锐明技术2020年中报交流会议纪要20200818

总结：
1、国内外营收：国内H1yoy-34.7%，部分项目延后，但未取消或停滞；海外业务H1yoy61%，一季度yoy82.6%，二季度yoy50%，行业化销售落地为整体增长打开通道，H1行业销售占比达40%，去年同期仅10%。
2、国内渣土、主动安全、出租车也都下降，下降原因差不多。公交上半年还好点，因为是城市公共交通的核心，往后延的动力少一些。
3、非海思平台开发：去年就开始设计备选方案，备选方案花了半年时间基本接近完成，目前美国客户也在测试非海思芯片产品，因此对锐明未来经营不会有太大影响。到目前为止，对海思进行大量备货，备货能够用到明年。
4、货运：货运市场很大，但渗透率只有5%，未来2-3年是公司重点投入方向。
5、今年上半年公交这块60%增长的原因：公交在国内增长不大，海外的公交增长了4倍多，因为去年同期不足千万，今年有4千多万。

公司经营情况
2020年H1营收6.16亿，yoy-6.19%，其中国内+国外主营业务微增1%，其他收入和外协加工受疫情影响较为严重，同比下滑45.3%，归母净利润8556万，yoy7%，Q2yoy11%，公司2020年H1毛利率47.7%，同比提高4.1pct。
Q1营收yoy-13.8%，主营业务yoy-5.1%，归母净利润yoy-7.8%；
Q2营收yoy-0.9%，主营业务yoy+5%，归母净利润yoy+10.9%。
国内经营基本恢复，国内yoy-34.7%，部分项目延后，但未取消或停滞；
海外业务仍受影响，恢复程度不一样，多集中在欧美等经济发达地区，海外业务H1yoy61%，一季度yoy82.6%，二季度yoy50%，行业化销售落地为整体增长打开通道，H1行业销售占比达40%，去年同期仅10%。

募投项目按计划正常推进，2季度末已使用募集资金1.18亿。
产业化项目：湖北孝感一期土建和消防工程均已完工，第三方消防验收已通过，整体验收在进行。二期项目也在进行中，预计该项目工程部分年底可交付，东莞清溪产业化项目，几年5月30号封顶，预计土建工程今年年底完工交付。
研发中心建设项目，实施地共四个，深圳两个地方、重庆和成都，正常推进中。
营销网络，实施地两个，分别是深圳和成都，目前项目均按正常计划推进中。
存货储备上，采购了约半年的海思芯片，不至于出现芯片断供现象。欧美等地区是公司业务重要区域，针对美国对海思的打击，公司开发的非海思平台及产品相继问世，现在正在送样测试阶段。

问答环节
公司今年上半年特别是Q2业绩提升的主要推动因素，毛利率提升原因？
主要是海外地区，上半年提升了60%，第一与两方面：1、持续研发投入，AI对产品核心竞争力提升；2、增长区域主要是欧洲、中东和北美，当地长期耕耘和技术积累叠加起来，这几个市场产品特别是高端产品竞争力提升。

行业那块海外占比超过50%，海外增长的原因？海外毛利率提升的原因？
公司在AI方面的投入，中东、欧洲、北美三个主要区域高价值产品上半年销售增长很多，也导致了毛利率提升。今年海外销售不仅仅是通用产品，去年H1通用占比90%，行业化10%，今年H1行业化占比提升到40%，通用化60%。主要集中在货运、校车、公交、主动安全等行业。

下半年海外展望?
海外全年任务没有调整，疫情对海外业务的阻断很少。

下半年国内哪些行业会恢复快些？渣土车下滑比较厉害的原因？
首先业务季节性非常明显，疫情加剧了季节性影响，一季度停止，二季度投标项目还在做线索阶段。渣土、主动安全、出租车也都下降，下降原因差不多。公交上半年还好点，因为是城市公共交通的核心，往后延的动力少一些。
整个国内大行业来看，国家出台了一些鼓励的政策，目前线索来看，这些项目都还存在，没发现某个地方的项目被取消，延后的项目是有的，但项目都在。

公司高价值产品能具体阐述下？
AI会节省国外发达地区的各种人工成本，维护成本也变少，所以能接受更高的单价。此外，海外过去是单品，今年是全套方案，各种组合的单价比较高。
公司海外毛利率一直比较高，主要是公司产品附加值比较高，同时销售区域为经济发达地区，产品都是定制化的，而且产品和海外同行对比的话，极具性价比。13年以来公司产品毛利率一直较高，主要是智能化产品占比变高了。

海外产品的优势和价值点？
在美国、欧洲、中东提供的AI产品有很多价值点，比如中东的校车，很多对小孩的管理都是通过AI实现；美国的校车罚款都是AI自动实现的，能够提升在当地的竞争力。
行业化销售在推进过程中，是先推国内再推国外。国内最初也是做通用产品开始的，逐渐客户需求点越来越多，行业化深度理解越来越多，设备能解决的问题也越来越多，因此国内行业化产品销售也越来越拓宽。从出租、渣土、两客、公交到主动安全，这些先进经验在海外推广是非常宝贵的。
举例来看，海外校车推广比较好，中国校车市场和美国校车市场需求点不一样，国内市场还没发展起来，国外市场则要求非常高。

海外货运、校车、公交车、主动安全都有卖，货运的渗透率还在底部提升阶段，后面哪部分车的类型增速会更看好些？
校车的逻辑还没到饱和，痛点和问题是逐年逐年的提升，会产生新的需求，解决方案会增加，校车是个存量市场，但是信息化是个增量市场。
更大的还是货运，货运渗透率比较低，货运也是未来2-3年重要的产品线投入的。

通用产品和两客一危毛利率恢复的非常快的原因？
通用产品主要以海外为市场，今年海外产品都集成了AI功能，技术含量高，解决客户痛点能力和效率提升，和竞争对手差异化也提升，导致毛利率提升。
两客一危，过去毛利率相对比较高的基础上，基于AI有了比较好的提升。

今年上半年公交这块60%增长的原因是海外吗？
公交在国内增长不大，海外的公交增长了4倍多，因为去年同期不足千万，今年有4千多万。

创新业务公司提供了哪些解决方案，下半年乃至未来还有哪些新领域去覆盖？
创新业务每年经营计划新业务都会归纳到经营计划，已经开始做的是轨道交通和环卫。轨道交通主要集中在司机安全管理、监控、运营、轨道维护、乘客安全方面。环卫目前还是集中在垃圾分类、清运的管理方面。这两个业务目前还是比较新的，努力把这两块变成订单吧。

5G、V2X主要做哪些方面？
目前这些产业还没有变成大产业，每个省都还在示范，公司主要是接入是示范点建设，包括终端节点、车载产品这些方面，或者称为被集成，尽量不放过示范点。

示范区公司参与多少，具体提供什么样的设备或解决方案？
还不够成熟，还属于研制阶段，未来方向和市场情况还不方便透露。

因为公司产品本质上和海康有些类似，公司产品在美国市场有没有存在被制裁的问题？
公司主航道在商用车信息化，注重车辆安全和效率提升，和美国政府关注的点还是有很大距离。美国的生意模式也不一样，是ODM模式，公司提供生产和研发环节，没有任何一个产品是锐明品牌的。在境外品牌有两个策略，欧美地区锐明刚进入的时候，相比当地品牌竞争力有点弱，以ODM进入的，但目前中东的经济发达地区强推锐明品牌。所以，美国不是自有品牌，在美国上实体清单的可能性不大，产品对它不构成安全威胁，对当地车辆运行是很大的补充。

公司产品以前都是基于海思开发，现在基于新的平台来开发，会不会影响整体产品开发进度？
海思5月份被美国制裁加剧，去年就开始设计备选方案，备选方案花了半年时间基本接近完成，目前美国客户也在测试非海思芯片产品，因此对锐明未来经营不会有太大影响。到目前为止，对海思进行大量备货，备货能够用到明年。

7-8月份G端政府是不是还在观望状态中？
锐明销售季节性因素比较大，并不是政府在观望，表象上来看季节性收入受疫情影响加剧了些，下半年公司还是寄予比较大希望。

二季度下滑是订单确认原因还是什么原因？
影响因素之一吧，每年销售收入都有订单确认的时点问题，有的金额大有的金额小，按照财务准则有的就会落到了第三季度。这个因素扣掉后还有多大，不好预测，这个是影响因素之一。

一季度受疫情影响较大，二季度慢慢复苏，三季度订单情况会不会比二季度好些？
公司现在生产线基本是满线运转。没有从一些现象看到三季度会比1-2季度更差。
3-4季度还是抱有比较大的信心。

经营性现金流同比略有下滑，是备货和招聘影响？
对，在海思等关键物料上的备货，新产品出来需要一点时间。疫情一定程度上影响了回款进度，但会对客户做系统调研，应收款等都会给个适当额度。

二季度人员有多少的招聘？
今年锐明没有因为疫情停止人员招聘，研发继续保持招人进度，生产和管理可能按需做新增人员招聘。到6.30实习生有260人（大头在研发），也是需要部分薪资支出。所以三项费用上，特别是研发，同比增长30%。

不同产品毛利率波动比较大，怎么看毛利率未来趋势？
锐明从2013年开始都有公开数据，公司会继续通过不断研发来维持毛利率。
有的时候特定时间点可能会牺牲毛利率，这个会做整体考虑，每条产品线毛利率到哪种程度不好具体判断。但维持毛利率在合理范围内，客户能接受，公司也满意。

两客一危各地到今年3季度末4季度初截止，怎么看未来这个业务的发展？
两客一危要求2020年底所有两客一危设备都上完，今年受疫情影响，这个进度至少往后延后半年。至于未来市场空间，每年车都有更新换代的需求，同时还有技术的进步，比如AI技术带动两客一危甚至别的行业的新的需求，未来无论国内外共建还是比较大的。

货运这块有没有大点的起色？
从锐明现在公告的产品线，并没有把货运单独拿出来，整个货运市场从去年到现在，国内外都处于起步阶段，第三方数据来看，货运市场渗透率只达到5%左右，未来这个市场空间非常非常大。将来是锐明重点开拓和布局的方向。

今年海外收入是不是有一部分会放到具体科目里？
收入确认口径严格按财务准则去做，海外无论是通用还是行业化，作为设备和解决方案整体厂商。行业化产品还有安装确认工作，因为是海外没有运维团队，都是给合作伙伴进行，因此公司把货给合作伙伴后就确认收入了。国内虽然安装不上公司做的，则会严格按照准则要求，在安装验收完结后确认收入，就会有跨期现象。

渣土车上半年下滑比较多的原因？上海、昆明、深圳三地以外，其他城市拓展的进展？
渣土车18年下半年业务才刚刚开始，三地上的设备和需求点不一样，18年下半年是渣土车爆发的开始，今年上半年应该推进的业务受疫情影响延后，渣土车显现的业务增速比较慢，但是对未来还是比较看好的。
举例：深圳新型智能渣土车上了后，事故率下降50%，另外50%主要是还有些技术难点没解决，比如渣土车盲区的摄像头被泥土等遮挡了。对未来来讲，在应用示范后，其他地方都会上，渣土车未来不排除增长依然和去年、18年下半年一样有很好的增长动力。所有渣土车痛点公司都完整解决了，不能解决的如摄像头污染还是想通过技术解决。
线索上，目前跟踪的线索比过去一年多一倍以上。R2C的业务，从线索到现金的管理。第一，要先摸到销售线索，哪些城市有渣土车销售的线索，先摸查销售线索，通过摸查，它内部有个流程要走，然后销售线索再变成订单，然后交付变成现金回笼了。整个销售线索数量比以往更多。
渣土车计划新拓展的区域，这几个地方到目前还没开展，但都在。

固定资产转固的时间？
募集资金按照募投项目，主要包括土地、建筑物、机器设备，大概就是4.3亿元。现在来讲，产能还是有点影响， 东莞清溪厂房今年年底土建才能完工，为了平稳过渡生产线，在清溪那块租了一个产业园，现在在建的地方仍然不大够用。从手里业务来看，目前产线还不够用，虽然设备会增加，但销售也在增加，对在整个毛利率影响不算大。
今年年初把产业化项目实施地点变为湖北孝感和东莞清溪，都是IPO产业化项目。固定资产转固的话，今年土建完成，还有内装修，全部内装修完了才会转固。生产的话要到明年这个时候。

海外做的解决方案在北美和欧洲都是给合作伙伴贴牌？
对，在欧美基本没有强推锐明品牌，这些市场没有推锐明品牌。

贴牌的操作步骤？
ODM市场主要在北美和西欧和英国，南美、东欧用的自己的一些品牌。过去在美国和英国这些地方，有类似的服务商，它们自己的生产研发制造由公司来做，它们自己则做当地服务和运营。

解决方案这么快放量是全面提升还是单个大订单造成？
两部分原因都有。

产品线多了个前装，前装主要是哪些产品？
未来很多产品会从后装过渡到前装，专门有个部门负责前装。分了几个，第一部门客运，金龙系、宇通系，是国家强制安装的两客一危的部标机等；第二部分就是货运部分，和前端车场合作，对他们驾驶安全这块产品。前装单独划分出来的，但拆开的话有些业务会放到出租、公交、渣土里面，害怕自己被一种趋势遗忘下来，实时关注前装市场的变化动因，就单拿出来了。前装真正划分也可能公交、也可能出租，或者两个都有可能。

货车归在哪个里面？
归在两客一危里面。

今年两客一危上半年增长主要是国内两客一危带动？
不完全是，海外两客一危量还是比较大的，从数字上看海内外一半一半。

两客一危12t以上重卡市场比较常大，2020年会放量吗？
货运是公司重金投入方向，是否产生期望值效应要看。

出租业务和通用产品在境内外的拆分？
国内基本没有通用产品，基本都是海外的，国内只有几百万吧。出租的话，海外和国内占比分别为1/3和2/3，海外属于发展阶段。

货车的变化是公司层面策略还是北美需求释放？北美货车产品是行业型和通用型都有卖吗？
货运市场仍处于起步阶段阶段，渗透率5%左右。今年货运在两客一危里面，没有划出来，属于行业化产品。锐明在货运市场跟踪比较久，深度了解行业需求点，公司产品也不断晚上，也开始落地销售了。

前装和后装商业模式差距蛮大，这代表公司以后布局一些额外资源推进前装化？
就是因为两者差异，单独一个部分负责前装，前装质量要求等都比较高，跟车场之间会联合创新，共同开发，为它定制，后装这块和车厂联系会比较少。这块也是未来几年发展重点。前装和后装有趋势存在，这种什么时候完全市场从后装到前装，是个漫长的过程，公司成立前装，是为了实时跟踪，不要被市场落下。