由于政府预算吃紧，公司对政府在安全投入是否有信心？
预算开支变动对于网络安全行业影响并不大，因为网络安全行业特殊性，以及政府订单一般是千万到亿区间，相对其他大行业需要几个亿投资而言影响并不大。
Q：前三季度毛利率下降，从全年角度来看是否能恢复到以往正常水平？三季度毛利率下降是否来源于集成占比提升，或安全运营就服务类占比提升？相较于上半年，公司Q3毛利率提升原因是什么？
可以，根据全年预测毛利率综合的水平会在一个相对稳定区间内。
第二个问题，是，近两年各个省区信创集成项目比较多，且这种大集成对于公司在区域占领战略高地极有意义，可帮公司进入顶层设计，形成纵向自上而下整体战略布局，有利于公司后续持续跟大客户形成非常紧密战略关系。
第三个问题，Q3当季信创大集成项目相对于上半年减少，对公司整个毛利率产生了积极影响。且公司自有产品和服务比重较高，带动毛利上升。由于信创项目具有偶发性，导致某一季度毛利受到影响，但相对全年来看会较均衡。
Q：主要是哪些产品销量增长带动公司整体营销增长？
云安全管理平台（取得了600%增长），EDR（取得了200%的增长，几百万量级），信创产品（900%增长，几千万量级），数据安全类产品（数据防泄漏产品取得100%增长，几千万量级；密码机取得了几百万量级，数据安全交换系统取得了几千万量级）都取得了非常高速增长。
Q：9月1号数据安全法，关保条例，以及个人信息保护法陆续实施，从公司层面是否看到数据安全相关产品需求明显提升？公司在数据安全方面优势有哪些？
公司三个数据安全相关产品取得了近100%增长。且公司具有较庞大数据安全家族系列产品，如数据库审计和数据安全交换系统等，整体上有6亿元销售，今年预计50%增长。此外，公司布局新兴数据安全领域如无锡大数据局，日后公司会向其他省市复制和推广该系统。
数据安全法和个人信息保护法两个法律的颁布对整个网络安全产业的内涵会带来很大变化和新增量。且目前来看，整个公司在这方面的研发和投入布局都跟这些有关，公司在年底前会发布在这两个领域比较新的产品以及重要突破，跟公司运营场景化创新密切结合起来，因为公司认为数据安全时代用户新安全需求会和公司运营形成比较好传导机制，使得公司可在第一时间掌握这些新变化，公司在这些领域研发方面会有比较大突破。
Q：信创规模的增长迅速是否因为去年前三季度是整体基数较低？今年整个信创市场相对于去年在安全领域的市场容量增速有多大？信创产品明年的销量趋势是什么？
1）是的，由于去年Q4才开始做信创所以今年信创订单增长幅度很大，如飞腾的防火墙达到3000%增长。2）集成加上自有产品共计几个亿的规模，目标为提升自有产品在整个大集成里的占比。3）客观上安全的信创目录在加大，公司认为绝对值上会是持续增长的态势
Q：公司在直销和渠道对整个布局推进的情况更新？渠道下沉是否会让各个龙头安全厂商直接更激烈？
去年为6亿元的渠道收入，今年目标为8亿元，目前在预期范围内。
渠道下沉竞争也很激烈。但公司产品和政策能吸引更多渠道，公司通过产品性能保障和好的价格来和渠道合作打造全面化服务体系，和渠道厂家共同发展。目前核心渠道搭建已基本完成，数量较去年增长了3倍左右，且覆盖了四五级区县市场。目前对公司自有重点渠道产品体系进行了重新搭建，基本完成了独立的渠道产品销售，19款产品在销量上增长了125%。渠道人员有几倍增长。
Q：公司是否会和互联网厂商针对数据安全和数据治理相关的业务产生合作？互联网厂商是否自己承担数据安全问题或也需要第三方安全厂商参与？
对于其他互联网厂商会有一些布局但更偏重政府。因为大企业自身有较成熟技术团队，而政府更需要第三方安全团队来给予技术支持，如各委办局数据互联互通，数据安全，对民生数据加强隐私方面保护等。
可参考滴滴和特斯拉两个样板对数据后续的落地解决方法和安全方面规定等。由于当前技术细节未完全明确，回答不能足够清晰。
Q：公司前三季度订单增速和在手订单如何？
前三季度订单增长45%，在手订单未有明确数据。
Q：公司前三季度人员增长情况以及对第四季度人员预期？是否对销售和研发人员的增长有细分拆解？
目前仍处于招人态势但比上半年放缓。由于疫情，招人速度较慢，而今年上半年招人速度很快导致一二季度的费用增加。第四季度招人会减缓速度。
没有细分拆解，研发技术人员应大于50%，且公司近年重点布局区域市场，技术人员和运营人员增量最多。
Q：结合目前情况角度来看，公司对全年年初规划的预期上是否有调整？
全年目标保持不变（28%）。
Q：公司三季报中预付账款和存货同比增长60%以上原因是什么？
增长原因为公司上半年原材料和产成品备货充分以及信创集成项目中的在建项目未作收入确认。
Q：原材料价格波动是否会影响营业成本然后进一步影响公司毛利率？是否会导致公司所售产品涨价？
由于公司做了充足的备货，有影响但相对可控。
由于产品的毛利率较高，具有一定弹性空间，且目前属于正常的波动范围内，并不会影响售价。
Q：公司数据安全方面实践是指卖一两个产品还是整体项目？如果是项目，解决方案大概体量有多大，跟态势感知比较是怎样水平？
目前为整体数据安全方案级产品。由于数据安全法颁布，地方政府和单位产生了迫切刚需，这些新的需求不能用传统标准化产品解决而需要结合整个平台化或方案级产品。仅有一两个产品是不够的，未来公司将推出更多更完整方案和平台类技术。数据安全未来会超过态势感知体量，因为态势感知目前还是平台类的网络数据收集分析，一个前瞻性展现，所以从这个角度来说，主要涉及到一些监管部门，再结合一些外部威胁情报需求本身，相对来说也是比较刚性和持续，但是数据安全层面公司觉得会比这个更复杂更大，特别是未来在数据业务应用过程中间，因为未来数字化中国，包括城市智能化以后，各地会对各原来委办局数据采取大量大数据人工智能技术算法，而这个领域里面带来安全保障，也会包括对民生数据隐私一些保护，包括各委办局之间数据确权的一些一些鼓一些鼓励和激励机制，都会对整个领域带来新的需求冲击。公司目前在研发期前期投入较大精力和布局。将从年底前到明年陆续发布相关带有领先性技术和产品。
Q：有哪些客户为明年数据安全做独立额外预算？
智慧城市中走的较前的审核地市在数据安全独立方面于十四五的规划中都有独立预算。
Q：数据安全真正爆发是否会有节点性，类似于等保2.0相对于网络安全法政策？
会有类似趋势。数据安全法颁布后，相关行业主管部门，整个网信部门，公安监管部门等围绕数据安全法后续的一些监管措施也会有一系列对应监管力度，数据安全方和原来网络安全相比，与业务结合度要更加紧密。
Q：数据安全会不会变成定制化程度很高解决方案，底层产品费用会很高吗？
刚开始是一个整体方案或定制性技术，但随着技术成熟和安全需求的稳定，会往标准化产品演变。如何把新技术和传统基础性技术在数据安全新领域上充分结合并满足用户需求是目前整个产业需解决的问题。
Q：目前城市级和行业性安全运营中心大致数量分别是多少？从收入规模方面，安全运营中心是什么样的规模体量？
现在已建立100家安全运营中心，年底要超120家。大多数是对大数据局，网信办两个最重要政府部门去做，首先是服务政务外网，慢慢推进到政务内网，这一方面相对体现的是一个叫政务云专项服务。
另一类标准化程度比较高的，如山东安全运营中心，目前大概已有60个当地大客户，标准化程度非常高，年收入大概在2000万。运营中心到目前为止大概落地66个，将以山东模式为样板来推进产品标准化，从而提高对接三四线城市效率。另外对于智慧城市，省会级城市，可能还需要配套更多专项安全运营。
Q：之后对安全运营中心业务规划如何展望？进一步增加还是做成一个地区？
目前以城市地区为主，后续进一步覆盖城市趋势不变，进一步扩大城市领先度和覆盖度。目前城市安全运营内涵已发生很大增量变化。
Q：网络安全法落地后预计什么时候出台具体细则？
由于相关法规落地需一定的程序时间且具有复杂性，难以预测。但相关主管部门和地方政府已经对该领域高度重视，以及数据安全法颁布使得细则不会太晚出台。
Q：关保以及安全法是否由网信和公安部两个部门负责进行落地？
关保由网信总协调，公安负责监管。数据安全法由网信总协调，监管机制尚未明确。
Q：公司安全服务有多少人？安全服务毛利率20年有下滑，如何展望今后安全和毛利？
技服人员大概有1600人，包括技术专家、销售咨询、实施人员、安全服务、安全运营人员等。目前毛利率是综合水平，而专业安全服务、运营服务、信创集成服务人员带来收入水平不一样。未来安全运营类毛利率上升会较快，而专业安全服务毛利率较稳定，集成类服务业务内毛利率较低。
Q：集成类订单中服务占比是多少？
10-15%。
Q：公司渠道产品和直销产品如何区分？同样产品价格如何解决？渠道和公司安全运营中心如何协同？
公司有专门渠道产品也有通用性产品。对于渠道而言，由于公司主要覆盖地级市，基本上不会全部单独发渠道产品而是根据市场需求。价格管控上有价格体系和折扣体系。公司运营中心和地方渠道业务形成协同，如当地渠道商以及通过渠道采购产品的客户，公司可通过当地运营中心为他们提供增值高端运营服务。
Q：公司是否在当前阶段进入较快的发展期？发展期大概有多长时间？会给公司怎样的前景？
是处于较快的发展期。会有较长周期。不只是带来10-20年中国数字繁荣。
公司定位自身为数字中国的护航者。