参会嘉宾：顺鑫农业投资者关系负责人
公司领导介绍：
顺鑫农业主要是由三部分主要业务构成，白酒、肉食和房地产，目前在年报的收入来看收入占比是70%、24%和6%。2019年牛栏山白酒实现品牌还有品类的优势良性提升，2019年牛栏山的品牌价值达到了434亿，同比增加132亿，顺义区也被评为美酒的特色产区。同时在2019年牛栏山的发展势头相对来说较为良好，一个是全国化的市场格局进一步稳固，二是北京市场的收入稳中有升，外埠市场收入增长比较快，占全部收入总额的77%，其中长三角、珠三角等地区增长较快，部分老市场也呈现稳健复苏的状态。
第二，调结构方面出现了成效，2019年中高端产品实现预期的增长效果，珍牛系列还有推出的次高端中国牛系列还有线上的一些魁盛号产品表现得还是不错，产品结构得到了进一步优化。
第三，样板市场的打造效果，除了北京以外在南京、长春、东莞、苏州四个市场已经初步具备了样板的效应，公司提出了1+X样板市场的培育，现在也是有序启动。
第四，产能方面，基础建设在山西吕梁建设基地，去年12月份也已经挂牌成立，到目前为止北京基地还有高粱的种植基地，还有外埠的三大生产基地基本已经都布局完成。所以为酒厂全国化的推进也是起到了产能上的支持。
其他的比如像白酒业务2019年的增长增幅，如果从产量来看公司大概占了十分之一左右。猪肉的业务，因为公司主要猪肉业务还是屠宰方面，收入由于去年非洲猪瘟的影响，2019年年底开始回暖，收入也是随之增长了10个亿左右，去年收入35.6亿，房地产这一块还是略有亏损。
一季报因为受到一些疫情的影响，公司这边的总体收入是增加了7.59亿，主要来源于猪肉，白酒方面略有下滑，房地产基本上和去年持平。
Q：公司白酒一季度下滑情况？
A：公司主要还是民酒为主，肯定大部分销售来自于自饮，确实受影响相对比较小。但北京还是有不少影响，在五一之前北京地区都是一个一级防控的状态，渠道方面经销商供货在运输方面确实受到一些影响，外埠的经销商也面临去库存的情况，主要是因为一些消费场景的消失。目前公司产品主要是自饮，但北京地区以及省外几个样板市场餐饮占比还是挺大的。
一季度的预收款从2019年的年底，去年年报当中下降18个亿，今年一季度从年底来看是确认18个亿，首先预收款并不像大家想象的全能转化成销售收入，其次预收款有长期和短期的确认节奏，所以目前预收款、销量是增加的，公司的销售收入也是增加的，但是利润方面确实受到了一些影响。二季度现在还在看，因为现在有递延的情况，一季度的销售可能是受到一些影响之后，二季度具体的数据还是要取决于一季度，尤其是各地方经销商对于现在库存的去化速度。
Q：北京地区白酒收入一季度的下滑幅度大概是多少？
A：首先一季度白酒的销售收入整体比去年同期来说是增加的，受到疫情影响只是影响了一部分增速，所以对于北京地区也是公司传统的大本营，一个优势地区，一季度的白酒销售收入并没有出现较上年同期的下滑，只是增速没有那么快了。
Q：北京地区下滑增速变慢了，但是公司一季度整体略微下滑，这个原因是什么？
A：公司一季度实际上是预收加上销售收入略微下滑，但如果单从销售收入的角度来说，是并没有产生大的下滑，甚至还是略有增长的。
Q：预计二季度的恢复情况如何？
A：首先二季度并不是一个白酒的销售旺季，白酒一般就是四个销售旺季，首先一个是年前春节，第二个可能是五一有一个稍微的小高峰，但是现在五一目前看这个情况，出行、聚会等场景没有过去那么强，接下来就是中秋、十一，再之后就是元旦。一季度首先是春节可能之前已经把款打过来了，五一之后库存去化也是不同地区不一样，几个样板市场因为基数比较大，所以相对来说去化的速度也会比较快。北京而言，虽然北京管控已经放开到二级，有很多餐馆会开放堂食，但有一部分餐馆还是不开放的，这种情况下二季度还是会受疫情影响。目前还是在库存去化的阶段，还是一个比较平稳的去化，没有到高峰。
Q：今年公司定调为调结构、稳固，能不能理解为是不要求收入增长，或者给每个地区的销售负责人开会的时候都不给增长的任务？
A：针对不同地区经销商的问题，首先酒厂采用大商制，可能和其他酒企在销售商有一些不同，因为首先经销商都是和公司合作了至少10年以上，在疫情期间对他们肯定是有一定的考核。当然不止是销售指标上或者销售任务上的考核，更多的可能是通过产品调结构，因为现在调结构是公司的一个首要任务，可能很多的考核指标或者达成率，更多是把它放在了一个结构化产品的推广方面。所以销售任务公司也会定，主要取决于不同地方经销商的整体情况，有些地方可能还在填补空白，可能有些地方他们做的还是稍微比其他经销商差一些，公司可能还会在渠道扩张方面，包括铺点方面作为一个重点工作。可能有些省市在市场占有率方面，包括销售收入方面比较有优势的，公司就进一步加大对他们的扶持力度，所以是用不同的方式。
Q：2020年白酒增长预期？
目前考虑疫情影响，预计能保持和去年稳固增长的水平。
Q：公司年初大部分产品都提价了，现在产品提价的传导情况怎么样？
A：首先公司是1月16日发的提价通知，提价基本上覆盖的产品相对品类也比较多。1月16日那次提价按照正常构想，大概提价是在今年的五一，甚至是在这之后有一个这样的提价，因为在1月16日的时候，在年前的这批经销商打款之前就已经都完成了，所以说在这之后打款，经销商或者从销售的角度来说应该至少在五一才能体现出来。但是现在由于疫情的情况，现在提价的情况没有那么明显，可能整体上来讲，或者对于销售收入的贡献上，从二季度上可能会有一丝显现，但不会很明显，可能具体还要看三季度或者年报上的情况。
Q：您觉得这些产品提价能反映到毛利率、净利率里吗？
A：首先提价肯定是会增加销售收入，包括毛利率和净利率，销售收入肯定没问题，会增加和体现。但是在毛利率和净利率方面，针对不同地区的经销商公司有时候是会把一些费用前置化，以酒的形式给经销商，在没有增加费用的同时可能会增加成本，增加成本毛利率就会变低。净利率方面，首先这两年酒厂白酒这边费用控制还是不错的，酒厂没有财务成本，人员成本还有其他的费用方面相对比较稳定，大家也可以从年报看到，主要还是成本这方面的上涨，所以毛利率净利率预计还是呈现相对上升的趋势。如果跟一季度比的话，公司一季度认为疫情情况是今年最坏的时候，之后肯定会慢慢转好，后续应该可以逐步上升。
Q：公司在疫情期间，有具体向经销商支持的措施吗？
A：经销商支持的情况，分几个方面来看：1）公司对于经销商的支持，会针对不同的经销商定不同的政策，体量比较大的经销商可能库存的酒比较多，公司就会想办法帮助去化库存。去化的具体办法就是在原有酒的基础之上（出厂价是统一的，不可能在这方面调整），给一些销售指标上的管理的延期。可能针对一些比较小的经销商，相对来说可能是给一部分产品上的优惠，这个优惠也不是出厂价上的优惠，可能就是账期或者其他方面。2）调结构方面，公司也会有一些促销的活动，酒厂会承担一部分前端的费用，可能这也是导致大家看到一季报净利率比较低的原因，因为现在确实这方面做的活动同比比较多，不止是疫情的问题，也是公司加大力度想调结构。
到2019年牛栏山也是正式步入了百亿的行列，到了百亿以上的竞争格局和百亿以下的竞争格局还不是特别一样，可能公司侧重由原来的全国化，现在变成调结构，所以现在可能是一种螺旋上升的螺旋底部。
Q：2020年如何看待主力产品的增速以及毛利率净利率水平？
A：从公司的角度来讲，从管理层的角度来说，后续要把全国化的战略进行转变，主要还是刚才提到的调结构、竖样板方面的情况。牛栏山从最开始发展到现在，实际上全国化也就是从2014到2018年这段时间的事情，经过几年，在2018年这方面的业务有大幅的增长，主要还是得益于之前的战略执行比较到位。
现在因为产量、销量在整个白酒行业还是比较高的，而且收入也上了百亿，下一步肯定调结构是主要的方向。大家的市场调研跟公司的季报和年报上的数据有一些差异，应该是正常的，因为首先公司的渠道可能会有很多种，比如说商超渠道、电商渠道、流通渠道、餐饮渠道等等，应该从比较全面的角度来看。疫情放松下现在终端消费开始会逐渐转好，之前的一季报方面确实是没有那么乐观，预计后续毛利率和净利率随之而来的也会呈现上升趋势。
Q：珍品和白牛二的净利率水平比较吗？
A：珍品肯定更高，现在公司大部分产品还是陈酿，所以酒厂现在的报表上基本就是陈酿毛利率的水平。珍品陈酿应该比现在的陈酿毛利率高10%-20%。
Q：珍品陈酿的投入能否能量化到毛利率上？或者量化到费用上？
A：产品的推广有几个方面，第一个方面是货折，经销商来酒厂拿货，包括做一些活动的时候，都会给一些白酒货物，这种实体货物作为补充，这一部分还是取决于经销商拿货量。第二就是看一下经销商的诉求，可能这段时间在他们区域或者在他们渠道里某一种酒的销售比较好，他们会提一些诉求，所以这一块没办法量化，因为不同酒的配比，包括这个量是没有办法量化的。
第二个就是费用方面，之前公司还是大部分以货折为主，保证自己的现金流，把这个费用前端化处理。当地的比如地推，甚至一些当地的广告费用都要经销商来做，这一块基本上以后应该还是会保持这种策略，虽然在疫情期间可能是会给经销商一定的费用支持，但是以后的大部分情况还是会从经销商的费用里面出。
Q：疫情影响下低端酒集中度的变化？
A：这个方面还是会有比较大的影响，疫情影响并不是决定性的，它只是加速了一个行业的洗牌速度。如果没有疫情，从2019年开始看，很多地方公司光瓶酒的竞争对手，地方的酒厂也是在逐步退出市场。从这几年酒企年报以及公司的销量上面也能看得出来，因为一部分是填补空白市场，肯定还有一部分销量增长是来自当地品牌退出市场，疫情只是加速了这种行业的整合。
竞争策略问题，公司还是会主打民酒为主，可能这个价位从现在的陈酿可能是10-20块为主，可能提到30-50块为主这个价段的提升。所以这方面，在这个价段里相对来说公司的竞争对手没有那么多，其次也没有那么大的体量。同时经过这一段疫情的考验之后，随着消费端包括渠道的恢复，公司认为消费者对于市场比较有品牌的白酒，可能相对来说青睐度也会更高。所以公司也预计未来行业会做比较大的整合，牛栏山品牌以及销量依然能有比较好的发展。
Q：如何看待珍品陈酿在40元价格带的表现，竞争优势如何？
A：原来主流价位是10-20块左右，现在升级到30-50元的价格带，但实际上30-50元的价格带，相对来说竞争也没有那么激烈。大的酒企并没有这个价格带的产品或者丰富的产品线出来，所以这个价格带公司认为还是会有很大的优势。现在无非就是调结构，包括竖样板速度的问题，因为最开始的全国化，包括现在调结构，采用的思路相对来说都是这种竖样板的情况，在这些地区相对来说销售会比较好一点，未来把这个经验推广到其他的地区。
Q：2018、2019年北京地区白酒规模的变化以及结构的变化？
A：实际北京地区这两年相对来说并不是高增长的，因为北京地区公司占有的市场份额比较大，这两年基本都是30多个亿的市场，目前每年的增速相对不高，北京市场比较饱和。在北京市场现在调整的主要还是产品结构，比如珍品系列销量不断增加，陈酿系列的量相对在降低，是这样的情况。在收入方面这两年基本维持在30亿左右销售额，今年预计30-40亿这样一个情况，不会像外埠地区那么快。
北京去年公司统计中高端体量在10个亿左右，占比30%-35%，未来想提到50%。低端占比65%-70%，其中白牛二在低端中占比80%以上。
北京从2019年的下半年才开始提出竖样板，开始有一些这样的具体做法，大力的推进。从现在北京市场的表现来看，今年的中高端增速还是达到预期的，相比2018年，虽然整体收入没有那么明显的增幅或者较大的增幅，但是产品结构的调整方面还是达到预期。从2019年的角度来说，大概产品结构方面是中高端占比提高了3-5个百分点，中高端的占比要提高。
Q：公司五五规划制定？
A：五五计划如果制定的话应该是从2021到2025这五年的规划，具体现在也是在制定，因为今年是四五的最后一年，在制定之后肯定会有相对明确的目标。但现在因为这个战略还是没有制定出来，所以这方面的数字还没有具体落定，预计应该在年底左右战略会制定出来。
Q：2016-2020年的四五规划，除了百亿白酒之外其他还有指标？
A：基本现在四五战略完成得还是不错，整个泛全国化这个目标初步已经达成了，包括收入的达成情况也都达成了，所以四五战略完成得还是不错。
Q：目标完成与否会有奖惩措施嘛？
A：这个肯定是会有的，因为公司虽然是一家国企，但是也是相对来说比较市场化的国企，比如像这种绩效考核这些方面肯定都会有。但具体高管激励行为，可能针对不同人，包括不同的部门肯定会有不同的奖励包括处罚的措施，这方面都会有。
Q：地产业务情况？
A：今年地产情况应该是和去年2019年差不多的，因为随着项目二期这边建设完成，以前都是预销售，可能交房包括收房都会存在一定的时间差，现在因为已经是现房了，已经对外销售了。但是由于疫情，肯定都受到影响，总体来讲应该是和去年差不多。
Q：去年地产的减值主要是什么原因？今年还继续吗？
A：地产的减值主要还是由于包头项目，几个项目比较来说包头那边的去化速度比较慢，公司地产减值也是一个审慎的行为，也是本着对于投资者负责任的行为。所以对于2019年年末包头的一部分资产，包括对项目进行了减值，今年应该是大概率不会进行减值，因为去年的减值，2019年的减值都计提完了，今年的计提减值情况大概率不会出现。
Q：猪肉业务情况？
A：今年猪肉行情或者猪肉盈利情况公司相对也是比较乐观的，虽然大部分业务是在屠宰这一块，但公司有种猪，还有一部分养殖的情况，养殖这一块由于猪价的上涨，今年是相对比较乐观的。屠宰这一块相对是和养殖是反周期的，上游的猪价越贵，屠宰的毛利率和利润空间就会受到一点压缩，但是因为现在至少从一季度来看，北京市场这边猪肉的消耗量也是出现比较大的下滑，所以屠宰量也是没有那么大。综合两个板块来说，今年的猪肉盈利情况还是相对比较乐观的。
Q：国企改革情况？
A：首先公司是一家国资委的企业，相对来说内部改革的一些方案和计划内部也是在积极推进。另一方面公司确实还是需要上级主管部门的支持和批准，所以这一块顺义区的国资委，包括顺义区的区委政府，还是比较支持国有企业的改革。公司国有企业的改革也是战略的一个重点工作之一，这是从自身角度出发。具体的进度情况大家还是关注一下北京市国有企业的改革，其次是顺义区国有企业改革的进度。