要点:
1. 指引：1）全年：云+软收入保持20%的增长，明年预计开始呈现高于20%的增速；云收入保持40%的增长；2）Q2云+软增速达到20%；3）人事调整已在一季度全部完成，公司人事调整的核心目的在于将整个一线机构建立行交体系。
2. 华为项目进展：1）华为公司财务领域的建设，目前项目在测试与优化的进程中，预计今年下半年度会进入全面上线和替换； 2）在剥离业务方面，目前个别项目已进展到第四期，前三期已经交付上线，也有一些即将剥离的项目公司拿到、实现了部分的上线。
3. 未来毛利率展望：第一个台阶：75%-85%；第二个台阶：85%-90%。组成：1）云中产品型许可毛利率超90%；2）订阅型毛利率接近80%，预测稳态后超85%；3）整体实施交付的毛利率较低，但随着实施交付逐渐剥离给伙伴负责，毛利率会出现明显变化。与同类型软件产品相比，在云产品切换过程中的实施交付的效率平均提升在15%-20%之间。
一季度依然保持20%增速。公司认为这个增速将贯穿全年，甚至做到更好，原因有以下三点：
1）抓住国企央企机遇，国央企在疫情下属于最稳定的客户群，不管从预算还是需求上都是呈加速趋势：受疫情影响，大客户心态也在发生了一些转变。虽然疫情不利，但心态的转变能产生很多的积极因素。比如疫情常态化，大型客户越来越多地接受在非核心数据的场景里采用公有云的部署方式，以及在实施交付的环节接受远程交付或者机器 RPA 自动交付。同时管控周期加长，客户逐渐接受合同线上商务，有利于整体业务推进。用友也在同步加强实施交付能力，加强总部资源的专家下沉，在一线直接介入项目，帮助区域顾问能力成长。第二方面，公司从总部加强重点项目的项目管理，包括对一线项目经理的能力提升，保证整个大型项目进程。目前能看到用友的整体交付效率相比去年显著提升。在很多场景里大规模采用远程交付以及RPA自动交付是公司保证今年业绩强劲增长的重要因素。
2）抓住国家推进国产化进程机遇：国有企业从一季度开始就释放全年需求、年度的计划预算，而以往，企业更多的是倾向于在年底才会去根据它的预算情况签约缴纳金额的订单，释放数字化需求。用友今年将坚持突破一级单位。
3）公司产品能力提升：730 将重磅发布YonBIP最重要的版本，此版本聚合多种迭代，包括公有云敏态运用、数字化数据化、人工智能、企业内部管理（包括全新人力资源管理、财务管理，尤其是财务里面全新的事项法会计）。公司从去年底的一些超大型的客户已经在开启 10 项板块及产品的原型的验证。今年730公司将对外正式公布，在未来几年有信心在整个中国的财务市场掀起新的财务管理软件的替换。2 月份国资委提出财务建设要突破和对标世界一流的文件。因此公司切实感受到财务管理建设的项目集中，今年的产品也会配合这一方面发展。
Q&A:
1. 疫情对客户的影响？
可以分为企业规模和行业两方面看。从企业规模上，小型企业最先受到影响，部分企业倒闭；中型企业收缩开支，放缓项目进程；大型企业采用预算制，目前没有可感受到的影响。从行业上看，目前趋势最佳的是制造业。制造业可采用封闭制造，因此受疫情影响较小。
2. 两位新上任高管带来的公司变化？
1）在樊总负责的产品研发上，第一，iuap平台在性能上得到大幅度提升。针对大型客户底层硬件资源不充沛的问题，推出YonBIP server版本，资源耗用可减少30%。第二，公司全新的人力资源管理，全新的事项法会计财务将按计划如期进行，产品迭代速度将越来越快，并且在大部分场景可以进行标准化交付，交付效率也将得到进一步提升。
2）高端业务上王勇总重点解决两个问题，一是抓住国产化趋势的机遇，加大国央企、民营企业的经营力度。在未来几年会持续占据大型和超大型企业客户市场。二是强抓实施交付效率的提升，加强用友自身和生态伙伴的业务能力。
3. 公司整体人事调整？
人事调整已在一季度全部完成，公司人事调整的核心目的在于将整个一线机构建立行交体系。YonBIP产品定位是全面的领域化服务，需要一线有更全面的能力，所以未来一线机构不会仅专注于一两个产品的经营。
4. 与长城、华为的一体化交付合作？
与长城、华为的合作都属于软硬一体。公司认为软硬一体是未来的趋势，可以极大降低客户的总体部署成本。客户的部署成本包括了用友软件的持续交付的时间成本以及服务器的调试成本，软硬一体的部署方式，整体部署周期从2月缩短到2星期。
5. 今年的指引是否发生变化？
今年指引没有变化，最重要的实施交付部分保证了收入的达成：云加软收入保持20%的增长，云收入保持40%的增长，从Q1可以看到企业端经营超过25%的增速，政府端受到相关政府预算影响达到31%的降幅。今年指引达到稳定、相对较高的增长，过程中会加大对收入结构的调整：1）降低软件收入，提升云业务收入，尤其是客户中云业订阅收入的占比，今年面向大型客户发布越来越多公有云化场景，对私有云部署客户未来会规模化采取私有部署订阅化的收费方式。2）更多资源加强企业业务端的经营，预判未来两年的疫情防控常态化对政府预算的影响，公司准备收缩这一领域的业务。在20%的云+软收入增速中，伴随更深层次的收入结构的调整，明年预计开始呈现高于20%的增速。
用友经营战略：客户在同一需求场景下，优先公有云的解决方案，其次私有化订阅收费的解决方案，若都无法接受，再实行私有化许可的解决方案。
6.公司对未来云加软收入的信心？
公司信心很强，这个赛道最重要的是实施交付的进程，意味着收入的确定性。在疫情影响下，目前的实施交付大部分项目按照计划进行，Q2的增速依然是云加软达到20%。
7.用友在华为项目建设情况？
华为的项目分为两个层面建设：1）华为公司财务领域的建设，目前项目在测试与优化的进程中，预计今年下半年度会进入全面上线和替换； 2）在剥离业务方面，目前个别项目已进展到第四期，前三期已经交付上线，也有一些即将剥离的项目公司也拿到、实现了部分的上线。 华为的需求复杂，迭代速度快，是用友优秀的合作伙伴，但也仅是众多客户之一。公司今年的重点是面向整个大型和超大型企业实现均衡化、批量化的市场覆盖和发展，用友作为大型客户市场的领先厂商，重点放在扩大市场占有率上，而不是单一客户的建设。
8.今年不同的竞争和产品发展的态势？
1）Yonsuite卖对客户为今年最主要的解决目标。Yonsuite对应体量不大却乐意采用新技术，在成本端非常敏感的成长性客户，因此数量为优先。统计数据下，Yonsuite交付的效率相比去年有极大幅度的提升，平均在1个月之内完成客户交付，对功能产品相对标准化的客户交付速度更快。
2）制造业的客户更多交由U9C经营，从整个发展趋势来看，U9C的客户规模数量虽远不及Yonsuite ，但其签约质量带来的增速颇为明显。两个产品在Q1都实现了翻倍式增长，U9C更为明显。
Yonsuite直面竞争对手不多，更多的市场待开拓，而U9C针对的一万家客户群体中，基本包括自身和各个竞争对手的老客户群体，因此公司准备加大对这一市场的经营。
9.中小企业续费率降低对公司的影响？
中型偏小规模企业到小微型企业，客户基数非常大，根据国家统计局的统计，小微型企业拥有4千万客户，中型规模偏小（成长型企业）拥有接近1千万家客户，经过计算中型企业的客户渗透率不到10%。小微型企业Q1续费率从去年超过80%到今年超过70%，整个市场中依然有大量基数，保证客户拓新弥补了一大部分客户物理消亡的损失。因此，虽然续费率有所下降，但小微型企业在Q1收入还是保持了高度增长。中型规模偏小的企业群体中，公司的重心不是紧盯某一个客户，而是通过自身生态伙伴、战略合作群体伙伴等，加大客户渗透率和覆盖。和“做一个少一个”的大型客户策略完全不同。
10.用友在低、中、高端的人员部署？
畅捷通有独立的披露；高端目前人数最多；中端人数少，其中最为明显的人员的差距就是销售人员的投入，用友在销售人员的投入是远低于竞争对手的，因此公司今年对中端销售人员进行的一定规模的增强。今年中端要通过厂家的直销力量把控整个市场，而不是依靠生态伙伴和竞争对手的原厂直销人员进行市场竞争。直销力量更加有利于把控整个市场，不是找最熟悉的客户，而是从未想到过的客户群体。
11.从今年一季度来看不同规模订单的发展？
订单是季度更新的，60%体现了央企国产替代化加速的趋势。一季度技术较小，纵观全年看今年订单的发展趋势：1）从增速来看，中小规模订单数量增速成果最高，在客户发展冲击上带来客户数量上升。2）从金额上来看，央、国企订单需求的释放最明显，且随着国产化替代加速，尤其对500万以上的大型和超大型订单的影响会继续保持很高的增速。
12.今年用友的业绩是否会受到疫情影响？
今年用友的业绩无须担心。在疫情的影响下，中国最有付费能力的大型客户在不确定性因素下带来收入的确定性，预算没有缩进；民营企业会重点优先在成本控制方面进行建设，包括特定行业也看到迅速发展（制造-钢铁）
13.随着公司云收入增加，公司的毛利率下降的原因
收入构成是云+软件收入构成，公司毛利率的发展趋势为“先下降，再上升”。
原因：云产品在没有达到稳定期时，会有两方面影响：1）软件业务的停售导致软件毛利率的大幅下降（考虑到赛道年度持续性收入、产品许可类收入、实施交付项目收入三方面组成）；2）与收入结构和转型有关，大量交付还需亲自实施，无法专注于产品型和订阅型高毛利收入部分。云产品切换过程中，短期内毛利率得到大幅提升，明年毛利率会呈现明显上升趋势。
14. 实施交付的剥离后是否会影响收入？
两种剥离方式：1）分迁，会影响收入。把一个项目的订单直接交付给伙伴和客户直迁，公司没有收入。但这一个项目会对毛利率有提升，因为剩下的都是产品和订阅的收入。2）外包形式，公司签署交付合同，采用外包形式交付给伙伴，外包不会损失收入，但会下拉毛利率。
两种剥离形式影响不同：外包拉低毛利率，分迁提高毛利率。外包只是存在于过渡性时期（客户对伙伴的信任度不足），未来实施剥离会以分迁方式为主。
15. 去年云收入53亿中外包占比？
去年外包2亿的合同在其中，但收入基本没有；理论上，未来的2亿都会在其中，分迁的1亿会分给伙伴，因此不会归到收入。
16. 实施交付的过程是否更适合给第三方厂商实施？
中国的企业存在需要过渡的时期。在SAP、oracle等国际一流厂商进入中国时，国内厂商应对的最强有力的保证为“原厂产品原厂进行交付”，逐渐形成习惯，因此改变需要时间。
17. 交付有无可能做到软硬一体？
用友主要是以软件为主的公司，软硬一体首先在收入上就会进行剥离。
18.长期展望，公司的毛利率和利润率可以达到多少？
毛利率第一个台阶：75%-85%；毛利率第二个台阶：85%-90%。
3类型毛利率组成：1）云中产品型许可毛利率在90%以上，并且在逐步上升；2）订阅型毛利率方面，公有云运营人员的招募会影响下，毛利率接近80%，随着未来达到稳态，预测超过85%；3）整体实施交付的毛利率较低，但随着实施交付逐渐剥离给伙伴负责，毛利率会出现明显变化。与同类型软件产品相比，在云产品切换过程中的实施交付的效率平均提升在15%-20%之间。
在未来三项收入中：订阅收入和产品收入会聚焦；项目型收入会减少；另外平台型收入分为两类：1）生态伙伴基于平台融合方案，为客户提供行业化插件、场景、定制化开发等服务的分利润；2）依据一些业务为客户提供非产品的服务（例如采购的撮合交易、数据算法分析服务）。