要点：
1）代理商情况：财务表现和业务模式要放到同一个行业里去对比，全球代理商有一些共同特点：第一借款肯定有的；第二财务报表表现上毛利跟亿联不能比，而且净利的表现都不会特别好。同时公司渠道结构十分分散，前五大客户销售占比30%，前10大不到50%，局部的一些小问题并不能反映实际情况。市场关心的American Technology 17年亏损情况，亏损一年和每年亏损是完全不同的概念，并且把数据放到整个代理行业对比就会有很清晰的答案；YEALINK (UK)是公司在英国的第一个客户，之后连同其母公司被Nycomm收购，Nycomm系公司英国的分销商。是英国最大的经销商公司。
2）关于公司理财产品情况，在去年三季度已经详细披露了35亿理财产品的细节，今年会继续披露；公司理财产品较为分散是为了更好的分散风险。
3）关于公司在拥有大量现金的条件下选择进行贷款只是出于积累银行授信的目的，以备未来之需。
4）和同行业相比，公司毛利率水平和可比公司差异不大，净利润率高于可比公司主要是因为公司对于成本的严格把控和中国的工程师红利。
5）受疫情影响，话机业务负面影响更大lw，视频会议正面影响更大，由于公司话机业务占比高于视频会议业务占比，短期来看公司受疫情负面影响更大。
6）公司与微软是战略及技术层面的合作，并非存在交易往来的代理关系，在产品开发、产品发布、市场宣传层面都存在合作，但销售各自独立。与海外巨头的合作可通过巨头官网、亿联产品发布场景等渠道进行印证。
Q&A
关于代理商质疑问题：
财务表现和业务模式要放到同一个行业里去对比，代理这个行业有一个本质的特点，属于资金能力比较重要的行业。如果放眼去看行业内做代理业务的企业，就不说American Technology，很多的全球性的代理是上市公司，比如ScanSource，Westcon，国内像是神州数码，都是专门做代理行业。他们的财务报告有一些共同特点：第一借款肯定有的；第二财务报表表现上毛利跟亿联不能比，而且净利的表现都不会特别好。以我们的代理之一的美国上市公司ScanSource为例，19年净利率1.5%，神州数码净利率0.8%，这种水平的净利下，公司的亏损和盈利很取决于公司内部成本的管控、当年费用的管控或者其他方面一些操作，可能一不小心就亏损。
相关报道指出American Technology 17年亏损，并不是每年亏损，这个是有本质差别的。至于2017年为什么是亏损的，我今早和CEO沟通，说17年应该不是亏损的，要再去查一下。亏损一年和每年亏损是完全不同的概念，其实把数据放到整个代理行业对比就会有很清晰的答案。
在回答美国这家代理的情况前，先讲一下亿联的渠道结构。我们在全球有近100个正式签约的代理，还有一些其他的业务量不大的未签约的代理。前五大客户销售占比30%，前10大不到50%，销售非常分散，不符合造假公司该有的特点。
我们在美国总共有6个代理，除了American Technology之外，其他的都是非常有名的大代理，包括ScanSource、Verizon（美国的电信公司，大概类似中国电信的地位），其他也是代理综合品牌的一些有名的大渠道商，看宏观层面已经能够有判断了。
回到American Technology这家公司，相信国内能够理解，中国的品牌尤其是通信行业的要进入美国市场多么艰难，看华为就知道了。中国品牌要得到美国人的认可是非常难的，亿联也是从小往大慢慢在做，一开始智能寻找当时愿意合作的人一起做，再慢慢等品牌上升了之后就会有大的客户合作。
那篇质疑的文章里自己也讲了美国各个州的法律程序（工商程序）是非常复杂的，又不自动提醒，一不小心就会变成解散状态，那在这样的情况下是不是真的不能经营也是可以调研一下，很容易求证。企业经营中工商上出现小的瑕疵我个人是比较能理解的。
YEALINK (UK)是在英国的第一个客户，它的母公司Pennie Telecom是AVAYA在英国很多年的代理，代理产品十多年了。当时我们的品牌在欧洲没有树立起名声，我们也不是很有经验，当时想要推广品牌就想不如授权他用我们的名称注册英国的一个公司，在推广产品过程中也可以把品牌推广出来。为什么YEALINK (UK)五个人就撑起一个公司，其实国内和国外非常常见，为了核算清楚它的业绩，注册一个新的子公司是一个非常正常的事情，母子公司之间共享的资源是很多的，比如HR资源、财务资源和后勤资源等。所以不要单独地片面地去理解这个问题。
Q：关于付款条件的说明？
A：之前没有太在乎去看付款条件，因为在我们公司规模比较小的时候付款条件就已经是比较严格的要求。我们始终觉得一个企业价格低一点可能钱少赚一点，如果货款收不回来一切都是零，是我们比较朴素的理念。我们宁愿发展地慢一些，也希望货款安全受到保障，这是我们一直以来的理念。
我们的成品库是在中国大陆，出了海关就算确认收入，货物大多数采用海运，少数空运（空运价格高）。货款账期上我们逐步会给代理一些支持，比如海运一个月陆地一个兴起到半个月的话，我们可能会承担路途上一半的时间的账款，信用好的我们可能会放宽。这样的付款条件在整个行业是比较普遍的，不是我们一家这么特殊。
Q：对经销商如何进行相关把控？
A：每年年报会有披露销售费用、差旅费用，去年一次问询函也回复了每年的差旅人次多少的问题。
我们销售团队100多人，销售团队海外出差时间比例很高，美国办理商务签一年最多180天，其他国家也是很高。我们靠频繁的差旅活动保持对市场的把控，对净销售的情况了解和决策。
Q：代理商后续渠道环节的管理和售后？
A：渠道环节确实比较长，后面会有批发商、集成商等等。每条链路长度不同比较复杂。每一层都会向上一层级汇报他的问题和需要的支持，每个层级都会做能够做到的服务和支持。比如有一些简单的问题，配件的更换这种问题不用反馈上来在本层解决。其他一些问题是会反馈上来，整个体系能够分工协调到很好，这个换在任何一个行业也是这样。当然重要的客户需要服务的话我们就去做，总体上本着分工服务的原则去做。
Q：这么多的渠道商有没有淘汰制，怎么做考核的？
A：这方面比较简单，相信任何一家都一样。最重要的考核看代理商能不能持续给我们带来增长，在我们认为合理的增长范畴内，这是最基本的考核。此外还会考虑代理商的专业度、合作是否契合，这是在目标考核之外的其他一些东西，整个代理行业都是这样，相信没什么区别。
Q：35亿的理财凭证，今年40多亿，理财方面的数据能否分享一下？
A：数据很难分享，笼统的来看，公司按照交易所要求提交了所有的凭证，理财产品覆盖的机构是非常多的，现在市面上看到资质不错的公司都有覆盖。我们的理财产品非常多笔，2019年笔数可以达到300，非常分散，从机构和时间的分布来看都是非常分散。
公司选择的理财产品都是公开发行的，不是为专门为亿联定制的。就算这次没有问询函，公司也已经准备了相应材料准备提交。除了这些之外公司很难有更好的其他的手段去证明为什么公司会有这么多的理财产品，欢迎大家提意见。
其实不发问询函，监管也在定期向公司要相应材料。大家的关注是能不能继续穿透下去，公司也希望能够继续穿透下去，让银行给证明，但是这不是公司的问题，不是公司不愿提供，是银行的问题给不给。
建议投资可以细心去看一下公司历史披露的回函，里面已经非常详细了地披露了公司理财产品地细节，新增地那部分理财产品之后也会继续披露。建议大家用常识来看一下我们的理财产品。
Q：为什么公司现在还有借款，申请了8个亿的授信？缘由和用途？
A：这个地方很感谢监管的，让公司用利率的角度说一下。公司一方面去年是真实存在的，想要积累一些银行的信用。其实公司银行授信做了好多年了，只是一直没有借款，去年第一次借款5000万，当时纯粹是为了积累信用，以备未来之需。公司在银行信用比较好，资产这边银行也看得最清楚，银行也知道公司的还款能力。公司借款利率总体是低于理财利率的。
因此，一方面公司授信已经做了很多年，完全是出于未来可能需要的目的；有时候比如A银行给公司授信，授信只是业务上的一个动作，不代表要用；另一方面，等公司公布借款利率以后，大家就非常清楚具体情况了。
另外，公司去年19和20年各拿了一块地。亿联总部大楼在建，预计明年年底投入使用。另外一块地要建产业园。这些都是三四年就要建成的。去年年底公司就租了三层楼，因为原来的办公楼地方太小，根本无法容纳所有的员工，今年因为人员增加，公司会继续租用新的地方用于办公。为了公司总部大楼明年年底就要投入使用，工地是2.10就已复工。
Q：海外的代理能够披露一下业务情况吗？亿联的产品占代理商业务的比例大小
A：因为问询函已经询问了，公司还是会回答，但是回答其实难度很大，代理商不是上市公司，没有义务进行披露。另外这个数据不仅涉及对方也涉及亿联的商业机密。但是这个问题公司会去做。一方面很难，另一方面觉得挺不公平的。
Q：现金很多，一般担心是不是给集团做担保的情况？
A：没有，但是不知道怎么证明，绝对没有。集团贷款只有2亿，除此以外没有其他的贷款。
Q：海外疫情相对没有厘清，什么时候知道海外经销商经营活动能够恢复正常。
A：这个不好判断，过一段时间才会清楚负面影响多大。恢复正常还是取决于当地情况，目前公司代理商纷纷向公司求助，希望能帮他们购买一些防疫用品，开展业务。
Q：公司后续会进一步公布理财证据真实性的证据？
A：理财真实性数据，去年Q3已经提供了35亿理财的真实数据，未来还会再提供。
Q：理财为什么要这么分散？
A：分散分险，不放在一家，是为了更好控制风险。
Q：能否让银行出证明流水单和理财存款单凭证？
A：证明理财产品真实性我们会按照监管的要求去提供相应凭证。
Q：请介绍一下行业和同类公司的利润率水平
A：在招股说明书里，公司有披露其实公司产品的毛利率和同行业是一个水平。关于同行业，公司招股说明书里有列出一些国内的可比公司，但是这些公司只有部分业务和公司相同，因为A股上市公司中没有和公司业务完全一致的，因此只能这么列。国际上和公司业务比较一致的是polycom，Cisco。如果比较这几家，毛利率大家基本上是比较一致的，都在60%左右，所以公司的毛利率没有显著高于同行业。
净利率，还是要回到可比公司，比如polycom、Cisco、Grandsteam、avaya等等。通信行业一直是都是欧美国家的优势产业，和公司业务相对比较可比。公司所处行业是知识密集行业，公司是轻资产，最核心的投入是研发和人力。设备除了实验室、电脑，支出很小。研发投入来讲，前一段时间市场热捧zoom，反复提到zoom享受了中国的工程师红利，亿联也是一样的道理，国内的工程师勤奋程度较高、真实年薪水平较低（和美国相比）。虽然公司市场在欧美，并没有请当地的销售，请的都是国内的销售区，通过差旅的方式开展市场活动，因此人力开支这块是可以低很多的。
差旅其实并不会带来更多的支出，公司员工包括董事长都坐经济舱，如果升舱自己付钱，公司不会掏。出差住的酒店都相当于国内的如家这种级别。不是表扬亿联，国内很多民营企业都是这样一点一点扣成本，这种节约的精神会体现在公司业务的每一个环节，包括供应链环节等等。
亿联和欧美的竞争对手比，净利率比较高根本上是中国和美国企业的差异，相信在中国，至少是民营企业都是这个特点。
Q：海外销售受疫情影响，在国内销售布局是否会加速？
A：不论海外疫情影响，国内始终是公司重点拓展的方向。此前在国内市场投入不多原因在于政策影响下话机行业固有的行业特点，导致投入多不一定有效果。但视频会议行业与话机行业特点不同，且视频会议行业在国内市场较大，公司会加速布局，但和国外疫情没有必然关系。
Q：公司产品定价低于海外对手，为何净利率水平更高？
A：无法列举具体数字回答，但基于个人观察及经验，美国企业其他费用，如销售差旅、展会宣传花销过高，（海外对手可以耗费上百万美元准备展会宣传）。
Q：公司与微软合作的模式如何？是否有其他家金牌代理？
A：和微软是战略层面及技术的合作--微软做系统，亿联做终端。人机交互的界面需要专业性的终端，终端是系统内不可或缺的一部分，平台与终端的通信协议、功能实现由亿联与微软共同探讨协商，并不存在金钱上的来往，微软不从我们这里进行采购，我们的销售也多通过渠道代理。双方合作共同完成产品开发好，后续产品发布、市场宣传层面可能有一些合作，各自销售。
微软的金牌代理不是亿联，亿联是金牌合作伙伴，不存在代理的概念。
Q：与微软的合作模式？亿联网络的竞争优势？
A：与微软并不是定量契约性的合作关系，并非绑定关系。交易的合作优势完全建立在企业自身能力基础上，微软对亿联、或其他企业都没有任何承诺，亿联自身优势依靠自身产品开发能力获取下游。
由于这两年我们与微软合作优先级靠前，同一代的产品存在市场先发优势--亿联会更早推出且产品性能更优。同时在双方的市场宣传活动上，亿联会处在比较好的位置（举例：摆在显著位置的产品销售量会好）。
Q：能否提供与海外巨头合作的凭证？
A：没有凭证，只有合同，但合同不能公开。
亿联产品的发布会选择微软的产品发布会或美国大型通讯企业展会等场合进行发布，在微软产品发布会直播可以看到亿联产品发布的情况，同时公司官网微信也进行了相关的报道。
补充：微软、zoom官网有明确的合作信息；也可关注德国电信、英国电信、荷兰电信、美国AT&T等、澳洲各运营商官网。
Q：欧美疫情对公司业务影响是正面还是负面？影程度有多大？
A：疫情影响只能定性分析，无法定量。由于话机需要线下上门进行咨询服务及安装，对于话机业务负面影响更大。视频会议行业正面影响更大。
由于话机业务占比更大、视频会议业务占比更小，短期内负面影响大。
Q：公司在美洲收入占比最高，为什么在美洲区域代理个数最少？
A：代理商的个数取决于所在区域的国家个数，看一个地图国家分布就可以清楚。
Q：目前整个VCS业务中终端和云平台的收入占比各是多少？毛利率较高主要源于终端业务还是云平台业务？
A：收入占比暂时没有统计。毛利率数据目前手头没有，可后续回答。
Q：终端产品（话机）价格和竞争对手比价格低多少？经销商利润水平如何？
A：话机价格在行业内处于中上水平，竞争对手会比亿联高/低大概15-20%左右。
渠道利润空间比较一致，大部分经销商不只代理一家产品，且代理会有独立核算方式、利润需求及成本结构，但代理的利润率（毛利率）基本一致的，由于绝对价格的不同，实际收入的绝对值是会有差异。
Q：问询函什么时候会回复？
A：目标明天（2020年4月20日星期一）提交，具体披露取决于交易所。