管理层基本面简述
沟通一下疫情之后公司经营的恢复，再分享一下公司经营计划还有未来几个季度的表现。
对于一季报：疫情对我们春节送礼需求有影响，线下传统渠道三四线城市渠道有关门现象，导致终端动销受到影响。整个业务来看，常温液奶受到的影响也是相对比较大的，主要是春节送礼和渠道比较深，短期影响比较大。低温影响相比常温小一些，婴幼儿奶粉是刚性需求，受到影响不大，冷饮业务1Q是淡季，受到影响也不太大。
疫情恢复：白奶恢复是最快的，消费属性偏向刚需，从3月份白奶开始正增长，我们预计5月液奶能够回到正常水平，预计6月底之前各项业务能恢复到正常销售水平。我们还是比较看好未来几个季度的销售恢复情况，从4月底展望全年的经营计划，我们制定的是全年收入970亿元，对应同比+7.5%，利润总额61亿元，对应同比-26%。收入端基于我们对未来几个季度销售恢复还是比较看好，对应二季度到四季度收入增长要达到14%才能完成我们制定的经营计划。在利润端，今年有很多一次性费用投入，比如一季度捐赠、股权激励费用、今年政府补贴相对去年要少一些，如果刨去一次性费用，我们预计二到四季度扣非扣费利润还是会有一定增长的，虽然利润总额对应二到四季度是13%的下降，但是把一次性费用刨去，我们盈利能力还是相对于1Q20有比较明显的恢复。
投资者提问环节
Q：关于资本开支问题：最近几年伊利资本开始明显增加，18年以来，到去年和今年计划大概要投资250亿元，预计能撬动的收入增幅有多少？
A：2018年以前资本开支大概是30-40亿元，2018年是50亿（其中10亿是在北京买了办公楼），从2019年开始资本开支规模明显增加，主要是因为产能利用率已经非常高了，2018年底各项业务线基本上是满产的状态。所以2019-2020-2021年三年会进行集中的产能扩张，您讲的200多亿是每年上股东大会的投资计划，但是真正落实到现金流中购买固定资产的资本开支2019年是一百零几亿元，今年预计也是100亿元左右，明年也差不多（没有100亿，可能也是大几十个亿）。产能的扩张是为了未来业务增长，提早做产能布局。对应我们未来乳制品增长经营计划，以及陆续布局一些新业务（比如矿泉水业务投资），还有在东南亚印尼建立了生产基地，这些都在投资计划中。去年年底也公布了未来5年的股权激励，经营计划对应的利润CAGR为8%多，收入是两位数的增长，这几年集中的产能投放就是与未来几年收入增长相匹配的。
Q：后三个季度，收入增长比较高 利润增长不明显 大概主要是哪些费用因素影响？
A：后几个季度扣非扣费利润还是有一定增长的。2Q20还是业务恢复阶段，虽然我们预计5月液奶能恢复正常，6月整个业务线恢复正常，但这期间公司陆续还会有费用投入、新鲜度调整，这些都是由于疫情带来的额外投入，这个是利润短期内不会明显提升的一个因素。另外，这两年资金需求比较大，公司也进行了超短融、中期票据、公司债的发行，虽然利率较低，但是还是会带来利息支出增加，这个也会稍微影响利润增长。客观情况来讲，我们在做股权激励计划时候，考虑到由于未来几年布局新的业务，这些新业务在短期无法给公司带来很强的盈利贡献，这些会使得我们利润率稳定或者略微下降一些。这个经营计划对于公司未来三个季度的挑战还是蛮大的，我们也希望投入有好的投入产出比，实现更好的经营业绩。
Q：针对股权激励：19年是否完成？20年如果完成不了会怎么处理？未来3年净利率的走势？
A：2019年是完成了股权激励的目标，扣非扣费后利润有不到9%的增长 股权激励经营计划是扣非扣费利润同比+8%。2020年从经营计划来看，完成股权激励的难度是比较大的，目前经营计划对应的股权激励费用是没有完成激励的费用，3.9亿，去年激励费用是1.6亿。如果2020没有完成经营计划，要产生的激励费用不到4亿，如果可以完成激励计划，对应费用应该是5.6-5.7个亿，
主持人补充：摊销是往后有几年的摊销，比如2020年是说2021-2022-2021每年都有费用摊销到2020年的。公司今年财务预算3.9亿是不包含今年能够完成的情况下所要摊销的费用。如果能够完成就是5.6-5.7个亿。
Q：蒙牛在和投资者交流时提到1Q20液态奶基本没有下滑，但是我们有下滑，这个也是投资者比较关注的问题，从伊利角度怎么去理解1Q20疫情之前液态奶增速的差异？
A：关于1Q20的情况分享一下基本情况：我们披露了1Q20业绩，其中液奶下降百分之十几。从AC尼尔森第三方统计数据来看（去年底尼尔森也更新了数据库，覆盖范围是越来越广，现在覆盖了500万终端，但是还是不能完全覆盖所有网点，当中有些差异，但是还是有一定代表性），AC尼尔森数据中行业液奶下滑8%，我们同期下降5%左右，这个5%和我们报表有些差距，以往都会有一些差距的，只能看个趋势，因为尼尔森传统渠道相对不够全面，还有他们追踪的是终端促销。我们的报表还考虑了买赠促销以及一些出厂情况，中间会存在一些差异，但是尼尔森数据具有一定代表性。行业整体还是受到疫情影响。但是第三方数据显示我们的份额还是在提升的，1Q20末相比于去年12月底，常温液奶份额提升2ppt，低温截至到4月底相比于去年12月提升了1ppt。我更多还是分享我们的情况以及第三方的数据。
Q：渠道库存目前处于什么水平，疫情导致的滞销产品目前是否已经清理完毕？
A：渠道库存优化过程中伊利还有其他比较大的企业，是做的蛮快的。因为我们在疫情开始（2月份）感受到终端动销慢了之后，立即通过买赠促销等方式去消化大日期的产品，到3月底基本把去年底日期的产品消化完毕。现在去草根调研，大部分产品是3-4月产品，零星市场是1-2月产品，公司在渠道库存清理上反应是非常快的，从2季度以来应该是轻装上阵状态。
追问：从环比、同比来看，二三四季度的买赠促销力度会怎么样？
A：一季度买赠促销的加大是具有不可抗力的，不是企业端愿意做的事情，主要是因为终端动销放慢，我们采取的积极应对。一季度买赠促销看财报的话，对收入的影响是大概3个点下滑，1Q20原奶采购价格虽然是基本持平的，但是阶段性供大于求，我们为了和上游保持好的关系，承担了很多社会责任，还是按照当时的采购量进行采购，多余部分适度的进行了喷粉。
展望后几个季度：从需求端来讲，后几个季度能够在比较好的恢复期，我们的经营计划对应二三四季度的收入是要做到14%的增长，我们判断未来几个季度的原奶价格是略微上涨，全年奶价可能是小个位数上涨，基于供需变化、渠道库存比较低（5月白奶个别市场还有断货现象），我们认为后几个季度的买赠促销一定是更为理性的。肯定相比1Q20有明显的改善。
主持人补充：这个和我们最近草根调研情况也是相吻合的。
Q：五月份白奶恢复正常，意思是五月份白奶实现了正增长了么？
A：3月白奶已经恢复正增长了。恢复正常的理解：疫情之前我们对全年有一个增长的判断的，5月份判断液奶恢复到年初的判断了。
Q：19年收入和产品增速：包括安慕希、金典、畅意，去年收入的规模和增速大概怎么样？
A：去年收入和利润顺利完成了经营计划和股权激励的经营计划，得益于重点产品和新品贡献，新品收入占比接近20%，金典和安慕希在全年也推出了很多新品，金典和安慕希基本上都是16-17%的增长（根据尼尔森数据）。
金典我们是在有机奶上保持市场第一的份额，从整体来讲，市场份额是第二，去年实现百分之十几增长。安慕希过去几年都是市场第一，细分领域中公司市场占有率已经达到了60%多，去年实现了百分之十几的收入增长。除此之外，还有两个破百亿的产品，其一是伊利母品牌，其二是乳饮料优酸乳在去年突破百亿元，现在公司有四款大单品突破了百亿，还有很多产品，比如味可滋、儿童奶产品是几十亿的体量，公司在SKU上面表现还是比较均衡的，都实现了不错的增长。
畅意是2016年上市的产品，2018年成立了健康饮品事业部之后将这个产品纳入了健康饮品事业部，2019年公司也是用畅意100%产品进行体系的搭建，健康饮品事业部也招募了很多营销人员和经销商。一开始搭建体系的时候是原来液奶的经销商，到去年底一半是液奶、一半是饮料的经销商，所以销售上会有一定波动。但是这个是我们预估到的，我们希望健康饮品事业部能够慢慢独立出来、搭建自己的体系。去年畅意100%同比是有些下降的，体量也不大。我们希望通过去年一年的整合以及畅意100%产品的创新，在今年能实现比较好的增长。除了这个产品以外，健康饮品今年也有几款产品，比如伊刻活泉矿泉水、功能饮料等，这些产品都会慢慢推广到重点城市，希望通过更多SKU使得事业部有比较好的增长。
追问：白奶和乳饮料都表现很好，去年增速多少？还有低温这部分增速怎么样？
基础牛奶主要是UHT奶，母品牌下面各个品类都有（比如奶酪、低温都有），但是最主要的是UHT奶去年也有高个位数增长。对于乳饮料：去年行业略有下降，我们通过产品创新（去年推出果果昔以及优酸乳下面新品），我们收入略有增长，好于行业，是小个位数的增长。
Q：关于康饮事业部：目前团队搭建情况，招了多少经销商？康饮事业部成立2年，但是直观上看相关产品终端可见度不太多，请问公司新品铺货方面未来的规划？
A：康饮事业部和奶酪事业部都是18年底成立，现在公司有6个事业部了。健康饮品事业部是将伊利的乳制品业务慢慢拓展到非乳制品业务。我们在选择品类时候也有很多思考，我们选择的是常温乳酸菌饮料、矿泉水、功能性饮料，和牛奶产品属性类似之处在于规模较大、产品周期比较长，可以通过做消费者教育和渠道下沉来提供人均消费量，是长周期的产品，和公司的通过规模效应实现长期可持续增长目标是相互吻合的。但是饮品和乳制品还是有不同，渠道上面饮品比牛奶渠道下沉会更广、更深，饮品卖场还有些用直营去做，落地到实际经营上和乳制品还是有很多不同的。我们还是一步一步来，去年完成了内部体系搭建，招聘了有饮品经验的营销人员，事业部领导也是有宝洁、可乐的工作经验。渠道上一开始会借助液奶经销商进行推广，随着饮品规模增长，我们会逐步优化经销商占比，未来做饮料的经销商占比会逐渐增长。这几年是摸索的过程，事业部对收入、盈利的贡献还是相对比较小的。我们给了一个相对长期的计划，我们希望到2024年底，非乳的收入贡献能够占到整个收入的10%，这个是长期不断摸索、实现健康增长的业务。从终端网点铺货来看，确实是比较少，因为去年更多做内、外部体系搭建，今年陆续产品会上市，找一些重点城市铺货，今年也不会全部铺到全国，可能会在华北、华南的重点城市铺货，如果试销比较理想的话，未来会陆续增加网点销售。
Q：未来几个季度线下费用投放是会更倾向于两个大单品还是母品牌产品？
A：对各个品牌的投入都有比较详细的规划。母品牌更多的是借助大型赛事（比如奥运资源）进行推广，子品牌更多是精准营销，针对目标消费人群进行资源匹配，比如跑男安慕希，安慕希这这两年也在转换，也希望拓宽一些消费群体，比如有使用足球明星、偏体育类 代言人进行推广。线下上面从产品促销上来讲，我们伊利UHT奶主要是面向大众消费者，这些人对价格更敏感、量比较大，可能这些产品促销会多一些。但是像金典和安慕希相对高端的产品，消费者对价格敏感度相对低一些，我们更多是通过营销活动、新品进行推广，买赠促销上就少一些。营销和费用投放的方式不同，没有说哪个高哪个低。
Q：怎么看低温巴氏鲜奶的前景，伊利是怎么布局计划？还有低温酸奶的情况呢？
A： 过去几年低温的基数是比较低的，去年尼尔森上面有负增长，下滑主要原因是因为低温酸奶，低温酸奶需求有些下降，这个和常温酸奶过去几年快速增长有关。我们判断是一个短期的，因为常温酸奶已经慢慢回到成熟阶段，增长速度也是慢慢放缓，我们对酸奶品类是看好的，是消费升级的大趋势，我们认为低温酸奶还是有比较大的成长空间。公司从过去一年也推出了很多比较高端的产品，比如一杯优酪、畅轻PET包装、丹麦芝士等产品，希望通过优化产品来改善盈利。 总结一下，非常看好低温酸奶，公司发展策略是提升结构、优化盈利能力。
低温牛奶上面，公司过去一直也是有布局的，主要的方式是和韩国延世进行合作，叫做milktalk，北方市场有送奶入户的尝试。去年公司又推出3个SKU，包括伊利品牌、牧场清晨、金典低温牛奶，通过新品上市丰富低温牛奶的产品线，去年是在四、五个城市进行试点，销售反馈还是不错的，今年也增加了产品生产线，也会在更多城市销售。在这个领域，我们的想法是看好，但是需要更多企业共同培育消费者，我们不会太过于激进，不会一下子铺到全国，希望先布局具有消费能力的市场。找到盈利模式再推广到其他城市。这个业务在各个细分品类里面中，体量还是比较小的，这几年虽然保持着10%多增长，但是只有几十亿的规模，行业需要更长的时间才能达到规模效应，我们是希望逐步突破、通过摸索实现低温品类获得不错的盈利。
追问：低温奶上有哪些奶源布局，以及未来规划
A:从低温来讲，我们很早就是全国化布局，全国都有工厂，产能比较集中的南区（黄冈）、北区（天津）生产基地，我们也有好的奶源支持。现在主要是这两个生产基地建设生产线、覆盖周围的市场。
追问：整体的奶源是全国化的、全国也有工厂，过去巴氏奶体量不大，更多是以常温、低温酸为主，如果未来长期上要做大巴氏奶是不是可以借助现有的生产线改建和新建？
A:是的，这方面不是我们的瓶颈。因为我们建设生产基地时候，已经充分考虑了奶源。关键是到底在哪些工厂建生产线、怎么能有好的产能规划、怎么覆盖市场这些问题。
追问：对新品（15天保质期的鲜奶）盈利能力的考虑，希望的做到的体量？
A:对于做低温牛奶的企业，除非是只专注于本地市场，这个需要具有充足奶源，需要考虑配送成本、货架期成本，还需要考虑是否有足够的规模效应和消费人群，这些都决定了公司的盈利能力。在市场上面真正能做到赚钱的是比较少的，除了就是当地运营，一旦走出区域市场到其他市场（大区域全国化），现在是不挣钱的。我们整个低温业务去年是亏损的，虽然和前年比价是减亏的。在我们有大量低温酸奶、21天保质期的酸奶情况下还是亏损的。巴氏奶做大的话，短期是很难实现盈利的。我们在看待品类时候，也是充分评估是不是能够达到好的规模水平，能不能在一段时间实现盈利，这些是我们要摸索的。目前来讲我们还是亏损状态。低温牛奶在中国和海外有很多不同，美国奶源是比较就近的，保质期也是偏长的，我们很多产品有24h、3天、7天等，这些实现盈利是更困难的，因为我们奶源是非常不均衡的、有很长的运输半径。我们进入领域希望本着健康发展理念，希望逐步达到经济的营运水平。
Q：5月份有没有信心让液态奶恢复到二到四季度双位数增长的区间？
A： 5月还没有过完，我们对应二到四季度收入增速要达到14%。大家不必太关注一个月、两个月，我们对未来收入恢复还是比较有信心的，因为这里面百分之十几的增长，其中有一些是有并表因素，去年8月份并表的Westland。如果单看液奶，二到四季度是高个位数增长，这个增长我们也是考虑了2021年春节比2020年晚18天，2020年春节比2019年早十几天，2021年是晚了十几天，因此1Q20和4Q20基数原因会面临一些压力，这些都是在我们考虑范围内的。
Q：公司对奶粉业务战略规划，产品、营销渠道方面打算怎么做？19年毛利率下滑这么多的原因？
A：全新奶粉毛利率下滑的原因：一方面是成本，去年原奶价格有高个位数增长，大包粉也是有一个差不多水平的增长，所以成本是一个原因。第二，因为西部乳业的并表，西部乳业主要做一些黄油、淡奶油、奶酪等相对于原料的加工，开始并入进来的时候生产效率也是比较低的，18年报表上毛利率20%多。这两个是拉低我们奶粉毛利率的原因。
今年情况：从大趋势来看，奶粉业务在行业增长来讲是逐步放缓的，因为二胎红利慢慢减弱、人口出生率也是在下行的通道，但是国产奶粉是明显崛起，这个受益于2018年配方注册制的推行，很多小企业退出了市场，国产品牌根据自各自优势迅速抢占份额。伊利也是受益者之一，我们份额不是增长最快的，这个是值得我们反思的。去年下半年我们也在思考如何在未来几年提升份额。今年我们在积极提升产品结构，去年底上市了有机奶和羊奶粉，今年也把很多产品的配方进行了升级，希望提高产品定位、优化产品结构。渠道端，公司过去几年一直在优化，到去年底母婴渠道占比已经得到60%多，在增长最快的母婴渠道还是不断增加渗透率的。但是我们需要改善的是，近几年大型母婴系统集中度提升、单点销售很高，后面需要加强合作、帮助伊利产品突破到更多重点城市。过去品牌投入比较欠缺，今年在奶粉上会增加品牌投入以及线下会员营销，希望通过以上的举措能够实现快于行业的增长，稳步提升份额。
Q：公司的奶酪战略是怎样的？餐饮端准备怎么做？零售端，会推出类似妙可蓝多的产品吗？
A： 奶酪事业部也是18年底成立，19年主要在零售端推出产品，比如休闲奶酪、儿童奶酪棒都有推出，这部分我们未来还是会慢慢把零售端渠道渗透下去。这个市场还是需要很多企业一起把市场做大，虽然大家都很看好这个市场，但是目前市场体量为20多亿，我们希望看到更多企业进入市场、教育消费者，这个是零售端的布局和对未来增长的期望。
2B端：去年收购西部乳业的原因也是看重了西部乳业的黄油、淡奶油、奶酪产品，可以协同到奶酪事业部拓展国内2B业务。国内奶酪2B端市场比2C大很多，如果加上黄油、淡奶油，整个市场可能会超过百亿了。去年底我们在事业部下面也有2B的业务团队，今年开始也会做些试水，未来会在2B端进行摸索。
Q：伊利现在能触达的终端数量有多少？未来增长上网点个数的增加和单点卖力的增加各自会有多大贡献？
A： 第三方提供的渠道覆盖率已经是84%多，终端网点是190多万个。我们是觉得数据是动态变化的，很多三四线及以下的市场中还是有很多空白市场的，这个需要我们再去寻找具有消费能力的其他空白网点。乳制品行业的网点会增加的，我们也会渗透到这些新的空白网点，这个渗透率、绝对网点数还是有提升空间的。我们的增长不仅仅是通过增加空白网点实现，还有提高消费频次、人均消费量，这些都是未来三四线城市拉动行业增长的驱动力。
主持人补充：对比饮料品类（300多万个终端）乳制品本身网点数量就有扩张空间，伊利渗透率也有提升空间，再加上单点卖力、人均消费量和消费频次等，整体上量的增长上还是比较大的。
Q：彭博上看到，对于牛奶行业，澳大利亚到中国的出口可能会加关税，这个如果发生对我们的影响？一季度我们也有一些喷粉，今年我们对进口的依赖是不是会减弱一些？
A： 现在主要进口原料，比如大包粉都是从新西兰进口、澳洲是比较少的，如果消息属实，对我们的影响是非常小的。疫情期间我们还是比较积极的做储备，各类原料是全球各地采购的，有些原料是采购于欧洲、新西兰等，我们一直密切关注着海外疫情动态。1Q20针对主要原料都提前进行了一些储备，这些不是喷粉能解决的，比如乳铁蛋白等，各个产品的原辅料还是需要在市场中进口的，这个我们也是基本储备了半年的量。喷粉的量占全年采购量太小了，只是一季度的过度，后续我们会把喷的粉加入到各个产品线 （比如冰激凌和奶粉），这个很容易消化。大包粉去年底采购了绝大部分今年的量，因为 4Q19是新西兰的旺季，我们储备了大部分原料。
追问：新西兰没有关税，现在澳洲是不是零关税？
澳洲和新西兰都是比较优惠的，但是具体各个品类后面要再问一下。之前都是很优惠的。