会议主题：20220310－信安世纪春季策略会纪要
会议时间：2022年3月10日
会议形式：线上电话会
一、公司介绍
公司是一家以密码技术为基础支撑，为网络应用提供解决方案的公司。在网络应用环境中，存在身份安全、数据安全、通信安全问题。通过二十年工作，公司产品从基础安全问题延伸到高可用、负载均衡、网络安全领域。从产品应用场景看，从互联网延伸到云和移动，现在在布局车联网和工业互联。从客户看，我们是从拥有重要资产的行业向外延伸的，比如金融、电信、烟草、交通。我们在北京、武汉、西安都有研发中心，也拥有广覆盖的营销网络，涵盖了六个大区和二十七个省级办事处。发展过程中，我们有几个重要里程碑，2007年前公司做了工农建交头部银行的核心业务系统，确立了金融行业密码品牌；2012年公司主导首批金融领域国产密码改造，是重要供应商，负责了试点企业75%的改造；烟草行业作为安全产品唯一提供商；2015年后信创环境完善，公司积极布局移动互联、云计算等新兴技术领域产品，做了国家和省级的关键信息基础建设。
公司有行业优势、研发优势、业务优势。1）行业优势分为三个。第一，业务驱动，是必然的。现在更多业务从线下搬到线上；第二，技术驱动，新技术开展和经验发展，优势行业的IT技术线上应用需要改进，需要安全产品配合；第三，政策鼓励和合规监管。2）研发优势在于我们从未忘记前沿技术更新。我们很早就开始部署网上银行认证产品，在收入中来源于技术更新。我们也切入客户痛点，我们最早进入的银行、金融等行业引领我们，告诉我们安全需求痛点在哪里，总结经验后我们去引领新行业，比如非银金融机构。我们产品化程度高，还有授权专利、软件著作权一百项以上。3）业务优势。每个业务都会做行业代表性客户，也会做网络应用中心的节点，比如人民银行是金融的中心节点，中国社保也是中心节点，控制节点之后从而向外延伸。在公司，我们各个区域横向拓展业务，纵向有虚拟行业小组引领大家。我们至今有四百家银行客户，全国百强有70%是我们的客户，优质客户帮助我们建设专业化的信息安全队伍。
从今年财报数据，公司收入5.26亿，同比增长26%，归母扣非净利润增长43%。从毛利率端，2020年销售毛利率71%，毛利率相比去年又上升了2个百分点，其中金融行业上升了3个点，主要原因是产品化程度高，人工成本下降。去年11月，从签合同到验收周期时间缩短，节约人工成本。云安全产品的毛利率提升也很高，贡献大，现在毛利率73%。公司研发人数来看，不算为客户直接服务的售前售后技术人员140人，研发产品人员320人，占总人数41%。去年研发投入1亿元，同期增长23%。费用增长率小于收入增长率，所以净利润增长率高。
产品端，2021年我们做了密码安全产品和网络安全产品。密码安全产品方面除了云安全、车联网产品，我们还做了细分密码产品比如带身份认证的网关、密码模块等；网络安全产品，公司做负载均衡，去年把华耀科技并入后做了整合和人员优化，我们还推出了应用防火墙产品，运营商测试中名列第二。今年我们新增36项发明专利比如数据库日志，我们去年牵头和参加的行业标准有23项。同时，公司完成信创产品系列，通过了工信部、部分省市和金融行业的认证，命名为鼎安系列，去年年底亮相人民银行的金融信创实验室。去年，公司获得国家自然科学基金关于数据安全与隐私保护的研究工作。在车联网方面，我们积极参与和工信部、交通部的标准研讨，参与到无锡、重庆等实验先导区的研究，向汽车厂销售身份认证产品，帮助智慧车联建设基础。在工信部，我们做了商用密码应用推进工作，帮工信部完成工业互联商业平台建设。2022年，公司持乐观态度。政策方面，国家密码管理局推出工作重点十三条，加强密评管理力度，密评覆盖工作从原来试点单位白名单改为全社会符合要求的公司。2022年，公司参加场景密码应用密评指导性文件编写工作，同时商用密码管理条例修改方案即将落地，取消了一些限制。密码局联合十部委如网信办、发改委、医保、工信、教育联合发文推动密码安全，发改委提供资金资助。同时，网信办、工信部、银保监会推出银行领域信创产品的替换。公开资料中，金融科技发展五年规划发出，利好公司所在行业。
今年移动和云安全可能有较大提升。征信中心有信息交换平台，以及地方政府的隐形债务平台和铁路客票系统需要用到密码，我们有所投入。在公司管理上，我们完成了新的并购，可能还会有新的并购，会加强母子公司协同效应。今年可能会开展百校校招，完成队伍年轻化。产品上，我们结合产业链上下游加强合作，实行场景和新业态工作。产品和解决方案这块，我们在密码安全方面会做多方安全计算平台，包括数据库安全和安全可视的监管系统。在网络安全上，除了和传统密码产品的结合是云安全的部分，还有和华耀的技术优化加强应用交互和虚拟安全的部分，我们会推出流量编排的产品，可以提供给网络安全厂家做产品分析和预警。同时，我们努力参与新行业包括农业和水利，我们希望进行产品、客户拓宽，完成各行业底层设计，乘风政策做基础布局，为未来做准备。整个资本平台想运用股权激励的方式研发更多产品，提高收入，通过并购拓宽公司实力。希望有网络应用的地方就有信安世纪的解决方案。
二、Q&A
Q：密码相关产品，加密行业的下游客户渗透率？哪些客户需求多？拓展空间大吗？
A：密码行业是为了解决三个基础问题：身份、数据、通信安全。我们保护的是谁在网络上做了什么，以及他做的事是不可撤销的。从发展说，密码行业其实从二战起就开始了，现在变了很多。最好的行业是金融行业的银行，银行行业在互联网兴起的时候就用了密码产品，2000年前后更多用的是RSA国际算法，近年在国密局、网信办的宣传下在做国密算法改造，这些年的需求来自新业务/原有业务用户数提升。金融行业的非银业务中，多数因为IT力量薄弱以及证券网上交易速度的要求，推进速度较慢。这些年政策推动+密码行业算法和证书的升级使得速度不成问题，国密改造有新拓展。去年11月宣布，所有完成密码改造可以年底评分加分，很多期货公司在两周内陆续测试下单，总体来说金融行业增长率在25%左右。其它优势行业，适合用户多和财富多并且预算足够的公司，比如烟草是专控。十六个国家部委下五六十个拥有实际业务的管理部门，只是小部分在用，比如交通、烟草、海关、公安、法院。
Q：信创行业今年开展力度很大，公司有无布局和订单商机？
A：信创开展之后，各家公司想进信创的目录。我们进了第一批名录，工信部做的金融领域的信创目录我们也进了，人民银行和很多省市也在做。我们适配了几十个平台在做，因此我们产品准入是做好了。分金融和政府企业两部分，在企业/政府端，信创需求上来后对他们是强心针，是一个增长的收入；金融端，确保不能丢单子，但是如果原来金融领域收入变为信创收入，有毛利率降低风险，相关硬件的价格可能上升。
Q：公司数字人民币业务的受益情况？
A：第一，公司在数研所最开始的安全部份研讨是有提出意见的，也把产品卖给了数研所，虽不多但把中心节点布上了；第二，2020-2021年数字货币的销售收入，并没有很乐观。原因在于银行收入公司不会按照每家银行必须买多少钱计算，而是银行根据自身考量和预算进行评估，数字货币周期长，一些小银行持观望态度。此外，预算相差很大。在六家一级发币行我们全部中标，低的60万，高的1400万。我们对于数币的看法是，能每年提供稳定5000万以内收入。
Q：交通、烟草、公安项目以什么为单位？是试点状态吗？
A：各家单位不一样。交通行业以交通部为主导，如果交通部下放，可能和各省就有业务。各省烟草局有决定权，OA和网络应用是自己决定的，因此我们会和各地烟草局接触。银行不太一样，所有业务系统都在总行，分行只有负载均衡。
Q：公司怎么看待除去政策驱动外，市场自发性对于该行业的需求？
A：政策驱动是最后一条。我认为主要是业务驱动的，线下到线上自然就有驱动。技术驱动，新业态会催生新要求。最后才是政策驱动，不能全靠政策。现在靠业务驱动的部分，我们希望慢慢建设内生需求，未来才能形成稳定收入。
Q：收入端和利润端增速不同，费用率变化的情况？
A：增长比率不同是公司管理架构造成的。1）研发端。产品化程度提升，相当于一个产品研发出来之后，不断迭代向客户提供产品。我们的研发在后端，当客户出现问题时我们会在后端形成新版本，一两个版本形成后再生成同一版本。因此我们不会有很多分支版本，一个客户提出问题，别的客户在迭代后都会获得收益。2）后台行政。我们后台的行政工作人员效率较高，有一个管理中心帮助销售部门做所有签报、交付、验收工作。2022年我们内部要求同意研发人员增长30%，业务人员只增长20%，职能部门不涨。因此会看到利润端比收入端涨幅更大。
Q：未来其它网络安全产品拓展计划？
A：必须走到网络安全。1）密码安全的天花板显而易见，密码芯片做不了；2）网络安全厂商也在往密码安全走，分界线不明显；3）我们在网络安全有优势，2005年已经在做负载均衡，大家不清楚是因为我们的负载均衡是和密码安全一起卖的，看起来在密码牌子背后。并购了华耀之后，决心就更强了。华耀在运营商测试中连续十三年中标，国内仅此一家。在合并之后，去年做了应用防火墙，性能排名第二。形势逼着我们不得不做，我们也挺有自信的。
Q：网安产品线很多，客户群主要在政府/大型企业，我们是否有人员投入的规划？
A：人员规划分两部分。1）研发端。一百多名研发人员都在做网络安全，有基础在；2）销售端，我们目前不打算彻底通用化网安产品，也不想通过代理商来往外突破。我们的授权队伍跟着销售队伍出去给客户展示，希望多卖一些产品，通过产品+解决方案来销售。未来也将延续这个方式，效率高，不想满世界铺。