参会领导：财务部李总，IR徐总
徐总——————————————————
公司2020Q1营业收入90.67亿元（同比+0.6%），归母净利润10.26亿元（同比+2.4%），考虑到行业整体环境，一季度业绩仍是不错的。
***一季报回顾***
公司近年来竞争力增强，不断推出更加适配市场需求的新产品，产品结构持续优化，服务营销能力飞跃。通过新的激励机制、生产和供应链能力强化，降本成效突出，费用管控得力，整体盈利能力明显提升。公司积极投入战略性板块，使业务结构更加均衡，后劲充足。
今年一季度受疫情冲击，下游开工和需求有延后，也严重影响了工程机械行业一季度的景气程度。公司主要产品的销售收入同比尽管略降，但是经营质量和盈利能力没有降。通过去年贯彻全年的供应链管理投入，公司保障产能的同时，生产成本下降较多，综合毛利在一季度提升的比较多。2020Q1整体毛利率30.6%，较去年同期提升0.55ppt）。
公司产品实力过硬，经营质量好，客户资源优质，这些优势使得公司在行业波动期表现相对出色。塔式起重机领域优势突出，战略新兴板块，包括挖掘机、农机、高空作业平台，具有较好的梯次补充。
所以整体大环境承压下，公司总体收入规模保持了相对稳定。
1）混凝土业务：一季度国内行业新机销售口径同比下滑超过40%，泵送类产品下滑幅度相对较小，约10%。泵送类产品下滑幅度好于物流属性的搅拌车，及施工属性的搅拌站。
公司2020Q1销售泵车超过700台，搅拌车超过2000台，长臂架泵车、轻量化搅拌车等系列新产品，市场反馈超过预期，市占率明显提升。公司泵车市占率从去年一季度的30%提升到当前48%，搅拌车从2018年的5.5%提升到2019年的9%，今年一季度接近20%，稳居第二名。今年一季度尽管混凝土行业大幅下滑，公司混凝土业务收入少幅下滑，较为稳定。
合同质量和成交条件方面，准高质量经营思路得到贯彻。一季度首付比例与2019年同期基本持平。产品结构方面，长臂架泵车比例提升，今年一季度整体泵车销量没有变化太多，但长臂架泵车多出100台以上。因此综合平均单台时间价格实现小幅上涨，混凝土板块综合毛利同比提升超过1ppt。
2）工程起重机业务：一季度行业国内汽车起重机、履带式起重机新产品销售同比下滑25%左右，大吨位产品销售情况整体要好于小吨位产品。市场格局方面，中小供应厂商产品迭代、渠道能力，复工问题相对突出，份额流失，市场集中度进一步向龙头企业靠拢。
公司整体工程起重机事业部2020Q1收入下滑控制在10%以内，毛利率提升超过2ppt。
汽车起重机：公司2020Q1汽车起重机销量超过了3000台，销售同比略微下滑，但降幅好于行业平均水平，市占率同比环比均有上升，产品结构进一步优化，大吨位、高毛利的产品占比提升。200吨以上起重机2019年占整体销售结构1%，今年达到3%。
履带式起重机：2020年风电装机领域需求依然火爆，公司9800履带式起重机依旧是是市场供不应求的高端装备。公司2020Q1履带起重机业务实现逆市增长，取得了超过了35%的可观毛利。
3）建筑起重机业务：行业尚未发布比较权威的一季度统计数据，通过主要几家公司情况，行业预计整体下滑。公司1-2月份有一定下滑，但是3月份下旬之后发货回归到正常水平，不断刷新记录。订单呈现井喷状态，合同质量和成交条件非常优质。公司一季度起重机业务实现的收入同比增速为正，毛利水平保持在高位，并且通过 w全系列产品的上市，继续在规模和盈利上和同行拉开差距。
4）新业务板块：挖掘机2020Q1销量1000台，销售4亿元，毛利率改善，销售队伍和经销商磨合期间，已经和一批优质客户建立了关系，在竞争激烈市场中初步实现破局。高空作业平台一季度开局平稳，销售额1.3亿左右，毛利率大幅提升至30%以上，剪叉毛利率提升快，臂式已覆盖至40米区间。农机业务受益抛秧机新品上市，及国内南部地区春耕提前，农机业务收入增长超40%，毛利率同比改善，一季度经营利润接近盈亏平衡。
5）其他：路面机械、消防、桩工、金融板块比较平稳，受疫情影响收入和利润稍下滑，但产品线规模小，对公司整体不大。
***二季度及全年展望***
目前全国基本全面复工，也可以说是强制复工，复工率基本达到了100%。赶工期导入增量设备是普遍现象，并且基建、城建、房地产新项目有一批新项目集中开工。整体工程机械设备存量开工率已达到甚至超越去年同期的水平，新增设备的需求是极大的。各地的环保政策基本在严格执行，也对设备存量替换需求起到额外的推动作用。
公司春节以后全力保障生产，挖掘产能供应潜力，在厂房、人员没有大额投资的情况下，绝大部分产线产能比去年的高峰时候提升30%~50%的水平，大部分产品供不应求。当前订单排队周期越来越长，公司4-6月份销售价格会十分坚挺。工程机械行业在二季度景气度会非常好，比今年一季度环比可能会翻番。二季度行业竞争核心是产能的争夺。
***公司战略***
年初公司制定的目标就是新的战略板块要实现市场突破，经营质量要保持高水平，2020年全年收入保底增长20%，争取做到25%。基于目前的情况，尽管一季度没有什么增长，去年二季度公司表现比较优异，基数也比较大，但是公司还是有信心能完成上半年增长目标，下半年行业持续性还是不错的。
尽管行业面临产能提升，市场地位竞争，海外供应链不确定性，等需要进一步解决的问题。但综合下游需求、行业集中度的提升，及宏观经济和环保治理力度，我们认为20年行业竞争尽管会很激烈，但是行业收入和持续性性都会比2019年的要好。
中联重科过去两年里，通过明确战略、机制、体制的变革，加上激励体系的完善，提升自身盈利水平、市场能力和服务质量，没有丢掉产品的技术优势，公司潜力正在不断的被激发和兑现，后劲很足。公司在20年将继续埋头苦干，秉持高质量经营的方针，不断攀登高峰，创造辉煌。
问答环节——————————————————
***整体类***
Q:公司一季度市占率不断提升，尤其是混凝土和搅拌车，市占率提升背后原因？
A:公司市占率其实从去年从1-4季度开始逐季度提升，今年一季度提升有些多也引起了大家重视，我们认为是能力回归问题。公司产品技术相对优势一直都存在，前几年市场营销服务配置稍微差一些，这两年主要解决短板，加强长版，综合能力提升。搅拌车和泵车不规范的小厂商逐步退出，回到寡头格局，展望未来两年市占率会进一步提升。
Q:一季度存货134亿元，同比提升29.6%，原因？
A:今年公司库存准备特别充足，与19年一季度相比上涨3千万。存货主要是由于原材俩备货，我们认为今年销售会比去年旺盛，同时一季度疫情对供应链造成冲击。产生品也备了一部分。3月份之后销售旺盛，产成品处于消耗过程，估计4-5月过后存货会降的比较多。
Q:一季度现金流是有明显下滑的（经营性现金流净额下滑82.9%），今年上半年现金流应收款如何？
A:一季度采购量小，确实是考虑了疫情之后，给下游客户相对人性化的还款要求。目前应收账款在10个亿之内，4月份已经还回来1/5，后面部分会在1-2个月消化掉。此外备库存也消耗了经营性现金流。二季度我们判断库存采购量依旧大，我们目标维持今年现金流不比去年差。
Q:一季度公司管理费用率下滑至3.4%，预计未来如何？
A:今年一季度管理费用同比下降，因为受到疫情的影响，公司运营严格管控，各项支出严格去按照预算进行，所以呈现出管理费用率同比下滑1.4ppt。后期公司会继续推进管理模式变革，通过比较严格的预算管控方式，提升日常管理效率。今年公司会有一个员工持股的开始，展开之后预计管理费用率适当反弹。
***关于提价***
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Q:公司泵车4月此前公告涨价5%-10%，目前提价实际情况？
A:混凝土设备，不仅是泵车还是搅拌车价格都会坚挺。公司严格执行涨价，但由于老客户有框架合同，5%-10%的提价不会短时间马上转化为利润贡献，此外行业溢价力也存在波动。二季度行业是生产导向的产销矛盾，所以价格预估会保持坚挺。汽车起重机保有量相对富裕，价格实质上涨较难，价格是比较稳定的。塔机和履带掉市场小众，供应商小众，价格至少不会降。
Q:公司塔机产品价格目前如何？
A:塔机主要成本是钢材，去年平均4200元/吨，今年3400元/吨，但是公司终端产品价格没有降低。公司塔机业务主要通过推出更多产品，给客户更好的体验，而不是价格竞争，这是中短期的判断，可能到今年三季度之后市场格局有所不同。
Q:提价是不是因为核心零部件涨价？产品毛利率是什么样的表现？
A: 上半年成本没有增长，去年年底进完核心零部件之后，车辆成本基本已经锁定。下游涨价或者公司成本费用管控，带来毛利率提升。
Q:能不能分享下公司上次涨价，从价格端到利润端的传导情况？
A:上次涨价发生在18年，塔机在18年市场供货很少，公司年内连续提了三次价，17-18年挖掘机连续两年降价，每年10%，其他产品价格保持坚挺。今年情况不同，市场需求太好，5-10%的涨价主要针对泵车，搅拌车价格也稍微增长了一些。我们认为价格的提升不会1-2周立马在报表上有所反应，客户也有接受和推广的过程，二季度应该会有积极的表现。回顾18年涨价，1月份塔机的提价对二季度报表影响大，5月份、8月份对18年四季度及2019年一季度毛利率影响大，是延后效应。
***高空作业平台***
Q:19年高空工作业平台收入，盈利情况，今年一季度如何？
A: 去年整体高机产品毛利率15%左右，今年一季度因为整体高级产品数量起来了，毛利率突破了30%。去年一季度高机基本没有量，看增速的话是上千增速。去年四季度高空作业平台还是剪叉式的时候，毛利率已经到了26%左右。今年随着供应商价格走低，成本下降及规模优势，毛利率提升快。2019年高机产品销售5亿多，今年一季度1.3亿元。
Q:公司高机市占率如何？
A:没有官方数据，我们统计一季度鼎力占50%，中联，徐工，临工，兴邦差不多，平分剩下的50%。市场格局到二季度就会有点变化，因为我们几家量应该起来比较快，公司4月份的话，每周都四五千万的发货量，所以这个行业的市占率也会加剧变化。公司维持今年高机带税收入20亿元不变。
***起重机械***
Q:公司2019年起重机械221亿元，同比77.6%，毛利率同比+3.7ppt。产品构成？
A:公司起重机械不是两个产品，而是两个事业部，建设起重机事业部和工程起重机事业部，事业部里产品不止有塔机，也会配套升降台等部件。建起事业部去年营收92亿元，其余130多亿来自工起事业部，产品包括汽车吊、履带吊、高端的汽车吊（全路面起重机）及少量的轮胎吊。2019年建起事业部收入增速很高，在105%左右，工起事业部收入增速也跑赢了行业，行业40%，公司60%左右。
Q:公司今年塔机、汽车起重机排产如何？
A:塔机现在订单和排产情况很满，已经排到了6月份，预计二季度发货逐月递增。毛利率情况公司塔机在市场上一枝独秀，也做到了国内和全球出货量最大，一季度毛利率尽管维持高位，后续也会往上走。汽车起重机一季度毛利率提升，是因为大吨位变多，而不是涨价。后续龙头竞争，竞争会比较激烈，毛利率预计持平。
Q:公司塔机和汽车起重机盈利水平哪个更高，后续价格走势？
A:按版块来看完全一样，31%-32%，略高于整体水平。2019年公司因为搅拌机毛利率相对低一些，混凝土版块是低于整体水平的。起重机价格我们认为后期不具备涨价条件，结构上大吨会多一些，重点项目开工比较倾向于大吨位设备，带来行业平均价格上行，而不是单体上行。塔机只要价格稳定，毛利率提升会比较快，钢材成本占比60%-70%，今年降价带来毛利率提升。
Q:汽车起重机市占率同比环比提升情况？
A:同比环比都提升，今年一季度行业降低25%，公司降低10%。
***混凝土机械***
Q:2019年混凝土版块收入增长36.8%，主要是哪些地区带动？
A:混凝土去年在南部销量多一些，今年来看，大趋势全国不是均衡发展的，要么是经济发达的东南沿海地区，比如雄安，长三角，珠三角，还有原先基数不大，但基建项目新增多的云南，贵州。我们竞争能力在这些地区相对都不错，在山东、河南会强一些。
Q:一季报泵车销售700台，长臂和短臂占比？
A:40米以下占比5.8%。42-49米占比25%，其他是高毛利产品。目前来看技术优势好。
***挖掘机***
Q:今年挖机公司战略规划如何？
A:全年普遍需求上升，我们要把挖掘机做成大板块，不能接受3年内销量无法突破2万台，要把营销能力提升上来，形成优势稳定客户群体，形成经销商体系。公司产品对标小松，三一，其实技术差距不大。另一方面公司产品在智能化，节能节油，后期维护方面具备优势。
Q:今年挖机竞争策略？
A:价格方面随行就市，采取跟随策略，因为一季度市场占有率3%，尚没有话语权。今年挖掘机可以不赚钱，但不能不发展，也不能搞信用风险。
Q:挖机经销商如何管理？
A:经销商采取端对端管理，经销商行为均纳入网上管理体系，经销商返利留在行业中等偏高水平。公司2018-2019年谈了20多个省的经销商，去年主要工作不是挖掘机，而是在销售资源渠道方面进行初步搭建。终端实现销售都是经销，去年做了销售端管理，透明记录混凝土人员和客户的统计记录，因此把省级和大区级一部分销售人员解放出来，帮助挖掘机做业务，搭建当地生态圈。
***展望***
Q:工程机械领域您预计二季度环比翻翻增长，是不是指更多如汽车起重机，泵车这样的一季度基数低的产品，挖机是不是季节性没有那么强？
A:我们更多看与公司几大成熟事业部相关联的产品，挖掘机去年公司预测2020年行业下滑10%，目前看来全年应该在0-10%左右。二季度海外市场会受疫情承压，但我们估计下半年需求会补上来，因此二季度整体工程机械行业是不错的。
Q:您觉得下游工程机械的需求，有多少是两会之后带动的呢？
A:今年项目一部分是原来是强制停工后，保基建强行复工带起来的。还有项目是之前已经审批过的，今年等待开工的，还有一些项目是等待两会去敲定的。预计会有一些额外增加的特殊项目，等两会落地。目前已定新项目开工是超预期的。