参会领导：CEO严总，CFO张总，董秘 姜总
总结
1、一季度收入下滑的主要原因是第三方的集成类部分的收入下滑明显，占到整个下滑比重的15%。扣除纯第三方收入的下滑，收入情况的下滑是-18%。在疫情严峻的情况下，订单是基本持平的，可能略有下降。疫情的缓解、防御等级的降低便于公司很多业务的开展，二季度应该有明显的恢复。
2、北京业务的比重比较大，疫情期间北京严控带来收入的下滑。随着北京疫情的缓解，我们的业务也能快速恢复起来，Q2会有明显的恢复。订单方面，一季度整体签单基本持平，略有下滑，在二季度会有一定体现。很多没有实施的项目公司希望二季度能实施，可能会有改善。公司大部分收入在三季度和四季度，今年看到明显增速要到三季度。
3、2019年公司新安全业务中，安全运营有3.5亿，工业互联网安全2亿，云安全1.5亿，加起来是7个亿，但披露是6个亿，因为安全运营与云安全之间有一个亿的重叠。2019年安全运营有4.5亿订单，今年希望翻倍，做到9亿，运用城市达到80个。18年亏损800w，19年有6000-7000万的利润。
4、一级合伙人20多位是集团级的，二级是区域、行业、技术有70多位。学习了阿里但又有改进。渠道方面，去年初步布局，开拓渠道体系建设，对公司营收拉动还不明显。今年内部给渠道体系下响应考核指标，今年各省布局包括渠道产品和渠道销售人员已经基本到位，公司希望内部会对渠道有一个深入考核，为公司带来增量。
5、公司毛利率受几个方面的影响，分别是自有产品、自有服务和第三方集成类。自有产品和服务会有小幅波动但变化不会太大；第三方集成类，公司计划今年在信创领域做一些集成项目，规模现在还不太好预估。总体来看毛利波动不会有太大变化。
6、HW行动常态化，预计Q2陆续开始，我们已经成立应急响应小组为今年做准备。
7、今年仍然是30%的业绩指引。
一、公司情况与财务
1、疫情的影响
一季度做了很多培训工作，团队的提升很好。我们本来每年的季节性有一点强，有的时候是1234：一季度完成10%、二季度20%、三季度30%、四季度40%。季节性强的特点我们一直都在想办法改变，所以我们期待我们新的业务引擎，如运维服务、渠道等新增业务，可以比较好的平衡或对冲季节性。但是由于疫情的影响，我们的季节性可能会更强一点。
我们营收比较依赖的大客户，如特殊行业、政府、大的基础设施行业，他们在网络安全上全年的投入基本上没有实质性的大变化；且今年像卫生应急一些系统的建设；交通去年斩获颇多，今年交通行业依然比较好。
我们认为今年市场的增量依然在，且启明星辰是一个特别自强的团队，今年我们会把季度的完成比例更多的放在二季度、三季度和四季度；今年全年的预期并没有实质性的改变，还会做到30%左右的增长。
2、财务情况
年报来看，我们收入是30.89亿元，同比增长22.5%；归母净利润的6.88亿元，增长21%；扣非后净利润5.74亿元，增长31.8%；经营活动产生的现金流量金额4.96亿，同比增长60%。2019年公司整体的经营的状态达到年初预期，现金流、收入构成都非常健康。
Q1方面，收入2.3亿，同比下滑33.8%；归母净利润7900万，下滑96%；扣非后归母净利润-8700万，下滑94%。一季度收入下滑的主要原因是第三方的集成类部分的收入下滑明显，占到整个下滑比重的15%。扣除纯第三方收入的下滑，收入情况的下滑是-18%。一季度确实受到疫情影响，特别是北京，我们在北京的收入比重大，行业、部委影响比较大，带来了整个收入的下滑。疫情的缓解、防御等级的降低便于我们很多业务的开展，二季度应该有明显的恢复。
可转债方面，2020年3月17日我们完成整个可转债的转股，非常顺利。我们当时作为非常优质的可转债上市，最后的转股比例非常大，评为了前十大优秀可转债。可转债顺利转股，带来公司资金方面的保障，同时还有利润上利息的减少会对净利润有一定的贡献。
另外，今年我们披露了安全运营和服务，在这个报告中也做了相对详细的说明。
3、一季度的营收下降的原因
我们一季度总体做的不错，在疫情严峻的情况下，订单是基本持平的，可能略有下降。但是启明星辰在所有的网络安全公司当中在北京集中比例最高的一家公司，我们的头部客户就是行业的大客户；北京管控严，所以很多情况下签单之后无法做实施和交付，导致很多签单不能转化成零售。这是营收下滑最主要的原因。昨天北京管控有所松动，且两会召开在即，我想二季度这方面会有比较好的恢复。
二、问答环节
Q：一季度应收款和总资产减少的原因？
一方面，一些项目的回款带来应收款的下降；另一方面，一季度应收款的下降还与新的会计准则的调整有关，一部分应收款会放入合同资产。一季度我们会计准则上有一个调整，把原来放在应收账款的部分分成两部分，一部分在应收账款，另一部分在合同资产。两项叠加在一起的与去年年底的应收账款的余额相比下降了一个亿。
一季度总资产下降的原因在两个点，一个是我们应收账款、应收票据加上合同资产，与去年年底相比下降了1.2亿；还有一部分是货币资金的减少，一季度需要发放工资奖金，要记录的资金消耗比较大。这两项带来了总资产的下降。
Q：去年人员的平均费用有所下降，是有所控制还是其他原因？
平均费用方面，公司营收规模迈过10亿门槛后，成本的边际效益在逐步放大，多年来我们费用增速一直没有超过收入增速，因此净利润的增长高于收入增长。
人员平均费用的下降可能与团队调整有关。去年是一个团队建设年，去年我们做了合伙人制度，再加上末位淘汰，为员工增加了压力和激励机制；团队方面有调整。去年净增加的人数大概700多人，前场淘汰200多人，再加上中场和后场淘汰的，估计公司新进人数有1000多。这1000多人并不从年初就进来的，三、四季度都有进，所以可能与调整有一些关系。
实际上去年员工工资薪酬的增量是很好的。也有可能去年由于安全运营和服务增长，人员的费用也体现在服务和工时上了，成本放在了运营服务的成本中。现在客户化的工作特别多，与大客户的联系加强，再加上运维服务，有很多人员的工作是在做客户服务，可能有一些费用也确认在了这些服务的成本当中。
看上去费用不高一个是因为有一部分研发人员的人工支出进行资本化；第二个是有一些技术方面的支出进入到项目的成本中进行结转。看起来费用没有显得那么高，但实际上人员工薪薪酬并不低，而且这几年在逐年上升。特别是研发人均，有些报告自动计算生成的结果与我们的现实情况不符。现在我们研发人员的薪资平均是在32、33万的水平，销售人员在27、28万，前场技术人员等25、26万，不包括员工持股计划等一系列激励机制给大家带来的一些回报。
Q：19年增量人员主要是什么岗位的人员？
增量人员中三类是最主要的，行业销售、行业技术专家、研发骨干。这与策略相关，启明星辰2G和2大B的特征明显，我们最近注意到很多大客户的安全需求持续上升，我们在加强这方面的力量。另一方面，我们投入做了很多新的研发，如说像国产化、云和态势感知等。我们没有忽略渠道，渠道方面人员增加的不多，但是我们的渠道体系现在是独立出来看了。
Q：安全运营竞争激烈，毛利率下降比较厉害，会不会导致给利润带来的边际变化没有那么可观？
虽然安全运营服务竞争加大，但我们关注高端头部客户的安全运营，差异化的战略比较明确。在一些城市，我们安全产品的销售、安全防护体系的建设和一些简单产品服务的提供已经时间比较长了，把它们转化成运营服务与竞争对手还是有差异的，客户应该更加会选择像我们这样口碑比较好，值得长期依赖的厂商。加上像公安的护网行动，也会给我们的运营服务带来很多增量。我们在护网行动中的表现非常好，今年把护网行动做得更适合客户的需求。
头部重大行业的客户方面，要花钱做投资才有可能把安全运营建设好；中小的政企方面，他们的安全运营可能比较简单，安全运营公司所提供服务的内含功能可能比较相似，因此就有可能打价格战。头部企业、大行业、重大的关键基础设施部门方面边际效益还比较好。
疫情影响之下，国家在网络安全方面的投入依然会加强，网络安全有很多东西要去补，如新建的大数据平台、工业互联网平台、云计算关键基础设施平台等，我们认为今年的运营在一些头部的大行业和区域。我们今年的运营规划在区域方面要做到在80个地方落地，其中不包括大的行业的落地；大的行业的话我相信今年也会有很多运营中心落地，而且运营中心不是突然出现的，而是孕育了很久，在客户满意、与客户有默契配合的情况下自然而然产生的。
竞争不用担心。我们会细分行业、细分客户，根据用户的性质来制定相应对策。我们的安全运营目前还处于建设期和拓展期，所以可能不会大规模的贡献利润，但是一旦进入稳态之后，我相信利润水平会显示出来。
安全运营对于大机构和大基础设施客户来讲，运营主要靠人机结合，设备不完全是软件的功能，有很大程度的人的作用。我们相信在一些特别重视安全的区域，客户会给予技术实力高的公司比较高的价值认可。
Q：公司今年把运营城市的目标提到80个的考虑？
80个包括一些地市。我们19年的重点是省会城市和一些大的行业，推动过程中，发现很多地市也有需求。在这个过程中我们形成了我们的项目漏斗，在这个漏斗中很多地市在排队，根据我们项目的储备量和对国内的布局，我们根据在多少个省份重点落地、每个省有几个这样的计算，认为80是我们的目标。如果做到80，未来对我们的营收会有比较好的贡献。同时市场方面，市场有点先入为主，先一步进入可能会提高竞争对手进入的壁垒。
Q：公司19年三大新业务分别的收入是多少？20年对应这三块的收入规模有没有相关的展望？
我们的安全运营有3.5亿，工业互联网安全2亿，云安全1.5亿，加起来是7个亿，但披露是6个亿；这是因为安全运营与云安全之间有一个亿的重叠。这样的划分方法有阶段性的合理性，但未来随着安全运营服务的放大，云安全里面可能会有更多重叠，即云安全、工业安全的很多安全保障要通过安全云的运营方式去覆盖的，所以未来可能还会做进一步调整，现阶段重叠不太多。
Q：一季度安全运营等服务类收入的情况如何？
简单估计几千万，过去几年大概是三千万左右的水平。
Q：展望一下今年毛利率的情况？
毛利率受几个方面的影响，分别是自有产品、自有服务和第三方集成类。自有产品和服务我们认为会有小幅波动但变化不会太大；第三方集成类，我们计划今年在信创领域做一些集成项目，规模现在还不太好预估，这方面对毛利的影响会较大，如果占比大，总体毛利受到的影响大。总体来看毛利波动不会有太大变化。
Q：19年安全运营产品和服务分别占比多少？
多半是产品，小半是服务，产品主要是平台产品，包括安全管理平台、CA平台、审计平台、安全运营平台，因为与安全运营关联性比较强，因此都放到安全运营产品与服务大类中了。
Q： 公司合伙人制度？
去年我们认为需要团队自我提升，合伙人制度是以团队自我提升和自我驱动，提升公司凝聚力，形成事业和文化共同体为愿景。提出“合伙人”是希望大家更有使命感，很多在公司成长起来的核心骨干，自己有自己带领的团队，有能力制定行业细分策略，这批骨干是公司重要财富，也是公司依赖对象。个人和平台相互依赖、相互扶持、共同成长。启明星辰是一片土壤，因地制宜、因客户制宜、因团队制宜，让合伙人多元化的成长，与公司形成是价值观和利益的共同体。
实践中，合伙人制度定了两级：（1）集团合伙人20多位；（2）行业、区域和技术团队带头人、合伙人有70多位。去年根据业绩增补了一些，现在有100位出头的合伙人。我们会对合伙人给出更好的激励机制，关注他们在企业生涯规划的发展，组织集中学习，讨论战略，这对行业和区域核心能力提升有重要作用。疫情间大家学习热情都很高涨。
合伙人中有很多年轻人，我们也希望通过这个制度可以让年轻人到重要岗位，使公司管理团队越来越年轻，不会依赖于某个人或某个团队。
启明星辰经过20多年成长，大家相互信赖和依存，公司透明度和执行层面透明度越来越好。这个层面上，合伙人制度将公司打造成大家愿意待的地方，也让很多年轻人进入到了公司提拔的视野中。所有合伙人都对此表示认可。我们合伙人制度是学习了阿里一部分，结合自身特点形成的。
Q： 收入还原到以前分类方法情况如何？
以前分为五类，第一是网关，第二是检测，第三是平台，第四是服务，第五是第三方硬件。现在基本是一、二、五合并成安全产品，平台和服务放到安全运营与服务中。其中平台、服务、安全运营类增长较快，超过30%，设备类20%左右。
Q： 城市安全运营业务新增订单情况？
2019年4.5亿订单，今年希望翻倍，做到9亿。一季度受疫情影响，会逐渐恢复。
Q： 2020Q1预收款持续增长原因？
Q1一些科目做了调整。原来销售合同预收2.18亿放到合同负债，比去年年底略有增长。预收就是根据合同，还未到交付阶段，这部分有部分增长。
Q： 新的会计准则对业绩确认是否有影响？
从收入确认来看，新的准则调整影响不大。收入确认类型：（1）按照收入进度比例确认；（2）按照服务期期间确认。新旧调整对整个集团收入确认影响不大。
Q： 安全服务发展展望？
安全运营服务增速比安全产品高10个点，反映了一种趋势。2020预计会保持，运营和服务会有更高增长。
Q： 19年各个行业增速情况以及2020展望？
19年在交通行业有明显增速，收入占比10%。我们一直以来的重点行业去年收入占比也不错，一季度订单情况也不错，可以保持为公司带来增量基础。去年能源增幅显著，成为重要行业支撑。
Q： 年报目标30%业绩增长指什么？
我们希望收入、净利润、扣非后净利润都可以达到。具体情况要之后看，我们希望保证一些目标实现。
Q： 护网行动何时开始，给行业带来增量情况如何？
从去年年底已经开始各项准备工作了，现在护网已经是一个常态化，大家都很重视。护网应该从二季度就陆续准备开始了。我们成立了应急响应中心，作为在护网等国家关键信息基础设施的防护和响应中心，支撑整个集团对用户的保护和响应。我们响应一直做的比较好，去年有一些新需求，我们做了更多响应。护网做了会增强客户黏性，不做对影响力等方面有很大影响。
Q：国企央企方面运营有何进展？
公司一直在主动对接，是一个趋势。目前涉及国家信息安全的八大领域都在对接，电信、金融、电力、交通等，安全运营都在对接，后面有越来越有成效。
Q：研发费用投入方向？
国产化（综合安全管理一体机研发）、新一代独立安全运营系统、态势感知、工业物联网、云资源池、数据治理等。覆盖公司重点布局领域。特别在2020年，在工业互联网、物联网市场需求很大。年报里有详细内容。
Q：安全服务领域年费收入？
业务刚开始，不到一个亿。
Q：渠道拓展情况？
去年初步布局，开拓渠道体系建设。对公司营收拉动还不明显。今年内部给渠道体系下响应考核指标，今年各省布局包括渠道产品和渠道销售人员已经基本到位，我们希望内部会对渠道有一个深入考核，为公司带来增量。
我们今年开始把渠道独立出来，其实去年已经有这种做法。我们去年把重点大客户的名字写出来，亲自耕耘。其他客户全部交给渠道合作伙伴，需要不少投入。但不会需要特别大增量的投入，今年渠道应该会给我们带来一个增量，后续也会放到年报中。
Q：信创集成业务机会如何？
有看到一些，信创领域我们高度关注，从去年开始跟踪，但体系和规模不确定，我们还在持续关注。这个领域无论是产品还是集成，未来是比较重要增长点，我们在做好响应布局。
Q：安全运营中心今年是否有融资需求？
安全运营中心建设不是重资产。买楼这个是因为在买楼的地点我们业务开展好，有较成型团队，同时也需要安全运营中心，是一个叠加。我们很多地方建安全运营中心不需要买楼，更多会租用。所以对资金有需求，但不会那么显著。目前公司资金充裕，需不需要融资看后续需求。
Q：今年非经常性损益情况？
近两年非经常性损益在一个亿上下，很大是投资企业增值带来的。今年很多企业在上市筹备中，但很多因素不是我们能把握的，比如上市后公允价值波动。我们希望是尽量平稳，随着消息进一步明确可能会给大家更多的预期展望。
Q：今年销售端的人员扩充和整体目标预期？是否会更激进？
每年都在加强销售布局。去年到明年是结构性布局调整阶段。去年销售端淘汰200多人，新人有四五百，今年新组建好几个行业事业部，比如政法、公安、电力、金融。省办主任CBG四五位，OBG三四位，也有新的团队加入。我们不仅加强前端人员投入，还在进行结构化调整。今年做法会更激进，每季度都进行末位淘汰。去年很多人三季度逐渐上来，所以全年看销售增长可能没那么明显。我们对前场投入是持续的，我们现在各个行业和区域布局都比较到位。
Q：一季度新签订单受疫情影响，对二季度影响如何？
一季度整体签单基本持平，略有下滑，在二季度会有一定体现。很多没有实施的项目我们希望二季度能实施，可能会有改善。我们大部分收入在三季度和四季度，今年看到明显增速要到三季度。
Q：2019年费用率下降原因？和转型运营有关吗？
费用增长低于收入增长，体现管理水平提高。去年形成合伙人制度、全公司统一监控中心，人力资源学习阿里模式结合自身特点，监控平台权利下放一线等，今年我们也在加强公司信息化建设，我们的管理能力持续提升。和运营关系没有那么明显，后续做得好的话会有影响。
Q：怎么看国内云安全领域发展趋势？
目前基于私有云，公有云也有一点。我们有自己的策略，从19年开始通过大的项目承建。我们从18年开始建设云安全资源池，去年实现销售突破，大概几千万。云堡垒机将近卖了500万。所以整体还是不错的。今年云安全依然是重点投入方向。三大业务不是相互孤立，而是相互催化的，云安全和安全运营相互催化，未来与工业互联网也会形成类似协同和催化。
Q：行业需求的增长是地方性还是中央部委更显著？
中央几大关键基础设施大的关键投入和没有疫情是预测增长差不多。地方预算等着两会开。中西部地区在网络安全投入态势很好。北上广深这些地区也没有萎缩。中小企业信息化投入可能会受到影响，大的政企客户在护网行动推动下增量不错。工信部在抓工业互联网，这个我们已经准备了四年，我们有机会拿到工业互联网的安全运营项目和平台。网信办推的包括安全基础设施的审查制度，态势感知系统等都是我们的产品。网信系统是我们的客户，我们是基本全覆盖。还是有很多利好，新基建和我们高度相关，我们还在收集数据，还在分析。特殊行业方面今年是十三五收官之年，很多资金是放在今年收官，这对我们也是重要利好。很多项目我们跟进了几年，也是等待十三五收官，目前这些项目也没有停顿。
Q：组织架构调整为什么在2019年很坚决的做？内部还是外部原因？
外部需求改变和内部发展动力都有。
外部需求：很多行业和大客户要求的安全有很强的行业特征，比如电力，一般的产品和平台很难满足，就需要我们有行业化的策略，对不同行业有不同做法。
内部要求：公司20多年成长起来有一批核心骨干已经是各个团队领导，有能力制定行业战略和区域战略，我们希望赋予他们更多权力，赋予更多可以带领团队执行战略的动力。我们加强了人力资源和监控中心两个管理，在此基础上下放权力。此外我们把一些负责人都发展成合伙人。
所以一方面满足内部团队成长需要，对外满足客户需求。比如我们电力团队是全国做的最好的。战略要贴近客户。早期我们的产品和服务是满足所有需求，但现在有了深层次的变化，要满足不同需求。原来小订单多，现在大订单越来越多。所以需要因地制宜。在这种情况下，我们形成一套最能发挥大家特长，有积极性，有成就感的结构调整。大的环境下很多友商上市我们觉得是显示出安全行业非常好的趋势，我们心态很平和，向做的好的友商等学习。我们现在有一个目标就是早日发展成为营收达到100亿，市值过千亿的网络安全公司。
其实启明星辰结构调整年年有，只是去年比较大。营收增加，池子变大，肯定会需要有结构调整，我们未来也会继续有相应的调整。我们是追求卓越的公司。
Q：安全运营稳态情况下毛利率的预期？
产品方面与产品毛利接近，情况还可以；服务费用方面，毛利在30%-40%左右。
Q：地级市客户的收费是什么情况，后续年份体量是否会下降？
目前像攀枝花、漯河等地级市，年费用在一千万左右；一签签三年，每年一千万左右。
Q：渠道建设方面，19年开设渠道的数量？预收款的制度？后面如果渠道增加，能否在预收款上有较大体现？
去年收到了四千多万的渠道保证金，在其他应付款中。今年渠道政策沿用去年，收取渠道保证金，分为项目型和信用保证的押金。会有一些渠道的调整。受疫情的影响，渠道的政策和签约会延续到二季度。目前进展还可以。
Q：信创领域主要是集成还是单个卖产品？信创领域的毛利率预期？
集成和安全产品两种都有。有一些用户我们希望通过做集成来卡位；另一些我们会直接提供产品。产品方面看毛利尚可，略有下降；集成方面与其他集成类似，毛利比较低。
Q：安全运营中心的产品收入是计入安全产品还是安全运营与服务大类中？
安全运营中心中的产品也有两类，一类是设备型，一类是平台型。设备型都会放入安全产品，平台型放入安全运营与服务大类。