参会领导：董秘肖总、财务总监刘总、挖机事业部营销总监廖总、泵送事业部营销总监廖总
领导介绍————————————
***整体介绍***
2019年受国家基建政策投资、设备更新需求、环保需求、主动替代等因素，公司总体业绩，股价，利润创新高。2019年营收756.7亿（+35.6%），归母净利润112.1亿（+83.2%），经营现金流净额132.6亿元，比利润增加20多亿（+26.0%），资产负债率较低。公司分期、按揭、融资占比与2018年相比没有大的变化，成交条件行业内最高。应收账款、担保余额增加更多由收入增长带来。
今年受疫情影响，2020年一季度收入172.7亿（-18.9%），归母净利润21.9亿(-31.9%)，受疫情影响，收入端20%左右下滑已经符合公司内部预期。我们认为这是正常现象，甚至好于预期，3月份也迎来巨大的反弹，单月和去年同期相比有60%+提升。一季度经营性现金流量净额-8.9亿元，主要是加大备货及给客户付款相应延期所致。公司负债率很低，经营稳健，提质降本，市占率在逐步上升。分产品看：混凝土机械下降20%+，起重机其次，挖机、桩工机械下降幅度10%+。
***去年回顾***
2019年挖掘机收入276.24亿，增长43.5%，连续9年是销量冠军，市场份额稳步提升。2019年销量6万台，行业超23万台。混凝土机2019年销售收入收入232亿，增长36.76%，稳居全球的第一品牌。
起重机2019年销售收入139.79亿，增长了49.55%，创历史新高，市占率稳居行业第一。桩工机械2019年销售收入48.09亿元，同比增加2.54%。
2019年各项经营指标很好，毛利率32.69%，比2018年增加2.07ppt。净利率达到15.19%，比18年提升3.9ppt。2019年公司大幅度增加研发投入，风险控制能力强。
***挖掘机***
2020指引：预计全年国内行业超10%的增长，公司预计比去年超20%增长
2019年公司销量超过6万台（+26%），行业超23万台（+15%）。受疫情影响，挖掘机在2月底才扭转低迷情况，1-3月份挖机销量比去年同期略有下降。但是从1-4月份的销售数据来看，累计销售量已经超过了去年同期的销量。从一线开工率GPS数据来看，挖机销量会超预期反弹，超出了公司的预想。4、5月份挖机会创历史新高，有可能有30%以上的增幅也是可以的，出口零增长左右。2020Q1公司销售1.6万台，行业将近5.7台，国内市场占有率28%,这个统计是不包含微挖的。
竞争格局：将挖掘机分为11个档位，除了8~11吨、16~20、28~35吨外，其他档位三一重机的销量都是行业第一。这三个档位的挖掘机在整体需求仅占3.5%，是非常次要的。1-3月份，如果统计口径不包括微挖，公司市占率28%。从省份销售数量来看，除了西藏和山西，其他省份三一的销量都是排名第一。
未来判断：虽然受到疫情的影响，但从国家宏观调控端，行业已经获得国家、地方的投资专项债空前力度的拨付，挖机比我们预期的反弹力度会更大。对于三一来讲，今年销售预测会比去年增加20%以上。目前公司挖机供需两旺，预计4月、5月还可以创出历史新高。
毛利率：2019年终端各代理商竞争激烈，尤其是小挖，行业毛利压得低。今年面对价格战，公司调整产品结构，对代理商用扶持政策，引导其销售中大挖，进行客户筛选，保证全年毛利率往好的方向发展。中大挖新产品得到市场认可，总体供不应求。今年除了爆品375、485之外，还有用于矿山的550，产品结构改变预计今年毛利率优于19年。
价格：19年挖机整体销售额增速比销量增速快，挖机销售平均价格有所上涨。但挖机不同跨度对应的价格相差太大，比较平均值也没有意义，就485爆款机型来讲，去年市场价格有所下降，各省份有涨有跌。公司通过降价促销，反而是提价。公司已发布公告考虑挖机提价：小挖+5%~+10%，大挖（35t以上）+5%，确实在执行，提价大概在4月以后对收入有影响。国内挖机总体趋势价格是往上涨的，去年行业下半年就有一些上涨，现在产能更加紧缺。
***混凝土机械***
2020指引：预计公司混凝土机械国内市场15-20%需求增长。
混凝土机械市场的启动，要晚于挖掘机械和起重机械，在3月下旬启动。但随着启动就带来了一轮新的爆发，创造了近10年来的历史的最高，4月份也会创新高。存在着极大机遇：1）存量更新，09-12年是销售的高峰，以泵车10年的生命周期来看，19年到22年是更新换代的高峰期；2）环保政策的出台，也会促进更新换代，提高混凝土设备的需求。3）受无锡事件影响，国家政策治超治载会致使全国范围之内的搅拌车走向法规制方向发展，并且这个趋势有向泵车等其他工程机械蔓延的趋势。4）全球逆周期政策大同小异，海外市场在疫情后可能需求很大。
竞争格局：三一持续打造差异化竞争优势，是国内国际第一品牌，国内市占率50%以上。之前都是受制于国外技术，进口零部件导致采购周期过长，市场反应不及时。三一在混凝土泵车是唯一一家打造专用自制底盘的公司，保持差异化竞争优势，今年份额进一步提升。
毛利率：泵车2019年40%以上毛利率，今年应该还有提升空间，降本增效，泵车在混凝土机械的比例如果进一步提升，混凝土机械毛利率还会上行。
价格：泵车对外的涨价通知由公司第一个发出，实际也在执行，目的更多还是维护行业需求生态，今年预计需求旺盛。
***起重机***
公司起步较晚，但增速快，2019年同比增速50%。起重机市场景气也在不断上升，增速趋势可能更加明显。
公司起重机毛利率有所下降，履带起重机市占率第一，汽车起重机份额上升非常快，产能由700-800提升至1800台。
***其他产品线***
公司军品四证已拿到了、高空消防车去年增速比较大，高空作业平台也在做，塔机增长也非常快，产品往无人化、电动化、智能化方向取走，目前处在提升产品质量的阶段。
***海外市场***
2019年行业出口是下降的，公司还是增长的，如果剔除PM（2019年50多亿，略有下降，毛利率20出头），公司去年海外价格没有变化，出口增长10%左右。总体海外毛利36-37亿，海外期间费用率会高于国内，因为差旅费等都会高一些，高2-3个pct以上，海外还处于投入期，公司给予比较大的自主权。
2020年Q1海外销售基本持平，略有下降。受疫情影响，4月海外销售情况不太好，后续变化视疫情演化而定，如果6、7月份出现拐点，那么对全年海外影响不大；如果9、10月才出现拐点，就会影响比较大。短期而言，公司现在国内市场已经产能供不应求，未来如果海外需求起来可能会增加供给压力。
公司未来会加大国际化的投入，营销网络推上去，从区域看东南亚、印尼销量较好，但受疫情影响，增速放缓，未来会随疫情缓解而转好，另外，欧美是挖机等销售最大市场，公司在加大相关投入。
***展望***
虽然受到疫情的影响，对于未来大家都是十分看好行业，同时这个时间节点也是最好的投资时间点，因为外部环境，几大需求的的驱动因素都没有变。1）设备生命周期更新换代。2）环保升级，如果不达标，就会被慢慢淘汰。3）人工替代趋势明显，4）国家政策推动，财政，货币政策都向基建方向倾斜，基建部分仍然有大规模需求。
对于公司来说，1）提质保量，通过智能制造，优化产品线等来维持竞争力。2）产品具有很大的发展空间，几个主要产品都连续8、9年保持行业第一的市场占有率，以挖机为例，2019年行业挖掘机增速20+%，公司挖掘机增速43.5%，公司增速远远超越行业增速，连续9年保持第一梯队。
提问环节————————————
关于挖机、
Q:去年挖掘机毛利率提升的，今年毛利率怎么看？
A:由于竞争格局激烈，公司小挖的毛利率一直被压的很低，这个是行业的共性问题。去年我们的营销策略改变，引导市场往中大型挖掘机市场发展。1）公司去年对于中大挖结构的优化会导致了整体毛利率的上升。同时我们也给了代理商一些政策上的优惠，引导中大挖的促销。2）对于用户首付比例、支付条件的优化，也提升了整体的毛利率。3）2020年也会引导市场从小挖到中大挖的市场进行调整。3）中大挖产品的更新升级创新，也引导市场去中大挖。4）预计2020年的整体毛利率会优于去年同期。
Q:大挖整个产品结构还在升级，均价有没有提升，今年大挖均价会不会继续提升？
A:不同的型号比较均价意义不大，公司去年爆款485机型，就一个机型来说，去年我们做了几次的市场调查有略微的下降，但是总体来说，它在我们全国各个省份里边有涨有跌，基本维持相对平稳。去年挖机销售额的增长要比销量要快，可以推测均价是提升的。
Q：公司预计全年挖机增速10~15%，是否考虑到海外疫情的影响？
A:公司内部的预计更乐观，预计公司增速在30%以上，海外出口预计会持平。预计行情旺季很旺，单季不淡。
Q：挖掘机海外市场价格是否需要调整？
A:国内4月份开始有所提价，国内挖机价格触底，整体价格是在上涨的。海外虽然销售不好但也不会降价促销。目前看海外在6、7月份出现拐点，预计对全年影响不大。如果海外疫情拐点在下半年，那对全年是有影响的。但海外占公司销售比例不大，对公司业绩影响有限。
关于混凝土机
Q:混凝土行业景气度的问题？
A:公司认为2020年-2022年上半年，都会维持高峰需求的情况。做出这个判断的原因：1）前面提到的驱动因素；2）大国关系，中美贸易战会导致外贸降低，国家需要稳经济，保增长的话，就需要靠基建，投资来拉动经济，这对工程机械是利好。3）2020年是脱贫攻坚年，国家的投资力度加大 4） 到2021年，为了二十大做准备，政府会确保中国经济的高速增长。
Q:混凝土设备提价情况大概怎么样？是会维持全年的一种提价行为，还是会做出具体的调整？
A:提价行为是一种中长期的行为，因为短期内这几种影响价格上行的因素并不会发生太大改变。但是公司对于一些重要客户肯定会实行差异化定价，不是一刀切的提价。
Q：公司Q1泵车市占率？
A:公司一季度泵车绝对销量有所下降，但份额没有下降反而在提升。
关于起重机
Q：19年起重机毛利率25%左右，略低于同行，是否因为价格战？
A:主要是高毛利率机型有所减少，产品价格有所下降，代理商扶持有所增加导致。未来随着生产规模扩大，起重机毛利率会有所提升。
Q：继挖机泵车后，汽车起重机是否会涨价？
A:要看市场需求变化。
关于海外市场
Q:目前来看外销需求的状况怎么样？如果新兴市场在终端需求比较差的情况下，价格竞争是不是会有加大的状况？
A:海外销售的情况不太好，一季度海外销售基本持平，略有下降。4月份海外销售情况不太好，已经接近停滞状态。但是对未来抱有信心，因为未来很多国家的需求会有大幅度的上升。但是对于公司来讲，目前海外收入占比这两年是持续下降，绝大部分收入还是会来自于国内。并且海外售价并没有做出针对价格的调整态势。
而对于国内市场来讲，4月份开始进行提价，小挖提价5-10%，而大挖在5%。公司认为目前已经到了行业扭转的态势，会针对竞争格局做出不同的价格策略。国内现在总体趋势，销售价格是往上涨的。1）主要零配件，原材料、人工，受疫情影响的话，成本会逐渐增加。2）整体的行业需求变得更加紧缺。国内国外是一个政策。
Q:针对海外市场，如果疫情控制以后，有没有针对海外市场的增速目标？
A:公司战略对于数字化，国际化都放在一个很高的战略地位，如果不会疫情的影响，今年国际上的销售额要做到200亿以上，而且针对国际市场，人才，薪酬水平已经有了大幅提升。以后也会考虑国际化人才的激励政策，通过利润分享计划来激励海外队伍，如公司新员工要考察英文，掌握一门外语等细节。我们也将加大国际化的投入，将国际化的营销，网络等资源配上去，国际销售就会有大幅度的提升。
Q:东南亚、印度，欧美这些市场，后面的前景展望？
A:从整体来讲，东南亚印尼市场，原来是销量很好的。如果不是因为疫情干扰，未来肯定是有商业竞争的。对于发达国家的市场，公司会加大投入和研发。布局微挖和小挖。
关于供应链
Q:关于供应链，比如底盘等原材料，是否供应紧张，以及储备情况？
A:我们对于供应链这块看的很重要，针对一些关键零部件，大部分进行了国产替代。如果实在不能进行国产替代，因为长期的战略关系，那些公司也会优先供应公司。现在的矛盾问题在于，供不应求。而我们也通过提价来进行优质客户、进行价值销售等市场规律的调节。公司现在的生产也是非常紧张的，我们目前所有的经营活动都是保生产。未来我们也将大幅提高产能，扩大厂房。
其他
Q:未来怎么做毛利率的提升？
A:工业设备品价格下降是一个必然的趋势。但是公司毛利率还是维持在基本相当的水平。1）通过差异化的竞争手段来维持毛利率，基本相当的水平。2）公司会增大研发投出，不断推出新的产品来维持和提升毛利率。3）目前的市场所展现的规模效应以及预算充足可以使采购等成本降低，这也会维持公司的毛利率甚至提升毛利率。
Q:坏账减值计提比例有所上升的原因？
A:公司会谨慎保守一些，遵循谨慎性原则，但不意味着坏账收不回来。公司采用大数据系统统计跟踪，逾期率不到1%。
Q：或有事项的担保余额比例有所提升原因？
A:担保比例上升是基数的原因，去年销售也含在内，所以基数有所上升。公司承销条件都是业内最严格的。
Q：研发未来投入情况？
A:研发投入会坚定不移的投入，保障长期竞争力。研发应届生入职起薪15万，奖金和研发成效挂钩，利润里有分成。