嘉宾：公司董秘、证代
Q：短期五六月的门店的终端的销售渠道怎么样，如果是划分街边店跟购物中心来看的话分别是怎么样的情况？
A：目前初步的统计，因为数据没有非常准，我们只有一部分的接到系统，其他的数也只能通过电话调研会有一些偏差，各地目前收集出来的话5月份我们三四线基本上恢复在七成以上的区间，一二线城市相对慢一点，在五到六成区间，然后街边专卖店基本上也在七成以上，好一点的地区都是八成到九成，目前这样的分布。我们的街铺总体占我们整体渠道的占比46%左右，50%既是购物中心，三四线城市的占比是85%以上，这是我们目前渠道的结构。
Q：下半年行业的需求恢复的节奏看这边公司是怎么判断？
A：今年疫情这块影响比较大的是婚庆，这个市场的影响可能会受到比较大的影响，因为酒席不能办了。我们老百姓在买珠宝首饰最大的用处是出席婚礼仪式最美好的时刻，在这个期间会买，疫情影响这需求还会有比较大的压制。下半年随着疫情好转，举办婚庆仪式放开，我觉得这部分的差距会比较大一点。另外一个我们去年2019年是寡妇年，有一些相对迷信的地方对这部分的婚礼会转移到2020年，又受到疫情的影响又往后推。除了2020年是特别好的年份，再加上2019年所影响的这部分群体都集中在2020，上半年又受到疫情的影响，下半年的大概率会举办自己的婚礼，我们是这样判断，如果这个逻辑成立的话下半年特别是婚庆这个比例的产品相对来说是比较好的一个市场。然后这部分产品又是在我们整个渠道占比结构比较高的，这两个带动对我们终端有比较大的促进。
Q：婚庆这块镶嵌类跟黄金饰品类的占比是多少比例？
A：我们现在只能是统算，会有一些产品处于一些重叠，大概算一下这类产品特别在三四线城市是六到七成，甚至是七成以上，从老百姓的销售角度来看他们还是以婚庆为主的产品上，购买的客单价是最大的，基本上是好几万块钱。对于老百姓来说比较重要的仪式会花比较多的钱，这个跟我们大概反馈的是六到七成，甚至是七成以上的结构。
Q：下半年的情况婚庆这块宴喜的市场化还是有所期待。之前公司在各个省份其实是有说，有一些省份的话公司是布局得比较好的，有一些省份开拓的相对密集型的话可能相对来说稀疏一点，在不同的省份未来扩张的打法上面是否会有哪些规划？
A：从我们公司整体的发展策略来看的话任何一块市场都不会放过，现在不同市场在发展的过程的难易程度和客户资源有不大一样的地方。第一，在我们原有强化的地方我们也没有做到绝对的好，这一部分区域我们同样还会进行内部的结构性的调整。一个好的区域结构包含旗舰店，形象店，策略店，盈利店，他是多种门店的组合，我想真正在某个市场做到极致的话需要有一定的组合，组合的节奏会代表我们在当地品牌的影响力，我们会把这两块优化。另外根据区域分布我们再优化我们目前内部的测算体系，针对我们一些弱势的市场，我们有两个动作，第一个会鼓励原来做的比较好的优秀区域的加盟商，市场饱和的情况下，如果有多余的精力往这些弱的地方去走；另外一个是找当地的消费比较优质的其他品牌的经销商来做，目前在我们全国各个地方反馈的数据来看，做周大生的总体的收益率水平在很多竞争品牌里面相比还是有比较大的优势。我们在弱势的区域再开发还是比较有优势的，今年像华南的市场也都发展的非常快，每年增速都非常快，说明市场拓展的效果还是比较好的，总体来说的话公司不会专注在某个市场，而是会精准的去打，每个市场都有自己的问题，每个市场都要去优化，都要去做，大概是这样的状态。
Q：关于跟经销商的一个利润模式的问题，想问一下像黄金这块跟经销商的合作模式大概是怎么样？
A：从终端对消费者这个角度来看我们卖黄金的产品他是两种卖法，一种卖法是我一口价，硬金，K金都是一口价，不按克卖，另外一种是按克卖，跟国际的黄金价格有波动，基本上是收品牌使用费，跟加盟商进行结算，这种模式情况下的话早期的收费标准我们是按一克三块钱去收加盟商的费用，按件卖的话5-10元，不同的产品有不同的标准。我们今年开始对按件卖的产品有一些调整，由按件收改成按标签价的百分比收取。您说的跟加盟商的方式还是按照原来的收。
Q：公司对于黄金这边价格的波动这块是否有一些比如说套保或者一些相关的措施？以及黄金价格的一个涨幅，对于公司门店的客流以及收入就往年情况来看的话是怎么样的？
A：套保这个目标还是为了保值，保值的前提是你的库存。我们现在目前的库存是门店自营店黄金，这块我们有敞口在，目前早期我们有做黄金租赁来对冲这一部分的份额，今年来看这部分黄金走的还是比较好的，目前这部分库存相对来说也是有的一定的盈利，另外一个是针对给加盟商供货部分的黄金库存大部分都是在我们指定供应商的库存里面，不在我们的体系内，不影响到我们的利润。主要是自营店这块，目前来看我们通过现金的模式还是能对冲一大部分的风险敞口，我们希望赚黄金价差，赚到黄金波动这块的利润，我们不做炒金模式的设立，更多的在固定差价，我们在一定程度通过一定限制来做套保。第二个黄金的价格对我们终端客流的影响，对一些刚需类他会有一些观望，对投资类他还会买，整个消费结构是比较复杂的，不同地区这两种构成又是不太一样的，发达地区投资需求会比较强一点，弱势的地方消费者强一点，组合在一起的话单纯来看金价的波动他有比较大的样本不太一样，我们从大的规律来看的话缓慢上涨的过程对我们终端整体的销售还是有一定的促进的。
Q：我们看之前公司披露的年报也披露到单店的模型，看数据的表现直营店的收入相比于加盟店的收入稍微少一点点，这一块是什么样的原因造成的呢？
A：我们今年做一些一线城市模式的调整，我们原来的定位一二线城市是做自营的，三四线及以下是加盟的，这两年我们把这个放开，没有界定那么明显。我们把自营的区域转给加盟商去了，我们自营店整体的数量规模是往下走的，你看报表的结果我们对应的收入是往下走的，门店对应的数量在减少。
Q：单店的收入也是比加盟店要少一些的原因。
A：我们单店收入比加盟店要更高。我们是商业模式自营是零售，加盟是还有批发，产品结构应该是不一样的，没有直接的可比性。
Q：我们看到疫情对线下门店的收入影响也还是会有的，加盟商这边会不会在后期有一些关店之类的情况现在有没有什么迹象？
A：是这样的，线下这个影响我们从全年来看他到底对前面的影响有多大，我从整个收入占比的结构来看大家会有一个直观的感觉，我们一年12个月里面旺季是1月，5月，10月，12月，次淡月是4月，2月，9月。不同的月分在整个销售占比是不太一样的，我们今年的话疫情影响比较大的月份是二月跟三月这两个月，在我们今年的春节又比较早，刚好是赶在一月份春节，二月份开始占我们珠宝行业今年属于比较淡的季节，三月份不是特别旺，四月份开始恢复了，五月份也恢复的比较好，从这两个来看终端来说的话可能就影响一到两个月的销售，大概是一个这样的情况，我们从这个角度来看的话加盟商占比的承受能力有多大，我们的加盟商来看的话最主要的两块费用的支出一个是房租，一个是人工，疫情最紧张的二月份和三月份一些地方的房东都是给一定的减免或者不收房租，第二个是人工这块我们做销售行业这块大部分的工资构成是销售提成，你这两个月没有收益的话就发个底薪，这两个对我们加盟商的现金流支出不会太大，我们目前给的加盟商的利润也比较高，加盟商单店收益也是蛮可观的，三个月现金流的支出还是比较小的，不会因为两个月的影响会导致加盟商会因此大面积的关店是没有一个比较直接的关联。
Q：公司层面这边看加盟商数量的变动今年会呈现什么样的状态？
A：从今年来看公司的整体目标是公司新开店规模维持去年同期的水平，今年开店还是会是公司的主要战略之一，不会有太大的变化。今年在内部上有一些特别小的或者不太好的经销商会有一些调整出来，会有一些区域出来，给一些加盟商进去，从今年的这个角度来看，在内部的结构优化上也是比较好的帮助。以前有一些地方的加盟商我们想调整他，但是因为合同没有到期，想调整这块的话比较难一点，如果有一些疫情影响我原来想要规划一些区域，我想去做的时候我去谈判一点也有一些帮助。
Q：那我想问一下在疫情的影响之下，珠宝门店成为公司加盟商的意愿变动，公司那边是怎么看待这个问题的？
A：目前珠宝行业还算是比较好的投资行业，从加盟商的角度来说，第一我的资金我的投资形资产也是经营性资产，另外我们周大生品牌这块是把非常专业的都做了，从加盟商的角度去卖就行了，这个生意是很好做的生意，很多加盟商很愿意做这个生意，特别像我们这个投资的话门槛会比较高，基本上是500万起。一般能够做这样的门店，也会在做，从这个角度来看的话我觉得我们这种对加盟商的吸引力还算是比较强，即使在疫情的影响下也是比较多，我们的珠宝是现在的行业，老百姓也相对来说比较刚需。像这种情况一般还是比较愿意去做，短期有一些加盟商手上有几个品牌，你可能原来就是做的还行，现在受疫情影响，你发现大品牌反而恢复比小品牌要快，有更多加盟商选择放弃一些小的品牌，把精力集中在我们的大品牌，所以这部分的话可能会对加盟商内部他自己在做品牌选择的时候有一些促进的作用。
Q：公司电商业务在2019年和今年一季度的发展是非常快速的，想请问一下领导今年怎么对线上渠道的布局规划是怎么样的，是否可以从淘宝店和直播这两块来讲一下？
A：目前从公司两年线上的增速来看还算是公司增长比较快的拉动力之一，从公司资源配置来看的话我们今年会更多一些资源往这边去转，电商这个东西他是自营的，利润也可以装到我们的零售利润，今年的话从这个角度来说会加大资源去投。另外一个从公司的大的线上定位来看，其实我们内部是这么考虑的，其实我们现在周大生所有的根本还是线下，线下体验性是很强的，我们这个产品是需要很强体验的一个模式，所以我们线上，我们大的策略是不能影响我们整体的销售，我们线上团队做定位的时候要求做差异化，我们线上没有的产品在线下去做，我们目前发现线上产品跟我们线下不太一样的，针对的客群也是不太一样的，我们线上面向全国的用户，我们所有的在数据采集上他会比较完整，包括我们所针对的用户画像和购买行为会比较准，所以我们针对这些人群做产品开发的时候还有他消费行为投放的时候，会做的比较精准一点。这个是从背后的考量上我们大的战略线上要做差异化，我们产品这块东西，我得卖出去，尽量在渠道商的布局做了更完整一点，我们目前主要的渠道是在淘聚的渠道，我们今年会在更多的渠道去布设，每个渠道都有覆盖的人群。近年比较兴起的是直播这个业务，直播这个业务目前跟我们传统的图文模式的电商是有一些不太一样的地方。直播的话，往往是容易形成一种比较大的爆款，我们去年合作的主播像李佳琦、薇娅他的单品的号召力还是比较强的，他也面临一个问题，他的卖的货客单价会偏低，但是能提的量也是蛮大的，这是一种尝试的结果。现在目前给这些网红在做的时候开始给他们做端上定制化的开发，现在目前针对一些网红的产品根据他们所在城市群体的布局做重新开发的，我们的产品也是比较有针对性的，这块是针对头部。从我们大的渠道规划来说对我们来说，网红也是我们一种渠道，跟这些商场或者淘宝都是一些渠道，都是卖货的渠道。除了这些头部网红我也可能会选一些中部的网红，这是我自己的主播我们也在培育孵化。所以从主播这个渠道的角度来看我们会从大主播到中主播再到自由直播，把我们的播放接触用户群体的渠道做的更大一点，对传统的渠道电商淘宝天猫，拼多多，抖音小程序，快手之类的渠道我们今年也会把这块渠道进一步夯实，全部打通的话接下来还会有比较好的增速。
Q：公司在IP类的产品，之前也是做的非常不错的，这块客群的定位是怎么样的，以及在公司的营销体系中的话大概是属于怎么样的定位？
A：IP类产品对我们来讲是我们想做差异化的一种产品，在我品牌合作其他品牌是不能做了，他是独占性的。我们现在选择IP类有两个方向，一个是主流的IP，我们拿了pokemon，兔斯基、喜羊羊，目前有更多的IP我们也在选，IP的好处他有自己的受众群体，我针对IP这个产品他也有自己的用户和用户画像，我们通过跟IP合作他能够接触这部分的群体，对我品牌的识别度会有比较强的提升，IP类总体来说这两年也会作为一个重大的资源的投入。另外一个是我们自己也会跟一些文化公司搞一些我们自己的IP原创的设计，目前我们也在做探索，这是目前IP类公司的考量。
Q：周大生单店的平均的营收在行业内是属于怎么的区间？从中长期维度，三年或者是五年之后门店的空间单店的营收扩张的话，怎么看这块的空间？
A：目前公司的战略是最大化的程度包括渠道。我们这个珠宝品类是比较重体验的应用产品，我要能借助到消费者就必须能够在他能够活动的范围内，这几年跟各位做基础建设，渠道的基础建设，把渠道铺下去，铺下去的话代价也会比较高，周期也是比较长，现在是由加盟商去铺设。现在在发展的过程一定会面临发展不均衡，有些地方做起来的话总体单店的收益相对来说会比较弱，我们这几年开的门店也比较多，你们现在看我们整体的单店的效益其实总体来说不会特别高，这是我们目前发展的很大的空间。从我们目前整个出货的数据来返推，从终端这个角度来看平均的加盟店终端的销售八百万上下，从我们整个门店的数量来看我们一年的市场份额八百多亿，这个是从我的系统做的数据来反推回来的，跟其他的竞争品牌来比，跟头部还是有一定的差距。其他品牌大的到一千万以上，一千五到一千六也有一些，我们这个水平在整个行业来说目前可以看的这些品牌应该算是前二前三左右，单店的平均水平能排到前三这个水平。我的前三跟第一和第二还是有一定的差距，这个是我未来的提升空间，另外一个从我公司的角度来看，其实我跟我们的加盟商这块利益分成这块，我把我们的大部分利益是让给了加盟商，从目前的收入利润来说我们加盟商能分到九成以上，我们大概不到一成，这是目前整个毛利的划分，我们的竞争对手可能品牌能拿到四成，加盟是能拿到六成。所以我们是放水养鱼的政策，未来品牌组合的能力在扩张第一步达到更强的时候，我们可能会在块出现考量。我们未来的增量有两块，第一块是我们销售额 目前从八百慢慢的往我们竞争品牌靠近，如果能做到一千二，一千三，一千五还是有空间的。另一个是我品牌终端的议价能力和顾客的销量再提升一些，我跟加盟商的利益分成就不是九成和一成，可能是一成半，两成，分成，这块有比较大的提升空间，但目前总体的策略是希望加盟商从盈利这块保证加盟商能分成的好一点，暂时不考虑这一块跟加盟商有更多的分成。这是两个方向，到单店往上走，在利益分成上我才能分到更多，我在他增量部分多收一点，未来是从这两个方向去争取。
Q：从产品的一些品类上面来看，公司对于非婚庆需求场景化的打造也是非常不错的，长期来看这块需求挖掘的话单店销售是不是会有一个提升？
A：没错，我们传统婚庆这个市场现在基础竞争还是比较激烈的，我们目前主要市场还是婚庆市场。针对场景化的日常消费在我们中国老百姓中还没有真正形成这个消费习惯，我们现在已经在布局这个产品的基础建设，包括我们整个销售队伍引导能力的建设，这个为未来达到临界点作基础。因为从欧美发达国家的发达经验来看，经济发展到达一定线的时候，这个需求会有质的飞跃，一旦到这个点的时候需求量非常大。我们这几年也发现这个趋势慢慢在往这个方向去走，老百姓越来越多的群体，特别是发达地方的群体，开始更多以珠宝产品作为佩饰，这是一个很大的增量市场。
Q：消费者对于品牌的地位看的较为看重，中长期来看的话公司整体的的品牌的一个发展规划，以及包括营销，大概是怎么的节奏？
A：我们现在目前总体还是做大众群体的高端珠宝消费的定位，定位这个产品的品牌蛮多的，谁能够做到这个品类的第一，可能会获得市场比较大的议价。老百姓在需求这部分的过程，你现在提的品牌的影响力，可能会是这类产品在整个市场来看属于奢侈品，奢侈品这个东西他对品牌注重程度要更强一点，因为奢侈品给消费者带来的效益并不是说我带的有多好看，而是戴出来让别人知道是奢侈品，老百姓购买的时候更多的是展示实力。这些奢侈品卖的好的是比较有标志性，不一定非常好看，我看宝格力卖的最好的是针线的圈圈，其实并不太好看，因为这个产品赋予了奢侈品的价值，老百姓他有这个需求，让别人觉得你有钱，未但是未来的消费者市场更多的在于设计，这种消费产品跟你所指的不太一样。所以你说未来品牌这个他的地位肯定是重要的，但是他跟奢侈品的打法还不太一样。我们未来在品牌形象塑造我们未来会有重大的战略方向，因为任何一个产品，品牌会代表的具有的内涵。品牌所有的自身基础是产品，营销，形象，运营，服务，还有所在的渠道，这几个组合在一起，任何一个都是有短板的。所以我们这几年在抓这块的品牌的铸造，品牌的铸造不是一朝一夕能够打的，我们公司目前重点的考量还是把品牌整个的品牌力往上打，他的品牌力的基础就是我的产品力，我的视觉形象，我的空间体验，我的运营和我的营销这几套做好以后，我的品牌力能到一个层次。如果你们有机会可以到我们目前的公司来看一下，我们这几年整个产品还是有很大的变化，现在还是有很大的提升空间，我们也是一步步往这个方向去走，走的太快也不行。
Q：您刚说的大牌，他的LOGO性比较强，但不一定好看。公司在设计上也是非常强的，很多的款式设计都是引领的时尚，是比较前端的。公司大概是有多少人的设计团队？以及这块的激励怎么样，跟产品设计出来销售的情况形成一个绑定是怎么样？
A：我大概讲一下，目前的产品体系是有三层结构的。最底层叫做标志款和特色款，这块我们去年请的宝格力的之前做蛇型系列产品的首席设计师，我们聘请他帮我们做高端系列的标志款的开发，包括古驰的设计师，会由他来帮我们主导周大生标志款系列的研发，这个产品在我们的产品定位里面是达到我们产品层次的定位，今年下半年就会亮相，这是我们第一层次。第二层次是IP类产品，我们有了梵高，兔斯基、包括跟王力宏的音乐系列，未来针对IP类的产品越来越多，这是第二个层次。第三个层次是我们针对大众消费群体的，我们自己内部设计了一个产品群体份额最高体系，用来做面向普通大众的时尚设计的产品体系，这个主要是主流的消费，这类产品我们目前用这种方式来做，因为我们这几年其实经营过程发现一个问题，就是我们早期也是自己去请这些设计是来做，后来我们发现这些设计师设计的灵感和水平很容易枯竭，不容易接触到社会新的东西，很死板，做了几年我们发现这个模式不太合适。现在我们用了一套新的模式来做大中型产品的研发，大概逻辑是这样的，我们现在认为任何一个产品的开发，他一定是面向消费者，从消费者的需求和面向产品来出发，反推回来去做产品设计最有效的设计方式。如果我自己的设计师去做这种模式，设计师对终端的敏锐的把握度是很差的，我们建了以消费者为导向的综合体系，我们现在用这种方式来做。我们这个分为几大人群，20到30，30到40，40到50，分出来之后发现不同年龄段的产品需求的有很大的差异，我们把差异的共性整合出来之后，每个应用产品、每种风格的人群、包括这种风格的主流收入水平在哪里，你会发现我们产品的定位就出来了，我们会把这个东西形成一个设计命题，形成一个系列。这个系列出来之后我们会把这个系列包括各种组合的产品，大概一个系列二三十个款，去请独立设计师，设计工作室，工厂的设计师，参与这个系列产品的开发的投标。每次在做发布竞品的时候都会开一些设计大会，把我们参与设计研发的设计师邀请过来，把我们的需求说完以后，这些人过来投稿，投完以后我们会进行评选，评选出来做这个订单。这个模式改完以后，目前我们整个设计都变成一个市场化的设计，我们整个设计环节有三大模块，一个叫做市场的规划模块，画图模块，还有资源模块，中间画图这个模块，是最花代价的，相对来说计数含量不会太高，但是很耗成本。这个模式做完以后，所有的中标的产品我们都有签定协议，IP是属于我的，不属于你的。我们这个东西的好处我有四千多家店铺，只要有一款的产品能够定到这个系列产品里面，就可以在所有店配下去，所以设计师他有非常强的动力去帮我们做，一年做两三次，他就有几万个订单。对我们来说，我们就不需要去养设计师，由工厂去找设计师部，一些设计师中标完了没有工厂的话，就会跟工厂来合作以订单来养设计。对我来说这个模式非常新颖，但是我能够整合设计上的研发资源，我们面向大众消费设计的产品，整个的灵感是非常全的，能够抓住社会最主流的灵感方向。我们这个产品选完以后根据终端不断反馈，我喜欢的产品有一个备胎在上面，不好的产品马上就淘汰掉了，他对我们的更新换代是一个非常好的体系。如果规模小，就不太好模仿，很多设计师不大愿意跟你合作，他涉及到敏感的资源他会去找，我们的规模到一定的程度，对上游设计资源是有非常强的整合能力。目前这个模式也是我们独创出来的，其他的竞争品牌不具备我们这样的优势。
Q：硬金最近市场的需求比较好，想问一下公司对于这一块产品后续的定位怎么样？以及黄金这边也要做一口价的模式，这块的考量怎么样？
A：硬金这个产品这两年新起来的，量还是比较大的，老百姓还是很喜欢的。反映两个去事，一个是珠宝产品作为饰品的接受度在慢慢往上走，大家愿意买设计感比较强的产品。以前老百姓买黄金都是投资价格，一克多少钱，要保值增值，这两年发现大家愿意花一些钱买设计更强一点的产品，这类产品老百姓接受程度在往上走，说明这个市场还是有的。有的话对我们来讲可能就要考虑两个问题，第一个问题针对这样的市场我该怎么去做这个产品，第二个我做这样的产品我该怎么跟我的渠道去分这个利润。我们早期的时候一刀切，这个市场非常赚钱，但是我们并没有去拿这部分的利润，因为这部分产品一口价完了以后利润分量是蛮高的，他跟我们的产品毛利都差不多，我们的收费标准也是普通黄金的收费标准。这块对公司来说面临两个问题，第一个加盟商确实创造了增量，我们确实没有得到受益，反而会影响到我原来的高毛利类钻石镶嵌产品的销量。因为早期的话黄金是作为引流的，不怎么赚钱，可以通过黄金作为引流来引导钻石的消费。黄金作为引流，钻石作为变现。但是有了硬金的产品以后，你发现我的逻辑开始不成立了，我黄金他转化成硬金了，转化了硬金我并没有带来我的收益，反而加盟商赚了很多钱。今年开始我们做了一定的调整，第一我在控制产品的品类，因为之前开始做的时候不太规范，怎么样的产品定义不太明确，他卖价卖的很高，加盟费收的很低。但有些产品部大适合做这种定位的，我们去年开始在系统上去做控制，做一个标准，什么样的产品可以一口价来卖。第二个就是我把这个界定成一口价产品的收费标准从原来的5元-10元改成按标价3%去收，我可以控制一口价产品对我钻石类产品的分流，另外一个是提高我的收益，这一部分会得到比较大的收入的贡献。