嘉宾：董事长、总经理：李雪莹；董事、副总经理、财务负责人 ：顾洁；副总经理：孔继阳；副总经理、董秘：彭韶敏；证代：孙嫣
公司介绍
全系产品收入都有增加，安全平台、安全云高于平均增速，安全服务和基础安全为平均增速，基础安全产品占比70%，平台类占比10%，云安全与云计算不到10%，安全服务超过10%。毛利率增长2.86%，主要由于产品结构变化所致。订单同比增长47.41%，同样是全系产品都有增加。研发费用增长41.43% ，人员增加1000人，主要是研发人员。由于毛利率提高，营业收入与营业利润同步增长，2020年经营性现金流增速高于收入增长。
订单结构：政府和国企两大类占比下降，商业占比增加。细分行业上，教育 卫生 能源 商业的增速相对比较高。
销售模式：渠道2020年增幅较大，超过了平均增幅，占比在20%左右。
信创：对2020年收入贡献不大，占新增订单10%左右；2021年预计和行业同步。
问答环节
问：2021年对网安行业趋势的看法？
答：随着信息化和数字化的发展，安全行业是一个好的赛道，今年有几个因素：1）一直存在的合规推动，等保2.0推出之后，安全需求的对象增加，影响逐步释放，教育行业就是个很好的例子；2）国家级的安全保护措施，包括HW和大型安保活动，包括政府和商业企业等，对需求是一个拉动，今年一二月的订单同比有很好的增长；3）经济的发展，随着数字化的转型，本质是用信息化数字化的手段去构建一个商业模式，安全需求边界被突破，包括工业互联网 车联网 物联网 新基建等，数字化转型的力量抵消掉疫情的一部分不利影响；4）国际形势，对整个产业的影响，如中美关系，国家在基础软硬件上的投入。去年信创在政府一级完成20%，今年到50%，替代到掉一部分通用市场，另一方面也带来一些新的需求，相当于提前了。
问：公司在网安行业的定位是怎样的？核心竞争力是什么
答：大背景是信息化和数字化的发展决定了安全是无处不在的，所有政府企业和个人都有安全需求。从企业级网络到衣食住行都和信息化数字化有关，带来了安全需求。随着产品技术资本等投入，新创和转型企业会来投资这个行业。行业在快速发展，是一个繁荣时期。公司成立25年，经历见证了中国网安行业的发展，从单一几款产品就能解决大家的绝大部分需求，后续到更多的产品技术服务和人，公司一路也在成长。最早信息化程度最高的是政府，慢慢到商业，以及新的如工业互联网。我们的定位是做网络安全大数据和云服务的提供商，产品策略是全系列产品，全业务方向，营销就是全行业全区域。
核心竞争力方面，首先就是产品和技术，公司在产品技术方面有25年的积累，覆盖了网络安全所涉及的所有的领域。由于起步时公司的定位是做防火墙，这是一个访问控制类的产品，我们连续20年排名全国第一，也是网安行业细分规模第一的产品，可以给公司带来很好的现金流。在此基础上，我们从起步时的政府，一直有深耕，覆盖了所有政府和大行业的各个领域。同时我们也在优化和拓展市场，尤其在营销体系上。还有就是我们对工业互联网、信创、云安全等的布局，公司的战略方向和布局都是很清晰的。
问：今年市场普遍担心财政紧缩，今年一二月预算投入的变化？去年安全平台是一个平均增速，今年有什么措施来提升
答：去年初大家就有在谈，当时比较悲观，但我们看到客户的安全投入预算并没有特别大的紧缩和变化。政府占比是下降的，但新增订单里政府是排在前两名的，今年1-2月没有感受到紧缩。
去年安全平台的收入增速高于平均增速，收入上安全服务和平均增速差不多；订单来看安服高于平均增速，平台是远高于订单平均增速。这个情况与去年整体的实施后延有关。
问：信创的毛利率，以及行业普及的节奏？
答：现在信创做的有几类：1）只提供自有产品；2）作为综合解决方案提供商，会带有外采的第三方产品，去年信创是低于公司平均毛利率的。今年的信创毛利率也取决于订单的构成（解决方案的占比），占比高的话，就会拉低毛利率。
一些大的行业在开始做信创试点了，如能源金融教育。使用过程中，如果发现和安全通用产品性价比差不多，节奏就会更快，准确的节奏确实不好回答。
关于2021年的目标，按照政府的规划目标，基本是去年的两倍还要多一些。今年我们对营销体系的要求和牵引上，至少和市场同步。
问：2021年渠道搭建的目标
答：渠道拓展上，整体目标是达到40%-50%，希望每年能在基数上实现70%-80%的增长。考核目标不会卡死某个数字，如果天融信有一个良性稳定的机制，每前进一步就是一个增量，目标牵引并不等于搞运动。
问：新兴安全市场是全都自己做还是会考虑投资？
答：我们在做的安全产品还是基于IT范畴，安全摄像头属于安防，不在此范畴。车载安全属于IT叠加自动化，有几个模式：1）车载安全和车企合作；2）与车载系统提供商合作，从资本和战略上。近些年公司也投资了十几家公司了，只要技术积累在行业排在业内前列就会自己做，如果这个方向有专业厂商，而我们又不足，可能会考虑资本的方式。
问：公司如何看待毛利率的变化趋势
答：看公司未来是作为怎样一个身份，以信创为例，是产品厂商还是解决方案提供商，这里面的比例不是公司刻意去追求和调节的，而是和拓展的行业相结合的。如果毛利率有大幅下滑，收入可能就会有大幅增长。自研产品的毛利率，本身不会有大的变化。
问：安全服务的拆解和竞争优势
答：安全服务构成包括：1）云端服务，即安全云，是在线提供的，全国落地了30多个安全云服务运营中心，针对客户连在网上的业务系统，我们提供远程监测+提供服务，也会结合一部分线下产品租赁和人员现场的应急。2）通常意义上给客户提供的咨询 评估 加固 应急响应 渗透测试等；3）驻场服务，如护网，安全人员长期驻在客户处，帮客户使用运维客户购置的安全平台。上面几块里面，占大头的是传统安全服务；安全运营服务客户和案例很多，但收入还没有占大头；驻场卖人头的比例也不大。
安全平台类产品分为：1）监管类的，公安和网信，以及BM市场；2）行业客户和政府，结合情报提升安全能力，属于自用；3）对外提供服务的，如电信专门面向IDC大客户的。收入上，监管类占30%，行业政府客户占70%，如金融行业的工商银行，国税总局等。
云安全方面，从虚拟化防火墙做起，特殊行业有些是唯一入围的产品。已经实现了全线产品的云化和虚拟化。9大类产品如防火墙 堡垒 审计 WAF 复杂均衡等都已经虚拟化，和国内主要云服务商都有适配和对接，包括浪潮 腾讯 阿里 京东和华为等。另外就是超融合和云桌面系统方面，面向小的政府客户以及商业及用户，未来的趋势是客户从自购服务器搭建系统+购买安全和网络设备，到转向购买超融合的集约化设备，计算存储网络安全都能够做集约化的扩展，这个市场空间也很大，并且增速快于安全市场。在运营商侧，华为的一部分，还有金融云客户，以及军队等。
问：新安全收入占比
答：基础安全大约70%；30%左右是新安全（其中平台10%；服务10%+；云不到10%）
问：关于研发销售的管理文化
答：公司成立25年，人数超过5300人，去年增加1200人。目前有11位SVP，30多位VP，总监300-400人。公司的执行力很强，包括在产品侧，快速的入围，得益于公司国产化战略的落实，也是源于大家的执行力。营销侧，教育卫生等都是很碎的行业，源于公司的渠道拓展和行业布局。大家对公司的印象是一家“老公司”，但实际并非如此。过去三年，公司在产品技术上的投入很大，今年还将继续在营销侧投入。研发目前3000人，十几条大的产品线，最小的产品线也是百人规模。基础安全产品占研发人员的40%，新安全的研发人员占比60%。
问：防火墙市场的发展如何看待，包括UTM和下一代防火墙
答：防火墙产品也在变化，从最原始的到后来的下一代防火墙，因为计算能力提升可，技术积累也完善了，集成了IDS和DLP的功能，对安全接入提供支撑，集成了VPN，从而成为下一代防火墙。近年又叠加了AI技术，为防护和检测类产品提供了知识来源，具备了威胁情报的能力，所以防火墙一直在进化。天融信不止在做物理的防火墙，云上的防火墙2010年就开始在做。以及工控防火墙，001号的监测资质是西门子先通过的，002号就是天融信。防火墙的背后是访问控制，我们会在各种应用下面发展我们的产品。未来3-5年，防火墙的服务化是一个趋势，不排除硬件盒子也可以连着云端的威胁情报、我们的支持以及远程的监控。SD-WAN去年也正式发布，有了几个全国集团级的客户。
问：2020年Q3开始订单恢复，确认也超预期，有没有预算方面的微观因素?
答：近5-6年客户有很大变化，没有看到客户突击花钱的操作。十四五的规划涉足了很多新方向的试点，今年投入就开始了，比如数据安全和工业互联网，以及客户视角的安全运营。
问：关于公司2021年的战略
答：我们的定位是全产品全业务全行业全区域，行业纵深和渠道拓展时一直是要去做的。产品侧需要加大行业的投入，比如去年工业互联网有20多个签单落地或实施完成的案例，增速很快，但规模并不大。从整个产品技术发展的角度，希望在营销体系上，把去年完成的20多个行业做复制。此外，在云计算领域，超融合和云桌面，继续在客户群里落地打样做拓展，今年也还会继续。
问：从商业模式角度说，哪些业务开始走向“收租化"?
答：安全行业有几个发展趋势，包括国产化、行业化和服务化。其中的服务化，是交互模式的转变，产品变成了一个工具，给客户提供的是安全能力。趋势是在的，但需要一个过程。我们做了一些布局：1）产品售卖的方式从一次性的交付到租赁模式，但量不大。运营商会做，非自用而是向外提供服务，还有一些能源企业；2）管理模式的转变；3）产品和人的结合，例如安服人员是不是会复用产品，这也是一个体系化的工程。
问：特殊行业去年情况以及十四五期间的展望
答：作为公司的大行业客户，机构调整完毕后，信息化和数字化发展面临加速，从预研到科研到型号研制规划都在出台，预计未来5年会高于安全行业平均增速。
问：渠道下沉的具体情况
答：之前的销售主要在大的行业部委和省会城市，渠道战略向地市和县去拓展。先解决覆盖的问题，再解决质量问题。商业市场方面，没有地市覆盖的这么快。
问：2020年政府收入占比下降的原因
答：去年政府府 教育 医疗 能源 金融 商业企业的新增合同增速较快。相较政府，商业市场得益于渠道拓展，且交付周期较短，订单很快确认。