董秘全总____________________________________
公司2019年营收16.6亿元（+38.6%），净利润1.87亿元（+8.58%）；2019年一季度收入5.49亿元（+70.1%），净利润1.53亿元（+298.5%）。
公司今年执行深交所创业板信息指引，工业机器人企业要求研发和业务储备披露更加详细，年报里增加许多细节内容。2020Q1经营性现金流流入10.7亿元，净额5.2亿元，合同负债5亿元，公司对于今年的业绩展望和信心是比较充足的。置身于今年自动化不确定的环境当中，一季度公司仍能有较好的业绩情况，未来会有更充沛的经营资源，去加大研发，整合产业，抓住更好的市场机会逆势发展。
发展历程
回顾历史，公司主要有两个亮点：1）从2012年开始营收端超过40%增长，19年尽管稍慢，仍是38%以上的增速；2）ROE平均常年在20%以上，行业领先，也反映了公司优秀的运营效率。营收端和运营端均体现了拓斯达从创业以来，一直在业务方向、智能产品、应变能力迭代发展，客户和底层技术协同，构筑成长曲线。
2020年一季度情况
投资者关注疫情影响，公司整体一季度主业扣除口罩机业务（口罩机贡献3亿元多）外，主业平稳增长，从3月份起标准品（机械手、辅机等）出现明确回升。3月份辅机接单数据增长43%，机械手接单数据增长33%，因此面向中小客户为主的标准品市场也开始回暖了，未来可以有较好的展望。绿能和自动化业务在一季度本身收入有一定贡献，目前来看今年订单也是会良性发展。
提问环节————————————————————
*口罩机*
Q:公司一季度口罩机放量显著，竞争优势如何？
A:公司在2月10号复工，2月17号量产第1台平面口罩机，供给立讯精密。后续以口罩机业务作为市场不确定性的对冲，客户包括企业及政府端。公司一旦切入口罩机领域，迅速识别客户痛点，把握真正的市场需求。当时可能有好多自动化企业转产口罩机，但公司相对做了大量的上下游整合工作。包括突破原材料瓶颈、包括自主提供超声波焊机核心部件，包括产品多次迭代，把市场最早一拖二全自动机型多次迭代，推出1拖1全自动机型，产出稳定，每分钟60-80片，通过提升部件装配自动化，减少客户调试工作量。
公司第一时间在疫情稍微趋缓的时候，组建了调试工人培训班，全市场推广相关知识技术，成立了60-70人的售后队伍，深度走访客户。大多数口罩机企业出厂概不负责，而公司做了大量产业链梳理工作，保持产出稳定性和效率。公司每天平面口罩机可做到几十台出产，现在又转产至立体口罩机，此外也参与客户万级迷你口罩机洁净棚的搭建。通过在物料、信息、培训方面做了大量工作，做了产品系列化布局，支撑了一季度业务确定性增长。
Q:公司一季度合同负债5亿元，口罩机占比多少？
A:合同负债实际是预收款项，有4亿元是口罩机款项，因此二季度收入确认是比较明确的。口罩机行业是供需畸形，疫情大概增加了几万台的需求量。东莞口罩机出货之前占到全国一半，一年才几百台销量。尽管有自动化企业转产加入供给端，但很多环节瓶颈一时半会打不通，因此客户需求持续没得到满足。公司与客户都是全款签合同，上门自提。
Q:口罩机业务接下来可持续性？
A:公司平面口罩机全市场出货量最大，接下来针对海外疫情转产N95立体口罩机。N95立体口罩机是全自动产品，全场8米产线，涉及很多调试工作量。关于核心部件，N95口罩机涉及2个滚轮（超声波焊接工艺，难度大），需要定制化出货。另外，切割环节的刀具也是不规则的，公司前期已经打通了技术。现在由于国外疫情发展，N95立体口罩机出产比较确定。
*工业机器人及成套设备*
Q:您刚才提到3月份机器人本体销量已经转正了，目前下游感受如何？
A:今年公司1-3月机器人销量和往年持平，疫情的影响已经差不多过去了。
Q:您感觉疫情对工业自动化的影响如何？
A:有一定影响，但是影响不大。客户通常没有只购买机器人的，还是要用于自动化项目投入。我们观察到，品牌机器人受到的销量影响不大，甚至有的是正增长，非品牌机器人可能数据没有那么乐观。就目前来看，大客户的自动化布局及机器人解决方案，景气度是比较高的，可以展望乐观，小客户的自动化需求可能会有一些影响。疫情对于固定资产投资产生推迟，但不会消灭需求。
Q:公司2019年披露机器人本体业务前五大客户均属于其他行业，客户主要面向哪些？
A:本体客户主要是集成商，没有固定的行业，因此列为其他类的自动化企业。
Q:公司2019年年报中披露本体新增订单3735台，为什么是全年销量的一半？
A:这里需要解释一下，新增订单其实是按合同数核算的，一个合同数可能包含多台机器人本体。此外新增订单也是动态的数据。
Q:2019年外购机器人本体毛利率下滑较多，原因是什么？
A:2019年外购的机器人本体毛利率是10.9%,下滑了7ppt。原因是因为去年ABB扩大了代理商队伍，部分代理商把库存快速销售，整体市场价格下移，造成了毛利率较大下滑的结果。
Q:为什么公司集成类业务可以长久维持40%以上的高毛利率？
A:公司自动化项目下游主要是大客户，18年成立了大客户事业部，第一时间切入优质大客户体系。如果对行业了解不足的话，对毛利率都有影响。比如打样效率不够，无法满足客户标准等，会带来大量试错成本，拖累毛利率。如果度过了前期阶段，产线批量化复制可以带来毛利率稳步上升。面向小客户的自动化产线，有可能产线无法复制，只有大客户每年才会有固定资产投入。
Q:能否展望下公司代理和自制机器人本体发展趋势？
A:公司自有机器人基本用在自动化项目里面，没有太多对外销售。ABB机器人代理方面，公司有较多的机器人技术储备，包括基础参数、精度、速度，机器视觉等都有较好应用优势。这些可以确保公司在疫情后期，非接触式的自动化需求提升大背景下，有较好的乐观展望。
Q:自动化业务预收款占比，交付周期？
A:自动化和绿能合同一般先支付3-4成，有的项目会有维保。自动化和绿能业务基本3个月以内，很难到半年，因此预收款较短时间内就可变为收入。
*注塑机配套及自动供料*
Q:请再详细介绍下注塑机收购标的亿利达的情况？
A:亿利达ELITE是香港注塑企业，之前行业内排名前十。去年亿利达打算退出注塑机市场，原来工厂转型地产发展，业务板块选择合适伙伴受让。公司以较低对价接受，更多购买了无形资产，包括设备型号，产品技术参数，管理技术核心团队等。老旧固定资产和不太需要的人员均未接受。从2020年1月份开始公司完全接管，目前正在补齐研发团队。
Q:今年注塑行业呈现一定分化，公司如何布局注塑机业务？
A:销售端都由“地推”团队负责，客户都是同源的，公司这几年也实际在注塑周边行业，如辅机，机械手做到了市场前三水平。今年是公司注塑单机的元年，研发团队会推进注塑机新品和爆款，核心人员要扩充。因此今年公司注塑业务驱动力可能不是行业因素，更多的是从无到有的增量机会。会参考之前的行业经验协同市场客户资源，这也是我们的优势和基础。
*研发布局*
Q:公司年报中具体披露了储备研发项目，一般研发周期多久，开发模式如何？
A:研发需要具体了解客户需求，研发周期1-3个月左右。一般流程是：客户提出需求——调研工艺和技术参数——和客户洽谈优化——样机提供——认可和现场工艺调试。流程之外有样机和研发初始阶段，有的客户并不能识别需求，需要公司主动发现，比如口罩机就是典型的自动化项目，大家都不太了解，公司在第一代机生产之后做了持续改造。
Q:研发项目有很多3C项目，主要是伯恩吗？
A:是的，伯恩今年有许多和苹果，华为的合作。
*未来展望*
Q:二季度绿能、自动化、标准品（注塑配套及供料）经营展望？
A:一季度营收拆解来看，口罩机业务三个多亿，其他主业中绿能项目占比多一些。绿能业务在一季度的贡献主要是得益于海外市场没有受到疫情影响，尤其越南市场。越南绿能项目进展快速，公司团队在闭关之前第一时间到达越南场地，抢到市场现金，还有很多同事是在越南当地过年，所以疫情没有影响到海外绿能项目拓展。
当前公司在越南也有600多人的队伍，也是目前唯一驻扎在越南的华人绿能项目团队，接下来也可以拓展自动化项目，继续拓展大客户。后续展望伯恩、TCL、立讯也都会继续有项目推广，未来海外市场会有延续性。伯恩下个月可能会开标绿能越南项目（亿级），公司有很大概率中标。
Q:我们为什么对全年保持乐观？目前下游客户有无感受到回款压力？
A:首先从微观数据看，3月份标准品和本体都有较好增长。其次，自动化行业这两年提现了一定不确定性，19年呈现前低后高走势，公司在4季度迅速补齐，较往年仍有增量增长。
注塑机产业链条是短的，设备更换需求一直在，可以被疫情压抑或者延后，但其实都在，全年有望平稳增长。自动化和绿能业务从2018年开始聚焦大客户，也是提早识别到市场头部效应，减少不确定性。下游市场资源很明显向大客户集中，大客户主线带来更多订单量，地方政府也在扶持大产量企业，因此公司将充分受益于客户市场份额集中的红利。其次，注塑版块公司今年也是注塑机生产元年，也有从0到1的增量机会。