公司投资者关系总监
公司概况
Equinix是全球领先的零售型IDC企业，在全球26个国家的55个主要市场运营着210家数据中心。 Equinix在基础设施之上，为客户创造了一个完整的生态系统。Equinix的名字是取Equal Internet Exchange之意，即平等的网络互联。在90年代的美国，主要的运营商之间都会存在着合作的问题，各个运营商都不愿意把自己的网络打通到别家的网络里面，不愿被竞争对手的对等网络流量束缚。这些运营商需要一个中间机构，帮助他们实现网络的互联，而Equinix可以很好地承担这一职能。
客户结构
目前，Equinix在全球范围内拥有9700多客户，提供了36.3万的连接数，这个连接数高于Equinix前十大竞争对手能提供的连接数的总和。在Equinix的9700多个客户中，有1800多个互联网企业，以及2900多家云计算企业。从公司收入端来看，61%的收入来自于在美洲地区、EMEA地区（即欧洲、中东和非洲地区）、亚太地区均有部署的企业，86%的收入来自于不只在一个市场有部署的企业。因此，Equinix在全球范围内的连接点布局是客户最为重视的地方。
市场份额
公司并没有明确统计历史市场份额的数据。但是根据Synergy的数据，在公司部署数据中心的26个国家中，Equinix在18个国家市场份额居首。市场上大部分的第三方IDC厂商都是主打批发型业务的，他们会把一整个数据中心租给1-10个客户，且租期要长达5-10年，客户利用这类IDC主要是进行通用型的存储和计算。而Equinix的一个数据中心可能会有200多租户，整体的运营管理会更加复杂。也正因如此，Equinix去年完成了17000多笔交易，而批发型IDC厂商平均每年只会完成2000笔左右的交易。
核心竞争力
公司的核心竞争力在于全球范围内的网络布局。因此，如果一个客户只是希望在一个市场进行IDC的部署，那Equinix可能并不是一个好的选择，因为Equinix在价格上并不具有优势，且客户并不需要全球网络互联的服务。但是，如果涉及到跨区域的部署，Equinix拥有绝对的优势。这也是Equinix 更加重视和Global 2000或是Fortune 500的客户达成合作的原因，因为这些企业往往都会进行全球化的布局，他们需要一个能在全球各地的数据中心提供统一化的流程及服务的IDC供应商。Equinix最近完成了一单交易，需要在7个国家的10个市场提供数据中心及相应服务，这是竞争对手所无法完成的。
云计算客户在自建和租赁中的选择
这些大型云计算公司，会根据不同的需求进行选择。对于一些对实时性要求不高的存储和计算需求，云计算公司会选择在相对偏远的地方自建一些大型数据中心，获得相对便宜的价格、人工和电力费用。但是，多数消费者还是在大中型城市生活，因此对于一些实时性要求比较高的数据，需要数据中心离主要城市比较近，在这种情况下，云计算公司会选择租赁数据中心。在选择第三方IDC供应商时，对于通用型的存储和计算需求，云计算公司会和Digital Realty这类批发型IDC公司合作；而对于整个企业或不同企业之间跨区域数据互联的需求，云计算公司则会选择和Equinix这类零售型IDC企业合作。
Q&A：
1、
Q：关于2020年一季度的业绩指引，是否有所更新？
A：根据公司在2020年2月发布的业绩指引，公司预计在Q1实现2%的环比增长。关于新冠疫情的影响，公司目前并不能提供更新的信息，需要等到5月份的Q1业绩发布会。
2、
Q：受疫情影响，居家办公成为普遍现象，这种工作方式的切换会不会增加Equinix的客户需要处理的数据量，对客户的需求又有什么影响？
A：客户会对自身业务的增长有一个预期，也会提前预留一部分数据储存及数据处理的空间，因此一般都可以应对这段时间流量的增长。如果客户仅仅是想更换公有云服务或是增加公有云服务的容量，这可以在24小时之内完成。但是如果客户希望对现有数据中心扩容，增加服务器和相应网络设备，这可能需要几个月的时间才能完成，不是短时间内可以实现的。
3、
Q：目前利率正在下行，公司是否有额外融资或是再融资现有借款的计划？
A：去年年底，公司发行了28亿美元的债券，并且对22.5亿美元的借款进行了再融资，通过这种方法，公司节约了66个基点的利息费用，按一年来算，节约了1400多万美元的利息。而未来的融资计划，还需要根据实际情况再作考虑。
4、
Q：不同领域的客户在租赁IDC时，在电力成本等方面是否存在不同？
A：电力成本主要和客户的部署方式有关。一般而言，网络设备消耗的电力较少，而服务器消耗的电力较多。因此，对于一些云计算企业，他们会在数据中心密集部署服务器，电力成本相对较高；但对于一些服务类企业，相较于服务器，他们会更多地部署一些网络设备，电力消耗也相对较低。而Equinix也会根据客户需要，为客户提供最合适的选择，尽可能地提升电力利用效率，降低成本。
5、
Q：在中国市场，和AWS的合作关系？
A：Equinix在中国市场的业务并不多，目前占收入比例尚不足0.5%。这主要是由于，Equinix最大的价值是实现不同网络服务的连接，不同于美国多家运营商并存的格局，中国仅有三家运营商开展网络服务，因此Equinix的核心价值无法得到发挥。Equinix认为，在中国市场，公司很难获得较大份额。而AWS主要是和中国本土的IDC供应商进行合作。
6、
Q：关于Facebook等厂商的服务器需求？
A：事实上，Equinix不太关注这些云巨头的服务器需求，这也不是公司价值所在。对于一些对实时性要求不高的存储和计算需求，这些云计算公司会选择在相对偏远的地方自建一些大型数据中心，这种场景下的服务器需求会更大。而Equinix更多的是解决了这些公司跨区域网络互联的需求。
7、
Q：批发型和零售型IDC厂商的差异？
A：价钱上来说，Equinix提供服务的价格是比较高的，比同类IDC零售商要高出15%-20%，比批发商要高出3-4倍。订单规模上来说，批发型IDC厂商单一客户可能达到5、10、15，甚至20兆瓦的用电规模，但零售商不然，Equinix的一单生意大概是最多0.5兆瓦、几百个机柜的规模。小规模的生意一方面可以得到一个更优的价格，另一方面也可以有更多网络连接的需求。
目前，Equinix也已经做了一些批发的项目，比如和新加坡政府投资公司GIC合资成立了合资企业，用超过10亿美元的资金在欧洲收购和开发6个超大规模数据中心。在未来，Equinix打算继续以JV的形式来开展这方面的业务。
8、
Q：Equinix目前的主要成本构成？
A：在销货成本COGS里最主要的成本支出是电费，大概占收入的11%-12%，加上SG&A大概在18%左右。公司预期2020财年的Adjusted EBITDA Margin在48%左右。
9、
Q：在和云巨头谈判的时候，公司如何保持议价能力？
A：在任何商业模式下，大型客户都能得到相对优惠的价格，但Equinix也能够提供有竞争力的服务。因此尽管这些云巨头在谈判的时候比较强势，但是他们也认可Equinix提供的在全球范围内的连接能力。
10、
Q：对于模块化的数据中心和建在停车场的小型数据中心有什么看法？这会对Equinix有什么影响？
A：现在确实有很多关于边缘计算的讨论，比如把数据中心建在铁塔、停车场、体育场，以实现更为广泛、更为实时的应用，这些被统称为边缘计算。但是公司认为，目前Equinix部署的IDC也完全可以满足这些场合的需求，包括时延等。在一些特定的应用上，比如无人驾驶，对于安全性、低时延的要求很高，公司认为，即使把数据中心建在铁塔上，也很难满足时延上的需求，因此，这类应用还处于攻关阶段，并不会对Equinix造成实质性影响。或许，5到10年以后，边缘计算的需求会逐渐成长起来。
11、
Q：公司的整个销售流程是怎样的？
A：销售流程和客户的类型有关，对于间接渠道的客户（即和AT&T、Verizon等企业有合作关系的客户），签约流程会比较快，因为有大企业的背书，可以提升彼此之间的信任程度；对于直接渠道的客户（即直接找到Equinix的客户），签约流程则会慢一些。总体而言，对于新客户，整个销售流程大概在12-18个月之间。目前公司收入中有80%是老客户的新订单，因此对于公司而言，获得新客户固然重要，但留住老客户会更加关键。
在签约之前，客户可以有几天的试用期，决定是否购买；在签约之后，客户还需要几个月的时间，把服务器和网络设备搬到数据中心去。此外，一旦客户签约，通常是三到五年的时间，在此期间，即使他们想中止合作，也要交纳全部的合同款项。但是，如果客户想更换数据中心所在的区域，比如从美国迁到新加坡，Equinix是允许的，这也是公司提供很广的服务网络的其中一个优势所在。
12、
Q：公司和批发型IDC企业的IRR对比？
A：在已经实现稳定经营的项目上，Equinix的IRR可以达到30%左右的水平，对比批发型IDC企业一般在高个位数或是低两位数水平，在IRR方面还是具有显著的优势。
13、
Q：公司在IXP（互联网交换中心）服务中主要发挥了什么作用？中国有没有第三方IDC企业可以提供类似的服务？
A：互联网交换中心（Internet Exchange Point, IXP）是为促进互联网骨干网的网间互联和公平竞争而设置的运营商间进行数据网际交换的机构，而这也是Equinix从成立以来就一直在从事的业务，Equinix是这一领域的领导者。在中国，由于运营商网络互联由政府主导，主要采用直连模式，而非通过交换中心进行流量交流，IDC企业无法介入。