永辉超市董事长交流纪要20200519

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一、CEO李国总讲话:2019年工作回顾

     

    1、十大战区,经营下达到十大战区,增加了活力,经验和探索方面人员编制等环节、成本等前置;

    2、到家业务:大卖场是生鲜的1.0版本,社区是2.0,手机里开店是3.0。当时有所担心,今年发生了疫情,如果没有19年的下半年练兵,一方面从传统行业向高管、意识上有很大的突破;从供应链方面,推了很多标品,触达用户方面等与用户有了很多交流,与中长期看发展。回顾19年,我们在坚守主业赛道上,开了169家Bravo店,商品毛利率掉了一些,但探索小店和线上,在利润上有两位数以上的增长;供应链这方面,组织、活力,长半径做大做长、短半径做活,希望商品能全部打通,长半径满足全国,短半径有温度、解决本地需求。2020年发生疫情时,也很好的印证了满足需求,有货卖,老百姓关心什么、政府关心什么,我们能做些什么。我们覆盖了564个城市,每个店都有菜卖,省市领导来做视察,不断探索中会走弯路,我们走的是很宽的赛道。消费者能多场景有需求。这是对19年的总结,有反思、纠偏。

     

    二、董事长张轩松总:

    19年是很糟糕的一年,面临的困难是从所未有的。几个板块都出现问题。

    1、一二集群合并后,战略意识、战略布局,把职能往下沉时,人效降低了,人事费用没下降,比预期高了很多。原来永辉人力的工资架构等失控,现在重新回顾,人力总监的宏观把握不够,希望能整体运作十几万人团队的,怎样精减、管理,不产生内耗。

    2、供应链也出现问题。希望能**。原来供应链是平台式管理,去年希望把供应链拆开,长半径跟大厂大品牌更好的合作。战区拿到一部分采购权后,想的是更多的获得采购的权益,到战区后跟战区总都没见,跟供应商谈合作,原来40多天周转提升到50多天了,主流的合作伙伴,几十万个供应商。去年Q4面临的销售业绩没法增长,利润没法增长,总部采购、战区合作等需要调整。

    3、19Q1,合并后希望开大店,在大店没法铺设的范围内开mini店,对城市平面无盲点的提供地网服务,在此过程中,提出大店带小店,子母店模式;不达预期,始终没实现特别好的运作。小店租金高、客单价低、供应链配送难度大;要高米效、强到家。原来到家在云创,到店、到家没有结合好。19Q2开出的店还不错,选址等还不错,当季亏了3000多万。越小的店越难开,精致度越高,小店反哺大店往精细化去做。福州、四川、重庆、安徽、陕西,这5个地方先往前冲,后来去收店,好的、不好的都收,与最初的盲点布局背离,第2个月就看出来了,在人工、水电、损耗等,19Q3亏了2亿左右,总共19亏了3~4亿。20Q1关了近百家店,核销8000多万。

    4、任何一个股权激励制度和合伙人都是有利弊的,内部谈政策,当初跟战区总说的是mini店亏损不考核战区总,所以他们就觉得跟他们没有关系。19Q4,有双11、双12,价格战。生鲜+快消,现在去做大的促销,很容易既赚不到收入也赚不到钱。19Q4,就是这样的情况,为了冲股权激励的收入目标,结果收入没冲上去,利润也掉下去了。

    5、到家业务,到店和到家相辅相成,云创做了永辉生活APP,从未来、长远来看,没法做。19Q2,解决会员数据问题;19Q3,推出永辉生活APP。到家和mini店两件事导致,

    踩过的坑也有好处:正好供应链下沉了,很快市场反映,我们很快集中周边的商品资源;长:做强做大;短,取当地的,做活。

    19年做到家,集中在福州。去年云创做到家,福州2万多/仓,现在7万多/仓。去年福州、重庆、四川、陕西、深圳,5个地方。现在福州、重庆、四川在承接到家到业务,8-10万单/天,到今年Q3、Q4都会过10万单/天

    大卖场:原来开在社区等,没有线上,老百姓就近买。三个高峰:中午、下班后、晚饭后,现在晚饭后这个时段的人变少。现在要让所有的原来永辉的会员客户变成永辉APP客户,现在永辉和永辉生活的系统还是断的。20Q1,云创做线上仓的业务接过来到上市公司了,7万单/仓/天,成本比朴朴等低很多。如何解决数字化永辉,消费者洞察等是必走之路。线上可突破时间控制;现在店的客流在下滑,促销资源、天气原因等,到店+到家。四川,亏了不到5%,单品类,只有高频和快消,如果有APP承接,到家到家结合,品类增多,长尾商品太多,没有做精做专,文化体育、宠物、老年人等做专项,延展品类、提高客单价。销售方式:从门店、APP、到店到家:到店、APP、短视频、直播,科技部在研究,在福州重庆、四川可以半小时达,但系统没打通,没法做次日达;将来可以做全店长半径需求。卖场是可以重构的。

    20Q1,现金流、库存周转已经很好了。一件事一定要去反思,我们哪里错了,是战略方向、组织架构、还是什么错了。即使战略方向对了,考核、KPI等没对,也不行。战区总:门店的客流量、客单价,APP的会员、复购等,长尾的商品、生鲜、快消KPI、专项KPI调出来,把短期和长期结合出来。核心高管一定是高薪高效的精英团队,聚焦到头的合作,这是从激励制度上去看,去调整。

    投资上:策略上有问题的,上蔬永辉亏了好几千万,中百也出了问题,合纵连横等业务。当时想的是联采供销等,现在永辉达到了千亿,直采等都到了标准。虽然都是围绕着主业去做,但效果是不达预期的,现在严控对外投资,能不投的就不投,回归核心。原来投出去的项目,在未来1-3年陆续退出,原来的投资部基本取消掉了。财务先行放在战略先行前面。合资公司,百佳亏了1亿,今年百佳可赚5000万以上。福州、重庆、四川都是超百亿,北京、广东等大几十亿,向百亿进展。有些低线市场,往大几十亿去拓展。

    永辉经历了很多波折,一直想科技驱动,所以跟一些著名公司发生过很多合作。李静总,在永辉的这两年,CIO功能,现在想是不是可以有CDO功能,整体运营、app构架等有协同。市场担心李静总离职,永辉是不是不做科技这块了,那肯定不是的。

    永辉做到家是可以做的,永辉一天做促销,可做30万单;能晚到必赔、劣质必赔,永辉有底气。永辉APP的费用没有初创企业那么高,APP上沉淀了3000万的用户,还不全包括线下门店的用户。福州10万/仓/天,北京3万,北京不亏损。

    

     三、问答

    1、2025年的净利率目标4-6%,那营收目标是多少?

    我们达到这个净利率的地区还是不少的,重庆、福州等。如果在一个地方能有百亿的规模,还是有4-6%的净利率希望的。5年是战略目标,讲3年还是有能力去预测我们是往前走的:1)往后每年增收入200亿,能达到,有难度;2)但如果把到家业务做起来,更高的目标可实现。

    去年次新店开出来,不达预期,跟结构性和外围竞争有关系,我们需要到家到业务、产品结构等去改进。

    5%的零售业务净利率目标是可行的。

    4月:线上销售占比是超过10%的,最少要做到3、7开,30%线上;次日达、即时达等结合。

    一键直达 ,从产地到消费者,同城一定要解决当日达,同省解决次日达。

    本土化的东西,如福州下面各地级市的特色特产,点击率从2%提升到了超6%。

    北京的云计算办公室,关了装修等损失1000多万;上海嘉里的办公也会跟虹桥的办公场所合并,关停并转,回归聚焦主业。

    

    2、门店自有品牌品类增加,动销差异较大,在品类方向的战略?自有品牌扩充中有没有遇到障碍?

    自有品牌坚持品牌、源头和品质。去年增加了农产,追求品牌品质。今年及未来三年,在品类上延展,高频低频品牌都要扩充自有品牌;提升自由品牌品质;延展线上渠道(及时达),县城渠道扩张;SKU控制在1000-1500,实现高周转。

     过去走了很多弯路,现在注重品牌性,同时注重性价比,因此在周转动销上提升很多。

    3、云创

    云创回归:1)品牌统一,没有同业竞争 ;2)到家会提速;3)创新围绕母体去做,消耗变少,对母体的亏损会增加一点,但不多;接下来会打平。

    到家业务目标,2020年目标GMV100亿,截至4月已做了32亿。

    方案:超级物种做调整,全球商品体验、网络打卡;Bravo业务,中间;永辉生活小店,情况要好,主要集中在上海、福州,重新做评估。

    未来业态规划:1)Bravo大店;2)高端店;3)小型业态。

    

    4、创新业务有多大的决心?

    数字化、到店到家业务代表了未来,我们具有成本优势,决心较大。

     

    5:数字化业务(科技团队)的战略思考规划?

    云创200人科技团队,永辉100+人,需要在科技化层面提效(人效), 既要有店又要有仓。

    


文章来源:互联网 文章整理:唯常思价值投资网

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