会议时间：2022年03月14日
会议形式：线上电话会
参会嘉宾：财务总监 孔总；董秘 彭总
公司情况介绍
2021年公司收入不及预期，计划超过30%，实际达到25%+；毛利率有所降低，费用是历年来增速最快的一年，两个因素影响下，利润不及预期，同比下降14%左右。毛利率下降的原因是：一是产品结构，公司有一定比例的低毛利信创第三方集成产品；二是云计算虽然有一定的增长，但是毛利率比较低；三是市场形势，原材料芯片等成本上升。费用增长的原因是：公司加大投入，过去三四年里人员增长很快，费用在2021年集中体现。目前，公司大的布局，如：基础安全产品、各种新方向基本完成，从2022年开始，人力投入下降，之后会保持在稳定水平。公司预期2022年收入能跑赢行业增速，毛利率能稳定在2021年的水平，费用依旧会增加、但增速下降，从而使利润能保持较好的增长。
Q&A
Q：防火墙产品作为公司主力产品，2021年的增长情况、收入占比以及未来的需求如何？
A：防火墙是公司核心优势产品，是网络安全行业量最大、占比最高的细分单品，是网络安全里最基础的、最重要的配置。从过去、到现在、未来，基于产品的竞争力，公司防火墙产品的市占率都会保持第一。整个防火墙产品行业的增速和整个网安行业的增速差不多，公司防火墙产品的增速也类似，会比行业增速高一些，比公司整体增速低一些。各种场景形态的防火墙（硬件的、虚拟化云上的、大数据里的、互联网环境下的）在基础安全产品中的收入占到70%左右。公司在新方向上的增速较快，但金额会小一些，即工业互联网、数据安全，国产化等。
Q：公司在数据安全业务的布局（具体的产品、提供的方案）是什么样的？下游客户对数据安全的需求如何？
A：数据安全产品有广义和狭义的，广义的数据安全产品是和数据安全相关的产品，范围较大，狭义的数据安全产品是纯粹的、只针对用户数据方面的数据安全产品，如：数据防泄露、防篡改、数据安全管控平台。各个企业对数据安全产品的统计口径不太一样。2021年公司狭义的专门针对数据安全的产品收入有2个多亿，增长超过200%。
A：数据安全行业非常热、资本很关注、用户需求也很多。特别是在个人隐私保护、互联网数据安全问题出现后，用户都在增加这方面的预算。目前数据安全行业仍处在发展的初期，产品和方案都在不断完善中，单品还不能解决问题。数据安全产品的特点是标准化程度低，行业、客户的需求以及对他们的保护手段与用户本身的业务特点联系非常紧密。未来用户会增加这方面的预算，行业发展会越来越快、增长会越来越多。各家公司都在跑马圈地，都在完善场景和方案。
Q：从公司的订单数量看，今年政府端的网安开支情况相比去年发生了什么样的变化？
A：在政府方面：从去年开始就有说、包括今年市场各方面的反映是今年政府开支、预算会比较紧，形势压力比较大，但从公司各方面的调查来看，在安全需求上可能个别用户、行业会受到影响，但总体没有特别明显的影响。主要是因为：一、信息化、数字化是国家新推的方向，安全是信息化、数字化发展中的重要保障；二、网络安全在信息化建设中的比例非常低，占比不到2%。总体金额不大，政府控制网络安全开支的意义不大。具体情况也要看未来如何发展，公司认为市场不悲观。
A：从一季度数据来看：公司各个业务在正常平稳的发展中，总体没有特别大的趋势性变化。1、2月是淡季，一季度的数据主要会在3月体现多一些，前两个月的数据看不出太大的变化，一季度会保持过去的增长水平。
Q：目前云安全产品和安全云服务的业务占比是什么情况？主要的下游客户有哪些？
A：占比不高，公司将云计算业务也涵盖在里面，占比不到10%。大家认为云安全是发展的方向，但市场增速不是很高。从国外市场来看，云安全、云化的应用和需求发展得很快，但国内的发展没有预期那么快。主要原因有：公有云的发展比较慢，在公有云上的应用比较少，大的用户和行业比较少。现在用户基本都会建自己的私有云，云基本都应用在私有云上，私有云的云和云的出口之间有边界的安全，云服务器上有很多虚拟化的安全产品。目前该业务的占比还不高，整个行业的发展要边走边看。
A：各种安全产品、虚拟化的对应产品、和各种云适配的产品公司都有；特别是在军队里应用的产品，公司做的量是比较大的，如：军队列装虚拟化的防火墙，公司是唯一入围的厂家。
Q：目前公司的新场景，如车联网、工业互联网、物联网安全的收入规模和发展情况如何？
A：这些都是新方向。根据网络发展的前景，大家觉得物联网和车联网未来的量会很大。目前整个市场的需求仍处在起步阶段，公司在这方面做了很大的投入，和很多的厂家合作，很多的产品公司都有，但是整个行业还不是很成熟，销量很少，公司还没有单独统计这块业务的收入。物联网的发展会好一些。前年最典型的物联网应用的代表是交通行业：高速公路人工收费站转为自动的，这部分业务公司在全国占有的份额是比较大的。另外在一些智慧城市、智慧社区里，与公安系统的应用发展得比较好，也应用了相对多的厂家，但总体的规模与公司原来的产品相差较大，还比较小。
Q：公司能力订阅具体指哪些业务？该业务具体的发展情况如何？
A：能力订阅内容有两方面：第一、过去公司将能力订阅内容归为基础安全产品，当成产品销售，公司内部称其为卖授权，即对已售的安全产品软硬件，已购买产品的客户的安全知识库、规则库、病毒库等的升级和继续购买，比如：原来个人用的、企业用的终端的防病毒软件、病毒库需要进行更新升级，一般购买产品后的第二、三、四年会进行更新，购买时长可按需选择，当然不买也可以，只是安全能力会受到限制。公司把这块业务列入能力订阅；第二、在线的安全服务，如：帮助中小用户进行网站的实行监控、若用户愿意把流量开放到公司平台，公司可提供信息安全的监测和维护服务等。这块业务即为国外的服务化、订阅收入，在国外使用比较普遍，但在国内的使用还较少，占比较小，未来可能会有发展前景。
A：这块业务是已售产品的增值服务，其会与整个产品的增长趋势保持正相关，不会单独发展得很快，除非第二类占比小的业务能发展起来，但是这与用户的习惯、需求相关，短期看增长不会太大。
Q：目前公司信创业务进展如何？公司在信创投入力度有多大？
A：信创即国产化。公司认为信创是长久的业务，在重点行业，如：金融、能源、运营商等都会进行。业务发展既有政策推动，也有自身安全需求的推动。目前新的产品需求，只要能国产化替换的都优先选择国产产品。
A：目前公司入围国产化的安全产品，从产品数量、型号、规格来看，都是最多的，而且远远多于第二、第三名。因为对总体形势作出了具有前瞻性的判断，基于国产化的需求，公司在过去几年在国产化方面的投入很大，信创里的很多项目公司都占据了很大的优势。公司认为在未来的国产化浪潮中公司能够受益。
Q：安全建设会滞后于信息化建设，国产化的发展应该也会有这样的趋势。如何看待今年安全信创的力度会比较大这一观点？
A：这是普遍的看法，前期规划了基础的IT设备，之后安全的需求会逐步体现出来。目前没有统计数据，具体的增长、年度之间的增长比例都说不好，但总体安全会越来越多。
Q：在大数据安全的态势感知业务上，公司如何与其他友商竞争？
A：公司做态感做得很早，金额有3个多亿，和以态感为主的友商相比，绝对额相差不大。
公司的打法与产品和需求分析有关。公司认为需要有态感的能力，但并没有将其作为公司最主要的方向。态感是项目型的，与客户的需求高度相关，具有定制化、交付时间长、投入多、成本高、可复制性弱的特点。公司过去做的主要是大的行业，如：监管机构、金融等，大的标杆性项目，比如：工商银行的项目。公司的打法是：在具备态感能力的情况下，有选择性地去做。
Q：公司如何布局安全服务业务？业务投入有多少？
A：安全服务是很大的市场，但是利润不高，成本比较高的业务。业务的好处是：有利于维护和发展客户关系、有利于公司做品牌、展示能力、后期拿项目。与国外的业务开展方式不同，目前中国主要以人工投入为主，这就给公司带来了很大的人力压力。未来公司会将如何平衡业务的发展作为重点。公司既要参与服务、把服务做好、把客户关系维护好，也要有选择性地挑选好项目、好客户。
Q：公司如何规划今年的人员投入？投入的方向有哪些？
A：前年的人员增幅大概是30%，去年是20%，今年要控制在10-15%。公司大的投入阶段基本告一段落了，后期要是有新的需求，新的技术方向、产品的完善需求等还会继续投人，但是大方向上、大的产品系列的投入已经结束了。未来一两年，一是做精，二是把过去的投入转化为收入，将产品推向市场和客户；同时，公司的人员结构化会发生变化，研发端的人员增速会下降，营销端的人员会增多，目的就是为了将前期投入开发的产品更好的推向市场。
Q：公司的业绩规划是什么？
A：这不代表业绩的预测和保证，只代表公司的基本目标。首先是收入增速跑赢行业增速，跑赢指的是要争取到30%-35%的收入增长；其次要保持毛利润也是达到收入的增速，毛利率保持稳定，再次是收入的增幅和毛利润的增幅超过费用的增幅，使利润有一个较好的增长。
Q：目前的疫情会对公司Q1的业绩产生什么影响？
A：过去一段时间的疫情对业绩的影响不大，像谈项目、交流、交付等都没有受到影响。现在的疫情有点紧张，具体的要之后看情况才能知道。