新产业交流20200513

57次阅读

新产业是国内最早做化学发光免疫分析的企业,力争做国内免疫的龙头企业,公司1995年成立,25年的老公司了,公司2010年主打产品化学发光免疫分析仪正式推出。

1、持续研发的优势,先发的优势相辅相成的,仪器研发平台、试剂研发平台、核心原料、核心分离材料微球研发平台等四大平台,同时不断地优化系统。

2、公司区别于其他企业,贴合市场的需求,已有的诊断系列从大型到小型设备都有,X8是全球最快的化学发光分析仪(600T/H),根据客户需求推出不同的产品。

3、目前国内的规模远小于欧美,中国不到10%,剩下90%的市场,欧美占据60%的市场,公司同步在做海外市场的耕耘,销售了143个国家,有6000台的规模,国内很领先,海外市场占比20%,今年海外新冠疫情大的机遇面前,因为大的铺垫基础,海外还是有优势的。


Q 公司的机器保有量?海外的单产比较低?

A 2020Q1国内达到7000台,全球1.3万台,海外6000台,海外还在大量仪器铺机器阶段,很多小的私人医院、私人诊所,也进入了一些公立医院,亚太会进入一些主力医院,印度也进入了一些第三方实验室,目前单机产出不到4万元,国内大概16-18万单产,公司大的机器的单产还是挺高的。


Q 海外这个盈亏平衡点是不是还没达到?

A 我们仪器是销售的,经销商终端价格会放大的多些。


Q 国内机器的投放医院比例?

A 2019年末大概5800家医院,装机铺满了三级医院33.8%,三甲医院铺机器是45.7%,二级19.5%,二级以上客户是主要客户群体。


Q 新产业经营策略的定位,主攻方向,咱们机器的特点?

A 本来我们是第一家化学发光厂家,那个时候没有安图迈瑞,我们当时想的是怎么去抢外资客户,怎么去替换进口,一方面仪器型号从大型到小型都有,发光其实比生化还是慢很多,我们出来之前贝克曼是480T/H,生化现在中档都到了1500T/H,我们的X8自带轨道的,今年会主推X8的,售后我们要求24小时到。试剂套餐方面,通过差异化的策略抢到了外资的试产,从产品结构来看,第一大是肿瘤标志物,占比能到36%,第二个是甲功,大概16-17%,下边是心血管、性腺,传染病大概5%,我们整体是国内拿证最多的,我们争取各个子类能达到跟外资比较好的水平竞争。肿瘤我们对标的是罗氏,甲功我们对标西门子,希望代表中国企业跟外资来竞争的。


Q 每年装机量大概多少?单台产出如何提高?

A 投放仪器很少,也就100多台,我们开拓市场,以合适的终端当年收回成本,所有仪器确认收入是装机才能确认,没有仪器在经销商手里。我们单产不高,跟机型差异比较大,大型机的单产还是挺高的,前几年因为试剂种类,传染病方面梅毒和艾滋是2018年底拿证的,跟后边两家国产在传染病市场是丢了一些。


Q 收入结构中,增长最快的会是哪个?

A 去年X8系列主要针对的是传染病的高端客户,一次性TIP头、单反应杯,以前是六联杯,专门针对传染病来做的,其他看新冠拿证的情况,空间比较大,肿瘤标志物优势继续保持,甲功等继续完善,我们希望全面开花。


Q 传染病大家投入比较大,迈瑞、安图、万泰,细分领域最接近的,后边主要跟老外竞争还是国产竞争?

A 传染病之所以国产会看待,占比30%,术前八项是必做的,所以收费是比较低的,进口的压力比较大,艾滋对标的是雅培,我们的阳转盘要求感染前期就能发现,替代其他国产的也有可能,更多的还是替代进口的,整个化学发光现在国产化率不到30%。


Q 现在医院经常是先用国产筛选一遍,有阳性的再用雅培来测,这样的话会不会国产占比比较高,我们后边做的市场比较小了?

A 雅培的传染病市场还是挺大的,认为还是有空间的。


Q 肿瘤是不是我们特色项目多些,如果未来国家推DRGs,所有检测话需要更加贴近临床,后边研发的思路如何?

A 政策需要时间,我们针对市场调研,对比较新的肿瘤标志物我们会列入研发项目,比较普遍的肿瘤标志物我们做的也挺好,G17这类比较好的试剂,我们是国内最早拿证的,今年销售也比较好。


Q 发光毛利率高于同行,原材料成本比比较低,我们自产化率如何?

A 有些原料很难买到,我们自产,罗氏也是我们原料供应商,多少个项目用了自产的,我们估计有一半的原料是自产的,磁珠还有一部分跟供应商合作的,不同类型的试剂用的不同磁珠,有外购,有自产,自产比例达到比较高。


Q 我们设备采取销售,上市后的仪器政策会不会改?

A 报单制我们也做的很早,我们看到一些企业起起伏伏,我们当时定了一个原则,不设总代理商,天然的两票,销售策略上,我们有自己的看法和制度。


Q 现在整个机器投放量比较大,机器进院难不难,还有没有比较大的空白市场。

A 三甲医院同时有很几个公司的设备,肿瘤是罗氏最好,甲功是西门子更好,同时有罗氏、雅培、西门子等,说明医院看重的不只是性价比,进这么多设备,说明看重各个厂家的优势项目,这个是存量市场。增量市场,经过这次检测,国家对检测更加重视,只要产品够好,空间还是挺大的。


Q 关于国产替代如何看待?

A 以前招标,国产就1家,满足条件,这几年政府多国产化大的背景要求,通过用户体验,用了几年国产觉得国产不错,二线城市的国产逐渐是起来了,比较难的是一线的城市,特别是知名的医院,成都、武汉等地方医院要进去的话,还需要看整体的实力,能争取的就是比对的机会,像我们武汉协和有这个机会就进去了,像这样的需要2-3年的经营时间,跟进口的差距在学术的制高点,这是我们这几年在加强的。


Q 流水线我们是如何考量的?

A 有两种情况,如果是单纯想提高测试速度,我们有一体机,赛默飞是全球知名厂家,有很好的客户基础,欧洲也是很早就能接入的国产厂家,像罗氏这种全球巨头可能还行,把一家医院检验科包下来,国产的话想独占一个科室很难,医院更加喜欢的也是包容性更强的流水线,所以我们选择跟赛默飞合作。我们认为流水线更多的是锦上添花,我们现在大规模地跟进口PK,也不像海外的那样大规模的使用,有些医院用了流水线发现并没与加速,中国的成本也不高,我们参观欧美,一大层流水线实验室,所以我们核实的客户我们能提供。


Q 流水线需要一系列产品,发光用我们的产品,生化是用的谁?

A 生化用我们的也行,愿意用别的厂家也可以。


Q 后续的研发产品?包括分子诊断,可以介绍一下吗?

A 目前还是专注化学发光,深耕扩大,试剂拿证的速度,18-19年每年拿到10个证,这次新冠也是最快拿到CE认证,希望以后免疫诊断不用到酶免、放免这些落后的检测,欧洲还有一些项目用的是酶免等,四大家没看上的,国内也有一些还没升级到发光,这是发光的策略。生化我们也在布局大型和小型两类设备,生化更多的是辅助,满足我们客户需求的推出,其他的模块我们也在关注,其他产品线上我们也持续在关注。


Q 2018年我们装机下来了,传言我们仪器调试有些问题,跟客户的关系是否有变化?

A 我在公司2018年没有听到因为产品质量的问题出现装机量下降,2018年装机量对海外的客户做了一些调整,以前会有一些应收账款支持,2018年是加强的账款的管理,2019年也要推新的机型,有些客户也在等。


文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

唯常思专注价值投资,致力于价值投资的传播,愿每个普通的个人投资者都可以像机构投资者那样思考,Wechance意为我们一起探索机会,唯常思意为投资最重要的事情唯有经常思考,而且是独立思考和原创思考,个人投资者通过学习价值投资的分析方法,可以形成自己的研究框架和投资体系。

欢迎关注,栏目正在逐渐制作和完善中。